Компанія Bob Snail /bob-snail.com
Категория
Свой бизнес
Дата

Гиперскорость улитки. Хочешь построить бизнес на 700 млн грн выручки и 26 стран – используй предыдущий опыт. История винницкого производителя полезных сладостей Bob Snail

Компания Bob Snail Фото bob-snail.com

Forbes Ukraine запустил новый проект Next 250 – список компаний малого и среднего бизнеса, определяющих экономическое развитие Украины. Предлагаем вам историю участника Next 250 – компании Bob Snail, производящей и продающей здоровые сладости на 720 млн грн в год

Главные материалы Forbes Ukraine. Раз в неделю на вашей почте.

«Мы компетентные энтузиасты», – в шутку рассказывают о себе основатели компании Bob Snail Евгений Шугаев, 38, и Михаил Сиверчук, 40. Бывшие работники глобальных FMCG-компаний познакомились в Danone Ukraine, где Сиверчук был руководителем юридического отдела, а Шугаев – национальным менеджером по продажам.

В 2014 году топ-менеджеры решили, что их уровня компетенций достаточно, чтобы бросить вызов мировым гигантам и создать свой бизнес. Партнеры больше года изучали тренды FMCG-категорий на мировых рынках. В то время даже в Швейцарии только 3,5% продуктовых корзин были «здоровыми», вспоминает Шугаев. «Мы не хотели торговать чем-то, что бы сами не потребляли бы», – говорит он.

Расчет оправдался – 35–40% украинцев предпочитают здоровое питание, рассказывает генеральный директор Pro-Consulting Александр Соколов. Но в 2022 году, по его данным, этот рынок сократился на 40% и составил 1,6 млрд грн. У Bob Snail другой тренд – продажи в прошлом году выросли на 27%, а выручка – до 720 млн грн. Какие составляющие этого успеха?

Опыт и телефонная записная книжка

Первый продукт предприятия Шугаева и Сиверчука – фруктовый ролл «Улитка Боб» (Bob Snail). Форма конфеты из пастилы напоминает раковину улитки, а название «Боб» – интернациональное и его легко запомнить, объясняет выбор Шугаев.

В запуск производства предприниматели вложили свои сбережения и привлекли частные средства. Речь идет о миллионах долларов, лаконично говорит Шугаев, не называя точную сумму первоначальных инвестиций.

Первое оборудование, купленное бизнесменами, производило продукцию с 40-процентным браком. Теперь оно украшает корпоративный «Музей неудач» компании. Пришлось нанимать технологов из Австрии и Германии, вспоминает Шугаев.

Все продукты Bob Snail производят на двух площадках площадью 11 500 кв. м в Винницкой области. Выбор сознательный. Родина Шугаева – аграрный регион, а бизнес Bob Snail зависит от сырья. Покупать яблоки, груши, малину удобнее в Виннице, чем в Киеве, говорит предприниматель. «И в столице сложнее нанимать людей на работу», – добавляет он.

из личного архива

Евгений Шугаев, соучредитель Bob Snail Фото из личного архива

После успеха «Улитки Боба» предприниматели начали с гиперскоростью наращивать продукты. Мы изначально планировали компанию с большим ассортиментом, которая будет доминировать в категории «здоровая кондитерка», говорит Шугаев. Сейчас у Bob Snail 152 товарных позиции и восемь ассортиментных линий. Помимо «Улитки», компания производит смузи, детское пюре, охлажденные десерты, натуральный мармелад, сладости в шоколаде.

Как заставить покупать десятки видов новых натуральных продуктов на украинском рынке? «Одна из самых больших экспертиз нашей компании – умение строить дистрибуцию», – говорит Шугаев. Партнерам помог широкий круг контактов в отрасли – не пришлось заходить в розничные сети с улицы или делать холодные презентации. Я всех этих людей уже знал, добавляет предприниматель.

Опыт работы на FMCG-гигантов подсказывал – стройте крупную торговую команду. В зависимости от региона, у нас есть дистрибьютор, региональный менеджер, территориальный менеджер, супервайзер, мерчендайзер, перечисляет Шугаев. Присущую транснациональным корпорациям бюрократию в Bob Snail предприниматели убрали. «Учим людей принимать решения быстро и брать на себя ответственность, – объясняет предприниматель. – Мы за управляемую демократию».

из личного архива

Михаил Сиверчук, соучредитель Bob Snail Фото из личного архива

В 2019 году «Улитка Боб» попал на полки крупнейшего ритейлера страны – АТБ. Тестовый период продаж доказал интерес потребителей к товарам Bob Snail, вспоминает начальник управления по корпоративным коммуникациям «АТБ-маркет» Сергей Демченко. Сотрудничество продолжили – продукцию Bob Snail разместили дополнительно на полках с кондитерскими изделиями. В Fozzy Group конфеты и мармелад «Улитка» продают в категории «Сладости», детское пюре – в «Детском питании», а пюре – в «Здоровом питании».

Кроме АТБ и «Сильпо», Bob Snail продается почти во всех крупных ритейлерах. Мы не ожидаем, что товары будут сразу продавать себя сами, говорит Шугаев. Начиная работу с каждым ритейлером, компания постепенно наращивает маркетинг – инвестирует в SMM, BTL, ATL, in-store рекламу, работу с блогерами. «Задача – качнуть продажи в сети, – говорит предприниматель. – Чтобы с нескольких товарных позиций дорасти до нескольких десятков».

Из Винницы на весь мир

В 2017 году Bob Snail вышел на рынок Польши через местных дистрибьюторов. Опыт оказался не очень удачным. Дистрибьюторы имели перезагруженное портфолио брендов, а менеджеры были не мотивированы продавать именно Bob Snail. Мы решили сами нанять людей, ставить им задачи и выходить в супермаркеты напрямую, вспоминает Шугаев. Сейчас Польша – экспортный рынок номер один. В представительстве Bob Snail Polska работает восемь человек, семь из которых – поляки.

Такой подход к экспансии Bob Snail теперь использует и для других стран. На новом рынке предприниматели открывают компанию и строят торговую команду, идентичную по структуре к украинской. Мы можем изменить цену, вкус или упаковку, в зависимости от потребностей рынка, рассказывает об экспортной гибкости Шугаев. Для рынка Канады компания изменила формат и вес продукции и в два-семь раз уменьшила количество пластика в упаковке.

Гиперскорость улитки. Хочешь построить бизнес на 700 млн грн выручки и 26 стран – используй предыдущий опыт. История винницкого производителя полезных сладостей Bob Snail /Фото 1

Магазин Bob Snail в Польше

Гиперскорость улитки. Хочешь построить бизнес на 700 млн грн выручки и 26 стран – используй предыдущий опыт. История винницкого производителя полезных сладостей Bob Snail /Фото 2

Продукция Bob Snail

Гиперскорость улитки. Хочешь построить бизнес на 700 млн грн выручки и 26 стран – используй предыдущий опыт. История винницкого производителя полезных сладостей Bob Snail /Фото 3

Bob Snail

Предыдущий слайд
Следующий слайд

В 2022 году выручка Bob Snail выросла на несколько десятков процентов – именно стратегия экспансии помогла компании не упасть во время тяжелейшего года независимой Украины. В 2023 году компания уже была представлена на пяти выставках в США, Канаде, Франции, Германии и Великобритании. Это помогает строить нетворкинг, говорит Шугаев. «Заходишь в одну сеть сначала с тремя позициями, потом расширяешься до семи и уже легче вести переговоры с ритейлером», – говорит он.

Сейчас винницкий производитель продает свою полезную кондитерку в 26 странах и планирует запустить три продуктовых линейки в 2024 году. Весной 2023-го компания открыла в Варшаве собственный магазин. Долгосрочный план Bob Snail – довести долю экспорта в выручке до 80%. «И это не за счет падения украинских продаж, а за счет роста зарубежных», – говорит Шугаев.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине