В марте 2023 года Олег Гороховский с партнерами по monobank планировали запустить финтех-проект в Польше, ориентированный прежде всего на украинскую аудиторию из этой страны. Но пока не сложилось – украинцы все еще не могут найти общий язык с польским банковским регулятором. Одна из причин – не слишком привычные для польского рынка маркетинговые приемы. В чем проблема и стоит ли фаундерам mono искать другие пути для входа в Европу
Amazon інвестує мільярди доларів у ШІ, роботів та машинне навчання. Якими принципами й правилами керується компанія?
Дізнайтеся вже 22 листопада на Forbes Tech 2024. Купуйте квиток за посиланням!
Выход monobank на рынок Польши с проектом stereo, запланированный еще на март, по меньшей мере откладывается. Команда украинского проекта пока не смогла достичь взаимопонимания с местным регулятором – польской Комиссией по финансовому надзору, или KNF.
Причины? Ключевое – комиссии не понравилась достаточно стремительная маркетинговая кампания stereo в Польше, которая изначально позиционировала себя именно как банк. Также есть вопросы, как украинские предприниматели собирались структурировать бизнес на соседнем рынке.
Об этом Forbes стало известно из разговоров с тремя собеседниками, причастными к проекту stereo, и в одной из государственных структур. Все трое попросили не упоминать их имен в этой статье из-за сенситивности темы и отсутствия полномочий предоставлять официальные комментарии по этому вопросу.
Также частично эту проблематику озвучила сама KNF в релизе, опубликованном еще в январе. В ответе на запрос Forbes, полученном 10 июля, директор департамента по связям с общественностью KNF Яцек Баршчевский не предоставил дополнительных комментариев, но отметил, что общая позиция комиссии изложена именно в этой публикации.
Что именно пошло не так в европейской экспансии monobank и есть ли у него альтернативные пути в Европу?
Почему у stereo by mono пока не выходит стартовать в Польше
Впервые о планах monobank попробовать силы в Польше стало известно еще в ноябре 2022 года, когда экспансию анонсировал совладелец mono и Универсал Банка Сергей Тигипко. Конкретика появилась в середине января: Гороховский объявил название нового проекта (stereo by mono) и открыл прием предварительных заявок. Сейчас у польского необанка собралась база из 250 000 потенциальных пользователей, уточнил он Forbes.
Как и с чем monobank пошел в Польшу
(Нажмите «Читать больше, чтобы открыть полный текст»)
«В Польше находится около 3 млн украинцев, но, конечно же, мы будем очень рады и полякам, – объяснял в январе Гороховский выбор именно польского рынка. – Нам не терпится удивить их украинским уровнем банковского сервиса».
По замыслу, stereo имеет схожий функционал с monobank с акцентом на онлайн-услугах. Самое заметное новшество, которого нет на украинском рынке – платная подписка на сервис. Она стоит 15 злотых в месяц (около €3) и дает дополнительные возможности и льготные тарифы.
В Польше в проекте также есть банк-партнер – «дочка» бельгийского банка Aion (с 2018 года принадлежит американскому фонду прямых инвестиций Warburg Pincus) Vodeno. Отличие от партнерства с Универсал Банком Тигипко в Украине – польский партнер предоставляет услуги по модели Banking as a Service. То есть фактически «сдает в аренду» свою инфраструктуру компаниям, не имеющим банковской лицензии, но желающим работать на этом рынке.
По словам Гороховского, запуск проекта stereo пока финансируют только соучредители Fintech Band (компания, которая вместе с Тигипко владеет monobank): сам Гороховский, Михаил Рогальский и Вадим Ковалев. Тигипко позже подтвердил Forbes свои намерения инвестировать в проект, но в дальнейшем.
Общая сумма инвестиций в stereo в первый год составит €15 млн, оценивал в интервью Forbes Гороховский. Треть бюджета – платежи в пользу Aion. Для выхода на точку безубыточности банковского бизнеса в Польше stereo должен сформировать кредитный портфель на $50 млн и привлечь 300 000–500 000 клиентов, добавил тогда Гороховский.
monobank запустился в Украине 22 ноября 2017 года. По состоянию на 12 июля 2023-го он обслуживает 7,364 млн клиентов. Бренд monobank принадлежит совместно группе «ТАС» Сергея Тигипко и Fintech Band и работает на базе Универсал Банка (входит в группу «TAC»).
В 2017 году Тигипко вложил в разработку mono $4 млн, еще $5 млн – команда Fintech Band. Ее учредителями были экс-топ-менеджеры ПриватБанка в период до национализации: Александр Дубилет, Олег Гороховский, Владимир Яценко, Дмитрий Дубилет, Михаил Рогальский, Людмила Шмальченко, Вадим Ковалев.
Сейчас бенефициарами являются Алексей Дубилет (доля 33,74%), Михаил Рогальский (17,18%), Олег Гороховский (17,18%), Евгения Кривенко (17,18%), Дарья Букреева (9,81%) и Вадим Ковалев (4,91%). После активизации расследований по возможному выводу средств из «Привата» предыдущими владельцами вместо Дубилета-старшего, Яценко и Шмальченко бенефициарами Fintech Band стали члены их семей. Дмитрий Дубилет продал свою долю в компании партнерам после того, как в 2019 году стал министром в правительстве Алексея Гончарука.
План, озвученный в январе, предполагал запуск stereo уже в марте. Этого не вышло. Отчасти это связано с техническими сложностями, присущими большим проектам, объяснял Forbes в середине апреля соучредитель mono Михаил Рогальский. «Когда мы запускали mono в Украине, тоже не попали в предварительно заявленный срок», – отметил тогда он.
В конце мая Гороховский написал в Telegram, что проект прошел сертификацию ApplePay и полностью готов к старту. «Но, к сожалению, из-за независимых от нас обстоятельств выпуск продукта откладывается на неопределенный срок», – добавил он.
Гороховский официально не комментирует, о каких именно обстоятельствах идет речь. Впрочем, еще в январе польский регулятор KNF критически прокомментировал медийную активность фаундеров mono относительно запуска stereo, прямо назвав ее такой, что «может вводить в заблуждение».
Почему? Регулятор считает, что коммуникация относительно stereo может восприниматься как анонс входа на польский банковский рынок Универсал Банка, говорится в январском релизе, на который в разговоре с Forbes ссылается представитель KNF Баршчевский.
Наличие такого замечания подтверждают и три собеседника Forbes, причастные к переговорам относительно stereo. «Регулятору не понравилось позиционирование stereo как отдельного банка, хотя он таковым еще не является», – говорит один из них.
Поскольку фаундеры mono решили заходить в Польшу без посредничества «Универсала», у KNF возникли вопросы и к компании, оперирующей stereo с украинской стороны. Собеседники Forbes, как и Баршчевский из KNF, не уточнили, о чем именно идет речь. Однако анализ был настолько тщательным, что внимание комиссии привлекла даже информация о довоенных переговорах о возможной покупке monobank консорциумом во главе с холдингом LetterOne российского бизнесмена Михаила Фридмана и партнеров, отметил один из собеседников. Forbes сообщал об этих переговорах в ноябре 2021 года.
В конце концов, хотя stereo и не должен ждать документальных разрешений от KNF, сотрудничество проекта с польским банком-партнером фактически приостановилось. Вероятно, регулятор порекомендовал Vodeno и Aion, которому принадлежит эта компания, более взвешенно отнестись к этому партнерству, предполагает один из собеседников.
Намек на это есть и в январском релизе KNF. «Комиссия ожидает, что в случае использования Banking as a Service моделей на польском рынке (по такому принципу должны были сотрудничать Vodeno и stereo, – Forbes ) такие субъекты будут соблюдать самые высокие стандарты в выборе контрагентов, качества и правомерности их услуг и маркетинговых коммуникаций, а также будут обеспечивать правильную идентификацию субъекта, фактически предоставляющего такие услуги», – говорится в нем.
На момент публикации этой статьи Forbes не получил реакции Aion по просьбе прокомментировать сотрудничество со stereo. Баршчевский из KNF отметил, что комиссия не будет отвечать на вопрос о текущем статусе stereo и возможности проекта исправить проблемы, поскольку регулятор «не комментирует конкретные кейсы».
«Если это является причиной блокировки запуска проекта, это может вызвать только удивление и печаль, – отметил в комментарии Forbes Гороховский. – Мы не собирались вводить клиентов в заблуждение, целью предзаказа было лишь определить потенциальный спрос на продукт».
Он добавил, что команда stereo надеется все же достичь взаимопонимания с KNF. «Обещаем в будущем не давать им поводов для беспокойства, – говорит Гороховский. – Все-таки 250 000 человек хотят воспользоваться продуктом, и мы надеемся, что нам будет предоставлена возможность обслуживать их и платить налоги в польский бюджет».
Олег Гороховский Фото Антон Забельский для Forbes Украина
Будет ли mono искать пути в Европу через Литву
«Любой рынок, который не твой, кажется забюрократизированным, потому что ты о нем ничего не знаешь, – говорил Гороховский в январском интервью Forbes. – Для тебя правила игры, которые нужно выучить, не похожи на то, к чему привык. И это кажется сложным».
В середине июня mono получил неожиданное предложение от представителя центрального банка Литвы рассмотреть эту страну как возможную точку получения банковской лицензии в Евросоюзе. Об этом в Facebook сообщил Гороховский. Он удивился открытости литовского центробанка, но признал, что пока не знает, зачем проекту литовская лицензия.
Контакт в комментарии Forbes подтвердил и директор по развитию бизнеса центробанка Литвы Лукас Якубонис. «Мы предложили monobank свою юрисдикцию вместо польской, поскольку можем обеспечить более быстрый запуск, чем в Польше, при соответствии всем требованиям, – отметил он. – А monobank оздоровит конкуренцию банковского сектора Литвы».
Гороховский отказался от комментариев на эту тему. В комментариях к своей Facebook-публикации он отметил, что, в отличие от литовского регулятора, с польским за год он и его команда ни разу не смогли договориться даже о встрече.
Рабочий ли это вариант для европейской экспансии mono, учитывая смещение планов в Польше?
Балтийская страна действительно пытается стать европейским лидером по количеству финтехов. В начале 2023-го их было 263 (самые яркие имена – Revolut, TransferGo, Paysera), говорится в письменном комментарии финтех-компании «Новой Почты» NovaPay, которая уже год ждет платежную лицензию в Литве. С другой стороны, получение местной лицензии – это тоже непростой процесс. «Местный регулятор тщательно проверяет заявителя, его менеджмент, акционеров и т.д.», – говорят в компании.
К тому же mono в Литве, вероятно, придется снова проходить тот же путь, что и в Польше: открывать офис, получать новые сертификации, искать местного банка-партнера, добавляет СЕО украинского сервиса бесконтактных платежей для МПБ Transenix Андрей Аушев, имеющий опыт открытия финтех-бизнеса в ЕС.
Другая причина возможного скепсиса к литовскому варианту для mono – потенциальная аудитория. Если польский stereo ориентирован на несколькомиллионное сообщество украинцев, то в Литве на март было зарегистрировано только 42 000 переселенцев из Украины.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
