Как устроены правила игры на маркетплейсе Rozetka
Харьковчане Евгений Пучков, 48, и его жена Елена Хоменко, 47, с лета 2020-го торгуют товарами для дома. За первые полгода супруги продали посуды, текстиля и декора на 0,5 млн грн. Выручка растет на 10% в месяц, при том что у пары нет не то что своего магазина, но даже сайта. Их онлайн-магазин Quality life работает через крупнейший в Украине маркетплейс Rozetka.
Rozetka в апреле 2021-го занимала 11-е место в списке самых популярных сайтов Украины. На портале зарегистрировано 17 млн человек, утверждает основатель Rozetka Владислав Чечеткин. Аналитический сервис Similar Web зафиксировал в феврале 2021 года 39 млн посещений Rozetka.ua.
«Если ты, в принципе, хочешь продавать в интернете, нужно продавать в Rozetka», – говорит Артем Степанчук, который торгует аксессуарами для мобильных телефонов, товарами для спорта и игрушками. Магазин предпринимателя называется Lowcoster, его выручку он не раскрывает.
В 2019-м ассортимент Rozetka составлял 60 млн наименований в 7000 категориях. За 2020 год, по данным Чечеткина, количество доступных к заказу товаров выросло на 89%.
Степанчук размещает свои товары на семи украинских маркетплейсах, с Rozetka, по его словам, покупателей приходит в пять раз больше, чем с любой другой площадки. Лучшие продавцы, по словам Чечеткина, получают более 400 заказов в день. Точного количества торговцев на маркетплейсе Чечеткин не раскрывает, на сайте указано, что их «тысячи». В 2020 году, говорит бизнесмен, их число выросло на 69%, с начала 2021-го – на 30%.
Выручка самой Rozetka в 2020 году выросла, по данным «СПАРК-Интерфакс», на 48% – до 18 млрд грн. По оценке компании EVO, которая входит в один холдинг с Rozetka, украинский рынок e-commerce увеличился за прошлый год на 41%.
Свои товары на маркетплейсе выставляют продавцы разного уровня. Самый большой годовой оборот, зафиксированный на Rozetka с марта 2020-го по март 2021-го, – около 52 млн грн, минимальный – 5 грн, говорит Чечеткин.
Rozetka не просто хороший канал продаж, маркетплейс позволяет напрямую получать обратную связь от покупателей, говорит директор направления розничных продаж производителя товаров для животных Collar Александр Бешлега. Выручка компании в 2019 году составила, по данным «СПАРК-Интерфакс», 117,7 млн грн.
По словам Бешлеги, это важно для компаний, которые прежде работали на В2B-рынке и не общались с конечным потребителем. «За прошлый год канал маркетплейсов вырос в наших продажах в пять раз, – говорит он. – Любой игрок может конкурировать с большими компаниями».
Понятное место
Еще одна особенность Rozetka, которая помогает продавцам, – покупатели предпочитают покупать именно там, а не на сайтах производителя/бренда или официальных дистрибьюторов. В отличие от заказа на Rozetka, покупая на другом интернет-ресурсе, покупатель не знает, когда ему перезвонят, есть ли интересующий товар в наличии и по той ли цене, по которой представлен, объясняет Степанчук. «А Rozetka – это понятное место, ты точно знаешь тропинку, по которой ходишь каждый день», – говорит он.
Тропинку тщательно утаптывают. Rozetka «четко модерирует, если продавец накосячил», говорит Степанчук. По его словам, если клиент пожаловался на магазин и менеджеры маркетплейса подтвердили его правоту, на первый раз магазин блокируется на три дня, на второй – на неделю, на третий – на три недели, а на четвертый раз – навсегда.
Артем Степанчук считает, что небольшому предпринимателю продавать в интернете без Rozetka невозможно. Фото из личного архива
Чтобы «не косячить», Бешлега из Collar советует нанять для работы с маркетплейсом отдельного человека и для скорости максимально автоматизировать процессы.
Collar менеджеры Rozetka сами пригласили торговать на маркетплейсе в 2017-м. До этого интернет-магазин сам продавал товары компании.
Новичок, желающий работать с Rozetka, должен заполнить подробную анкету. Отказать в доступе на маркетплейс предпринимателю могут, даже если все в порядке, но такой товар уже предлагает десяток продавцов, говорит Степанчук. Магазин не зарегистрируют, если продавец работает по системе дропшиппинга, то есть не забирает товар у поставщика, а вместо этого поставщик отправляет заказ напрямую покупателю. Как объясняет сама Rozetka в отдельном разделе, посвященном дропшиппингу, эта модель может ухудшить обслуживание покупателей.
Если торговец соответствует всем требованиям, то ждать регистрации придется не менее трех недель.
Как выделиться
У Rozetka жесткие требования к контенту, размещенному на карточке товара. Описание продукта и его характеристики должны строго соответствовать стилю маркетплейса.
Выделиться можно в первую очередь с помощью фотографий. Rozetka разрешает размещать не более 15 фото одного товара, главное из них должно быть на светлом фоне. По фото должно было понятно, какой именно продукт продается. «Чтобы и моя бабушка, и мой восьмилетний племянник поняли за полсекунды, что это такое», – поясняет Степанчук.
Товар должен занимать не менее 80% главного изображения, говорит Анастасия Бинык, чей магазин товаров для дома наторговал в 2020 году на 360 000 грн. На других фотографиях Степанчук рекомендует показывать не просто продукт, а то, как его можно использовать. Важно продемонстрировать варианты применения продукта разным целевым аудиториям – и любителям, и продвинутым пользователям.
«Оптимально не менее пяти фотографий, но если продукт простой, то достаточно трех-четырех», – советует Дмитрий Куринский, владелец магазина гаджетов и аксессуаров TechZ с оборотом 558 000 грн в год.
Инфографика Леонид Лукашенко
Еще один важный момент – отзывы. На негативные надо реагировать очень быстро. «Любой нерешенный негативный отзыв может обнулить работу нескольких лет», – поясняет Куринский. Чтобы негативные отзывы не отображались на первой странице магазина, а «съезжали» подальше, Степанчук пишет своим клиентам с Rozetka с просьбой оставить отзыв, если они еще его не писали. Или ставит на сайте своей компании переадресацию на маркетплейс, чтобы заказы шли через него, а клиенты имели возможность оставлять новые позитивные комментарии.
Отдельный жанр – видеоотзывы. По оценке Степанчука, некоторые потребители больше доверяют именно такому виду комментариев. И хоть Rozetka дает бонусы за такие видео, Степанчук сам стимулирует своих покупателей записывать ролики. Например, дарит небольшой подарок и просит оставить видеоотзыв о товаре.
Клиент – король
С каждой сделки Rozetka берет комиссию 10–15%. Максимальная – 25% в категории «Подарки и часы», – рассказывает Чечеткин. Минимальная – 4%. Такую комиссию маркетплейс установил, например, на шины. Кроме этого, владельцы магазинов платят по 100 грн в месяц за пользование программой.
Совершить сделку «мимо» маркетплейса, чтобы не платить комиссию, практически невозможно. Хоменко из Quality life рассказывает: когда клиент отказывается от покупки, менеджеры Rozetka проверяют, действительно ли это так. Если обман обнаружится, заплатить комиссию все равно придется, говорит предпринимательница. При повторном нарушении Rozetka заблокирует магазин на неделю, если не поможет – отрежет от маркетплейса навсегда.
Чтобы повысить шанс совершения покупки, в Quality life внедрили стандарт – связываться с клиентом не позже, чем через 10 минут после получения заказа, говорит Хоменко. «Иначе люди потом могут не вспомнить, у кого заказывали товар», – поясняет она. Rozetka рекомендует реагировать на покупку в течение 24 часов. Quality life старается уложиться в этот срок с отправкой.
На восприятие качества влияет и скорость доставки. Надежнее, но и дороже всего – «Новая почта» (НП), говорит Бешлега. Collar работает только с НП. «Хотим быть ближе к покупателю: сегодня отправили – завтра клиент получил», – объясняет предприниматель. Если видов товара много, то лучше пользоваться услугами нескольких служб, говорит Степанчук из Lowcoster. Так удобнее клиентам по всей Украине.
«Я доношу до всех сотрудников, что клиент – это король» – говорил Чечеткин Forbes. Это правило теперь учитывают в своей работе и тысячи предпринимателей, продающие свои товары на крупнейшем в Украине маркетплейсе. «Rozetka – это школа предпринимательства, – резюмирует Юрий Ковальчук, торгующий на этой площадке товарами для детей. – Она научила нас заботиться о покупателях, быть дисциплинированными и зарабатывать на этом». Он собирается открыть собственный интернет-магазин. Навыки и клиентская база уже есть благодаря Rozetka.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
