Як відкрити франшизу і заробляти на ній. Гід від Forbes /Фото Shutterstock
Категорія
Свій бізнес
Дата

Як відкрити франшизу і заробляти на ній. Гід від Forbes

Shutterstock

Як обрати франшизу, скільки це коштує та що потрібно знати перед відкриттям. Forbes склав гід разом з експертами, підприємцями та найбільшими продавцями франшиз

1. Як обрати франшизу

Сенс франшизи – у зниженні підприємницьких ризиків. «Якщо ви купуєте готову модель, то її зазвичай пропонують ті, хто вже пройшов випробування часом, – пояснює засновник консалтингової компанії «Франч» Роман Кирилович. – Ви отримуєте готовий бренд і консультації від людей, які зацікавлені у вашому успіхові. У вас уже є готове УТП, не потрібно нічого вигадувати».

Знайти перспективну франшизу – пів справи. Вибираючи відповідний бізнес «за чужими лекалами», важливо врахувати кілька факторів, які відрізняють карту від території.

Локація

Диджиталізація спрощує збір інформації про перспективність торгової точки. За допомогою даних мобільних операторів можна досить точно визначити трафік потенційних клієнтів у тому чи тому місці.

«Теплову карту активності» мобільних абонентів використовують для аналізу локацій МХП, Rozetka та багато інших великих компаній, що продають франшизу. Вони часто самі пропонують перспективні локації потенційним партнерам, оскільки зацікавлені в тому, щоб новий магазин давав гарні продажі.

Кон’юнктура

За кількістю точок (385) франшиза туристичного бренду «Поїхали з нами» на вигляд приваблива. Однак через пандемію ситуація в галузі, м’яко кажучи, плачевна.

Кризу переживають не лише галузі, а й формати. Донедавна одну із найпопулярніших франшиз продавала компанія МХП. У 2019 році її франчайзі продавали курятину під маркою «Наша Ряба» через 1980 магазинів. Відтоді закрилося 236 точок цього бренда. «Франчайзингові магазини «Наша Ряба» – це позавчорашній день, – казав Forbes основний власник МХП Юрій Косюк. – За якістю й асортиментом вони не відповідають сучасним запитам». Нині МХП розгортає мережу «М’ясомаркет», у магазинах якої більший метраж і багатший асортимент.

Економічний цикл і конкуренція

«Своє перше відділення я відкрив 2013 року, якраз перед війною, – розповідає власник 19 точок НП Іван Байбарк. – На окупність воно вийшло лише за три роки». «Нова Пошта» запевняє, що максимальний період окупності – 18 місяців. Відділення, яке Іван Байбарк відкрив у передмісті Кривого Рогу в 2016 році, коли економічне зростання відновилося, окупилося за три місяці.

Важлива і конкурентна ситуація. «У містах-мільйонниках уже багато мініресторанів «Білий налив» і потенційно перспективних локацій мало, – говорить Богданов. – А ось у містах на 300 000–500 000 населення явно бракує такого формату і ще можна заходити з такою франшизою».

Залученість

«Головне – не конкретна франшиза, а підприємець, який її купує, його вміння перебудовуватися і тримати руку на пульсі», – каже Кирилович. «Громадським харчуванням треба жити і постійно стежити за всім: як зустрічають клієнтів, чи чисто у приміщенні, чи вистачає серветок, – говорить Богданов. – Ті, хто думає, що це легкі гроші, глибоко помиляються».

Провали бувають не тільки у франчайзі, а й у засновників франшиз. Засновник компанії FreshLine Вадим Бортник створив одну з найдинамічніших франшиз у швидкому харчуванні – ресторанчики FreshLine. Із 2017 року ця мережа здулася із 60 до 20 точок. «Почали з’являтися інші формати, дуже зросла конкуренція, – розповідав він YouTube-каналу Кириловича «Франч». – Мені потрібно було вдосконалити бізнес-модель, а не займатися відкриттями і публічними виступами… Жити у самому закладі, швидше ухвалювати рішення про те, яку точку відкривати, а яку варто закрити».

Аби краще орієнтуватися в українських франшизах, почитайте рейтинг Forbes «30 франшиз, що заслуговують на увагу». Усі франшизи у списку розділено на три категорії за величиною стартового внеску.

Матеріали по темі

2. Скільки коштує відкрити франшизу

В Україні налічується понад 800 вітчизняних франшиз, з яких найбільша частка (понад 20%) припадає на сферу громадського харчування.

До пʼятірки провідних напрямків за кількістю франшиз потрапляють: fashion-ритейл, освітні послуги, продуктовий ритейл, діяльність у сфері відпочинку й розваг.

Серед популярних напрямків найдешевшим є ринок освітніх послуг, де розмір інвестицій коливається від $9500 до $18 000. Найбільша вилка, як і максимальний поріг, у продуктовому ритейлі – від $21 000 до $150 000. Але й відкриття повноцінного великого супермаркету за франшизою – справа справді недешева.

За іншими напрямками ситуація така:

  • fashion-ритейл – інвестиції у середньому від $18 000 до $30 000;
  • розважальні послуги та організація відпочинку – від $25 500 до $45 000;
  • громадське харчування – від $28 000 до $54 000.

З точки зору окупності раніше найшвидше поверталися інвестиції у сфері відпочинку й розваг – у середньому від семи до 10 місяців. Але через карантинні обмеження у цій сфері 2020 року спостерігалася стагнація. Отже, і франчайзинг тут менше розвивався. Франшизи у продуктовому ритейлі окупаються в середньому від восьми до 15 місяців, в освіті – від девʼяти до 15 місяців, а у fashion-ритейлі – від 10 до 14 місяців.

Франшиза передбачає три види платежів: паушальний внесок, роялті, маркетингові відрахування.

Паушальний внесок – це одноразовий платіж, який франчайзі платить за право користуватися торговою маркою. Не можна сказати, що він обовʼязковий – в Україні понад 25% вітчизняних франшиз не мають вступного внеску. Найчастіше він відсутній у ритейлі: його немає в 70% вітчизняних франшиз у fashion ритейлі, в 60% – у ритейлі товарів для дому, в 57% – у ритейлі косметики й парфумерії. Це пояснюється тим, що часто франчайзери в ритейлі також отримують дохід за рахунок поставок товарів для своїх франчайзі, які виробляють самі або реалізують через постачальників за вигідними цінами, за рахунок закупівлі великих обсягів для всієї мережі.

Більше читайте в матеріалі Forbes про це в матеріалі «В які франшизи варто інвестувати і коли вони можуть окупитися».

Матеріали по темі

3. Що ще потрібно знати майбутнім франчайзі

Франчайзинг підходить тим, хто готовий слухатися, виконувати стандарти і водночас бажає реалізуватися як підприємець. Щоб описати ідеальний портрет покупця франшизи, наведемо один приклад. У США вже понад 50 років діє програма VetFran, у межах якої франшизи на пільгових умовах продають ветеранам війни або ж військовим, які вийшли у відставку. Її підтримує понад 500 франчайзерів. Майже кожен із них каже про те, що їм комфортно працювати з колишніми військовослужбовцями. Причина проста: відставники чітко знають, що таке статут, які наслідки чекають за його невиконання і чому накази не обговорюються. Свого роду робота за франшизою – це бізнес-муштра, до якої треба бути готовим. Не всім підходить такий варіант.

Звісно, не можна казати, що купівля франшизи – це пасивне інвестування. Це все-таки підприємництво. У рідкісних випадках можна займатися чимось іще. Але життя було б чорно-білим без винятків із правил.

Франчайзі «Нової Пошти», Lviv Croissants, тієї ж ROZETKA та інших популярних франшиз повторно відкривають точки, щоб заробляти більше. У деяких мережах кількість партнерів, які відкрили дві і більше точок, іноді досягає 40–50%. Це хороший показник якості франшизи. Наприклад, на Західній Україні у «Нової Пошти» є партнер, який володіє понад 100 відділеннями. Загалом 6500 франчайзингових відділень належать приблизно 700 партнерам.

Коли Fast Food Franchising Group, якій належить мережа Lviv Croissants, презентувала ринку новий концепт Dragon Wok, то перші франшизи продавали партнерам, які вже відкрили Lviv Croissants. У «Миронівського хлібопродукту» франшизу «Мʼясомаркета» теж першими купували франчайзі, які вже володіють точками «Нашої Ряби». Це адекватна історія для світової практики – системний франчайзинг усередині мережі.

А є ще системні франчайзі, які володіють різними франшизами. Я знайомий із підприємцем, у якого сім різних франшиз і приблизно 40 відкритих точок, в основному – в сфері громадського харчування. Для нього франшизи – це серйозний інструмент інвестування та отримання доходу.

Але українці готові інвестувати не тільки у франшизи для самозайнятості, відроджується попит і на дорогі проєкти. Історія капіталомістких франшиз перервалася в Україні приблизно в 2014 році: стрибок курсу долара, зменшення доходів, до того ж навіть у багатих людей. Попит на ресторанні франшизи за $300 000–400 000, які стабільно купували, знизився майже до нуля.

Більше читайте в матеріалі «Якщо ви вирішили купити франшизу, будьте готові слухатися й виконувати стандарти».

Матеріали по темі

4. Кому не варто відкривати франшизу

Забороняється думати про відкриття бізнесу за франшизою людям, які мають невгамовну пристрасть до постійного створення чогось нового. Алекс Яновський, власник мереж Sushi Master і Monopizza, називає таких підприємців «шиложопими». Їм не сидиться на місці, вони щодня хочуть експериментувати, вибудовуючи чи видозмінюючи бізнес-модель на свій розсуд.

Якщо в підприємця є бажання відкрити придорожний ресторанчик і подавати там зелений борщ за маминим рецептом, то саме це і варто зробити. Немає сенсу купувати франшизу кафе-кондитерської і вводити до меню першу страву. Або ж міняти інтерʼєр і перефарбовувати все в улюблений колір – байдуже, що корпоративні кольори в мережі жовтий і чорний.

Ось реальний приклад одеської франчайзингової точки – мережі сендвіч-барів FreshLine. Тамтешній франчайзі, який володів точкою біля набережної, вирішив окрім бутербродів торгувати ще й пловом. На вимогу з головного офісу усунути недолік була отримана відповідь: «У нас ресторан із краєвидом на море. А дивлячись на море, клієнти хочуть плову».

Підприємцю, що займає таку позицію, однозначно краще розвивати власний бізнес, а не купувати франшизу. Якщо ж він шукає «міцне плече мудрого батька» в особі франчайзера і готовий слухатися його, тоді варто розглядати класичний франчайзинг.

Адже франчайзери (продавці франшиз), що дорожать репутацією мережі, забороняють змінювати систему. Покупець франшизи може впливати тільки на роботу команди, рівень обслуговування клієнтів і відносини з орендодавцем. Ці сфери дійсно залишаються в його зоні відповідальності.

Більше читайте в матеріалі «Підкоряйся, тому що цей бізнес ніколи не буде твоїм. Кому не варто відкривати франшизу».

Матеріали по темі

5. Як франшиза допомогла власнику «Оптика 1st» виростити мережу зі 140 магазинів

Засновнику роздрібної мережі «Оптика 1st» Вадиму Щичку було 29, коли він відкрив у Дніпрі першу точку з продажу окулярів. «Людям завжди потрібна буде лікарська допомога», – пояснює він свою логіку. На закупівлю товару й обладнання для діагностики підприємець витратив близько $40 000.

Акцент був зроблений на ніші недорогих окулярів та лінз, у яку ще не прийшли сильні мережеві гравці, а ринок здебільшого представляє розрізнений ритейл, де продається багато неякісного товару. Бізнес-модель передбачала не тільки продаж окулярів, але і діагностику зору. У кожному магазині обладнаний кабінет, де приймає професійний офтальмолог. «Оптика 1st» із середнім чеком близько 2000 грн конкурує в ніші «середній мінус», – каже Щичко. У магазинах сегменту «преміум» і «середній плюс» середній чек, за його даними, починається від 8000 грн.

Магазин почав приносити операційний прибуток через кілька місяців роботи, згадує він. Щоб збільшити кількість точок, Щичко запропонував увійти в бізнес родичам. Завдяки додатковому фінансуванню за три роки «Оптика 1st» відкрила в Дніпрі ще шість магазинів і офтальмологічну клініку.

Інвестори були не дуже задоволені. «Деяким здалося мало щомісячних виплат з прибутку, і вони зажадали додатковий відсоток на капітал», – згадує Щичко. У 2019-му він перекредитувався і викупив частки родичів за 10 млн грн. «За кредитом залишилося виплатити 6 млн, – говорить Щичко. – Це був жорсткий урок. Розраховувати можна тільки на себе».

Масштабувати бізнес Щичко вирішив за допомогою класичної франшизи з 5% роялті. Підприємець зустрічався з потенційними франчайзі, але справа не йшла – мало хто хотів розбиратися в тонкощах медичного бізнесу. Він швидко охолов до ідеї, розсудивши, що доведеться цілодобово консультувати партнерів, розжовуючи деталі процесів.

Більш перспективною виявилася модель пасивної франшизи. Сума інвестицій в один магазин – $40 000. Основна частина витрат: оренда приміщення, закупівля обладнання, оргтехніки, а також витрати на ремонтні роботи і товарні запаси. Прогнозна окупність магазину – 2–2,5 року, говорить Щичко. Інвестор отримує весь чистий прибуток до моменту окупності, після вона розподіляється 50/50. «Моє завдання – якомога швидше вивести магазин на окупність, щоб вступити в дольову участь 50 на 50», – каже Щичко. Поки таких магазинів немає.

Інвестор не бере участі в операційному управлінні. Цим централізовано займається керівна компанія «Оптика 1st» у Дніпрі зі штатом в 120 осіб. На її утримання йде 5% обігу мережі.

Всю історію читайте за посиланням нижче.

Матеріали по темі
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий Forbes вже у продажу

Новий Forbes вже у продажу

130 ідей для новорічних подарунків | 25 найрозумніших компаній України