Ольга Копилова за сім років побудувала в Україні відому мережу рибних ресторанів «Чорноморка» – 40 закладів, понад 500 млн грн виручки. Велика війна зупинила розвиток на гіпершвидкості, і Копилова пішла масштабувати бізнес у Європі. Найцінніше, що вона здобула – колекцію помилок. Який досвід від експансії бізнесу отримала засновниця «Чорноморки»
Новий номер журналу Forbes Україна
Цей матеріал – із останнього номера Forbes. Придбати його з безкоштовною доставкою можна за цим посиланням. У журналі: 50 найбільших експортерів країни, вісім детальних кейсів вдалої експансії, рік війни Зеленського, пригоди Баффета в Україні, реанімація бізнесу Rozetka та все про ШІ-лихоманку.
У вересні 2022 року у Молдові відкрилося нове місто – Kozy. Його мешканці – близько сотні кіз, а мер – цап Марчел, на вечірці‑відкритті виступав популярний молдовський гурт Zdob si Zdub.
Господарі козиного міста – українська рестораторка Ольга Копилова, 40, та її молдовський бізнес‑партнер Сергій Мирза, 34. Їхній проєкт Kozy – це заміський комплекс, розташований за 45 км від Кишинева.
Kozy – не єдиний заклад Копилової за межами України. Після початку вторгнення вона відкрила вже чотири ресторани у Молдові та Польщі.
До 24 лютого Копилова – власниця мережі «Чорноморка» – не планувала закордонну експансію. У довоєнний рік бізнес Копилової в Україні зріс на 100%: під її управлінням було понад 40 ресторанів. Це «Чорноморка» – рибний ресторан у середньому ціновому сегменті – та більш демократичні «Анчоусна» й «Оселедцева». Крім цього, у Копилової є комплекс відпочинку «Кози та матроси» в Одеській області. З урахуванням показників середнього чека і відвідуваності виторг її мережі, найімовірніше, сягає понад 500 млн грн.
Плани на 2022‑й були грандіозними: відкрити за перші пів року 26 ресторанів. Масштабувати бізнес у Європі змусила війна. Цей шлях виявився складним і сповненим помилок: перший ресторан у Румунії «не злетів», Копилова закрила його. Скільки грошей втрачено – не розкриває. Здобутий досвід цінніший.
Чого український бізнес може навчити експансія співвітчизників‑рестораторів?
…
Велика війна застала Копилову з управлінською командою «Чорноморки» в Єгипті, де вони відпочивали між марафонами відкриттів. Тоді на стадії ремонту було більше двох десятків закладів. Вона планувала відкривати новий ресторан чи не щотижня.
До такої швидкості мережа Копилової розганялася сім років. У 2014‑му «Чорноморка» була ледь не першим демократичним рибним рестораном у країні, каже директорка аналітичного центру «Ресторани України» Ольга Насонова.
При цьому «Чорноморка», як і дорогі ресторани, пропонувала відвідувачам широкий асортимент свіжої риби. Середній чек у «Чорноморках» був €15–20, в «Оселедцевій» – удвічі менший, розповідала Копилова в попередніх інтерв’ю Forbes. За 2019‑й у її закладах побував 1 млн відвідувачів, які з’їли 400 т риби.
Що відкрили за кордоном українські ресторатори у 2022 році
Копилова – чудовий маркетолог, каже її колишній роботодавець – ресторатор Дмитро Борисов. Вона керувала його гастрокафе «Ботсад». «Оля вміє класно «запаковувати» ідеї, продукти та вести комунікацію», – характеризує вже конкурентку Борисов.
Помірні ціни тримали за допомогою власного вилову, який Копилова організувала у 2018 році в селі Миколаївка Одеської області.
Прискорення бізнесу, за словами Копилової, дало її захоплення бізнес‑грою «Маркет‑батл» у 2018 році. Якщо спрощено, це зустрічі підприємців, на яких вони спільно брейнштормлять над вирішенням реальних бізнес‑кейсів. «Це гра в ринок, – розповідає рестораторка. – Ти приходиш із новим проєктом або ідеєю та перевіряєш їх на інших командах. А йдеш звідти з чітким планом дій».
Ось приклад. Рестораторка хотіла збільшити продажі устриць у п’ять разів, до 400 000 одиниць на місяць. На «Маркет‑батлі» придумали низку незвичних маркетингових активностей – від оригінальної подачі у відрах до влаштування тематичних вихідних. Компанія вийшла на цифру 400 000 на місяць раніше, ніж планувала, каже Копилова. У процесі гри компанія також «відпрацювала» модель онлайн‑доставки та розробила франшизу.
На 2023 рік у «Чорноморки» немає фінансових цілей ні в Європі, ні в Україні. Занадто багато непередбачуваних змінних. Проте жага до розширення бізнесу залишається Фото надано пресслужбою
…
Перший закордонний заклад «Чорноморки» з’явився за два місяці після російського вторгнення. На перший погляд, у відповідному місці: в центрі курортного міста Констанца в Румунії.
Місто обрали випадково. Коли наприкінці лютого Копилова з командою пробиралися в Україну з Єгипту, вони опинилися в Констанці. Подумали: чом би саме тут не відкрити ресторан? Море є, риба теж, швидко знайшовся й партнер по бізнесу.
Швидкість обернулася невдачею. Румунська «Чорноморка» пропрацювала трохи більше ніж пів року. «Ми відкрили точнісінько такий самий проєкт, як в Україні, – каже рестораторка, – а люди в Румунії інші».
Але спочатку здавалося, що все гаразд. Після відкриття ресторан ледь справлявся з потоком людей: це були українці, які втекли до Констанци від війни. Коли вони повернулися додому, виявилося, що місцеві віддають перевагу іншим рецептам приготування риби, ніж ті, які були в українському закладі. І взагалі, навіть слова такого, як «Чорноморка», в Румунії немає. Доки рестораторка «ремонтувала» меню, у Констанці скінчився курортний сезон, і місто завмерло.
Тому в Польщі підприємниця відкриває заклади одразу для поляків, ресторани називаються на місцевий манір – Czarnomorka. 9 грудня у Варшаві запрацював перший.
Ольга Копилова
Власною справою зайнялася у 2013 році майже випадково. Постачати чорноморські морепродукти її надихнув подарунок від однокласника – пакет із рибою. Пакунок Копилова вирішила перепродати. Бізнесом підприємниця управляє разом із чоловіком Володимиром.
«З’явилося розуміння, що ти маєш кожен свій проєкт адаптувати під країну, – каже Копилова. – Не треба гнути свою лінію, мовляв, така у мене бізнес‑концепція».
Що ще змінила Копилова? Коли репортер Forbes говорив із нею на початку осені, тоді вона планувала відкривати мережу «Балтійка» в Німеччині. Невдача в Констанці змусила змінити стратегію. 2023 року рестораторка вирішила концентруватися на Польщі, Болгарії, Молдові, Чехії та Словаччині. Підприємниця усвідомила, що в багаті країни, де є власні сильні рибні традиції, вона не може ще принести чогось захоплюючого для відвідувачів.
Копилова планує відкриватися в обраних країнах за мережевою моделлю – кілька закладів в одному регіоні, хоча спочатку думала підкорювати Європу, запускаючи заклади у столицях і великих містах. Зміну підходу пояснює тим, що зрозуміла: відкривати по одному ресторану в різних країнах складно.
Такий підхід дозволяє оптимізувати управління. Ресторанами в кожній країні керуватиме місцева компанія. «Схема – брати локального керівника та його контролювати, не влізаючи в операційку», – каже Копилова. І додає, що в Констанці «науправлялася».
На 2023 рік у «Чорноморки» немає фінансових цілей ні в Європі, ні в Україні. Занадто багато непередбачуваних змінних. Проте жага до розширення бізнесу залишається.
В Україні Копилова планує з партнерами запустити демократичні формати «Риба в тісті» та «Рибна Грузія». А до Європи ще варто придивитися, каже підприємниця. У буквальному сенсі цього слова. «Сідаєш у місцевому ресторані й дивишся, вивчаєш поведінку людей: можна швидко зрозуміти, що подобається, а що ні, – каже Копилова. – Це цікава частина моєї роботи».
