Forbes Ukraine запустил новый проект Next 250 – список компаний малого и среднего бизнеса, определяющих экономическое развитие Украины. Предлагаем вам историю участника Next 250 – компании Bob Snail, производящей и продающей здоровые сладости на 720 млн грн в год
«Мы компетентные энтузиасты», – в шутку рассказывают о себе основатели компании Bob Snail Евгений Шугаев, 38, и Михаил Сиверчук, 40. Бывшие работники глобальных FMCG-компаний познакомились в Danone Ukraine, где Сиверчук был руководителем юридического отдела, а Шугаев – национальным менеджером по продажам.
В 2014 году топ-менеджеры решили, что их уровня компетенций достаточно, чтобы бросить вызов мировым гигантам и создать свой бизнес. Партнеры больше года изучали тренды FMCG-категорий на мировых рынках. В то время даже в Швейцарии только 3,5% продуктовых корзин были «здоровыми», вспоминает Шугаев. «Мы не хотели торговать чем-то, что бы сами не потребляли бы», – говорит он.
Расчет оправдался – 35–40% украинцев предпочитают здоровое питание, рассказывает генеральный директор Pro-Consulting Александр Соколов. Но в 2022 году, по его данным, этот рынок сократился на 40% и составил 1,6 млрд грн. У Bob Snail другой тренд – продажи в прошлом году выросли на 27%, а выручка – до 720 млн грн. Какие составляющие этого успеха?
Опыт и телефонная записная книжка
Первый продукт предприятия Шугаева и Сиверчука – фруктовый ролл «Улитка Боб» (Bob Snail). Форма конфеты из пастилы напоминает раковину улитки, а название «Боб» – интернациональное и его легко запомнить, объясняет выбор Шугаев.
В запуск производства предприниматели вложили свои сбережения и привлекли частные средства. Речь идет о миллионах долларов, лаконично говорит Шугаев, не называя точную сумму первоначальных инвестиций.
Первое оборудование, купленное бизнесменами, производило продукцию с 40-процентным браком. Теперь оно украшает корпоративный «Музей неудач» компании. Пришлось нанимать технологов из Австрии и Германии, вспоминает Шугаев.
Все продукты Bob Snail производят на двух площадках площадью 11 500 кв. м в Винницкой области. Выбор сознательный. Родина Шугаева – аграрный регион, а бизнес Bob Snail зависит от сырья. Покупать яблоки, груши, малину удобнее в Виннице, чем в Киеве, говорит предприниматель. «И в столице сложнее нанимать людей на работу», – добавляет он.
Евгений Шугаев, соучредитель Bob Snail Фото из личного архива
После успеха «Улитки Боба» предприниматели начали с гиперскоростью наращивать продукты. Мы изначально планировали компанию с большим ассортиментом, которая будет доминировать в категории «здоровая кондитерка», говорит Шугаев. Сейчас у Bob Snail 152 товарных позиции и восемь ассортиментных линий. Помимо «Улитки», компания производит смузи, детское пюре, охлажденные десерты, натуральный мармелад, сладости в шоколаде.
Как заставить покупать десятки видов новых натуральных продуктов на украинском рынке? «Одна из самых больших экспертиз нашей компании – умение строить дистрибуцию», – говорит Шугаев. Партнерам помог широкий круг контактов в отрасли – не пришлось заходить в розничные сети с улицы или делать холодные презентации. Я всех этих людей уже знал, добавляет предприниматель.
Опыт работы на FMCG-гигантов подсказывал – стройте крупную торговую команду. В зависимости от региона, у нас есть дистрибьютор, региональный менеджер, территориальный менеджер, супервайзер, мерчендайзер, перечисляет Шугаев. Присущую транснациональным корпорациям бюрократию в Bob Snail предприниматели убрали. «Учим людей принимать решения быстро и брать на себя ответственность, – объясняет предприниматель. – Мы за управляемую демократию».
Михаил Сиверчук, соучредитель Bob Snail Фото из личного архива
В 2019 году «Улитка Боб» попал на полки крупнейшего ритейлера страны – АТБ. Тестовый период продаж доказал интерес потребителей к товарам Bob Snail, вспоминает начальник управления по корпоративным коммуникациям «АТБ-маркет» Сергей Демченко. Сотрудничество продолжили – продукцию Bob Snail разместили дополнительно на полках с кондитерскими изделиями. В Fozzy Group конфеты и мармелад «Улитка» продают в категории «Сладости», детское пюре – в «Детском питании», а пюре – в «Здоровом питании».
Кроме АТБ и «Сильпо», Bob Snail продается почти во всех крупных ритейлерах. Мы не ожидаем, что товары будут сразу продавать себя сами, говорит Шугаев. Начиная работу с каждым ритейлером, компания постепенно наращивает маркетинг – инвестирует в SMM, BTL, ATL, in-store рекламу, работу с блогерами. «Задача – качнуть продажи в сети, – говорит предприниматель. – Чтобы с нескольких товарных позиций дорасти до нескольких десятков».
Из Винницы на весь мир
В 2017 году Bob Snail вышел на рынок Польши через местных дистрибьюторов. Опыт оказался не очень удачным. Дистрибьюторы имели перезагруженное портфолио брендов, а менеджеры были не мотивированы продавать именно Bob Snail. Мы решили сами нанять людей, ставить им задачи и выходить в супермаркеты напрямую, вспоминает Шугаев. Сейчас Польша – экспортный рынок номер один. В представительстве Bob Snail Polska работает восемь человек, семь из которых – поляки.
Такой подход к экспансии Bob Snail теперь использует и для других стран. На новом рынке предприниматели открывают компанию и строят торговую команду, идентичную по структуре к украинской. Мы можем изменить цену, вкус или упаковку, в зависимости от потребностей рынка, рассказывает об экспортной гибкости Шугаев. Для рынка Канады компания изменила формат и вес продукции и в два-семь раз уменьшила количество пластика в упаковке.
Магазин Bob Snail в Польше
Продукция Bob Snail
Bob Snail
В 2022 году выручка Bob Snail выросла на несколько десятков процентов – именно стратегия экспансии помогла компании не упасть во время тяжелейшего года независимой Украины. В 2023 году компания уже была представлена на пяти выставках в США, Канаде, Франции, Германии и Великобритании. Это помогает строить нетворкинг, говорит Шугаев. «Заходишь в одну сеть сначала с тремя позициями, потом расширяешься до семи и уже легче вести переговоры с ритейлером», – говорит он.
Сейчас винницкий производитель продает свою полезную кондитерку в 26 странах и планирует запустить три продуктовых линейки в 2024 году. Весной 2023-го компания открыла в Варшаве собственный магазин. Долгосрочный план Bob Snail – довести долю экспорта в выручке до 80%. «И это не за счет падения украинских продаж, а за счет роста зарубежных», – говорит Шугаев.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
