Уроженец Днепра Олег Рогинский, 34, умеет добиваться своего, невзирая на сложности и неудачи. В детстве он мечтал учиться за границей – и получил диплом Бостонского университета. Мечтал стать технологическим предпринимателем – и руководит уже вторым успешным стартапом, несмотря на провал своего первого проекта, онлайн-фотожурнала (у Instagram эта идея выстрелила)
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за ціною чотирьох номерів. Якщо ви цінуєте якість, глибину та силу реального досвіду, ця передплата саме для вас.
Сейчас Рогинский делает People.ai – «интеллектуального помощника» для продажников и менеджеров, ориентированного на крупнейшие американские компании. Его алгоритмы накапливают и перерабатывают данные, чтобы подсказать, как выжать из каждой сделки максимум. «Их горизонт роста безграничен, а отрыв от конкурентов тем выше, чем больше данных накапливается в графе», – говорил про компанию Рогинского управляющий партнер венчурного фонда Mindrock Capital Григорий Трубкин. Mindrock, по данным издания RB, инвестировал в People.ai около $7 млн в надежде, что капитализация компании вырастет до $10 млрд.
Когда в мае 2020 года редакция Forbes Ukraine, ломала голову над обложкой первого номера, Рогинский был одним из двух фаворитов. Выбор в итоге был сделан в пользу одного из основателей финтех-стартапа Revolut Влада Яценко.
- Категория
- Рейтинги
- Дата
Член наблюдательного совета «Фармака» Петр Чернышов поговорил с Рогинским о том, что общего у его компании с Tesla Илона Маска, существует ли «искусственный интеллект» (ИИ) на самом деле и готов ли предприниматель отдать свое состояние на благотворительность.
Forbes публикует сокращенную и отредактированную для ясности версию интервью.
Правильно ли я понимаю, что твой продукт выглядит так: берутся типовые ошибки и типовое поведение продавцов и строится большая рекомендательная система, основанная на паттернах?
Да. Улучшение любого бизнес-процесса состоит из трех частей. Первая – инспекция (что и как мы сейчас делаем). Вторая – бенчмаркинг (сравнение с лучшими на рынке). И третье – коучинг (изменение поведения). Еженедельно мы проходим этот процесс, каждый раз улучшая поведение команды на 0,5%. В результате за год оно улучшается в 10 раз.
Это то же самое, что и система Toyota plan-do-check-act?
Нет. PDСA – это система, позволяющая улучшить бизнес-процессы. А наша система позволяет постоянно повышать качество работы с помощью данных.
Ты говоришь в интервью, что твой продукт построен на ИИ. Так многие стартапы говорят, а на деле часто оказывается, что это просто запросы SQL, а термин ИИ – для повышения оценки компании. Чем докажешь, что у тебя реально есть ИИ?
ИИ как такового не существует. Это классический machine learning, существующий последние 30 лет. Просто люди придумали красивое словосочетание, обозначающее все, чего они не в состоянии понять.
То есть это маркетинг?
Да. Все алгоритмы по ИИ, или machine learning, есть в открытом доступе. Все дело в количестве уникальных данных, к которым вы имеете доступ. У вас получится большой успешный бизнес, только если вы можете построить уникальный дата-сет.
То есть у Илона Маска всего лишь есть огромный дата-сет, но нету никакого ИИ?
Я бы сказал, что это некое приближение к ИИ.
Что такое Tesla? Это система, заставляющая каждого пользователя собирать для нее данные. Когда по дороге едет Tesla, все камеры пишут видео. Чем больше людей ездят на Tesla, тем больше у Маска таблица с SQL, с помощью которой он видит больше ситуаций.
У тебя серьезный стартап с хорошими продажами. Чем на такой стадии должен заниматься СЕО? У меня пять вариантов: фандрайзинг, стратегия, операционный менеджмент, рекрутинг и развитие бизнеса. Что скажешь?
Я занимаюсь всем, кроме операционного менеджмента. Фандрайзинг и стратегия полностью на мне. Рекрутинг на мне на уровне построения систем. Я занимаюсь управлением своими подчиненными и фильтрацией менеджмента остальных уровней. Участвую в интервью, но не принимаю единоличных решений. Бизнес-развитие у нас переплетено со стратегией. Я работаю со стратегическими партнерами, строю отношения с другими компаниями.
Олег Рогинский, основатель People.ai.
В одном из интервью ты сказал, что у тебя нет конкурентов. Объясни почему?
У нас очень похожая система с Маском. Когда едешь за рулем Tesla, машина записывает твою активность и происходящее вокруг. Потом они тренируют на этом свой machine learning, чтобы Tesla лучше рулила. Мы используем тот же принцип: записываем все, что сотрудники делают на работе, и создаем модели, помогающие им быть более эффективными.
У нас нет конкурентов, потому что мы увидели эти возможности на три-четыре года раньше остальных. И все это время последовательно строили свою компанию. А когда всем стало понятно, что мы делаем, у нас уже был очень большой дата-сет.
Сколько времени занимает подключение новой компании к твоей системе?
За 2020 год мы сократили период запуска нового клиента с девяти месяцев до четырех недель. Разбили процесс запуска на этапы, проанализировали, куда уходит время, многое автоматизировали. Где не смогли, поставили людей, которых очень хорошо тренировали.
Какой у вас churn rate?
У нас есть две метрики churn rate. Первая – суммаризация за период времени. Например, вы вошли в год с таким-то количеством клиентов. Сколько из них ушло, а сколько докупили услугу?
И NDR. Он у нас составляет 147%. То есть каждые $10 млн приносят почти $5 млн в течение года.
Стартапы – это хайп или серьезно? Они ведь обычно много раз перепродаются от фонда к фонду, пока не доходят до обычного инвестора. И часто в конце цепочки все заканчивается грустно. Согласен?
Нет. Я считаю стартапы не хайпом, а самой эффективной структурой по созданию временных монополий.
Есть отличная книжка Питера Тиля Zero to One. Ее идея в том, что цель стартапа – создать монополию и максимально долго ее удерживать.
Многие украинские предприниматели пытаются создать продуктовые IT-компании в Украине. Если украинская компания переезжает в Штаты, на сколько сразу вырастет ее стоимость?
Ни на сколько. Можно строить классные компании в Украине и плохие в Кремниевой долине. Но есть типы компаний, которые не построишь из Украины.
В2В из Украины построить невозможно, потому что они основываются на tribal knowledge, доступном только в США, и доступе к американским клиентам, которым важна репутация и то, как далеко вы находитесь от китайских и российских хакеров.
Как увеличить шанс растить большие продуктовые IT-компании на территории Украины и с украинской регистрацией?
Первое – навести порядок с налогообложением. Второе – ввести экспортный режим на IT-продукты с точки зрения интеллектуальной собственности. В Америке эти правила очень просты, и это позволяет нам работать с любой страной и спокойно спать по ночам. Третье – это база защиты интеллектуальной собственности. У нас 47 патентов и еще 77 – в процессе выдачи. Если в Америке кто-то зайдет на нашу территорию по патентам, разбор полетов будет очень быстрым.
Чему тебя научил кейс с GameStop?
Тому, что каждый раз, когда инвесторы получают новую игрушку, мы получаем мировой финансовый кризис. В 2001 году был IT-bubble, когда первые компании позволили торговать акциями по интернету, и куча людей без опыта начали это делать. В какой-то момент можно было купить акции утром и продать вечером, заработав 30%.
Если E-Trade в 2001 году сделал возможным покупать акции сидя за столом, Robinhood позволил делать это лежа на диване. Количество необразованных инвесторов выросло на порядки. К этому надо добавить $6 трлн, которые Америка напечатала за последний год. Куда они пошли? Народ купил новые тостеры. 20% маржи осело у владельцев малого бизнеса. Дальше они сели на диван, открыли Robinhood и без комиссии купили акции Snowflake.
В течение трех – шести месяцев эти $6 трлн зашли обратно в американскую экономику в виде покупки акций. Кто их продавал? Венчурные фонды, вложившие в IT-компании пять лет назад и вкладывающие в People.ai сейчас. Они получили эти деньги назад и опять запустили их в работу. То есть эти $6 трлн просто перешли в венчурные деньги, а оценки стартапов выросли в 10 раз.
- Категория
- Рейтинги
- Дата
У любого основателя компании бывают моменты, когда игра кажется проигранной. Как с ними бороться?
Нужно разбить проблему на части: «что хорошо?» и «что плохо?», «где можно подтянуть?» и «где мы уже проиграли?». Тогда проблема сразу уменьшается в размере. Любую ситуацию, где кажется, что тебе крышка, можно превратить в конкретный план действий.
Иногда компаниям действительно бывает крышка.
Так чаще всего бывает, когда народ начинает думать: «Нам крышка» – вместо того чтобы думать, как решить проблему.
IT-предприниматели создают сложные технологичные компании. Могут ли они управлять министерствами или странами?
Я впечатлен тем, что делает украинское Министерство цифровой трансформации. В Америке эти процессы работают намного сложнее. В Украине путь диджитализации государственных сервисов и борьбы с бюрократией пройден пока на 5–10%. Но это классный пример того, как хорошая технологическая скрам-команда, которой дали полномочия и бюджет, может осуществлять реальные изменения в государстве.
Могут ли такие команды побороть не отсутствие процессов, а коррупцию?
Думаю, да. По крайней мере, глядя на Украину, мне кажется, что это может работать. Прозрачность и диджитализация процессов – это то, что дает результат в борьбе с коррупцией. Другого пути нет.
В Украине есть IT-предприниматели, которые растут и переезжают в Америку. Такие люди – хорошие кандидаты в премьер-министры Украины?
Я думаю, что кандидат с таким бэкграундом лучше, чем тот, кто его не имеет.
Лучше, чем профессиональный политик?
Да.
Расскажи о главном факапе, который чему-то тебя научил.
Несколько лет назад я не последовал своему правилу и взял на работу очень яркого, интересного человека, который не подходил нам по всем параметрам. На исправление этой ошибки у компании ушел почти год.
Про что этот урок?
Никогда не нарушай собственные правила. Самый верный путь к факапу – отклониться от работающего подхода.
Правда, что ты страдаешь от «синдрома самозванца»? Как его преодолеваешь?
«Синдром самозванца» – это когда у тебя что-то начинает получаться и ты однажды просыпаешься и думаешь: «А что я вообще здесь делаю?» Ты вроде бы чего-то добился, но сам не понимаешь, как так вышло. И что делать дальше, тоже непонятно.
В таких случаях я спрашиваю себя, что и почему чувствую. Пытаюсь сформулировать, что к этому привело. Задаю себе вопрос, как это изменить? И создаю коучинг-план: говорю с людьми, которым доверяю, выбираю книги, которые буду читать. Ставлю себе четкие задачи. Например, у меня на зеркале в ванной написаны пять приоритетов на ближайшие полгода. Один из них связан с построением нового продукта, второй – с развитием конкурентной стратегии, третий – с достижением целей по выручке, четвертый – с уменьшением вещей, которые отвлекают от главного, пятый – мой финансовый план на ближайшие два года.
Я сейчас читаю книгу «Кто?» (Who?), которую в одном из интервью ты назвал своей любимой. Расскажи о ней.
Это отличная книга, она дает последовательную методологию по найму людей на роли, о которых ты сам ничего не знаешь. По мере роста компании мне все чаще приходилось нанимать людей разных профессий. Эта книга очень мне в этом помогла. Сейчас в компании мы почти религиозно к ней относимся. Если процесс Who? не пройден по кандидату от А до Я, я его даже не рассматриваю, как бы хорош он ни был.
Два года назад ты дал интервью YouTube-каналу «Русские норм!». Ты не видишь проблемы в том, что ты, украинец, даешь интервью российскому каналу? Или ты космополит и такие вещи для тебя не важны?
Я, если честно, в тот момент не знал, что это русский канал. Но, наверное, да, я ощущаю себя космополитом. Я – патриот, но здесь, в США, я общаюсь со многими русскоговорящими эмигрантами. Это очень интересные и интеллектуальные люди.
Общаться со всеми в Силиконовой долине и «Русские норм!» – это чуть разные вещи, нет?
Я руковожу компанией со штатом в 100 человек, у меня есть фиксированное количество времени на общение с медиа и есть сотрудник, который занимается этими коммуникациями. Но он из Америки и не знает разницы между «Русские норм!» и «Украинские норм!».
Что родители говорили тебе о том, как обращаться с деньгами?
Что к деньгам надо относиться очень бережно. С 14–15 лет я сам учился зарабатывать. Когда у меня будут дети, они тоже будут зарабатывать сами.
Ты будешь платить за их обучение в частной школе и дорогущем университете? Или они должны будут что-то для этого сделать?
Безусловно, они должны будут что-то для этого сделать. То, что дается бесплатно, никогда не ценится.
Разделяешь ли ты точку зрения Баффетта и Гейтса, что детям надо оставить минимум денег, а остальное отдать на благотворительность?
Разделяю. Оставить для себя и семьи комфортный объем средств для жизни, а из остального выстроить систему, которая генерировала бы постоянный доход. Только тогда это эффективно. А в разовую благотворительность в стиле «раздал по $1000, и все» я не верю.
Когда разбогатеешь, планируешь финансировать социальные проекты в родном Днепре?
Тут надо задать другой вопрос. Является ли $1, потраченный в Днепре, более эффективно потраченным, чем если вложить его в Киеве или на Донбассе? Я за филантропию, но я сторонник эффективного альтруизма, когда деньги на благотворительность тратятся с максимальной пользой.
До какого возраста ты планируешь работать?
Посмотрим, как получится. Я даже еще не решил, буду ли запускать следующую компанию.
Как выглядит твой work-life balance?
90% моей жизни – это работа, и 10% – все остальное.
Ты не думаешь, что если бы делал профессиональный выбор сейчас, то, возможно, предпочел бы быть наемным работником в IT, но иметь больше времени?
Все зависит от цели. Я не делаю People.ai ради денег, меня интересует мастерство. Я нашел то, что у меня хорошо получается, в чем я могу быть лучшим. И я «затачиваю пилу», как лучшие олимпийские спортсмены. Для меня бизнес – это возможность стать мастером.
А про пенсию ты не думал?
Пока я вижу себя инвестором и членом бордов в этот период. Для меня это как спортсмену-олимпийцу пойти в тренеры, чтобы вырастить следующее поколение чемпионов. Я вижу в этом возможность передать новым поколениям предпринимателей все, чему я научился.
Петр Чернышов, член наблюдательного совета «Фармак» и основатель образовательной инициативы Kontora Pi. Фото Александр Чекменев
Ты либерал или консерватор?
Я центрист с уклоном в либеральную сторону.
Что ты думаешь о UBI ?
Он должен быть. Каждый раз в истории, когда активность человечества быстро вырастала вследствие прогресса, многие люди становились ненужными на рынке труда. Тут есть только два варианта: или направить их в новую нишу, где есть работа, или готовиться к глобальной войне. UBI – один из инструментов понижения социально-экономического давления.
А какая у тебя позиция по эмиграции в Америку?
Я очень за эмиграцию, но только осознанную. Любая страна должна конкурировать за лучших людей.
Но ты же понимаешь, что либерализация эмиграции в Америку просто разрушит многие страны (ту же Украину)?
Возможно. Но, с другой стороны, никто не мешает Украине строить у себя либеральное правовое государство, где конкурентные образованные люди захотят жить, а не откуда они будут уезжать. Действовать надо именно в этом направлении, а не бояться, что Америка станет более открытой к эмиграции.
Ты живешь в Калифорнии, где огромные налоги, идиотское регулирование и откуда богатые люди уезжают. Что ты об этом думаешь?
Люди действительно начали уезжать. В следующем году в Калифорнии вступит в силу большой налог на деньги. Все едут туда, где этого налога нет. Но на самом деле каждый раз после кризиса народ собирал чемоданы и уезжал в Техас и во Флориду. Через три года все возвращались, так будет и в этот раз. Умные люди сейчас покупают недвижимость в Калифорнии, пока она стоит дешевле. Когда люди вернутся, опять подорожает.
Моему сыну 23. Он окончил Cornell University, около года работает в Google software-инженером. Я говорю, что он должен проработать там года четыре, найти единомышленников и уйти делать стартап. А он хочет работать там долго. Что бы ты ему сказал?
В Google очень классная атмосфера, из которой никто не хочет уходить. Именно это, а не сервисы – их главное изобретение. Но как работодатель скажу, что мы стараемся не смотреть на людей, которые работали в Google недавно и долго.
С «долго» ясно. А что не так с «недавно»?
Ранний Google был очень интересным. Там было много инноваторов и экспериментаторов. За последние 10 лет это поменялось. Сейчас Google настолько большой, что ты можешь годами пилить одну кнопку. Это, конечно, будет самая оптимизированная кнопка в мире, но на это уйдет твоя жизнь.
Безусловно, в Google есть команды, которые пытаются делать что-то по-настоящему крутое. Но масштаб там такой, что, если твоя идея не принесет $10 млрд за пять лет, она просто не сдвинет стрелку. Поэтому я бы посоветовал твоему сыну поработать там максимум два года, а потом уйти в ранний стартап одним из первых пяти инженеров.
Посоветуй две книги: одну по бизнесу, другую – фикшн или нон-фикшн.
По бизнесу посоветую TAPE SUCKS: Inside Data Domain, A Silicon Valley Growth Story Фрэнка Слутмана. У него очень нестандартный взгляд на управление компанией. Эта книга о том, что главная цель – обеспечивать инвесторам бизнеса рост стоимости акций.
Сейчас он, конечно, не усидел бы долго в роли СЕО, говоря такое.
Он и сейчас говорит такое. Он пришел в Snowflake, когда тот стоил $10 млрд, вывел его на биржу и довел до стоимости $120 млрд.
И продолжает утверждать, что главное – shareholder value, а остальное – фигня?
Да, по его теории все остальное не имеет никакого значения.
Еще посоветую The Last Days of Night Грэма Мура – исторический фикшн о том, как Вестингауз, Нобель и Эдисон судились из-за патентов.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
