Стартап Mosqitter возник как попытка изобрести экологичный способ борьбы с комарами, распространяющими опасные вирусы. Как строить хардверный бизнес в Украине? Об этом в интервью Александру Реминному и каналу «Стартап Кухня» рассказала СЕО и соучредительница проекта Анастасия Романова. Forbes выбрал главное из ее питча.
«Mosqitter более привлекателен для комаров, чем человек», – говорит о своем продукте СЕО и соучредительница одноименного стартапа Анастасия Романова. Назначение устройства – привлекать насекомых, имитируя человеческое дыхание и тепло.
Гаджеты Mosqitter стоят в гостиницах, ресторанах и детских площадках, а 9–10 сентября 2023 года два десятка приборов защищали участников форума экономического сотрудничества G20 Summit в Индии. Жители страны страдают от насекомых и распространяемых ими заболеваний.
Идея Mosqitter возникла после очередной вспышки вируса Зика в 2015-м, который переносят комары рода Aedes. В последующие два года вирус поразил примерно 3–4 млн человек по всему миру. Один из методов борьбы с разносчиками болезни – распыление химических веществ. Однако такое решение было не слишком экологичным, а иногда опасным для людей, говорит Романова.
Она основала Mosqitter в 2019-м вместе с Ольгой Дячук. Производство гаджетов сосредоточено в Украине. Свой продукт стартап продает в Африке, Италии, Индии и других странах. По состоянию на конец сентября 2023 года компания продала 1000 устройств, сообщал AIN.
Ценник на Mosqitter колеблется от $800 до $2100 в зависимости от габаритов. Годовая выручка стартапа – около $300 000. Сейчас в портфеле фаундеров $980 000 инвестиций от украинских фондов Angel One, Vesna Capital и американского акселератора Techstars. В планах – привлечь еще столько же для выхода на рынок США.
Удается ли Романовой зарабатывать на ловушках для комаров? Об этом ее расспросил опытный стартапер Александр Реминный, продавший свою компанию StepShot IT-гиганту с румынскими корнями UiPath.
Это пилотная коллаборация Forbes с его YouTube-проектом «Стартап Кухня»: Реминный проверяет питчи украинских предпринимателей на прочность, а Forbes выбирает самый интересный из этих разговоров.
Прямая речь Анастасии Романовой сокращена и отредактирована для ясности.
Mosqitter Grand 3.0
Mosqitter Grand 3.0
Mosqitter Grand 3.0
О создании Mosqitter
Я находилась со своей семьей в США. Во Флориде действительно большая проблема с комарами. Это был 2018-й, у меня недавно родилась дочь. Перед этим был всплеск вируса Зика. Мы узнали, как с ним боролись. В город выпускали самолеты, опрыскивавшие его химией. Впоследствии это вызвало большие проблемы со здоровьем у женщин. Также были фотографии с мертвыми рыбами, выбрасываемыми из океана на берег. В то время как комары в Украине – это больше проблема комфорта, в мире почти миллион людей умирали от болезней, которые переносят эти насекомые.
Мы поехали на выставку American Mosquito Control Association, чтобы узнать, какие есть варианты для борьбы с этим. Преобладали химические решения. В то же время зарождалось экологическое направление. Например, есть лампы, которые приманивают вредителей светом и убивают, но они не слишком эффективны.
С этими мыслями мы вернулись домой, обратившись к украинским энтомологам. Стали изучать инстинкты комаров: как можно их заманить, не используя химию?
Разработка Mosqitter началась с команды инженеров, сотрудничавшей с нами в семейном бизнесе. Это салоны по продажам автомобилей, затем появилось техническое обслуживание; бизнес начал мой папа, впоследствии присоединился муж, а я подключилась позже. Параллельно отец развивал производство бетонных изделий. В то же время были и меньшие бизнесы, которые интегрировались в один. К примеру, производство аккумуляторов.
Анастасия Романова, СЕО и кофаундер стартапа Mosqitter. Фото из личного архива
О создании первого прототипа и принципе работы продукта
Обратившись к энтомологам, мы получили информацию, что больше всего комаров привлекает то, как мы дышим. То есть выделение углекислого газа. Поэтому мы взяли продуктовый CO2, которым насыщаются напитки. Следующая составляющая – аттрактант, имитирующий запах человеческой кожи. Третий элемент – тепло. Наша температура приманивает самок комаров, которые ищут кровь для того, чтобы поддерживать репродуктивный цикл. Наша задача – поймать ее. Последний компонент – специальный спектр света.
Мы провели ряд тестирований в Бразилии в лабораторных условиях. Для тестирования местная ученая вырастила вид комаров – aedes aegypti. Каждые 72 часа мы выпускали по 200 комаров. В лаборатории рядом с человеком стояли наши устройства. 90% – летели на установку. Поэтому Mosqitter более привлекателен для комаров, чем человек.
Первый прототип появился примерно в августе 2018 года. Мы передали его на тестирование в Херсоне. Далее началась работа по усовершенствованию.
Однако началом стартапа считаем октябрь 2019 года, когда мы попали в EO Business Incubator. Это стимулировало нас не только улучшать продукт, но продавать его.
В первый год на прототип мы потратили около $5000–6000. Это лишь компоненты без учета дополнительных средств на исследование.
Александр Реминный, автор канала «Стартап Кухня». Фото Сергей Пириев для Forbes Ukraine
Об участии в программе акселерации Techstars
Мы хотели попасть в Techstars. Это акселератор, частично фокусирующийся на хардвере. Из 12 стартапов шесть были хардверные, поэтому мы почувствовали, что находимся среди своих. Мы попали в Techstars San Diego при поддержке San Diego State University.
Чему нас научила программа? Выбирать одну цель и системно к ней идти. Обычно в стартапе ты расфокусируешься. Программа позволила нам больше сосредоточиться на хардвере и выходе на американский рынок.
Мы меняли наш KPI около пяти раз. Однако когда у тебя есть продукт, который ты должен продавать, то главным KPI все равно становятся продажи. Следующее – более быстрое принятие решений. Лучше быстрое «нет», чем долгое «возможно».
О вызовах в хардверном бизнесе
Самое сложное – выбрать надежного партнера, потому что ты передаешь свою технологию. Даже несмотря на то, что ты владелец, у партнеров часто возникает чувство причастности к продукту, ведь он его производит, готовит маркетинг и т. д. У нас были истории, когда мы обожглись на этом. Это специфика нашей модели лицензирования.
Следующая сложность – все, что касается производства: где и как его правильно организовать. Особенно если ты не имел предыдущего опыта. Здесь нам с экспертизой помогал Александр Нескин из Petcube. Одно дело, когда ты отдаешь продукт на контрактное производство в Китай. Другое – когда налаживаешь его в Украине. Очень часто приходит клиент и хочет продукт уже сейчас, а ты замораживал средства на рабочем капитале.
С другой стороны, коммуникация с партнерами казалась мне гораздо сложнее. Раньше я считала, что к ним нужно достучаться. Однако на практике крупные компании зачастую ищут классные инновационные решения. Компании-гиганты часто несут еще и социальную ответственность, а мир сейчас старается быть более экологичным.
О расходах на американские кадры
В нашей команде семь человек. Все находятся в Украине. Девять человек – на частичной занятости, два американца, двое украинцев в США. 45% нашего бюджета идет на Chief Growth Officer («директор по росту», роль которого – сочетать оперативные и стратегические цели компании так, чтобы она демонстрировала устойчивый и стабильный рост. – Forbes) и менеджера по продажам в США. Однако частичная занятость позволяет экономить на американских специалистах. Полная занятость – дополнительные расходы по налогам, страхованию и т. д. В общей сложности на зарплаты команде тратим около $20 000 в месяц.
О привлечении средств и бизнес-метриках Mosqitter
Мы привлекали средства летом 2023-го в пределах seed-раунда и еще не закрывали его. Решили, что есть смысл остановить раунд, пока проходим программу в Techstars. Вернуться к привлечению средств планируем с начала 2024 года.
На сегодня мы привлекли $980 000. В планах – примерно столько же для закрытия раунда. Это средства, направленные на выход на американский рынок, запуск нового продукта Mosqitter mini и запуск зарубежного производства. Многое поставляется из Украины, но мы работаем над мексиканской локацией, чтобы наладить поставки в США. Сейчас очень много расходов и мало доходов.
Выходим на 100% маржи. На американском рынке цена продукта – $1999. Следует понимать, что у нас также есть дистрибьютор, которому нужно заработать. Однако мы стремимся к тому, чтобы с этих $1999 наша маржа после производственных затрат была 60%.
Mosqitter пока не прибыльный. Наша задача – работать над снижением себестоимости, чтобы увеличивать маржинальность. Мы стараемся подрасти в наших заработках. Моя цель – покрывать операционные расходы самостоятельно. Хотелось бы, чтобы инвесторские средства шли только на разработку и улучшение продукта.
Дисклеймер: после публикации материала уточнено годовую выручку стартапа.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
