Категория: Компании
Дата: 21 сентября 2021 07:00

Добежать до миллиона. Необанк sportbank привлек почти 300 000 клиентов, но до лидера ему пока как до Луны. Почему это не обескураживает его основателей

Ольга Гордиенко

Forbes

7 хв читання

Александр Чекменев

Просторный, светлый опенспейс на тихой улочке по соседству со стадионом «Олимпийский». На стенах – плазменные экраны с графиками текущей активности клиентов. В офисе непривычно многолюдно. Сотрудники sportbank не замечают пандемии, посетителей и сквозняков, сосредоточившись на новом проекте. Пусто лишь в отсеке айтишников. Они живут по своему графику, запуская обновления по ночам

Менее чем за два года sportbank с нуля привлек почти 300 000 клиентов. Его первый партнер, небольшой Окси Банк Олега Баляша, за первый год сотрудничества со sportbank нарастил количество активных карт в 21 раз, а второй – Таскомбанк Сергея Тигипко – в 1,5 раза за полгода. И это на фоне падения рынка. sportbank стал первым и пока единственным необанком, работающим с двумя банковскими лицензиями.

«Мы реализовали процентов 30 из того, что задумали, – говорит Никита Измайлов, 34. – Можно сделать намного больше». Основной владелец sportbank – энергичный и подтянутый. Его Фонд N1, созданный для инвестирования в технологические стартапы, вложил в проект порядка $7,5 млн. Доля фонда в капитале sportbank – около 38%. Столько же инвестировали на двоих создатели сети терминалов City24 Андрей Савченко и Александр Швец. Их суммарная доля, как у Измайлова, – около 38%. Остальные 24% принадлежат Тигипко.

У СЕО sportbank Дениса Сапрыкина, 41, опцион на миноритарную долю и большой банковский опыт: он руководил карточным бизнесом в банках «Платинум», «Михайловский» и «Русский стандарт», отвечал за розницу в Правэкс Банке и Донгорбанке. Идею создать необанк Сапрыкин вынашивал с 2015 года, когда вместе с нынешним СТО sportbank Олегом Власенко в банке «Михайловский» искал подрядчика для разработки мобильного приложения. «Михайловский» с треском лопнул, что только ускорило решение уйти из банковского сектора в финтех. Стартовали с микрокредитования – компании «Качай Гроші». И параллельно искали партнеров для создания необанка.

Выходец из KPMG Измайлов сколотил капитал в букмекерской конторе «Париматч», где дорос до управляющего партнера. Помимо sportbank, он инвестировал в платежные компании Asquad и Corefy (Paycore), бренд здорового питания Eat Easy и сервис онлайн-кредитования Money4YOU. С Сапрыкиным его познакомил Савченко. «Привел за руку и сказал, что тот классный парень, который хочет со своей командой создать необанк», – вспоминает Измайлов.

Идею спортивного направления предложил Измайлов, рассчитывая привлечь клиентов «Париматча». Конверсия вышла смешная, говорит он, – 1–2%. Но о решении пойти в спортивную нишу основатели не жалеют – это позволило дифференцироваться. Здоровый образ жизни становится трендом, клиенты узнают о бренде через спортивные сообщества. sportbank второй год выступает спонсором дистанции в 10 км на Run Ukraine, финансирует триатлон Iron Way и марафон Dyka Gonka. Участникам предлагается кешбэк при оплате регистрации на соревнования и другие «плюшки».

Первое «касание» должно быть для клиента как можно более легким. sportbank открывает карты через приложение – без визитов в отделение и нескольких дней на идентификацию. Их можно получить в 600 точках по всей стране – в сетях «Фокстрот», «КредитМаркет», «Цитрус», отделениях Таскомбанка и с помощью доставки Smart Delivery. Для обновления данных клиент передает фото документов через мессенджер. В скором времени эта опция должна стать доступной в приложении.

Программы лояльности построены вокруг спортивной тематики. Самым активным клиентам (с безналичным оборотом по карте более 25 000 грн в месяц) sportbank подарил 5000 годовых абонементов в Sport Life, говорит Сапрыкин. И всем дает уникальный для рынка кешбэк 10% при оплате спортивных товаров и услуг, а в ряде категорий – и до 20%. Среди партнеров по кешбэку – сети Decathlon, Organic, «Цитрус», Megogo, KFC. На подходе – совместный с Visa мерч от украинского дизайнера: клиент, накопивший бонусные баллы, сможет выбрать подарок в приложении. В марте 2022-го банк собирается создать каталог товаров, а в дальнейшем – открыть маркетплейс, на котором будет торговать товарами партнеров.

Главный продукт sportbank – кредитка. Эффективная ставка выше, чем у лидера рынка, – 58,4% годовых против 44,3% у mono, но льготный период более длинный – до 120 дней после активации карты (у mono – 62 дня).

Новые сервисы для клиентов запускаются ежемесячно. В сообществе бета-тестировщиков, по словам Сапрыкина, около 3000 человек. Банк проводит среди них опросы об удовлетворенности сервисами и ожиданиях. Оценка приложения в Google Play пока невысока – 3,7 балла из пяти возможных. Есть жалобы на стыковку данных между банком и приложением: клиент уже видит сообщение о наличии средств, но не может ими пользоваться. Иногда сбоит процессинг TAS Link, говорит Измайлов, иногда – Таскомбанк. Это рабочие моменты, отмечает Сапрыкин. Давить на банк Тигипко фаундеры не рискуют – они долго искали такого серьезного партнера.

На старте Сапрыкин обошел три десятка банков. C большинством переговоры ограничились одной встречей. Наиболее комфортным для запуска оказался небольшой львовский Окси Банк. «Я работал с Сапрыкиным в «Платинуме» и «Михайловском» и познакомил их команду с нашим руководством», – говорит член правления «Окси» Юрий Бойко. Интересы совпали: банк с небольшой сетью отделений получил шанс освоить диджитал-каналы, а разработчики sportbank – опору для старта. Такой свободы нет внутри Таскомбанка, где приходится конкурировать за время и людей с другими проектами, говорит Измайлов.

Запускать проект было сложно, поскольку у менеджеров «Окси» просто не было нужного опыта, говорит Бойко. Результатами он доволен. За год после старта в октябре 2019-го банк нарастил объем средств физлиц на 36%, а розничный кредитный портфель – в пять раз. «Наш банк стал более известным в масштабах страны, – говорит Бойко. – И мы получили полезный опыт». «Окси» свой потенциал для роста быстро исчерпал: растущий портфель давил на капитал, а средств для его пополнения у акционеров не оказалось. Дороги разошлись. Группа новых акционеров «Окси» – совладельцев процессинга «УкрКарт» – запускает новый необанк, а sportbank нашел нового партнера.

Таскомбанк давно вынашивал идею стать платформой для необанков, говорит зампредправления Валерий Даниленко. За проектом Измайлова с Сапрыкиным там следили с момента старта. После успешного запуска с «Окси» менеджмент Таскомбанка, уже имевшего мобильное приложение TAS2U, задумался о предметном сотрудничестве. Этому не помешал параллельный запуск izibank, которым руководит старшая дочь Тигипко Анна. Летом 2020-го sportbank начал интеграцию с Таскомбанком, а в конце года выпустил первые карты. «Менее чем за восемь месяцев мы, по сути, создали новый банк. – говорит Измайлов. – Использовали часть кода, но системы, люди, процессы разные».

Команда sportbank отвечает за работу с клиентами и техподдержку. В штате разработчика Dyvotech 330 человек. Большинство – 250 человек – операционное подразделение. Это курьеры, специалисты кол-центра и рисков с банковским опытом. В IT-подразделении 40 сотрудников.

Своим клиентам из «Окси» sportbank предлагает переходить в Таскомбанк. Переход – дело добровольное, но Измайлов рассчитывает в ближайшие два-три месяца перевести около 100 000 клиентов, привлекая их новыми продуктами и более высокими ставками по депозитам. sportbank уже рассылает клиентам пуш-уведомления. Приходить в банк и предоставлять документы не требуется: НБУ разрешил Таскомбанку использовать идентификацию клиентов, уже проведенную «Окси». Решение, разработанное для «Окси», Измайлов рассчитывает продать. По его словам, в числе шести потенциальных покупателей мобильные операторы и крупные ритейлеры.

С 2021 года sportbank распространяет карты только Таскомбанка. За восемь месяцев выдали 150 000 карт – столько же, сколько в «Окси» за весь прошлый год. Могли бы выдать и больше, считает Сапрыкин, но стратегическая цель – наращивание кредитного портфеля. На комиссии приходится треть общих доходов, остальное – проценты по кредитам. «Транзакции стоят достаточно дорого, – подтверждает Даниленко. – На дебетном клиенте особо не заработаешь».

Таскомбанк платит sportbank за использование торговой марки, программное обеспечение и привлечение клиентов. Sportbank не называет точную сумму выручки, в качестве ориентира Сапрыкин говорит о 5% кредитного портфеля в месяц. Кредитный портфель sportbank – 350 млн грн, из которых на балансе Таскомбанка – 261 млн грн. По словам Даниленко, Таскомбанк зарабатывает на финансировании кредитной экспансии sportbank около 6%. К тому же sportbank оказался неплохим драйвером роста розничного кредитования. Кредиты физлицам в Таскомбанке выросли за полгода на 21%. Две трети этого роста, судя по текущему портфелю, обеспечил sportbank, а треть – izibank и розничный бизнес самого Таскомбанка.

Тигипко держит руку на пульсе. Раз в неделю он проводит встречу с участием команды sportbank, говорит Даниленко. Пока партнеры друг другом довольны: планы выполняются, а доля плохих кредитов, по словам Сапрыкина, – в пределах плановых 10%. sportbank делает акцент на предупреждении дефолтов: трижды в месяц заемщик получает пуш-уведомление о том, какую сумму нужно заплатить и каким способом это возможно. С первого по десятый день просрочки банк регулярно напоминает о необходимости погасить долг. Когда просрочка превышает 120 дней, кредит продают. По данным Сапрыкина, общий объем проданного портфеля в «Окси» и Таскомбанке – около 20 млн грн, или 5,7%.

izibank и sportbank друг другу не мешают, утверждает Даниленко: стратегия, клиенты и технологическая платформа у каждой команды своя. Отношение к обоим необанкам со стороны Таскомбанка одинаковое, иначе никакой площадки для стартапов не получится. Собственный розничный бизнес Таскомбанка работает, по словам Даниленко, на таких же условиях.

Основательница izibank Анна Тигипко называет сильной стороной конкурентов четкий выбор ниши, отличающий их от других игроков. Измайлов воспринимает izibank как конкурента, но доступ к ресурсам Таскомбанка, по его мнению, равный. Таскомбанк заинтересован в успехе обоих проектов: чем больше они выдадут кредитов, тем больше он заработает.

«Тигипко сделал гениально, – полагает глава Украинской ассоциации финтех и инновационных компаний Ростислав Дюк. – Какая может быть конкуренция между левым и правым карманом, если деньги в одном пиджаке?»

Олег Гороховский из monobank оценивает свое детище в $1 млрд. Если исходить из этой оценки, sportbank, по мнению Измайлова, стоит $60 млн. Прошлой зимой израильский миллиардер Тедди Сагги предлагал $35 млн за контрольную долю в проекте, рассказывает Измайлов. Но фаундеры пока ничего не продают: это противоречит личным амбициям Измайлова и договоренностям с Тигипко не вступать в переговоры о продаже, пока бизнес не выйдет в плюс.

Для выхода на безубыточность, по оценке Измайлова, кредитный портфель должен вырасти до 750 млн, или вдвое. Этой цели sportbank планирует достичь ближайшей зимой.

Следующий шаг – коллаборация с крупным ритейлером и выход в одну из восточноевропейских стран. Например, в Болгарию, где нет доморощенных необанков.

«Мы должны добежать до миллиона клиентов и стать банком №1 в спортивной экосистеме», – говорит Сапрыкин. В нее входит и киберспорт. Последние соревнования в Киеве смотрели онлайн несколько миллионов потенциальных клиентов, говорит Сапрыкин. sportbank был бы не прочь предоставить платежную инфраструктуру для организаторов, киберспортсменов и болельщиков.

А семья необанков на платформе Тигипко может, по словам Даниленко, пополниться новыми игроками. Банк думает о партнерстве с крупным ритейлером. «Когда клиент идет в магазин, он может стать потребителем банковского продукта, – говорит зампредправления Таскомбанка. – Наша задача – как можно больше заработать. Неважно, под каким брендом».

Материалы по теме