Когда другие бизнесы брали паузу во время пандемии, они рисковали и активизировались. И сегодня пожинают плоды своего решения. Владельцы GTV BUS Кшиштоф Зубейль и Марцин Яворский превратили небольшого перевозчика из Ополе в одну из звезд польской транспортной отрасли. Forbes Polska разбирает кейс компании.
Сегодня GTV BUS – одна из самых ярких звезд польского транспортного сектора. Компания специализируется на международных и междугородных перевозках и на перевозках сотрудников разных предприятий. Ее автопарк вырос примерно до 700 единиц, а команда – до более 1100 человек. В 2022 году GTV заработала примерно €47,47 млн дохода и €3,21 млн чистой прибыли.
Но GTV начиналась не с автобусов и перевозок. Сначала было туристическое бюро в небольшом помещении на автовокзале в Озимеке, Опольское воеводство. Именно оттуда Кшиштоф Зубейль вместе с отцом, основателем бизнеса, во второй половине 1990-х годов занимался продажей автобусных билетов на международные направления.
«Когда мы начинали, в Озимеке было еще три билетных бюро. Все они предлагали одинаковые цены, поэтому мы конкурировали только в вопросе качества обслуживания клиентов. Первый год оказался средним, но потом к нам начали выстраиваться очереди. Вскоре мы остались одни на рынке», – говорит Кшиштоф Зубейль, который в первые годы развивал этот бизнес вместе с женой и сестрой.
От первого автобуса до транспортной компании
Именно в начале нулевых Зубейль отважился на покупку первого собственного автобуса, с которого и стартовала его автотранспортная компания.
У него все получалось неплохо. Он перевозил пассажиров между Польшей и Нидерландами, предоставлял транспортные услуги туристическим агентствам, перевозил людей на рабочие места, заключал договоры на перевозку грузов с компаниями стран Бенилюкса. Через несколько лет он выкупил у металлургического завода бывшую мастерскую и превратил ее в первый торговый центр в Озимеке и новый офис GTV. Компания выросла примерно до 100 человек.
«Обычно автобусная компания занимается перевозками либо на длинные дистанции, либо на короткие. Мы решили заняться обоими направлениями. Мы всегда старались делать вещи иначе, чем наши конкуренты. И мы никогда не говорили «нет» нашим клиентам», – рассказывает Зубейль.
Стратегия разрешения всех проблем клиентов не всегда оправдывала себя, особенно в период финансового кризиса. После 2009 года GTV потеряла часть контрактов, из компании начали утекать деньги и пришлось залезть в долги.
Прорыв произошел в 2014 году, когда Зубейль познакомился с Марцином Яворским, который ранее вместе со своими друзьями создал компанию, организовывавшую студенческие поездки в Альпы. Тогда Яворский разошелся с партнерами и искал новую идею для бизнеса. Зубейль пригласил его в GTV.
«Кшишек приютил меня. Он усадил меня за руль, чтобы я мог освежить голову и понять, что я хочу делать дальше. Когда через несколько месяцев я вернулся из Нидерландов в Польшу, мы начали встречаться почти каждый день. Мы гуляли, разговаривали, придумывали, как изменить GTV. В итоге я решил заняться маркетингом и администрированием. И тогда Кшишек поделился со мной своим детищем», – вспоминает Яворский, ставший совладельцем и гендиректором GTV.
«Это идеально сформированный дуэт, – говорит Агнешка Шафаревич-Жепка, соучредительница агентства Brandfull, которое помогает GTV в маркетинговой деятельности. – Кшиштоф очень общительный человек и очень увлечен транспортом. Он и сегодня садится за руль пассажирских автобусов. А Марцин динамичный менеджер, который любит учиться, и его энтузиазм заразителен. GTV – это транспортная компания, но они управляют ею современно, даже как стартапом».
Кшиштоф Зубейль (слева) и Марцин Яворский, совладельцы GTV BUS Фото Forbes Polska
Новый логотип, новый персонал, новая стратегия
После прихода Яворского в компанию произошли огромные кадровые перестановки, особенно водителей. Так, из примерно 80 человек, работавших в компании в 2014 году, осталось около 10. Вооружившись новым логотипом и зелеными автобусами, GTV вплотную занялась маркетингом.
Она отрезала убыточные направления бизнеса, в том числе весь туристический сегмент, и принялась искать новые, например, междугородние перевозки. С 2017 года GTV наладила сотрудничество почти с 25 муниципалитетами и городами, такими как Ополе, Ченстохова, Кендзежин-Козьле и Гливице. Особое внимание бизнесмены уделили усилению и модернизации бизнеса.
«Транспортная отрасль всегда боролась с двумя проблемами: люди, которые бронировали места, а потом не появлялись, и водители, которые брали оплату наличными, а затем не отдавали ее компании. В секторе, работающем с доходностью 4–5%, это серьезная проблема. Поэтому мы решили перейти на электронную коммерцию и онлайн-платежи на все 100%», – объясняет Яворский.
Изменения не принесли мгновенных результатов. В течение нескольких лет у GTV были серьезные финансовые проблемы. Долги компании выросли до более €1,1 млн. Было даже такое, что Зубейль и Яворский ехали на автобусную ярмарку в Бельгию, а в кармане у них было €8 и купон в McDonaldʼs.
«Раньше мы шутили, что если мы когда-нибудь перестанем искать, где взять деньги, нам нечем будет заняться, – смеется Яворский. – На самом деле несколько лет назад мы настроили этот бизнес и разделили роли: я занимался персоналом и международными перевозками, а Кшишек – местным транспортом. У нас были долги, но мы знали, как только мы настроим наши услуги и укрепим маркетинг, мы начнем привлекать новых клиентов. Мы решили идти напролом».
Умение использовать возможности
В марте 2020 года мир остановился. Ковидные ограничения всколыхнули бизнес туроператоров, экспедиторов и транспортных компаний, а значит, и туристов, и людей, работающих за границей. Зубейль и Яворский отважились рискнуть.
«Мы сели с группой менеджеров за большим столом, чтобы посоветоваться. У нас было два варианта: мы могли залечь на дно и поиграть в ожидание или могли ездить до последней капли топлива. Мы решили, что будем стараться действовать, несмотря ни на что. И, как выяснилось, среди польских перевозчиков, осуществляющих международные перевозки, мы были единственными, кто отважился сесть за руль», – рассказывает Яворский.
За короткое время они масштабировали бизнес, рассчитались с долгами и начали получать прибыль. Сегодня GTV – это современная транспортная компания, у которой собственное приложение для заказа транспорта, система контроля проезда сотрудников. Кроме того, она начинает использовать ИИ для поддержки работы диспетчеров.
Именно во время кризисных пандмических времен GTV получила признание, ее зеленые автобусы заполонили улицы, а клиентов становилось все больше. Пассажиры полностью перешли на покупку билетов онлайн, хотя чуть раньше всего около 10% выбирали этот метод покупки. Небольшой перевозчик из Озимека за год удвоил свой автопарк: с мая 2020 по май 2021 года компания купила около 100 машин.
Сегодня для GTV сложные времена позади, и она больше не думает о том, какую часть бизнеса закрыть, чтобы сэкономить. Теперь она намерена расширять направления своей деятельности. К примеру, Зубейль и Яворский хотят предлагать компаниям услуги по перевозке сотрудников по Польше как льготу для работников или возобновить сотрудничество с туроператорами.
Впереди у них длинный и извилистый путь. Но для компании, зарабатывающей на жизнь транспортом, это не должно стать проблемой.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
