Креативна агенція Fedoriv Group Андрія Федоріва увійшла у війну непідготовленою. Майже рік компанія працювала з мінімальним прибутком. «У нас не було багато резервів, і це було моєю помилкою», – казав Андрій Федорів у червні 2023 року. У травні, на початку літа 2022-го багато клієнтів повернулися. Компанія почала декілька міжнародних проєктів і вийшла орієнтовно на 50% доходів порівняно з попереднім роком. У першому кварталі 2023 року понад половину доходів агенції Fedoriv Group забезпечили іноземні клієнти. На «Форумі підприємців» від Forbes Федорів розповів, на що варто звернути увагу перед початком експансії
1. «Існує тільки два типи бізнесів»
Зараз наша робота складається з двох рук. У нас є одна рука – маркетингова, інноваційна, це Fedoriv Agency. Друга рука інвестиційна, це фонд Vesna Capital, через які ми фінансуємо інноваційні компанії, які хочуть працювати по всьому світу. Все це разом – Growth studio. У цій екосистемі працює приблизно 100 людей. За 13 років ми накопичили досвід роботи з клієнтами компанії з 13 ринків. Я думаю, цей досвід дуже цікавий.
Існує тільки два типи бізнесів. Бізнес один – містечковий. На жаль, дуже велика кількість українських компаній стали успішними через свою містечковість. Це не провінційність, це глибокі звʼязки та глибоке розуміння свого локального контексту, нічого більше. Локальний контекст пробачає, відпускає вам гріхи з дуже великої кількості питань. Тут податки, тут ви когось жорстко звільнили, тут ви з кимось з конкурентів посварилися. Добре, бо ми вдома.
Другий тип бізнесу – глобальний. І якщо ви приймаєте рішення вийти на якийсь інший ринок, то це не рішення про те, буде це Польща чи Румунія. Це рішення про те, чи хочете ви, як власник і керівник, чи хоче ваша компанія перетворитися з містечкової, з першого хлопця на селі, в міжнародну, глобальну.
2. «Експансія – шлях переходу від містечковості до глобальності»
Шлях трансформації починається з того, що ви приймаєте рішення і починаєте себе завантажувати в глобальний контекст. Я б пропонував починати з себе, з двух дуже простих порад. Перша порада – вивчіть англійську мову. Якщо ви, як керівник, добре не володієте англійською мовою, це буде перепона №1 в усіх ваших міжнародних амбіціях. Ви поїдете на міжнародну конференцію й нічого не зрозумієте, що там говорять.
Друга історія, що контекст – контент. Підпишіться на всіх лідерів вашого ринку з різних країн, на їхніх директорів, технологів, креативних директорів. Вам важливо розуміти, про що ці люди думають, чим вони живуть, куди їздять і як взагалі мислять. Експансія – не продаж на окремий ринок, це шлях переходу від містечковості до глобальності.
Андрій Федорів: Як зробити свій бізнес глобальним | Форум підприємців 2023 Forbes
3. «Give yourself space»
Глобальність – це ваша конкурентоспроможність у різних жанрах: створення ІТ-систем, юридична історія, бухгалтерська історія, робота з іноземними банками, робота на іноземних виставках тощо.
Ви не маєте думати, що це буде легкий шлях. Тому give yourself space, дайте собі трішки простору. Люди планують собі експансію і думають, що кілька місяців й усе буде класно. Я розумію, що у всіх горить, що усім на вчора, але тут це так не працює.
Якщо в будівництві час і кошторис для того, щоб усе побудувати, вам треба помножити на два, то з міжнародними експансіями я відверто раджу множити на 3-5-10.
Найрозповсюдженіша причина краху у США – недооцінка того часу, який потрібний, щоб побудувати доходи, і недооцінка того часу, скільки доведеться інвестувати. Ви навіть не уявляєте про деякі групи витрат, які зʼявлятимуться в разі вашої роботи. Якщо у вас, як у нас на початку, буде не дуже багато грошей, то не треба усе ставити на карту та витрачати за перші пів року. Ми обрали стратегію ще у 2016/2018 році, що ми інвестуватимемо потрошку, але щомісяця, і це спрацювало.
4. «Експансію реалізує команда, а не керівник»
Перший офіс ми відкрили в Німеччині наприкінці 2016 – початку 2017 року, і він виявився у певному сенсі розчаруванням. Німеччина була нам і нашим класичним продуктам не надто рада, у нас витрачалися дуже великі зусилля на те, щоб отримувати досить невеликі проєкти. Але далі почався ковід, і він нам дуже допоміг. Ковід зробив міжнародні компанії толерантними до ремоут роботи й чутливими до костів, це поєднання дало нам деякі можливості.
Другий момент, коли ви прийняли рішення про свою глобалізацію, то це робота не керівника, а робота команди. Команда вже теж не може бути містечковою. У нас є прекрасний приклад компанії Rеmо, яка планувала зробити лонч в Україні. Це компанія, яка робить преміум робочі місця в пʼятизіркових готелях. У нас лонч планувався на кінець 20-х чисел лютого 2022 року.
Зі зрозумілих причин він не відбувся і СЕО Ярослав Пригара побудував міжнародну команду, яка знаходилася в Англії, Італії, Америці та Мексиці. Усіх цих людей він найняв по зуму, керував через чатік і зум. Через шість місяців компанія Rеmо, в яку ми проінвестували як фонд Vesna і яку я консультував з точки зору маркетингу, реалізувала успішний запуск цього проєкту в Мексиці. Зараз підписуються контракти, компанія починає відкриватися у Техасі. Чому це відбулося? Тому що команда була глобальною.
5. «Кожен контакт у нетворкінгу – купівля лотерейного білета»
Робота складається з трьох речей. Це питання планування, втілення і шанс – ризик. Багато компаній роблять фальстарт. Вони, як ми, наприклад, йдуть на ринки, які їм знайомі, тому що вони здаються більш зрозумілими й придатними до експансії. Але це, можливо, буде ілюзія. Ринки західної Європи набагато більш просунуті і там набагато важче розвиватися, ніж на ринках Азії. Іноді ринок, який здається дуже складним, як Америка, виявляється більш відкритий до нових експериментів, ніж ближчі ринки, як Європа, але які більш традиційні.
Можна скільки завгодно все планувати, але іноді одне знайомство може вам дати шанс отримати клієнта. Ми взяли дистанційно співробітника в Америці, він працював у Чикаго. До нього звернувся клієнт, і дізнавшись, що він працює з нами, підписав контракт із нашою агенцією. Таким чином, не треба думати про експансію теоретично. Експансія, так чи інакше, це контакти між людьми. І якщо ви ці контакти будуєте, то невідомо, як вони спрацюють. Кожен контакт у нетворкінгу, який ви будуєте – купівля лотерейного білета, і він справді може спрацювати.
6. «Ціна чи цінність»
У стратегії експансії є тільки два підходи, ціна чи цінність. Якщо ваша стратегія це ціна, що я не вважаю найкращим, але можливим, то вона має бути не нижчою, а радикально нижчою. Якщо ціна не менша ніж на 30%, то, як правило, це недостатня мотивація, щоб змінювати свого підрядника.
Якщо ви хочете ціну, то будуйте радикальну цінову перевагу. Але ця цінова перевага не має будуватися на економії, неякісних комплектуючих чи несплаті податків. Ви маєте вибудовувати експансію, виходячи з того, що ви даватимете ту саму якість, будете абсолютно легальними, але десь мають взятися ці 30-40%. Якщо ваші можливості це забезпечують – супер.
Ми рекомендуємо йти через стратегію цінностей. Що таке цінності? Це технології. Класний приклад – компанія The good plastic company, яку ми проінвестували. У Києві, тоді ще на Шулявці, потім у Білій Церкві, а зараз у Чернівцях вона виробляє sustainable plastic. А саме панелі, які використовуються в інтерʼєрі, виробництві меблів, у фешені.
Це переплавлені відходи від класичного пластику. Той пластик був поганим, зараз наш пластик став хорошим. Компанія змогла побудувати 100% своїх продажів на міжнародних ринках. Зараз вона входить у топ-3 лідерів у цьому сегменті у світі та має клієнтів від Японії до майже усіх країн Європи, є на ближньому Сході.
Який секрет? Технологія. Такого пластику, як у них, і такого поєднання естетики з функціональними характеристиками й ціною немає в конкурентів. Тому з компанією працюють Nike, Adidas, Karl Lagerfeld, Mcdonalds і багато інших. Якщо б цієї інноваційної технології, на розробку якої пішло два роки, не було, нічого не було б.
Андрій Федорів, засновник Fedoriv Group Фото з особистого архіву
7. «Технології – це не завжди залізо»
Якщо говорити про технології, то це не завжди залізо. Наприклад, компанія Zeely, яку ми теж проінвестували, зараз успішно розвиваються на ринках Америки, причому не тільки Північної, а й Південної. Вони розробили application Zeely, який вони називають Growth app. Компанія звернула увагу на те, що в Америці дуже багато самозайнятих людей. Це не зовсім фрілансери, такі нанобізнеси. У них немає часу або бажання робити собі сайт. Вони навіть не мають часто ноутбуку, щоб увечері десь сидіти і таке робити.
Компанія розробила Zeely app, який дозволяє побудувати сайт прямо на смартфоні приблизно за 5-7 хвилин. За допомогою штучного інтелекту він і текст підкаже, і зображення зробить. У момент, коли він буде надрукований, туди вже буде інтегрована CRM система, яка фіксує звернення, інтегрована система оплат. Він інтегрований з Google, щоб ти міг просуватися через пошуковики, інтегрований з Meta, і усе це за $20.
Компанія досить активно розвивається, допилює цей продукт. Як компанія мислить? Дуже просто. Який найбільший ринок у світі? Америка. Це наш ключовий ринок, робимо проект для нього. Україна – наша батьківщина, але для цього продукту цей ринок не є релевантним.
Як мені сказав одного разу один із моїх клієнтів, треба уявити, що ти інопланетянин, який облітає планету та думає, який найкращий ринок для того, щоб там зробити лендінг. Ви не приречені на те, щоб Україну робити першим ринком для тестування. Іноді це можливо, а іноді це не необхідно.
8. «Ми можемо дати клієнту додаткову цінність завдяки експертизі»
Наступна річ – впевненість у собі. Що вам може її дати? Експертиза в окремій товарній категорії. Ми дуже багато працюємо з банками та фінтех. Наявність цієї експертизи дозволила нам свого часу робити проєкти у Саудівській Аравії, Швейцарії, Азербайджані. А зараз у нас є прекрасний клієнт, який знаходиться у Болгарії й звідти таргетує ще два ринки: Румунію та Грецію.
У нас йде певний час розібратися з культурними особливостями, але він не критичний, тому що ми дуже добре знаємо категорію. Ми можемо дати клієнту додаткову цінність саме завдяки цій експертизі.
9. «Якщо ви хочете вбити звіра, підійдіть до нього якомога ближче»
Культурні особливості. Один з наших клієнтів – найбільший ритейлер Узбекистану, компанія називається Korzinka. Узбекистан – це країна, яка дуже активно розвивається, але це країна з іншою релігією й іншою культурою. Це країна, де 80% людей досі основну закупку роблять на відкритих ринках. Розвиток ритейлу має враховувати ці культурні традиції, тому що ринок в Узбекистані – соціальне явище. Це форма спілкування, частина культури, а не просто спосіб отримати помідори. Ми це враховуємо.
Ми відправляємо команду для deep dive, коли ти робиш занурення в культуру. Є старе прислівʼя, якщо ви хочете вбити звіра, підійдіть до нього якомога ближче. Я думаю, що з міжнародними ринками так само. Якщо ви хочете кудись виходити, хочете когось завойовувати, то маєте робити цю експансію на двох рівнях. Рівень один – теоретичний, коли ви вивчаєте контекст глобально. А інший, локальний, коли ви просто берете квиток і, якщо у вас є можливість, їдете особисто.
Головна думка, яку я хотів би донести, дуже проста, починайте та експериментуйте. Дайте собі на експансію не два місяці чи два роки, дайте собі пять-десять років. Уявіть собі, скільки у вас часу, скільки можливостей, і тоді ви точно дійдете до своєї цілі. Не заганяйте себе в кут, дайте собі можливість у цю експансію погратися.
Якщо це стане для вас не шляхом без права на помилку, а цікавим експериментом, то я думаю, що ви від цього точно виграєте.
Made in Ukraine: нове позиціонування бізнесу та країни – Андрій Федорів | Business Breakfast
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
