Креативное агентство Fedoriv Group Андрея Федорива вошло в войну неподготовленным. Почти год компания работала с минимальной прибылью. «У нас не было много резервов, и это было моей ошибкой», – говорил Андрей Федорив в июне 2023 года. В мае, в начале лета 2022-го многие клиенты вернулись. Компания начала несколько международных проектов и вышла ориентировочно на 50% доходов по сравнению с предыдущим годом. В первом квартале 2023 года более половины доходов агентства Fedoriv Group обеспечили иностранные клиенты. На «Форуме предпринимателей» от Forbes Федорив рассказал, на что стоит обратить внимание перед началом экспансии
1. «Существует только два типа бизнесов»
Сейчас наша работа состоит из двух рук. У нас есть одна рука – маркетинговая, инновационная, это Fedoriv Agency. Вторая инвестиционная рука, это фонд Vesna Capital, через который мы финансируем инновационные компании, которые хотят работать по всему миру. Все это вместе – Growth studio. В этой экосистеме работает около 100 человек. За 13 лет мы накопили опыт сотрудничества с клиентами компании из 13 рынков. Я думаю, этот опыт очень интересен.
Есть только два типа бизнесов. Бизнес первого типа – местечковый. К сожалению, очень большое количество украинских компаний стали успешными из-за своей местечковости. Это не провинциальность, это глубокие связи и глубокое понимание своего локального контекста, ничего больше. Локальный контекст прощает, отпускает вам грехи по очень большому количеству вопросов. Здесь налоги, здесь вы кого-то жестко уволили, здесь вы с кем-то из конкурентов поссорились. Хорошо, потому что мы дома.
Второй тип бизнеса – глобальный. И если вы принимаете решение выйти на какой-нибудь другой рынок, то это не решение о том, будет ли это Польша или Румыния. Это решение о том, хотите ли вы, как владелец и руководитель, хочет ли ваша компания превратиться из местечкового, первого парня на деревне, в международную, глобальную.
2. «Экспансия – путь перехода от местечковости к глобальности»
Путь трансформации начинается с того, что вы принимаете решение и начинаете себя скачивать в глобальный контекст. Я бы предлагал начинать с себя, с двух очень простых советов. Первый совет – выучите английский язык. Если вы как руководитель хорошо не владеете английским, это будет преграда №1 во всех ваших международных амбициях. Вы поедете на международную конференцию и ничего не поймете, что там говорят.
Вторая история, что контекст – контент. Подпишитесь на всех лидеров вашего рынка из разных стран, на их директоров, технологов, креативных директоров. Вам важно понимать, что эти люди думают, чем они живут, куда ездят и как вообще мыслят. Экспансия – не продажа на отдельный рынок, это путь перехода от местечковости к глобальности.
Андрей Федорив: Как сделать свой бизнес глобальным. Форум предпринимателей 2023 Forbes
3. «Give yourself space»
Глобальность – это ваша конкурентоспособность в разных жанрах: создание IТ-систем, юридическая история, бухгалтерская история, работа с иностранными банками, работа на иностранных выставках и т.д.
Вы не должны думать, что это будет легкий путь. Поэтому give yourself space, дайте себе немного пространства. Люди планируют себе экспансию и думают, что несколько месяцев все будет классно. Я понимаю, что у всех горит, что всем на вчера, но это так не работает.
Если в строительстве время и смету для того, чтобы все построить, вам нужно умножить на два, то с международными экспансиями я откровенно советую умножать на 3-5-10.
Самая распространенная причина краха в США – недооценка того времени, которое необходимо, чтобы построить доходы, и недооценка того времени, сколько придется инвестировать. Вы даже не представляете некоторых групп расходов, которые будут появляться в случае вашей работы. Если у вас, как у нас в начале, будет не очень много денег, то не нужно все ставить на карту и тратить за первые полгода. Мы выбрали стратегию еще в 2016/2018 году, что мы будем инвестировать понемногу, но ежемесячно, и это сработало.
4. «Экспансию реализует команда, а не руководитель»
Первый офис мы открыли в Германии в конце 2016 – начале 2017 года, и он оказался в определенном смысле разочарованием. Германия была нам и нашим классическим продуктам не очень рада, мы тратили очень большие усилия на то, чтобы получить достаточно небольшие проекты. Но дальше начался ковид, и он нам очень помог. Ковид сделал международные компании толерантными к ремоут работе и чувствительными к костам, это сочетание дало нам некоторые возможности.
Второй момент, когда вы приняли решение о своей глобализации, это работа не руководителя, а работа команды. Команда уже тоже не может быть местечковой. У нас есть прекрасный пример компании Remo, которая планировала сделать лонч в Украине. Это компания, которая делает премиум рабочие места в пятизвездочных отелях. У нас лонч планировался к концу 20-х чисел февраля 2022 года.
По понятным причинам он не состоялся, и СЕО Ярослав Пригара построил международную команду, которая находилась в Англии, Италии, Америке и Мексике. Всех этих людей он нанял по зуму, управлял через чатик и зум. Через шесть месяцев компания Rеmо, в которую мы проинвестировали как фонд Vesna и которую я консультировал с точки зрения маркетинга, реализовала успешный запуск этого проекта в Мексике. Сейчас подписываются контракты, компания начинает открываться в Техасе. Почему это вышло? Потому что команда была глобальной.
5. «Каждый контакт в нетворкинге – покупка лотерейного билета»
Работа состоит из трех вещей. Это вопрос планирования, воплощение и шанс – риск. Многие компании производят фальстарт. Они, как мы, например, идут на знакомые им рынки, потому что они кажутся более понятными и пригодными к экспансии. Но это, может быть, будет иллюзией. Рынки западной Европы гораздо более продвинутые и там гораздо труднее развиваться, чем на рынках Азии. Иногда рынок, который кажется очень сложным, как Америка, оказывается более открытым к новым экспериментам, чем более близкие рынки, такие как Европа, но которые более традиционны.
Можно сколько угодно все планировать, но иногда одно знакомство может дать вам шанс получить клиента. Мы взяли дистанционно сотрудника в Америке, он работал в Чикаго. К нему обратился клиент, и узнав, что он работает с нами, подписал контракт с нашим агентством. Таким образом, не следует думать об экспансии теоретически. Экспансия, так или иначе, – это контакты между людьми. И если вы эти контакты строите, неизвестно, как они сработают. Каждый контакт в нетворкинге, который вы строите, – покупка лотерейного билета, и он действительно может сработать.
6. «Цена или ценность»
У стратегии экспансии есть только два подхода, цена или ценность. Если ваша стратегия это цена, которую я не считаю лучшей, но возможной, то она должна быть не ниже, а радикально ниже. Если цена не меньше, чем на 30%, то, как правило, это недостаточная мотивация, чтобы изменять своего подрядчика.
Если вы хотите цену, стройте радикальное ценовое преимущество. Но это ценовое преимущество не должно основываться на экономии, некачественных комплектующих или неуплате налогов. Вы должны выстраивать экспансию, исходя из того, что будете давать то же качество, будете абсолютно легальными, но где-то должны взяться эти 30-40%. Если ваши возможности это обеспечивают – супер.
Мы рекомендуем идти по стратегии ценностей. Что такое ценность? Это технологии. Классный пример – компания The good plastic company, которую мы проинвестировали. В Киеве, тогда еще на Шулявке, потом в Белой Церкви, а сейчас в Черновцах она производит sustainable plastic. А именно панели, которые используются в интерьере, производстве мебели, в фешене.
Это переплавленные отходы от классического пластика. Этот пластик был плохим, сейчас наш пластик стал хорошим. Компания смогла построить 100% своих продаж на международных рынках. Сейчас она входит в топ-3 лидеров в этом сегменте в мире и имеет клиентов от Японии до многих стран Европы, есть на ближнем Востоке.
Какой секрет? Технология. Такого пластика, как у них, и такого сочетания эстетики с функциональными характеристиками и ценой нет у конкурентов. Поэтому с компанией работают Nike, Adidas, Karl Lagerfeld, Mcdonalds и многие другие. Если бы этой инновационной технологии, на разработку которой ушло два года, не было, ничего бы не было.
Андрей Федорив, основатель Fedoriv Group Фото из личного архива
7. «Технологии – это не всегда железо»
Если говорить о технологиях, то это не всегда железо. К примеру, компания Zeely, которую мы тоже проинвестировали, сейчас успешно развивается на рынках Америки, причем не только Северной, но и Южной. Они разработали application Zeely, который называют Growth app. Компания обратила внимание на то, что в Америке очень много самозанятых людей. Это не совсем фрилансеры, такие нанобизнесы. У них нет времени или желания делать себе сайт. У них часто даже нет ноутбука, чтобы вечером где-то сидеть и такое делать.
Компания разработала Zeely app, позволяющий построить сайт прямо на смартфоне примерно за 5-7 минут. С помощью искусственного интеллекта он и текст подскажет, и изображение сделает. В момент, когда он будет напечатан, туда уже будет интегрирована CRM система, фиксирующая обращение, интегрированная система оплат. Он интегрирован с Google, чтобы ты мог продвигаться через поисковики, интегрирован с Meta, и все это за $20.
Компания достаточно активно развивается, допиливает этот продукт. Как компания мыслит? Очень просто. Каков самый большой рынок в мире? Америка. Это наш ключевой рынок, делаем проект для него. Украина – наша родина, но для этого продукта этот рынок не релевантен.
Как мне сказал однажды один из моих клиентов, нужно представить, что ты инопланетянин, облетающий планету и думающий, какой лучший рынок для того, чтобы там сделать лендинг. Вы не обречены, чтобы Украину делать первым рынком для тестирования. Иногда это возможно, а иногда это не нужно.
8. «Мы можем дать клиенту дополнительную ценность благодаря экспертизе»
Следующая вещь – уверенность в себе. Что вам может ее дать? Экспертиза отдельной товарной категории. Мы очень много работаем с банками и финтехом. Наличие этой экспертизы позволило нам в свое время производить проекты в Саудовской Аравии, Швейцарии, Азербайджане. А сейчас у нас прекрасный клиент, который находится в Болгарии и оттуда таргетирует еще два рынка: Румынию и Грецию.
У нас уходит время разобраться с культурными особенностями, но оно не критично, потому что мы очень хорошо знаем категорию. Мы можем дать клиенту дополнительную ценность благодаря этой экспертизе.
9. «Если вы хотите убить зверя, подойдите к нему как можно ближе»
Культурные особенности. Один из наших клиентов – крупнейший ритейлер Узбекистана, компания называется Korzinka. Узбекистан – очень активно развивающаяся страна, но с другой религией и другой культурой. Это страна, где 80% людей до сих пор основную закупку производят на открытых рынках. Развитие ритейла должно учитывать эти культурные традиции, потому что рынок в Узбекистане – социальное явление. Это форма общения, часть культуры, а не просто способ получить помидоры. Мы это учитываем.
Мы отправляем команду для deep dive, когда ты погружаешься в культуру. Есть старая пословица, если вы хотите убить зверя, подойдите к нему как можно ближе. Я думаю, что с международными рынками тоже. Если вы хотите куда-то выходить, хотите кого-то завоевывать, то должны делать эту экспансию на двух уровнях. Уровень первый – теоретический, когда вы изучаете контекст глобально. А второй, локальный, когда вы просто берете билет и, если у вас есть возможность, едете лично.
Главное мнение, которое я хотел бы донести, очень просто – начинайте и экспериментируйте. Дайте себе на экспансию не два месяца или два года, а пять-десять лет. Представьте себе, сколько у вас времени, сколько возможностей и тогда вы точно дойдете до своей цели. Не загоняйте себя в угол, дайте себе возможность в эту экспансию поиграть.
Если это станет для вас не путём без права на ошибку, а интересным экспериментом, то я думаю, что вы от этого точно выиграете.
Made in Ukraine: новое позиционирование бизнеса и страны – Андрей Федорив | Business Breakfast
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
