Категория
Инновации
Дата

Экоборьба с комарами. Украинский стартап Mosqitter создает ловушки для комаров, которые стояли на G20 Summit в Индии. Как он работает – интервью соучредительницы Анастасии Романовой

Олександр Ремінний, автор каналу «Стартап Кухня», і Анастасія Романова, СЕО та кофаундерка стартапу Mosqitter. /Коллаж Анна Наконечная

Александр Реминный, автор канала «Стартап Кухня», и Анастасия Романова, СЕО и кофаундерка стартапа Mosqitter. Фото Коллаж Анна Наконечная

Стартап Mosqitter возник как попытка изобрести экологичный способ борьбы с комарами, распространяющими опасные вирусы. Как строить хардверный бизнес в Украине? Об этом в интервью Александру Реминному и каналу «Стартап Кухня» рассказала СЕО и соучредительница проекта Анастасия Романова. Forbes выбрал главное из ее питча.

📲 45 секунд – на один пост, 20 хвилин на день, щоб дізнатися головні економічні та бізнесові новини. Підписуйтеся на Telegram-канал Forbes Ukraine, щоб економити час.

«Mosqitter более привлекателен для комаров, чем человек», – говорит о своем продукте СЕО и соучредительница одноименного стартапа Анастасия Романова. Назначение устройства – привлекать насекомых, имитируя человеческое дыхание и тепло.

Гаджеты Mosqitter стоят в гостиницах, ресторанах и детских площадках, а 9–10 сентября 2023 года два десятка приборов защищали участников форума экономического сотрудничества G20 Summit в Индии. Жители страны страдают от насекомых и распространяемых ими заболеваний.

Идея Mosqitter возникла после очередной вспышки вируса Зика в 2015-м, который переносят комары рода Aedes. В последующие два года вирус поразил примерно 3–4 млн человек по всему миру. Один из методов борьбы с разносчиками болезни – распыление химических веществ. Однако такое решение было не слишком экологичным, а иногда опасным для людей, говорит Романова.

Она основала Mosqitter в 2019-м вместе с Ольгой Дячук. Производство гаджетов сосредоточено в Украине. Свой продукт стартап продает в Африке, Италии, Индии и других странах. По состоянию на конец сентября 2023 года компания продала 1000 устройств, сообщал AIN.

Ценник на Mosqitter колеблется от $800 до $2100 в зависимости от габаритов. Годовая выручка стартапа – около $300 000. Сейчас в портфеле фаундеров $980 000 инвестиций от украинских фондов Angel One, Vesna Capital и американского акселератора Techstars. В планах – привлечь еще столько же для выхода на рынок США.

Удается ли Романовой зарабатывать на ловушках для комаров? Об этом ее расспросил опытный стартапер Александр Реминный, продавший свою компанию StepShot IT-гиганту с румынскими корнями UiPath.

Это пилотная коллаборация Forbes с его YouTube-проектом «Стартап Кухня»: Реминный проверяет питчи украинских предпринимателей на прочность, а Forbes выбирает самый интересный из этих разговоров.

Прямая речь Анастасии Романовой сокращена и отредактирована для ясности.

Москиттер

Mosqitter Grand 3.0

Москиттер

Mosqitter Grand 3.0

Москиттер

Mosqitter Grand 3.0

Предыдущий слайд
Следующий слайд

О создании Mosqitter

Я находилась со своей семьей в США. Во Флориде действительно большая проблема с комарами. Это был 2018-й, у меня недавно родилась дочь. Перед этим был всплеск вируса Зика. Мы узнали, как с ним боролись. В город выпускали самолеты, опрыскивавшие его химией. Впоследствии это вызвало большие проблемы со здоровьем у женщин. Также были фотографии с мертвыми рыбами, выбрасываемыми из океана на берег. В то время как комары в Украине – это больше проблема комфорта, в мире почти миллион людей умирали от болезней, которые переносят эти насекомые.

Мы поехали на выставку American Mosquito Control Association, чтобы узнать, какие есть варианты для борьбы с этим. Преобладали химические решения. В то же время зарождалось экологическое направление. Например, есть лампы, которые приманивают вредителей светом и убивают, но они не слишком эффективны.

С этими мыслями мы вернулись домой, обратившись к украинским энтомологам. Стали изучать инстинкты комаров: как можно их заманить, не используя химию?

Разработка Mosqitter началась с команды инженеров, сотрудничавшей с нами в семейном бизнесе. Это салоны по продажам автомобилей, затем появилось техническое обслуживание; бизнес начал мой папа, впоследствии присоединился муж, а я подключилась позже. Параллельно отец развивал производство бетонных изделий. В то же время были и меньшие бизнесы, которые интегрировались в один. К примеру, производство аккумуляторов.

Анастасия Романова, СЕО и кофаундер стартапа Mosqitter. /из личного архива

Анастасия Романова, СЕО и кофаундер стартапа Mosqitter. Фото из личного архива

О создании первого прототипа и принципе работы продукта

Обратившись к энтомологам, мы получили информацию, что больше всего комаров привлекает то, как мы дышим. То есть выделение углекислого газа. Поэтому мы взяли продуктовый CO2, которым насыщаются напитки. Следующая составляющая – аттрактант, имитирующий запах человеческой кожи. Третий элемент – тепло. Наша температура приманивает самок комаров, которые ищут кровь для того, чтобы поддерживать репродуктивный цикл. Наша задача – поймать ее. Последний компонент – специальный спектр света.

Мы провели ряд тестирований в Бразилии в лабораторных условиях. Для тестирования местная ученая вырастила вид комаров – aedes aegypti. Каждые 72 часа мы выпускали по 200 комаров. В лаборатории рядом с человеком стояли наши устройства. 90% – летели на установку. Поэтому Mosqitter более привлекателен для комаров, чем человек.

Первый прототип появился примерно в августе 2018 года. Мы передали его на тестирование в Херсоне. Далее началась работа по усовершенствованию.

Однако началом стартапа считаем октябрь 2019 года, когда мы попали в EO Business Incubator. Это стимулировало нас не только улучшать продукт, но продавать его.

В первый год на прототип мы потратили около $5000–6000. Это лишь компоненты без учета дополнительных средств на исследование.

Александр Реминный, автор канала «Стартап Кухня». /Сергей Пириев для Forbes Ukraine

Александр Реминный, автор канала «Стартап Кухня». Фото Сергей Пириев для Forbes Ukraine

Об участии в программе акселерации Techstars

Мы хотели попасть в Techstars. Это акселератор, частично фокусирующийся на хардвере. Из 12 стартапов шесть были хардверные, поэтому мы почувствовали, что находимся среди своих. Мы попали в Techstars San Diego при поддержке San Diego State University.

Чему нас научила программа? Выбирать одну цель и системно к ней идти. Обычно в стартапе ты расфокусируешься. Программа позволила нам больше сосредоточиться на хардвере и выходе на американский рынок.

Мы меняли наш KPI около пяти раз. Однако когда у тебя есть продукт, который ты должен продавать, то главным KPI все равно становятся продажи. Следующее – более быстрое принятие решений. Лучше быстрое «нет», чем долгое «возможно».

О вызовах в хардверном бизнесе

Самое сложное – выбрать надежного партнера, потому что ты передаешь свою технологию. Даже несмотря на то, что ты владелец, у партнеров часто возникает чувство причастности к продукту, ведь он его производит, готовит маркетинг и т. д. У нас были истории, когда мы обожглись на этом. Это специфика нашей модели лицензирования.

Следующая сложность – все, что касается производства: где и как его правильно организовать. Особенно если ты не имел предыдущего опыта. Здесь нам с экспертизой помогал Александр Нескин из Petcube. Одно дело, когда ты отдаешь продукт на контрактное производство в Китай. Другое – когда налаживаешь его в Украине. Очень часто приходит клиент и хочет продукт уже сейчас, а ты замораживал средства на рабочем капитале.

С другой стороны, коммуникация с партнерами казалась мне гораздо сложнее. Раньше я считала, что к ним нужно достучаться. Однако на практике крупные компании зачастую ищут классные инновационные решения. Компании-гиганты часто несут еще и социальную ответственность, а мир сейчас старается быть более экологичным.

О расходах на американские кадры

В нашей команде семь человек. Все находятся в Украине. Девять человек – на частичной занятости, два американца, двое украинцев в США. 45% нашего бюджета идет на Chief Growth Officer («директор по росту», роль которого – сочетать оперативные и стратегические цели компании так, чтобы она демонстрировала устойчивый и стабильный рост. – Forbes) и менеджера по продажам в США. Однако частичная занятость позволяет экономить на американских специалистах. Полная занятость – дополнительные расходы по налогам, страхованию и т. д. В общей сложности на зарплаты команде тратим около $20 000 в месяц.

О привлечении средств и бизнес-метриках Mosqitter

Мы привлекали средства летом 2023-го в пределах seed-раунда и еще не закрывали его. Решили, что есть смысл остановить раунд, пока проходим программу в Techstars. Вернуться к привлечению средств планируем с начала 2024 года.

На сегодня мы привлекли $980 000. В планах – примерно столько же для закрытия раунда. Это средства, направленные на выход на американский рынок, запуск нового продукта Mosqitter mini и запуск зарубежного производства. Многое поставляется из Украины, но мы работаем над мексиканской локацией, чтобы наладить поставки в США. Сейчас очень много расходов и мало доходов.

Выходим на 100% маржи. На американском рынке цена продукта – $1999. Следует понимать, что у нас также есть дистрибьютор, которому нужно заработать. Однако мы стремимся к тому, чтобы с этих $1999 наша маржа после производственных затрат была 60%.

Mosqitter пока не прибыльный. Наша задача – работать над снижением себестоимости, чтобы увеличивать маржинальность. Мы стараемся подрасти в наших заработках. Моя цель – покрывать операционные расходы самостоятельно. Хотелось бы, чтобы инвесторские средства шли только на разработку и улучшение продукта.

Дисклеймер: после публикации материала уточнено годовую выручку стартапа.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине