Категория: Свой бизнес
Дата: 05 апреля 17:01

Украинская «Элватех» продает анализаторы металлов в 70 стран на сотни миллионов гривен. Как разработка советских ученых переросла в бизнес

Валерия Федорчук

Forbes

3 хв читання

Украинская компания «Элватех» продает приборы, раскладывающие вещества по атомам, более чем за $10 000. Как Александр Филиппов и Виктор Мартынюк превратили научный проект в коммерчески успешный бизнес

Выйти на прикладную рентгеновскую спектроскопию ученым Александру Филиппову и Виктору Мартынюку удалось после катастрофы на Чернобыльской АЭС. «Тогда было заражено все: вода, продукты, люди. Поэтому мы разработали спектрометр ядерных излучений», – говорит соучредитель украинской компании «Элватех» Александр Филиппов. Разработки ученых все еще существуют на Хмельницкой и Ровенской АЭС, добавляет он.

Филиппов и Мартынюк производили свои приборы на базе Центра научно-технического творчества молодежи (НТТМ). «Такие центры брали на борт разработчиков и находили заказчиков», – говорит Филиппов.

С распадом СССР финансирование центра остановилось. «Начали искать, куда можно вложить наши знания», – говорит соучредитель «Элватеха». В 1991 году Филиппов и Мартынюк основали в Киеве производство рентгенофлуоресционных спектрометров – приборов для измерения элементного состава металлов, сплавов, руд и прочего. «Из одной нержавеющей стали можно делать тарелки, а из другой – патроны. Анализировать материалы, от состава которых что-то зависит, помогает наш прибор», – говорит Филиппов.

Сейчас приборы «Элватеха» используют на производствах, банки, ювелирные компании и экологи. Выручка компании в 2023-м – 208 млн грн, по данным аналитической платформы «Опендатабот». Экспортируем в более 70 стран, 20% продаж приходится на Индию, говорит Филиппов.

Драгоценное партнерство

В 1998 году основатели «Элватеха» познакомились с компанией MOXTEK из США. Сотрудничество, построенное благодаря американскому гранту от CRDF, дало толчок для киевских предпринимателей. «Одна компания не может охватить весь спектр экспертизы, – говорит Филиппов. – Для лучших результатов следует сотрудничать с другими лидерами в смежных отраслях».

Филиппов и Мартынюк выработали новый кластер анализаторов – настольные. Раньше это были большие конструкции с использованием тяжелого азота, говорит Филиппов.

Первые клиенты «Элватеха» – индийская Ashlyn Chemunnoor Instruments. «Под заказ создали прототип прибора, который измерял спектр и выдавал концентрацию элементов, для ювелирных компаний, – говорит Филиппов. – Поехали в Индию и сделали roadshow на две–три недели». За первый год компания продала пять спектрометров индийским ювелирным компаниям.

Опыт анализа драгметаллов помог с развитием в Украине. В компанию обратилась Государственная пробирная служба Украины. «Возможно, нас заметили на конференциях или выставках», – говорит Филиппов. Ежегодно «Элватех» посещает одну–две выставки в США и Канаде, две–три – в Европе и Киеве. Около сотни приборов «Элватеха» используют на предприятиях пробирного контроля, отмечает Филиппов.

Заинтересовались и сами ювелиры. «Работа с прибором помогла ускорить процессы на производстве, давать более точную оценку пробы», – говорит директор ювелирного дома SOVA. С 2011 года клиентом «Элватеха» также является украинский Ощадбанк. Компания использует прибор для анализа состава драгоценных металлов, сообщает пресс-служба банка.

У «Элватеха» – около 20 моделей, говорит Филиппов. Стоимость спектрометров «Элватеха» – $10 000–40 000. «Пытаемся не продавать напрямую из Украины пользователям из дальних стран», – говорят соучредители. «Элватех» ищет заинтересованную местную компанию-дилера, которая дальше занимается продвижением продукта.

С началом полномасштабного вторжения вырос процент продаж в Украине. «Предприятия релоцируются с оккупированных территорий и начинают заново строить бизнес, снова закупают оборудование», – говорит Филиппов. До большой войны на Украину приходилось 5% продаж «Элватеха», сейчас – вдвое больше, добавляют учредители.

Программа-минимум в 2024-м – рост выручки на 25–30% и обновление линейки приборов, говорят основатели компании. «Уже есть разработка по дизайну, работаем над начинкой приборов и обновленной электроникой», – говорит Филиппов.

Также соучредители «Элватеха» решили инвестировать в позиционирование бренда. «Philips и Olympus производят то же, что и мы. Имя бренда очень влияет», – говорит Филиппов.

С февраля 2024 года «Элватех» начала сотрудничество с маркетинговым агентством Grape. «Если предоставить дилеру новую коммуникацию, брендовые видео, современные материалы, пробники и сэмплы, это сделало бы локальный маркетинг более эффективным», – говорит CEO Grape Юрий Гладкий.

Во время сотрудничества Grape планирует разработать позиционирование бренда в мире, определить клиента и создать дизайн и идентичность. «Это интересный кейс идеального клиента, когда он сам понимает, что операционно бизнес достиг определенного пика, и масштаб не позволяет сделать х10 без маркетинга и бренда».

Материалы по теме