Як українські підприємці та малий бізнес продавали свої товари та послуги на весь світ? До війни одним із найкращих способів був вихід на маркетплейси. З початку російського вторгнення, наприклад, платформи Etsy та eBay скасували комісії для українських продавців. А біржа фрілансерів Upwork призупинила роботу в Росії та Білорусі та підтримала Україну. Попри війну українці досі можуть заробляти на глобальних ринках завдяки маркептлейсам.
Forbes зібрав українських підприємців, які успішно продають через Amazon, Etsy, Instagram, Upwork, Rozetka, Alibaba, eВay та Walmart. У цьому гайді – тільки практичні поради на основі реального досвіду продажів
🎬 YouTube-проєкт Forbes Next про майбутніх зірок українського бізнесу. Новий випуск про школу програмування GoIT. Як вона будує мільярдну компанію на світчерах 👉 Дивіться за цим лінком
Як продавати на Amazon
Називаючи Amazon на честь найбільшої річки у світі, Джефф Безос навряд чи припускав, що його маркетплейс теж буде сповнений хижаків. Українські підприємці навчилися не тільки уживатися з цими хижаками, але і добре заробляти.
Найуспішніші українські «амазонники» реалізовують понад 100 000 товарів на місяць на $2–3 млн. Пошуковий запит Ukraine на маркетплейсі видає тільки 5000 товарів. Але, за оцінкою опитаних Forbes Amazon‑підприємців та експертів, українських продавців на майданчику не менше ніж 10 000.
Основних моделей роботи на маркетплейсі дві, перша – private label. Для його запуску на маркетплейсі потрібно щонайменше $10 000. 60–80% коштів знадобиться на виробництво і доставку першої партії товару, 20–40% – на його рекламу. Виробників, які виготовлять зразки за запитом і відправлять в Україну, експерти рекомендують знаходити на Alibaba.com або на Кантонському ярмарку в Гуанчжоу.
Інша популярна модель роботи – дропшипінг. Аналізуючи затребувані ніші на Amazon, продавці натрапляють на трендові або сезонні товари. На майданчику продають дорожче, ніж знайшли у постачальників. Продавці не платять за зберігання товару – процес збору та надсилання стосується виробників. Витрати на старт бізнесу можна порівняти із сімейною поїздкою до Туреччини. Дропшипер Вадим Сметанський, 30, віддав на запуск $3000.
На Amazon відгук про товар – король. Заради нього деякі продавці змінюють свої правила роботи. Наприклад, безкоштовно надсилають новий товар в обмін на зламаний, хоч і гарантія вже не дійсна. Таку клієнтоорієнтованість диктує платформа: десятки позитивних відгуків іноді не виправлять один негативний.
Якщо негативного відгуку не вдалося уникнути, Кустов радить протягом години висловити співчуття і готовність розібратися. «Ми шкодуємо про те, що трапилося. Будь ласка, зв’яжіться з нами, щоб ми змогли розв’язати ситуацію», – пояснює він. З клієнтом, який вийшов на зв’язок, варто домовлятися, доки не буде знайдено рішення, яке його влаштовує.
Більш детально про те, як правильно продавати на Amazon, читайте за посиланням нижче.
Як продавати на Etsy
Американський маркетплейс Etsy – майданчик продажу для виробників товарів ручної роботи з усього світу. У 2014 році на ньому було вже 20 млн покупців, а товари можна продавати у два-три рази дорожче, ніж в Україні. Сьогодні на Etsy зареєстровано понад 3000 українських магазинів, які продають більше ніж 1 млн товарів на рік.
Попит на Etsy за останні шість років зріс більше ніж удвічі. У 2019-му 45,7 млн осіб купили тут товарів на $4,9 млрд. За даними Statista, у червні 2020 року українські продавці посідали дев’яте місце серед усіх країн на Etsy.
Клієнтоорієнтованість – сильний бік українських продавців на Etsy. Це підтверджує їхній високий рейтинг. Восьмеро з першої десятки українських продавців на платформі мають п’ять зірок, ще двоє – чотири з половиною. З досвіду продавців, 15 хвилин – це максимум, за який потрібно відповісти клієнтові, щоб отримати замовлення.
Такої швидкості обробки замовлень продавці досягають зокрема й завдяки автоматизації, вводять CRM-системи, які допомагають не плутати замовлення та відслідковувати усі листування з клієнтами.
Щоб згладити негатив, підприємці повертають гроші або роблять безкоштовну заміну за недоставлені товари. «Якщо виріб зламався в дорозі, ми ніколи не сперечаємося з клієнтом. Вибачаємося і висилаємо новий», – каже Ігор Фостенко з EnjoyTheWood.
Українські Etsy-підприємці найчастіше надсилають замовлення Укрпоштою. Компанія прагне стати головним міжнародним поштовим оператором країни, тому розвиває експорт товарів для малого та середнього бізнесу. Найдешевший тариф Укрпошти – $6 за 200 грамів. Доставка займає від тижня.
Конкуренти доставляють за три – десять днів. Щоправда, 200 грамів обійдуться у $30–35. Для деяких продавців на Etsy це критично важливо – вони пропонують безкоштовну доставку.
Більш детально про те, як правильно продавати на Etsy, читайте за посиланням нижче.
Як продавати в Instagram
Instagram, яким, за даними ресурсу Statista, користуються понад 1 млрд осіб, став серйозним каналом продажів відносно недавно – у 2016 році, коли у цій соціальній мережі з’явилися бізнес‑профілі. До цього підприємці торгували зі своїх особистих сторінок. На початку 2021 року на цій платформі робили бізнес понад 5000 українців. 80% того, що продають українці в Instagram, – це товари, решта – послуги.
У дрібних гравців оборот на платформі – приблизно 28 000 грн на місяць; «крупняк» починається від 1,6 млн грн.
Щоб торгувати на інших маркетплейсах, треба мати зареєстровану юрособу. В Instagram це необов’язково. Немає у соцмережі й комісій за угоду. На відміну від «професійних» маркетплейсів, соцмережа нічого не бере за продаж. Комісія Amazon – не менше ніж 15% за кожну покупку, Etsy – 5%, Crafta – 10%, а маркетплейс Prom продає право виставляти товар на своєму майданчику за 4900 грн на рік. Основний заробіток Instagram – реклама, яку оплачують продавці. Щоб почати торгувати в Instagram, необов’язково мати стартовий капітал. У соціальній мережі поширена модель дропшипінгу.
Один із найважливіших елементів успішного продажу в Instagram – правильно оформлене «обличчя» магазину. Підприємці мають дати у профілі якомога більше корисної інформації. Ще один спосіб бути знайденим – хештеги, мітки для маркування публікацій. Вони мають відповідати тематиці магазину, а ще краще – бути унікальними.
Теми для контенту, який приверне увагу, радять шукати, вивчаючи акаунти цільової аудиторії. В акаунті людини, яка могла б стати потенційним покупцем, потрібно знайти підписки на бізнес‑сторінки або топових блогерів, а вже їхні акаунти проаналізувати через сервіс popsters. Він визначає найпопулярніші пости.
Фактор, що викликає довіру, – це велика кількість підписників, говорить Смаль із Bezbrendu. «Залучити 100 000 підписників обійдеться у $3000–4000, – каже він. – Але що більше фоловерів, то легше люди ухвалюють рішення про покупку». До того ж кожен підписник – потенційний клієнт.
Більш детально про те, як правильно продавати в Instagram, читайте за посиланням нижче.
Як продавати на Upwork
Upwork, що стартував як біржа для фрилансерів, перетворився на маркетплейс послуг. Як українські підприємці знаходять на майданчику клієнтів з усього світу?
Іноземний клієнт на Upwork готовий найняти тебе у три кліки у перший день після реєстрації за $50 на годину, говорить засновник Lazarev.Agency Кирило Лазарєв. Натомість український, за його словами, закриє контракт щонайменше за три тижні за $20/год. На маркетплейсі для фрилансу Upwork фірма Лазарєва вже чотири роки продає послуги продуктового дизайну. На Upwork припадає 80% її виторгу, в 2020 році це $500 000.
Аби продати себе на майданчику, потрібні дисципліна і навички комунікації. В 2020 році загальна кількість реєстрацій лише з України становила 200 000, 40% із них активні і заробляють. Найбільш затребувані спеціалізації – web/mobile, design/creative, digital marketing. Upwork допомагає економити замовникам, яким не потрібна преміум-експертиза від розкрученого бренда.
Процес реєстрації та верифікації нескладний. З оплатою теж не виникає проблем. Підприємці виводять гроші раз на тиждень. Використовують систему Payoneer або на українські ФОП, ТОВ. Комісія платформи – 5–20%, її розмір залежить від суми контракту. Що довше працюєш з клієнтом, то вона нижча. Маркетплейс заохочує довгострокові відносини.
Основна валюта на майданчику – репутація. Що вищий статус агентства, то більше до нього довіри і крутіші проєкти. Головна мета підрядників – отримати бейдж Top Rated або Top Rated Plus. У середньому це займає три – шість місяців, якщо стане терпіння. Скаути Upwork можуть надати новачкові бейдж Rising Talent на два місяці. Статус одразу підвищить у пошуковій видачі.
Вибір правильного клієнта – половина успіху роботи на платформі. Від проблемного можеш отримати поганий відгук, втративши репутацію за один день. Українські підприємці рекомендують віддавати перевагу клієнтам, що вказали погодинну оплату.
На Upwork є велика риба – Facebook, Google, Amazon. Достукатися до них складно – лише за запрошеннями. У списку тих, кого Upwork регулярно запрошує до співпраці з такими замовниками, – близько 50 компаній і близько 100 фрилансерів з України.
Найвищий статус на майданчику, який має лише 1% учасників, – це бейдж Expert-Vetted. Його надає Upwork на власний розсуд. Критерії відбору не розголошуються. Статус допомагає Codemotion брати участь у закритих тендерах.
Більш детально про те, як продавати на Upwork, читайте за посиланням.
Як продавати на Rozetka
Rozetka у квітні 2021-го посідала 11 місце у списку найпопулярніших сайтів України. На порталі зареєстровано 17 млн осіб. Аналітичний сервіс Similar Web зафіксував у лютому 2021 року 39 млн відвідувань Rozetka.ua. У 2019-му асортимент Rozetka становив 60 млн найменувань у 7000 категоріях. За 2020 рік кількість доступних для замовлення товарів зросла на 89%.
Ще одна особливість Rozetka, яка допомагає продавцям, – покупці хочуть купувати саме там, а не на сайтах виробника/бренда або офіційних дистриб’юторів. На відміну від замовлення на Rozetka, купуючи на іншому інтернет-ресурсі, покупець не знає, коли йому зателефонують, чи є в наявності товар, який цікавить, і чи за тією ціною, за якою представлений.
Новачок, який бажає працювати з Rozetka, має заповнити детальну анкету. Відмовити у доступі на маркетплейс підприємцю можуть, навіть якщо все гаразд, але такий товар уже пропонує десяток продавців. Магазин не зареєструють, якщо продавець працює за системою дропшипінгу.
Якщо торговець відповідає всім вимогам, то чекати реєстрації доведеться понад три тижні.
Вирізнитися можна передовсім за допомогою фотографій. Rozetka дозволяє розміщувати не більше 15 фото одного товару, головне з них має бути на світлому фоні. Із фото має бути зрозуміло, який саме продукт продається. Оптимально – не менше п’яти фотографій, але якщо продукт простий, то достатньо трьох-чотирьох.
Ще один важливий момент – відгуки. На негативні треба реагувати дуже швидко. Щоб негативні відгуки не відображалися на першій сторінці магазину, а «з’їжджали» подалі, можна звертатися до своїх клієнтів із Rozetka з проханням залишити відгук, якщо вони ще його не писали.
З кожної угоди Rozetka бере комісію 10–15%. Максимальна – 25% у категорії «Подарунки і годинники». Мінімальна – 4%. Таку комісію маркетплейс установив, наприклад, на шини. Крім цього, власники магазинів платять по 100 грн на місяць за користування програмою. Щоб підвищити шанс здійснення покупки, деякі магазини запроваджують стандарт – зв’язуватися з клієнтом не пізніше, ніж за 10 хвилин після отримання замовлення. На сприйняття якості впливає і швидкість доставки. Найнадійніша, але і найдорожча – «Нова пошта».
Більш детально про те, як продавати на Rozetka, читайте за посиланням.
Як продавати на Alibaba
Українські підприємці експортують продукти харчування, крупи, деревину та метал через платформу Alibaba. Завдяки ній вони продають товарів на $10–15 млн на рік. Як це зробити?
За запитом Ukraine на Alibaba відображаються 4600 товарів. У першій десятці – продукти харчування, мед, борошно, крупи, деревина і метал.
Мінімальна вартість річної передплати для охочих торгувати на Alibaba – $1999. За цю суму підприємці отримують доступ до маркетплейсу, який працює за принципом соцмережі. У ній реєструються продавці й гуртові покупці.
Радять додавати реалістичні фотографії товарів. На них бажано показати не лише те, яка продукція на вигляд, а й потужності підприємств. Не завадить і коротка відеопрезентація.
Вибирати нішу для торгівлі на Alibaba допомагає статистика українського експорту, яку публікує Державна митна служба. Для китайського підійдуть деревина і товари з неї: в Україні виробництво дешевше, ніж у КНР.
Від швидкості реакції залежить і рейтинг продавця на Alibaba. За спостереженнями постачальників, для укладення угоди з китайськими покупцями знадобиться провести дві – чотири зустрічі. В умовах пандемії вони можливі онлайн. Постачальник має бути готовий адаптувати продукцію під китайський ринок.
Надіслати вантаж за кордон – не проблема. Невеликі партії товару можна відправити через Укрпошту, «Нову пошту», DHL, Fedex. Великі підприємці часто користуються «Укр-Китай Коммунікейшн», що доставляє посилки по всьому світу.
Як правило, покупці просять про пробну партію. Її вони повністю оплачують заздалегідь. На «чесне слово» сподіватися не варто.
Більш детально про те, як продавати на Alibaba, читайте за посиланням.
Як продавати на eBay
Сьогодні eBay, який стартував у середині 1990‑х як інтернет‑аукціон із продажу уживаних речей, за даними SimilarWeb, – другий за відвідуваністю маркетплейс у світі. З понад 800 млн візитів на місяць компанія поступається лише Amazon. На eBay зареєстровано 11 000 українських підприємців. Активних продавців – 4000.
Найкраще на eBay продаються товари по $100, стверджують опитані Forbes продавці. Близько 50% виручки українським продавцям на eBay приносять продажі у США. Не все так райдужно. «eBay постійно банить без причини і створює перешкоди», – нарікає Шкрібляк. Майданчик вважає Україну країною третього світу, де всі шахраї.
Найважливіше в eBay – єдина система рейтингу і для покупців, і для продавців. Там дивляться не на товар і не на бренд, а на історію акаунту. Шанси потрапити на майданчик вищі у тих, хто спочатку був активним покупцем. Щоб якнайшвидше розв’язати питання з довірою, українські підприємці рекомендують подавати заявку на реєстрацію в eBay через Укрпошту.
Наступний челендж – негласний тримісячний випробувальний термін. Спочатку eBay обмежує кількість товарів десятьма та сумарною вартістю $500 на місяць. Краще не вибирати весь ліміт одразу. Підприємці рекомендують виставити один товар, дочекатися першого продажу та відгуку і лише потім додавати інші. Але не частіше, ніж один‑два товари на тиждень.
Згодом ліміти автоматично підвищаться, але підприємці рекомендують робити це вручну через звернення до підтримки eBay. За їхніми словами, так швидше.
З кожної угоди на eBay продавцю треба віддати 15% комісії. Щоб успішно торгувати на майданчику, доведеться витратитись на просування – eBay Promoted Listings. До 80% продажів на eBay йде тільки з платного просування. Інша «плюшка» – статус Best Seller. Отримати його не просто: мінімум 100 продажів на $1000 із гаком, 98% позитивних відгуків, доставка за день‑два. Якщо не виконаєш умови та отримаєш поганий відгук, то у кращому разі одразу втратиш значок, у найгіршому – забанять.
Як і на інших маркетплейсах, відгук на eBay – король. Майданчик грає за покупця, і (особливо на старті) важливо поступитися, хай і з втратами.
Більш детально про те, як продавати на eBay, читайте за посиланням.
Як заробити на Walmart
Маркетплейс Walmart – висхідний тренд і єдиний, хто може змагатися з Amazon. За даними ресурсу Marketplace Puls, на майданчику Walmart – 70 000 продавців. За даними SimilarWeb, у квітні 2021 року його відвідало 410 млн осіб.
Walmart – найбільша роздрібна мережа у США з виторгом $370 млрд і капіталізацією $400 млрд. Компанія продає онлайн з 2007 року, але розвивати маркетплейс розпочала нещодавно. Пандемія пришвидшила диджиталізацію Walmart: у 2020 році його онлайн-продажі зросли на 44%, до $43 млрд. Найкраще на Walmart продаються товари з середнім чеком $100–200.
Walmart працює лише з американськими юридичними особами – Corporation або LLC. Дистанційне створення юрособи обійдеться у $2000–3000. Для розрахунків на Walmart українські підприємці використовують платіжну систему Payoneer або відкривають рахунки в американських банках.
Українські підприємці радять, як потрапити на Walmart і яким критеріям потрібно відповідати. Популярна рекомендація – почати з Amazon і досягти там обороту не менше ніж $1 млн на рік.
Для старту на Walmart необхідно коректно заповнити картки товарів. Аби прискорити процес, можна використовувати плагін для управління асортиментом Sellbrite.
Важливий елемент для роботи з Walmart – професійний копірайтинг. Новачки використовують програми-перекладачі, але краще працювати з native speakers. Правила оформлення фото на Walmart подібні до амазонівських. Варто робити не лише предметні, а й lifestyle-фотосесії, щоб показати, як продукт використовується в реальному житті. Це особливо актуально для товарів повсякденного вжитку.
Як і на більшості маркетплейсів, високий рейтинг магазину і наявність гарних відгуків позитивно впливають на конверсію. Amazon сам привласнює код товару.
Американці звикли до швидкого онлайн-шопінгу. Конверсія продавців із бейджиком «Доставка два дні» вища на 50%, плюс збільшуються їхні шанси дістати кнопку «Купити зараз», стверджує сам Walmart. Зберігання товарів, обробку та відправлення замовлень українці часто передають на аутсорс. Можна використовувати Deliverr, партнера Walmart, або внутрішній сервіс Walmart Fulfillment Services (WFS).
Більш детально про те, як продавати на Walmart, читайте за посиланням.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
