Які правила гри встановлено на маркетплейсі Rozetka
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Харків’яни Євген Пучков, 48, та його дружина Олена Хоменко, 47, з літа 2020-го торгують товарами для дому. За перші пів року подружжя продало посуду, текстилю та декору на 0,5 млн грн. Виторг зростає на 10% на місяць, і це при тому, що пара не має не те що свого магазину, а навіть сайту. Їхній онлайн-магазин Quality life працює через найбільший в Україні маркетплейс Rozetka.
Rozetka у квітні 2021-го посідала 11-те місце у списку найпопулярніших сайтів України. На порталі зареєстровано 17 млн осіб, стверджує засновник Rozetka Владислав Чечоткін. Аналітичний сервіс Similar Web зафіксував у лютому 2021 року 39 млн відвідувань Rozetka.ua.
«Якщо ти, власне, хочеш продавати в інтернеті, потрібно продавати в Rozetka», – говорить Артем Степанчук, який торгує аксесуарами для мобільних телефонів, товарами для спорту й іграшками. Магазин підприємця називається Lowcoster, його виторгу він не розкриває.
У 2019-му асортимент Rozetka становив 60 млн найменувань у 7000 категоріях. За 2020 рік, за даними Чечоткіна, кількість доступних для замовлення товарів зросла на 89%.
Степанчук розміщує свої товари на сімох українських маркетплейсах, з Rozetka, за його словами, покупців надходить у п’ять разів більше, ніж із будь-якого іншого майданчика. Лідери продажів, зі слів Чечоткіна, мають понад 400 замовлень на день. Точної кількості торговців на маркетплейсі Чечоткін не розкриває, на сайті вказано, що їх «тисячі». У 2020 році, каже бізнесмен, їхня кількість зросла на 69%, з початку 2021-го – на 30%.
Виторг самої Rozetka у 2020 році зріс, за даними «СПАРК-Інтерфакс», на 48% – до 18 млрд грн. За оцінкою компанії EVO, яка входить до одного холдингу з Rozetka, український ринок e-commerce збільшився минулого року на 41%.
Свої товари на маркетплейсі виставляють продавці різного рівня. Найбільший річний оборот, зафіксований на Rozetka з березня 2020-го по березень 2021 року, – майже 52 млн грн, мінімальний – 5 грн, говорить Чечоткін.
Rozetka не просто гарний канал продажів, маркетплейс дозволяє безпосередньо діставати зворотний зв’язок від покупців, каже директор напряму роздрібного продажу виробника товарів для тварин Collar Олександр Бешлега. Виторг компанії у 2019 році становив, за даними «СПАРК-Інтерфакс», 117,7 млн грн.
За словами Бешлеги, це важливо для компаній, які раніше працювали на В2B-ринку і не спілкувалися з кінцевим споживачем. «За минулий рік канал маркетплейсів зріс у наших продажах у п’ять разів, – каже він. – Будь-який гравець може конкурувати з великими компаніями».
Зрозуміле місце
Ще одна особливість Rozetka, яка допомагає продавцям, – покупці хочуть купувати саме там, а не на сайтах виробника/бренду або офіційних дистриб’юторів. На відміну від замовлення на Rozetka, купуючи на іншому інтернет-ресурсі, покупець не знає, коли йому зателефонують, чи є в наявності товар, який цікавить, і чи за тією ціною, за якою представлений, пояснює Степанчук. «А Rozetka – це зрозуміле місце, ти точно знаєш стежку, якою ходиш щодня», – зазначає він.
Стежку ретельно втоптують. Rozetka «чітко модерує, якщо продавець накосячив», говорить Степанчук. За його словами, якщо клієнт поскаржився на магазин і менеджери маркетплейсу підтвердили його правоту, на перший раз магазин блокується на три дні, на другий – на тиждень, на третій – на три тижні, а на четвертий раз – назавжди.
Артем Степанчук вважає, що невеликому підприємцю продавати в інтернеті без Rozetka неможливо. Фото з особистого архіву
Щоб «не косячити», Бешлега із Collar радить найняти для роботи з маркетплейсом окрему людину і для швидкості максимально автоматизувати процеси.
Collar менеджери Rozetka самі запросили торгувати на маркетплейсі у 2017-му. До цього інтернет-магазин сам продавав товари компанії.
Новачок, який бажає працювати з Rozetka, має заповнити детальну анкету. Відмовити в доступі на маркетплейс підприємцю можуть, навіть якщо все гаразд, але такий товар уже пропонує десяток продавців, каже Степанчук. Магазин не зареєструють, якщо продавець працює за системою дропшипінгу, тобто не забирає товар у постачальника, а замість цього постачальник надсилає замовлення безпосередньо покупцеві. Як пояснює сама Rozetka в окремому розділі, присвяченому дропшипінгу, ця модель може погіршити обслуговування покупців.
Якщо торговець відповідає всім вимогам, то чекати реєстрації доведеться не менше ніж три тижні.
Як вирізнитися
У Rozetka жорсткі вимоги до контенту, розміщеного на картці товару. Опис продукту та його характеристики мають суворо відповідати стилю маркетплейсу.
Вирізнитися можна передовсім за допомогою фотографій. Rozetka дозволяє розміщувати не більше ніж 15 фото одного товару, головне з них має бути на світлому фоні. Із фото має бути зрозуміло, який саме продукт продається. «Щоб і моя бабуся, і мій восьмирічний племінник зрозуміли за пів секунди, що це таке», – пояснює Степанчук.
Товар має займати не менше ніж 80% головного зображення, говорить Анастасія Біник, що її магазин товарів для дому наторгував торік на 360 000 грн. На інших фотографіях Степанчук рекомендує показувати не просто продукт, а те, як його можна використовувати. Важливо продемонструвати варіанти застосування продукту різним цільовим аудиторіям – і аматорам, і просунутим користувачам.
«Оптимально не менше ніж п’ять фотографій, але якщо продукт простий, то достатньо трьох-чотирьох», – радить Дмитро Курінський, власник магазину гаджетів і аксесуарів TechZ з оборотом 558 000 грн на рік.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Ще один важливий момент – відгуки. На негативні треба реагувати дуже швидко. «Будь-який нерозв’язаний негативний відгук може обнулити роботу кількох років», – пояснює Курінський. Щоб негативні відгуки не відображалися на першій сторінці магазину, а «з’їжджали» подалі, Степанчук звертається до своїх клієнтів із Rozetka з проханням залишити відгук, якщо вони ще його не писали. Або ставить на сайті своєї компанії переадресацію на маркетплейс, аби замовлення йшли через нього, а клієнти мали можливість залишати нові позитивні коментарі.
Окремий жанр – відеовідгуки. За оцінкою Степанчука, деякі споживачі більше довіряють саме такому виду коментарів. І хоча Rozetka дає бонуси за такі відео, Степанчук сам стимулює своїх покупців записувати ролики. Наприклад, дає невеликий подарунок і просить залишити відеовідгук про товар.
Клієнт – король
З кожної угоди Rozetka бере комісію 10–15%. Максимальна – 25% у категорії «Подарунки і годинники», – розповідає Чечоткін. Мінімальна – 4%. Таку комісію маркетплейс установив, наприклад, на шини. Крім цього, власники магазинів платять по 100 грн на місяць за користування програмою.
Здійснити операцію, «обійшовши» маркетплейс, щоб не платити комісії, практично неможливо. Хоменко з Quality life розповідає, що в разі, коли клієнт відмовляється від купівлі, менеджери Rozetka перевіряють, чи дійсно це так. Якщо обман випливе, заплатити комісію все одно доведеться, каже підприємниця. У разі повторного порушення Rozetka заблокує магазин на тиждень, якщо не допоможе – відріже від маркетплейсу назавжди.
Щоб підвищити шанс здійснення покупки, у Quality life запровадили стандарт – зв’язуватися з клієнтом не пізніше, ніж за 10 хвилин після отримання замовлення, говорить Хоменко. «Інакше люди потім можуть не згадати, у кого замовляли товар», – пояснює вона. Rozetka рекомендує реагувати на покупку протягом 24 годин. Quality life намагається укластися в цей термін з надсиланням.
На сприйняття якості впливає і швидкість доставки. Найнадійніша, але і найдорожча – «Нова пошта» (НП), каже Бешлега. Collar працює лише з НП. «Хочемо бути ближчими до покупця: сьогодні відправили – завтра клієнт отримав», – пояснює підприємець. Якщо видів товару багато, то краще користуватися послугами кількох служб, говорить Степанчук із Lowcoster. Так зручніше клієнтам по всій Україні.
«Я доводжу всім співробітникам, що клієнт – це король», – говорив Чечоткін Forbes. Це правило тепер враховують у своїй роботі й тисячі підприємців, які продають товари на найбільшому в Україні маркетплейсі. «Rozetka – це школа підприємництва, – резюмує Юрій Ковальчук, який торгує на цьому майданчику товарами для дітей. – Вона навчила нас дбати про покупців, бути дисциплінованими і заробляти на цьому». Він збирається відкрити власний інтернет-магазин. Навички і клієнтська база вже є завдяки Rozetka.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
