Как стартапам завоевать рынок США? Беларус Маханёк и украинец Роговский запустили венчурный фонд GEEK Ventures, чтобы с этим помочь. Что еще в планах /Фото из личного архива
Категория
Инновации
Дата

Как стартапам завоевать рынок США? Беларус Маханёк и украинец Роговский запустили венчурный фонд GEEK Ventures, чтобы с этим помочь. Что еще в планах

Основатель компании 3DLOOK Вадим Роговский и Игорь Маханёк, белорусский ангельский инвестор. Иллюстрация Shutterstock/Анна Наконечная Фото из личного архива

Основатель компании 3DLOOK Вадим Роговский и белорусский ангельский инвестор Игорь Маханёк объявили про запуск собственного венчурного фонда – GEEK Ventures. Фокус на стартапах ранних стадий с основателями из СНГ и планами масштабироваться на американский и глобальный рынок. Каков их подход?

Маханёк впервые приобрел известность в 2006-ом, когда второй год подряд выиграл «кубок Яндекса». Это соревнование по поиску среди почти 2000 программистов. После талантливый разработчик из Минска перебрался сначала в швейцарскую штаб-квартиру Google, а затем уехал в Нью-Йорк – работал в Google, Facebook, WeWork на инженерных и руководящих позициях.

Параллельно с этим Маханёк строил собственное портфолио ангельских инвестиций, сейчас в нем 87 стартапов и более 10 экзитов. «Он всегда отличался живым умом, интеллектом и собственным взглядом на вещи», – рассказывает основатель PetCube Ярослав Ажнюк. В 2015 году он познакомил Маханька с фаундером стартапа People.AI Олегом Рогинским. Маханёк проинвестировал в молодую компанию, которая в 2021 году официально стала единорогом. Другие единороги в портфеле беларуса: PandaDoc и Instacart. Собственный фонд – попытка заняться венчурным делом системнее. 

GEEK Ventures уже некоторое время работает в стелс-режиме, в его портфолио шесть стартапов и еще несколько сделок находятся на этапе подписания. Команда пока состоит из двух человек: Маханек выступает в лице основателя и управляющего партнера, Вадим Роговский – венчурный партнер. У одессита Роговского уже есть опыт ангельских инвестиций и руководства акселератором WannaBiz. Новый вызов – научиться более системно работать в венчурной сфере, а в перспективе 3–5 лет открыть собственный фонд с прицелом на Украину и близлежащие страны.

Партнеры не раскрывают всех деталей работы GEEK Ventures вроде объема фонда, его срока жизни и запланированного количества сделок, ссылаясь на юридические ограничения американского законодательства. Чем они хотят завоевать стартаперов? Forbes публикует интервью с Маханьком и Роговским, отредактированное для ясности.

Зачем вы создаете венчурный фонд?

И.М: Раньше я инвестировал свои, ангельские деньги: за время работы инженером и топ-менеджером собрал портфель почти из 90 компаний. Решил пойти дальше, потому что уже есть опыт, связи и понимание, как устроен рынок. Я знаю, в кого инвестировать – осталось только увеличить масштаб. Фонд позволяет стать системнее, глубже рассмотреть рынок и активнее работать с основателями.

Вадима знаю давно и он сразу заинтересовался возможностью поработать в новой для себя роли.

В.Р: Мы с Игорем познакомились в 2016 году. Тогда я только начинал работать над технологией для 3DLOOK. Стал чаще ездить в Нью-Йорк, где и познакомился с ним на одним из многочисленных ивентов.

Как между вами распределены обязанности?

И.М: Я основатель и управляющий партнер, а Вадим – венчурный партнер. Я работаю только над фондом, Вадим параллельно управляет собственной компанией. В будущем мы будем расширять команду, по ходу развития проекта.

В.Р: Для меня это отличный опыт в новом для себя амплуа. Игорь – вероятно, самый продуктивный в СНГ ангельский инвестор по количеству проинвестированных компаний, экзитов и единорогов в портфеле. Он многое повидал: конфликты, пивоты, спасение и смерти компаний, наблюдал за построением единорогов вроде PandDoc изнутри. Раньше мне уже предлагали работать с другими фондами, но здесь – совершенно особая химия. Надеюсь многому научиться и применить существующий опыт предпринимателя и ангела.

Какие у вас критерии для поиска компаний?

И.М: Нам интересны стартапы на ранней стадии: pre-seed и seed. Не принципиально, есть ли выручка. Мы отбираем по другим критериям:

  • Опыт основателя и команды. Основатель должен доказать себя как специалист в какой-то области, иметь лидерские качества и хорошие навыки коммуникации. Для него стартап – основная работа.
  • Регистрация компании. Компания не должна существовать на словах – желательно иметь американскую регистрацию. 
  • Объем рынка. Он должен начинаться от $10 млрд. Хорошо, если компания понимает, как отвоевать на нем значительную долю.
  • Готовность к переезду в США. Хотя бы один из основателей компании должен планировать переезд в Америку.

Конечно, это не исчерпывающий список, мы всегда оцениваем компании индивидуально. Где-то большую роль сыграет опыт, где-то – команда. Важно, что мы не ориентируемся на заработки, хотя выручка и позволит закрыть раунд по более высокой оценке. Наш ориентир – вкладывать до $500 000 за раз.

Игорь Маханёк, белорусский ангельский инвестор. /Фото из личного архива

Игорь Маханёк, белорусский ангельский инвестор. Фото из личного архива

В чем суть этого умения отбирать лучшие стартапы?

И.М: Это нельзя свести к формуле или инструкции. Есть основа основ – иметь широкий круг знакомств и поток сделок, к которым можно присоединиться. Интуицию можно выработать только на большем объеме данных. Вот как это работало в моем случае: я инвестировал в порядка 90 компаний, детально общался – с тысячами, а презентаций отсмотрел десятки тысяч. Отсюда простой совет всем, кто начинает путь в инвестициях – побольше общайтесь и смотрите.

Ключевая особенность моего подхода – ориентироваться на основателя. Очень многие начинающие инвесторы кружат вокруг продуктовых и финансовых метрик, но это недальновидный подход. Невозможно надежно экстраполировать их в начале жизни компании. Зато можно увидеть, как ведет себя основатель и насколько хорошо он способен продавать идеи рынку, инвесторам, сотрудникам. Золотое правило – инвестировать в 5–10% самых впечатляющих основателей. 

Понятно, что должны показать вам компании. Что особенного они получат взамен, кроме денег?

И.М: Главная наша уникальная компетенция – помощь в выходе на американский рынок и освоении в этой среде. Я переехал в США почти 10 лет назад, адаптировался здесь как в деловом, так и в культурном плане. Помогаю стартапам сделать это в гораздо более короткий срок, избегать типичных ошибок. Вот примеры:

  • Поиск команды. Для B2B-стартапов жизненно важны хорошие продажи. Типичная ошибка: нанимать специалистов удаленно, экономя. Всегда лучше, чтобы sales-менеджеры были из США – я помогаю разобраться в организации процесса, познакомить с рекрутерами.
  • Общение с инвесторами. Привлечение инвестиций – постоянный процесс. В США даже крупные фонды вкладывают, опираясь на знакомства и взаимоотношения. Для этого нужно развивать с ними отношения: нередко случается, что предложения об инвестициях поступают после 1-1,5 лет после первого контакта с фондом. Руководителю стартапа сложно выбрать один приоритет, но я подсказываю, почему коммуникация и расширение круга знакомств – точно в списке главных целей.

В.Р: Сеть знакомств – действительно одна из наших сильных сторон. Например, только по итогу развития 3DLOOK у меня более 200 «теплых» взаимодействий с фондами (в основном американскими) во внутренней CRM. Реальный нетворк еще шире, поскольку я дважды подымал раунды серии A в свои компании и совокупно привлек более $20 млн от фондов со всего мира. 

Другой фактор – это фонд, который основатели делают для основателей. Большинство денег на венчурном рынке – от людей из финансового сектора. Они мыслят иначе, а мы набили руку в управлении и работе со стартапами. Живой пример: недавно я «спас» раунд одного из стартапов, убедив компанию предоставить доступ к своей технической документации перед инвестором. 

Мы понимаем боли основателей и готовы идти навстречу. Одно из правил – четко вести коммуникацию. Проблема венчурной индустрии – отсутствие конкретики. Фонды не говорят «да» или «нет», предпочитая держать основателя в состоянии неопределенности. Ему это стоит нервов, компании – денег и прогресса. Мы готовы быстро давать честную и объективную оценку: либо инвестируем на этом раунде, либо приглашаем для сотрудничества позже. Звучит просто, но основатели поймут, в чем тут соль.

И.М: Цель – принимать решения быстро. Это мои сильные стороны: скорость, открытость и способность конструктивно критиковать. Я хочу побыстрее переходить с основателями на одну сторону стола и помогать им развиваться.

Вадим Роговский, основатель компании 3DLOOK. /Фото из личного архива

Вадим Роговский, основатель компании 3DLOOK. Фото из личного архива

Как будете взаимодействовать с портфельными компаниями после инвестиций?

И.М: Будем в максимальной доступности. Приоритеты: обсуждать кадровые вопросы, стратегию дальнейшей работы с инвестициями, помогать в составлении важных документов и презентационных материалов.

Есть ниши, на которые вы не смотрите?

И.М: Нам строго неинтересны локальные компании – если бизнес подходит только для Украины или другой скромной географии, мы не станем инвестировать. То же самое – со стартапами, которые слишком тяжело масштабировать. В остальном у нас нет ограничений. Ну и естественно, речь идет о продуктовых, а не сервисных компаниях. Цель как раз в том, чтобы оставаться как можно более открытым к разным нишам и компаниям.

Вы стартуете с несколькими компаниями в портфеле. Расскажите о паре самых ярких?

И.М: Insense – компания, которая делает платформу, помогающую продвигать видеорекламу через инфлюенсеров. Основателя – Данила Салюкова – я знаю уже несколько лет и ранее инвестировал в его компанию как ангел. Он делает бизнес на стыке creator-экономики и рекламного рынка с отличным инструментарием для анализа и предсказания успешности коммуникаций. Это потенциальный единорог.

Другой пример: Clueby. Это молодая компания, которую в Нью-Йорке создают выходцы из Украины. Они ориентированы на рынок консалтинга и помогают онлайн-знаменитостям быстро выстроить себе такой бизнес. Тоже верю, что там большие перспективы. 

Как думаете, что будет для вас главной сложностью и вызовом?

И.М: Сложнее всего найти и увидеть все лучшие стартапы. Количество инновационных бизнесов растет как на дрожжах. 

В.Р: Главный вызов – так заявить о себе, чтобы к нам приходили до того, как начали поиск денег на рынке. Это лучшее время для инвестиций. 

Материалы по теме
Специальный военный выпуск Forbes ко Дню Независимости

Специальный военный выпуск Forbes ко Дню Независимости

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине