Паническая закупка. Как два самых расторопных производителя туалетной бумаги заработали на карантине

Срочно, завтра, 100 фур бумаги. Совладелец и директор Луцкого завода «Волыньголовпостач» (ВГП) Илья Мирецкий, 63, на своем веку с таким ажиотажем еще не сталкивался. Завод производит туалетную бумагу, бумажные полотенца и салфетки под торговой маркой «Рута». В январе – марте 2020 года он увеличил продажи на треть, до 226 млн грн. Его коллега, совладелец Львовской картонно-бумажной компании Степан Делятинский тоже не сидел сложа руки. Его компания нарастила продажи почти на 25%, до 186 млн грн.

Фотографии с опустевшими полками супермаркетов, где до начала коронавирусной паники продавалась туалетная бумага, создавали впечатление, будто производители этого товара теперь круче нефтяников. На самом деле резким ростом спроса в Украине воспользовались всего несколько компаний, но и их ждут впереди непростые времена.

Например, Киевский картонно-бумажный комбинат (ККБК), принадлежащий Владимиру Крупчаку. Продажи крупнейшего в Украине производителя этой продукции, по данным отраслевой ассоциации «Укрпапир», остались на уровне I квартала 2019 года (1,35 млрд грн). Выпуск туалетной бумаги вырос, но спрос на остальную продукцию, гофрокартон и картон, снизился. 

Быстро отреагировать на рост спроса могут далеко не все. Самые известные бренды – «Обухов 65» (ККБК) и «Кохавинка» (Кохавинская фабрика) – делают из макулатуры. Это дешевое сырье, но его поставки невозможно нарастить быстро. Кохавинская фабрика даже снизила выпуск в I квартале.

ВГП и Львовская КБК производят более качественную, белую, бумагу. Она изготавливается из целлюлозы, чаще всего импортной. Увеличить закупки такого сырья проще, чем макулатуры.

Мирецкий готовился к росту спроса еще с прошлого года. Среднестатистический украинец потребляет два килограмма санитарно-гигиенической бумаги, в девять раз меньше, чем среднестатистический житель Евросоюза. «По нашим расчетам, рынок в 2020 году должен был вырасти на 15–18%», – говорит руководитель ВГП. Исходя из этого, его завод увеличил запасы сырья. Почему этого не сделали другие – тот же ККБК? «Крупным заводам нужно больше времени, чтобы отреагировать на резкий скачок спроса», – говорит президент отраслевой ассоциации «Укрпапир» Эдуард Литвак.

Возвращаясь домой, заробитчане предпочитают покупать более дорогую белую бумагу. «В Европе люди просто забывают, что туалетная бумага может быть серой», – говорит Мирецкий. Его завод производит только белую бумагу.

Сработала и близость к Евросоюзу. В этом бизнесе рентабельность сильно зависит от расстояния, дальше чем на 1000 км поставлять невыгодно, говорит Камил Гоца, управляющий партнер фонда 4i Capital Partners, который владеет контрольным пакетом ВГП. У Львовского завода на экспорт приходится около половины продаж, у Луцкого – около трети. «У нас в I квартале было много поставок в Германию, куда мы раньше никогда не продавали», – говорит Делятинский.

Карантин принес заводам не только рост доходов. На конвейере не поработаешь удаленно. Чтобы сотрудники не заразились, необходимо тратить деньги на дезинфекцию и гигиену. «У нас только антисептиков уходит по 300 литров в месяц, – говорит Мирецкий. – Закупаем маски, перчатки, костюмы, организовали доставку обедов, чтобы люди лишний раз не выходили».

Даже самые успешные производители средств гигиены не рассчитывают увидеть в этом году рост своего бизнеса. ВГП поставлял салфетки Lufthansa и Finnair – заказов от авиакомпаний больше нет. Многие рестораны и гостиницы не только перестали покупать, но и не рассчитались за прошлые поставки. В продажах ВГП на этот тип клиентов приходится около четверти. У Львовского завода, который еле успевал отгружать товар в феврале и марте, к концу апреля оказались переполнены склады. «HoReCa как клиент сейчас стоит», – жалуется Делятинский.

Остается уповать на продажи бумаги, салфеток и полотенец через торговые сети. А в этом сегменте спрос сильно зависит от доходов населения. Мирецкий констатирует: «Чем дольше продлится карантин, тем хуже будет всем представителям рынка FMCG и нам в том числе». 

Опубликовано в первом номере журнала Forbes (июнь 2020)