Как стартапам завоевать рынок США? Беларус Маханёк и украинец Роговский запустили венчурный фонд GEEK Ventures, чтобы с этим помочь. Что еще в планах

Маханёк впервые приобрел известность в 2006-ом, когда второй год подряд выиграл «кубок Яндекса». Это соревнование по поиску среди почти 2000 программистов. После талантливый разработчик из Минска перебрался сначала в швейцарскую штаб-квартиру Google, а затем уехал в Нью-Йорк – работал в Google, Facebook, WeWork на инженерных и руководящих позициях.

Параллельно с этим Маханёк строил собственное портфолио ангельских инвестиций, сейчас в нем 87 стартапов и более 10 экзитов. «Он всегда отличался живым умом, интеллектом и собственным взглядом на вещи», – рассказывает основатель PetCube Ярослав Ажнюк. В 2015 году он познакомил Маханька с фаундером стартапа People.AI Олегом Рогинским. Маханёк проинвестировал в молодую компанию, которая в 2021 году официально стала единорогом. Другие единороги в портфеле беларуса: PandaDoc и Instacart. Собственный фонд – попытка заняться венчурным делом системнее. 

GEEK Ventures уже некоторое время работает в стелс-режиме, в его портфолио шесть стартапов и еще несколько сделок находятся на этапе подписания. Команда пока состоит из двух человек: Маханек выступает в лице основателя и управляющего партнера, Вадим Роговский – венчурный партнер. У одессита Роговского уже есть опыт ангельских инвестиций и руководства акселератором WannaBiz. Новый вызов – научиться более системно работать в венчурной сфере, а в перспективе 3–5 лет открыть собственный фонд с прицелом на Украину и близлежащие страны.

Партнеры не раскрывают всех деталей работы GEEK Ventures вроде объема фонда, его срока жизни и запланированного количества сделок, ссылаясь на юридические ограничения американского законодательства. Чем они хотят завоевать стартаперов? Forbes публикует интервью с Маханьком и Роговским, отредактированное для ясности.

Зачем вы создаете венчурный фонд?

И.М: Раньше я инвестировал свои, ангельские деньги: за время работы инженером и топ-менеджером собрал портфель почти из 90 компаний. Решил пойти дальше, потому что уже есть опыт, связи и понимание, как устроен рынок. Я знаю, в кого инвестировать – осталось только увеличить масштаб. Фонд позволяет стать системнее, глубже рассмотреть рынок и активнее работать с основателями.

Вадима знаю давно и он сразу заинтересовался возможностью поработать в новой для себя роли.

В.Р: Мы с Игорем познакомились в 2016 году. Тогда я только начинал работать над технологией для 3DLOOK. Стал чаще ездить в Нью-Йорк, где и познакомился с ним на одним из многочисленных ивентов.

Как между вами распределены обязанности?

И.М: Я основатель и управляющий партнер, а Вадим – венчурный партнер. Я работаю только над фондом, Вадим параллельно управляет собственной компанией. В будущем мы будем расширять команду, по ходу развития проекта.

В.Р: Для меня это отличный опыт в новом для себя амплуа. Игорь – вероятно, самый продуктивный в СНГ ангельский инвестор по количеству проинвестированных компаний, экзитов и единорогов в портфеле. Он многое повидал: конфликты, пивоты, спасение и смерти компаний, наблюдал за построением единорогов вроде PandDoc изнутри. Раньше мне уже предлагали работать с другими фондами, но здесь – совершенно особая химия. Надеюсь многому научиться и применить существующий опыт предпринимателя и ангела.

Какие у вас критерии для поиска компаний?

И.М: Нам интересны стартапы на ранней стадии: pre-seed и seed. Не принципиально, есть ли выручка. Мы отбираем по другим критериям:

• Опыт основателя и команды. Основатель должен доказать себя как специалист в какой-то области, иметь лидерские качества и хорошие навыки коммуникации. Для него стартап – основная работа.
• Регистрация компании. Компания не должна существовать на словах – желательно иметь американскую регистрацию. 
• Объем рынка. Он должен начинаться от $10 млрд. Хорошо, если компания понимает, как отвоевать на нем значительную долю.
• Готовность к переезду в США. Хотя бы один из основателей компании должен планировать переезд в Америку.

Конечно, это не исчерпывающий список, мы всегда оцениваем компании индивидуально. Где-то большую роль сыграет опыт, где-то – команда. Важно, что мы не ориентируемся на заработки, хотя выручка и позволит закрыть раунд по более высокой оценке. Наш ориентир – вкладывать до $500 000 за раз.

В чем суть этого умения отбирать лучшие стартапы?

И.М: Это нельзя свести к формуле или инструкции. Есть основа основ – иметь широкий круг знакомств и поток сделок, к которым можно присоединиться. Интуицию можно выработать только на большем объеме данных. Вот как это работало в моем случае: я инвестировал в порядка 90 компаний, детально общался – с тысячами, а презентаций отсмотрел десятки тысяч. Отсюда простой совет всем, кто начинает путь в инвестициях – побольше общайтесь и смотрите.

Ключевая особенность моего подхода – ориентироваться на основателя. Очень многие начинающие инвесторы кружат вокруг продуктовых и финансовых метрик, но это недальновидный подход. Невозможно надежно экстраполировать их в начале жизни компании. Зато можно увидеть, как ведет себя основатель и насколько хорошо он способен продавать идеи рынку, инвесторам, сотрудникам. Золотое правило – инвестировать в 5–10% самых впечатляющих основателей. 

Понятно, что должны показать вам компании. Что особенного они получат взамен, кроме денег?

И.М: Главная наша уникальная компетенция – помощь в выходе на американский рынок и освоении в этой среде. Я переехал в США почти 10 лет назад, адаптировался здесь как в деловом, так и в культурном плане. Помогаю стартапам сделать это в гораздо более короткий срок, избегать типичных ошибок. Вот примеры:

• Поиск команды. Для B2B-стартапов жизненно важны хорошие продажи. Типичная ошибка: нанимать специалистов удаленно, экономя. Всегда лучше, чтобы sales-менеджеры были из США – я помогаю разобраться в организации процесса, познакомить с рекрутерами.
• Общение с инвесторами. Привлечение инвестиций – постоянный процесс. В США даже крупные фонды вкладывают, опираясь на знакомства и взаимоотношения. Для этого нужно развивать с ними отношения: нередко случается, что предложения об инвестициях поступают после 1-1,5 лет после первого контакта с фондом. Руководителю стартапа сложно выбрать один приоритет, но я подсказываю, почему коммуникация и расширение круга знакомств – точно в списке главных целей.

В.Р: Сеть знакомств – действительно одна из наших сильных сторон. Например, только по итогу развития 3DLOOK у меня более 200 «теплых» взаимодействий с фондами (в основном американскими) во внутренней CRM. Реальный нетворк еще шире, поскольку я дважды подымал раунды серии A в свои компании и совокупно привлек более $20 млн от фондов со всего мира. 

Другой фактор – это фонд, который основатели делают для основателей. Большинство денег на венчурном рынке – от людей из финансового сектора. Они мыслят иначе, а мы набили руку в управлении и работе со стартапами. Живой пример: недавно я «спас» раунд одного из стартапов, убедив компанию предоставить доступ к своей технической документации перед инвестором. 

Мы понимаем боли основателей и готовы идти навстречу. Одно из правил – четко вести коммуникацию. Проблема венчурной индустрии – отсутствие конкретики. Фонды не говорят «да» или «нет», предпочитая держать основателя в состоянии неопределенности. Ему это стоит нервов, компании – денег и прогресса. Мы готовы быстро давать честную и объективную оценку: либо инвестируем на этом раунде, либо приглашаем для сотрудничества позже. Звучит просто, но основатели поймут, в чем тут соль.

И.М: Цель – принимать решения быстро. Это мои сильные стороны: скорость, открытость и способность конструктивно критиковать. Я хочу побыстрее переходить с основателями на одну сторону стола и помогать им развиваться.

Как будете взаимодействовать с портфельными компаниями после инвестиций?

И.М: Будем в максимальной доступности. Приоритеты: обсуждать кадровые вопросы, стратегию дальнейшей работы с инвестициями, помогать в составлении важных документов и презентационных материалов.

Есть ниши, на которые вы не смотрите?

И.М: Нам строго неинтересны локальные компании – если бизнес подходит только для Украины или другой скромной географии, мы не станем инвестировать. То же самое – со стартапами, которые слишком тяжело масштабировать. В остальном у нас нет ограничений. Ну и естественно, речь идет о продуктовых, а не сервисных компаниях. Цель как раз в том, чтобы оставаться как можно более открытым к разным нишам и компаниям.

Вы стартуете с несколькими компаниями в портфеле. Расскажите о паре самых ярких?

И.М: Insense – компания, которая делает платформу, помогающую продвигать видеорекламу через инфлюенсеров. Основателя – Данила Салюкова – я знаю уже несколько лет и ранее инвестировал в его компанию как ангел. Он делает бизнес на стыке creator-экономики и рекламного рынка с отличным инструментарием для анализа и предсказания успешности коммуникаций. Это потенциальный единорог.

Другой пример: Clueby. Это молодая компания, которую в Нью-Йорке создают выходцы из Украины. Они ориентированы на рынок консалтинга и помогают онлайн-знаменитостям быстро выстроить себе такой бизнес. Тоже верю, что там большие перспективы. 

Как думаете, что будет для вас главной сложностью и вызовом?

И.М: Сложнее всего найти и увидеть все лучшие стартапы. Количество инновационных бизнесов растет как на дрожжах. 

В.Р: Главный вызов – так заявить о себе, чтобы к нам приходили до того, как начали поиск денег на рынке. Это лучшее время для инвестиций.