Компанія Bob Snail /bob-snail.com
Категорія
Свій бізнес
Дата

Гіпершвидкість равлика. Хочеш побудувати бізнес на 700 млн грн виторгу та 26 країн – використовуй попередній досвід. Історія вінницького виробника корисних солодощів Bob Snail

4 хв читання

Компанія Bob Snail Фото bob-snail.com

Forbes Ukraine запустив новий проєкт Next 250 – список компаній малого та середнього бізнесу, які визначатимуть економічний розвиток України. Пропонуємо вам історію учасника Next 250 – компанії Bob Snail, яка виробляє та продає здорові солодощі на 720 млн грн на рік

Як створити продукт, який полюблять клієнти? Отримайте цінні поради від співвласника monobank™ – Олега Гороховського. Купуйте квиток на Форум підприємців, який відбудеться 27 червня.

«Ми компетентні ентузіасти», – жартома розповідають про себе засновники компанії Bob Snail Євген Шугаєв, 38, і Михайло Сіверчук, 40. Колишні працівники глобальних FMCG-компаній познайомилися у Danone Ukraine, де Сіверчук був керівником юридичного відділу, а Шугаєв – національним менеджером з продажу.  

У 2014 році топменеджери вирішили, що їх рівня компетенцій достатньо, щоб кинути виклик світовим гігантам і створити свій бізнес. Партнери понад рік вивчали тренди FMCG-категорій на світових ринках. На той час навіть у Швейцарії тільки 3,5% продуктових кошиків були «здорові», пригадує Шугаєв. «Ми не хотіли торгувати чимось, що самі не споживали б», – каже він. 

Розрахунок справдився – 35–40% українців надають перевагу здоровому харчуванню, розповідає генеральний директор Pro-Consulting Олександр Соколов. Але у 2022 році, за його даними, цей ринок скоротився на 40% і становив 1,6 млрд грн. У Bob Snail інший тренд – продажі минулого року виросли на 27%, а виторг – до 720 млн грн. Які складові цього успіху?

Досвід і телефонний записник

Перший продукт підприємства Шугаєва та Сіверчука – фруктовий рол «Равлик Боб» (Bob Snail). Форма цукерки з пастили нагадує мушлю равлика, а назва «Боб» – інтернаціональна і її легко запам’ятати, пояснює вибір Шугаєв. 

У запуск виробництва підприємці вклали власні заощадження та залучили приватні кошти. Йдеться про мільйони доларів, лаконічно говорить Шугаєв, не називаючи точну суму початкових інвестицій.

Перше обладнання, яке купили бізнесмени, виробляло продукцію з 40-відсотковим браком. Тепер воно прикрашає корпоративний «Музей невдач» компанії. Довелося наймати технологів з Австрії та Німеччини, згадує Шугаєв. 

Всі продукти Bob Snail виробляють на двох майданчиках площею 11 500 кв. м на Вінниччині. Вибір свідомий. Батьківщина Шугаєва – аграрний регіон, а бізнес Bob Snail залежить від сировини. Купувати яблука, груші, малину зручніше у Вінниці, ніж у Києві, каже підприємець. «І в столиці складніше наймати людей на роботу», – додає він. 

з особистого архіву

Євген Шугаєв, співзасновник Bob Snail Фото з особистого архіву

Після успіху «Равлика Боба» підприємці почали з гіпершвидкістю нарощувати продукти. Ми з самого початку планували компанію з великим асортиментом, яка домінуватиме у категорії «здорова кондитерка», каже Шугаєв. Зараз у Bob Snail 152 товарних позиції і вісім асортиментних ліній. Крім «Равлика», компанія виробляє смузі, дитяче пюре, охолоджені десерти, натуральний мармелад, солодощі в шоколаді. 

Як змусити купувати десятки видів нових натуральних продуктів на українському ринку? «Одна з найбільших експертиз нашої компанії – вміння будувати дистрибуцію», – каже Шугаєв. Партнерам допомогло широке коло контактів в галузі – не довелося заходити в роздрібні мережі з вулиці чи робити холодні презентації. Я всіх цих людей вже знав, додає підприємець. 

Досвід роботи на FMCG-гігантів підказував – будуйте велику торговельну команду. Залежно від регіону, в нас є дистриб’ютор, регіональний менеджер, територіальний менеджер, супервайзер, мерчендайзери, перелічує Шугаєв. Притаманну транснаціональним корпораціям бюрократію у Bob Snail підприємці прибрали. «Вчимо людей приймати рішення швидко і брати на себе відповідальність, – пояснює підприємець. – Ми за керовану демократію».

з особистого архіву

Михайло Сіверчук, співзасновник Bob Snail Фото з особистого архіву

У 2019 році «Равлик Боб» потрапив на полиці найбільшого ритейлера країни – АТБ. Тестовий період продажів довів зацікавленість споживачів у товарах Bob Snail, згадує начальник управління з корпоративних комунікацій «АТБ-маркет» Сергій Демченко. Співпрацю продовжили – продукцію Bob Snail розмістили додатково на полицях з кондитерськими виробами. У Fozzy Group цукерки та мармелад «Равлика» продають у категорії «Солодощі», дитяче пюре – у «Дитячому харчуванні», а пюре – у «Здоровому харчуванні». 

Крім АТБ та «Сільпо», Bob Snail продається майже у всіх великих ритейлерах. Ми не очікуємо, що товари одразу продаватимуть себе самі, каже Шугаєв. Починаючи роботу з кожним ритейлером, компанія поступово нарощує маркетинг – інвестує в SMM, BTL, ATL, in-store рекламу, роботу з блогерами. «Завдання – качнути продажі в мережі, – каже підприємець. – Щоб з декількох товарних позицій дорости до декількох десятків».

З Вінниці на увесь світ

У 2017 році Bob Snail вийшов на ринок Польщі через місцевих дистрибуторів. Досвід виявився не дуже вдалим. Дистриб’ютори мали перезавантажене портфоліо брендів, а менеджери були не вмотивовані продавати саме Bob Snail. Ми вирішили самі найняти людей, ставити їм завдання й виходити у супермаркети напряму, згадує Шугаєв. Зараз Польща – експортний ринок номер один. У представництві Bob Snail Polska працює вісім людей, сім з яких – поляки. 

Такий підхід до експансії Bob Snail тепер використовує і для інших країн. На новому ринку підприємці відкривають компанію і будують торговельну команду, ідентичну за структурою до української. Ми можемо змінити ціну, смак або упаковку, залежно від потреб ринку, розповідає про експортну гнучкість Шугаєв. Для ринку Канади компанія змінила формат і вагу продукції, та в два-сім разів зменшила кількість пластику в пакуванні. 

Гіпершвидкість равлика. Хочеш побудувати бізнес на 700 млн грн виторгу та 26 країн – використовуй попередній досвід. Історія вінницького виробника корисних солодощів Bob Snail /Фото 1

Магазин Bob Snail у Польщі

Гіпершвидкість равлика. Хочеш побудувати бізнес на 700 млн грн виторгу та 26 країн – використовуй попередній досвід. Історія вінницького виробника корисних солодощів Bob Snail /Фото 2

Продукція Bob Snail

Гіпершвидкість равлика. Хочеш побудувати бізнес на 700 млн грн виторгу та 26 країн – використовуй попередній досвід. Історія вінницького виробника корисних солодощів Bob Snail /Фото 3

Bob Snail

Попередній слайд
Наступний слайд

У 2022 році виторг Bob Snail виріс на декілька десятків відсотків – саме стратегія експансії допомогла компанії не впасти під час найважчого року незалежної України. В 2023-му компанія вже була представлена на п’яти виставках у США, Канаді, Франції, Німеччині та Великій Британії. Це допомагає розбудовувати нетворкінг, каже Шугаєв. «Заходиш в одну мережу спочатку з трьома позиціями, потім розширюєшся до семи і вже легше вести переговори з ритейлером», – каже він. 

Зараз вінницький виробник продає свою корисну кондитерку у 26 країнах і планує запустити три продуктові лінійки у 2024 році. Навесні 2023-го компанія відкрила у Варшаві власний магазин. Довгостроковий план Bob Snail – довести частку експорту у виторгу до 80%. «І це не за рахунок падіння українських продажів, а за рахунок зростання закордонних», – каже Шугаєв. 

Матеріали по темі

Ви знайшли помилку чи неточність?

Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.

Виправити
Попередній слайд
Наступний слайд
Передзамовлення нового номеру Forbes Ukraine. Купуйте зараз за 209 грн замість 279 грн

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні