Уроженец Днепра Олег Рогинский, 34, умеет добиваться своего, невзирая на сложности и неудачи. В детстве он мечтал учиться за границей – и получил диплом Бостонского университета. Мечтал стать технологическим предпринимателем – и руководит уже вторым успешным стартапом, несмотря на провал своего первого проекта, онлайн-фотожурнала (у Instagram эта идея выстрелила)
Сейчас Рогинский делает People.ai – «интеллектуального помощника» для продажников и менеджеров, ориентированного на крупнейшие американские компании. Его алгоритмы накапливают и перерабатывают данные, чтобы подсказать, как выжать из каждой сделки максимум. «Их горизонт роста безграничен, а отрыв от конкурентов тем выше, чем больше данных накапливается в графе», – говорил про компанию Рогинского управляющий партнер венчурного фонда Mindrock Capital Григорий Трубкин. Mindrock, по данным издания RB, инвестировал в People.ai около $7 млн в надежде, что капитализация компании вырастет до $10 млрд.
Когда в мае 2020 года редакция Forbes Ukraine, ломала голову над обложкой первого номера, Рогинский был одним из двух фаворитов. Выбор в итоге был сделан в пользу одного из основателей финтех-стартапа Revolut Влада Яценко.
Член наблюдательного совета «Фармака» Петр Чернышов поговорил с Рогинским о том, что общего у его компании с Tesla Илона Маска, существует ли «искусственный интеллект» (ИИ) на самом деле и готов ли предприниматель отдать свое состояние на благотворительность.
Forbes публикует сокращенную и отредактированную для ясности версию интервью.
Правильно ли я понимаю, что твой продукт выглядит так: берутся типовые ошибки и типовое поведение продавцов и строится большая рекомендательная система, основанная на паттернах?
Да. Улучшение любого бизнес-процесса состоит из трех частей. Первая – инспекция (что и как мы сейчас делаем). Вторая – бенчмаркинг (сравнение с лучшими на рынке). И третье – коучинг (изменение поведения). Еженедельно мы проходим этот процесс, каждый раз улучшая поведение команды на 0,5%. В результате за год оно улучшается в 10 раз.
Это то же самое, что и система Toyota plan-do-check-act?
Нет. PDСA – это система, позволяющая улучшить бизнес-процессы. А наша система позволяет постоянно повышать качество работы с помощью данных.
Ты говоришь в интервью, что твой продукт построен на ИИ. Так многие стартапы говорят, а на деле часто оказывается, что это просто запросы SQL, а термин ИИ – для повышения оценки компании. Чем докажешь, что у тебя реально есть ИИ?
ИИ как такового не существует. Это классический machine learning, существующий последние 30 лет. Просто люди придумали красивое словосочетание, обозначающее все, чего они не в состоянии понять.
То есть это маркетинг?
Да. Все алгоритмы по ИИ, или machine learning, есть в открытом доступе. Все дело в количестве уникальных данных, к которым вы имеете доступ. У вас получится большой успешный бизнес, только если вы можете построить уникальный дата-сет.
То есть у Илона Маска всего лишь есть огромный дата-сет, но нету никакого ИИ?
Я бы сказал, что это некое приближение к ИИ.
Что такое Tesla? Это система, заставляющая каждого пользователя собирать для нее данные. Когда по дороге едет Tesla, все камеры пишут видео. Чем больше людей ездят на Tesla, тем больше у Маска таблица с SQL, с помощью которой он видит больше ситуаций.
У тебя серьезный стартап с хорошими продажами. Чем на такой стадии должен заниматься СЕО? У меня пять вариантов: фандрайзинг, стратегия, операционный менеджмент, рекрутинг и развитие бизнеса. Что скажешь?
Я занимаюсь всем, кроме операционного менеджмента. Фандрайзинг и стратегия полностью на мне. Рекрутинг на мне на уровне построения систем. Я занимаюсь управлением своими подчиненными и фильтрацией менеджмента остальных уровней. Участвую в интервью, но не принимаю единоличных решений. Бизнес-развитие у нас переплетено со стратегией. Я работаю со стратегическими партнерами, строю отношения с другими компаниями.
Олег Рогинский, основатель People.ai.
В одном из интервью ты сказал, что у тебя нет конкурентов. Объясни почему?
У нас очень похожая система с Маском. Когда едешь за рулем Tesla, машина записывает твою активность и происходящее вокруг. Потом они тренируют на этом свой machine learning, чтобы Tesla лучше рулила. Мы используем тот же принцип: записываем все, что сотрудники делают на работе, и создаем модели, помогающие им быть более эффективными.
У нас нет конкурентов, потому что мы увидели эти возможности на три-четыре года раньше остальных. И все это время последовательно строили свою компанию. А когда всем стало понятно, что мы делаем, у нас уже был очень большой дата-сет.
Сколько времени занимает подключение новой компании к твоей системе?
За 2020 год мы сократили период запуска нового клиента с девяти месяцев до четырех недель. Разбили процесс запуска на этапы, проанализировали, куда уходит время, многое автоматизировали. Где не смогли, поставили людей, которых очень хорошо тренировали.
Какой у вас churn rate?
У нас есть две метрики churn rate. Первая – суммаризация за период времени. Например, вы вошли в год с таким-то количеством клиентов. Сколько из них ушло, а сколько докупили услугу?
И NDR. Он у нас составляет 147%. То есть каждые $10 млн приносят почти $5 млн в течение года.
Стартапы – это хайп или серьезно? Они ведь обычно много раз перепродаются от фонда к фонду, пока не доходят до обычного инвестора. И часто в конце цепочки все заканчивается грустно. Согласен?
Нет. Я считаю стартапы не хайпом, а самой эффективной структурой по созданию временных монополий.
Есть отличная книжка Питера Тиля Zero to One. Ее идея в том, что цель стартапа – создать монополию и максимально долго ее удерживать.
Многие украинские предприниматели пытаются создать продуктовые IT-компании в Украине. Если украинская компания переезжает в Штаты, на сколько сразу вырастет ее стоимость?
Ни на сколько. Можно строить классные компании в Украине и плохие в Кремниевой долине. Но есть типы компаний, которые не построишь из Украины.
В2В из Украины построить невозможно, потому что они основываются на tribal knowledge, доступном только в США, и доступе к американским клиентам, которым важна репутация и то, как далеко вы находитесь от китайских и российских хакеров.
Как увеличить шанс растить большие продуктовые IT-компании на территории Украины и с украинской регистрацией?
Первое – навести порядок с налогообложением. Второе – ввести экспортный режим на IT-продукты с точки зрения интеллектуальной собственности. В Америке эти правила очень просты, и это позволяет нам работать с любой страной и спокойно спать по ночам. Третье – это база защиты интеллектуальной собственности. У нас 47 патентов и еще 77 – в процессе выдачи. Если в Америке кто-то зайдет на нашу территорию по патентам, разбор полетов будет очень быстрым.
Чему тебя научил кейс с GameStop?
Тому, что каждый раз, когда инвесторы получают новую игрушку, мы получаем мировой финансовый кризис. В 2001 году был IT-bubble, когда первые компании позволили торговать акциями по интернету, и куча людей без опыта начали это делать. В какой-то момент можно было купить акции утром и продать вечером, заработав 30%.
Если E-Trade в 2001 году сделал возможным покупать акции сидя за столом, Robinhood позволил делать это лежа на диване. Количество необразованных инвесторов выросло на порядки. К этому надо добавить $6 трлн, которые Америка напечатала за последний год. Куда они пошли? Народ купил новые тостеры. 20% маржи осело у владельцев малого бизнеса. Дальше они сели на диван, открыли Robinhood и без комиссии купили акции Snowflake.
В течение трех – шести месяцев эти $6 трлн зашли обратно в американскую экономику в виде покупки акций. Кто их продавал? Венчурные фонды, вложившие в IT-компании пять лет назад и вкладывающие в People.ai сейчас. Они получили эти деньги назад и опять запустили их в работу. То есть эти $6 трлн просто перешли в венчурные деньги, а оценки стартапов выросли в 10 раз.
- Категория
- Рейтинги
- Дата
У любого основателя компании бывают моменты, когда игра кажется проигранной. Как с ними бороться?
Нужно разбить проблему на части: «что хорошо?» и «что плохо?», «где можно подтянуть?» и «где мы уже проиграли?». Тогда проблема сразу уменьшается в размере. Любую ситуацию, где кажется, что тебе крышка, можно превратить в конкретный план действий.
Иногда компаниям действительно бывает крышка.
Так чаще всего бывает, когда народ начинает думать: «Нам крышка» – вместо того чтобы думать, как решить проблему.
IT-предприниматели создают сложные технологичные компании. Могут ли они управлять министерствами или странами?
Я впечатлен тем, что делает украинское Министерство цифровой трансформации. В Америке эти процессы работают намного сложнее. В Украине путь диджитализации государственных сервисов и борьбы с бюрократией пройден пока на 5–10%. Но это классный пример того, как хорошая технологическая скрам-команда, которой дали полномочия и бюджет, может осуществлять реальные изменения в государстве.
Могут ли такие команды побороть не отсутствие процессов, а коррупцию?
Думаю, да. По крайней мере, глядя на Украину, мне кажется, что это может работать. Прозрачность и диджитализация процессов – это то, что дает результат в борьбе с коррупцией. Другого пути нет.
В Украине есть IT-предприниматели, которые растут и переезжают в Америку. Такие люди – хорошие кандидаты в премьер-министры Украины?
Я думаю, что кандидат с таким бэкграундом лучше, чем тот, кто его не имеет.
Лучше, чем профессиональный политик?
Да.
Расскажи о главном факапе, который чему-то тебя научил.
Несколько лет назад я не последовал своему правилу и взял на работу очень яркого, интересного человека, который не подходил нам по всем параметрам. На исправление этой ошибки у компании ушел почти год.
Про что этот урок?
Никогда не нарушай собственные правила. Самый верный путь к факапу – отклониться от работающего подхода.
Правда, что ты страдаешь от «синдрома самозванца»? Как его преодолеваешь?
«Синдром самозванца» – это когда у тебя что-то начинает получаться и ты однажды просыпаешься и думаешь: «А что я вообще здесь делаю?» Ты вроде бы чего-то добился, но сам не понимаешь, как так вышло. И что делать дальше, тоже непонятно.
В таких случаях я спрашиваю себя, что и почему чувствую. Пытаюсь сформулировать, что к этому привело. Задаю себе вопрос, как это изменить? И создаю коучинг-план: говорю с людьми, которым доверяю, выбираю книги, которые буду читать. Ставлю себе четкие задачи. Например, у меня на зеркале в ванной написаны пять приоритетов на ближайшие полгода. Один из них связан с построением нового продукта, второй – с развитием конкурентной стратегии, третий – с достижением целей по выручке, четвертый – с уменьшением вещей, которые отвлекают от главного, пятый – мой финансовый план на ближайшие два года.
Я сейчас читаю книгу «Кто?» (Who?), которую в одном из интервью ты назвал своей любимой. Расскажи о ней.
Это отличная книга, она дает последовательную методологию по найму людей на роли, о которых ты сам ничего не знаешь. По мере роста компании мне все чаще приходилось нанимать людей разных профессий. Эта книга очень мне в этом помогла. Сейчас в компании мы почти религиозно к ней относимся. Если процесс Who? не пройден по кандидату от А до Я, я его даже не рассматриваю, как бы хорош он ни был.
Два года назад ты дал интервью YouTube-каналу «Русские норм!». Ты не видишь проблемы в том, что ты, украинец, даешь интервью российскому каналу? Или ты космополит и такие вещи для тебя не важны?
Я, если честно, в тот момент не знал, что это русский канал. Но, наверное, да, я ощущаю себя космополитом. Я – патриот, но здесь, в США, я общаюсь со многими русскоговорящими эмигрантами. Это очень интересные и интеллектуальные люди.
Общаться со всеми в Силиконовой долине и «Русские норм!» – это чуть разные вещи, нет?
Я руковожу компанией со штатом в 100 человек, у меня есть фиксированное количество времени на общение с медиа и есть сотрудник, который занимается этими коммуникациями. Но он из Америки и не знает разницы между «Русские норм!» и «Украинские норм!».
Что родители говорили тебе о том, как обращаться с деньгами?
Что к деньгам надо относиться очень бережно. С 14–15 лет я сам учился зарабатывать. Когда у меня будут дети, они тоже будут зарабатывать сами.
Ты будешь платить за их обучение в частной школе и дорогущем университете? Или они должны будут что-то для этого сделать?
Безусловно, они должны будут что-то для этого сделать. То, что дается бесплатно, никогда не ценится.
Разделяешь ли ты точку зрения Баффетта и Гейтса, что детям надо оставить минимум денег, а остальное отдать на благотворительность?
Разделяю. Оставить для себя и семьи комфортный объем средств для жизни, а из остального выстроить систему, которая генерировала бы постоянный доход. Только тогда это эффективно. А в разовую благотворительность в стиле «раздал по $1000, и все» я не верю.
Когда разбогатеешь, планируешь финансировать социальные проекты в родном Днепре?
Тут надо задать другой вопрос. Является ли $1, потраченный в Днепре, более эффективно потраченным, чем если вложить его в Киеве или на Донбассе? Я за филантропию, но я сторонник эффективного альтруизма, когда деньги на благотворительность тратятся с максимальной пользой.
До какого возраста ты планируешь работать?
Посмотрим, как получится. Я даже еще не решил, буду ли запускать следующую компанию.
Как выглядит твой work-life balance?
90% моей жизни – это работа, и 10% – все остальное.
Ты не думаешь, что если бы делал профессиональный выбор сейчас, то, возможно, предпочел бы быть наемным работником в IT, но иметь больше времени?
Все зависит от цели. Я не делаю People.ai ради денег, меня интересует мастерство. Я нашел то, что у меня хорошо получается, в чем я могу быть лучшим. И я «затачиваю пилу», как лучшие олимпийские спортсмены. Для меня бизнес – это возможность стать мастером.
А про пенсию ты не думал?
Пока я вижу себя инвестором и членом бордов в этот период. Для меня это как спортсмену-олимпийцу пойти в тренеры, чтобы вырастить следующее поколение чемпионов. Я вижу в этом возможность передать новым поколениям предпринимателей все, чему я научился.
Петр Чернышов, член наблюдательного совета «Фармак» и основатель образовательной инициативы Kontora Pi. Фото Александр Чекменев
Ты либерал или консерватор?
Я центрист с уклоном в либеральную сторону.
Что ты думаешь о UBI ?
Он должен быть. Каждый раз в истории, когда активность человечества быстро вырастала вследствие прогресса, многие люди становились ненужными на рынке труда. Тут есть только два варианта: или направить их в новую нишу, где есть работа, или готовиться к глобальной войне. UBI – один из инструментов понижения социально-экономического давления.
А какая у тебя позиция по эмиграции в Америку?
Я очень за эмиграцию, но только осознанную. Любая страна должна конкурировать за лучших людей.
Но ты же понимаешь, что либерализация эмиграции в Америку просто разрушит многие страны (ту же Украину)?
Возможно. Но, с другой стороны, никто не мешает Украине строить у себя либеральное правовое государство, где конкурентные образованные люди захотят жить, а не откуда они будут уезжать. Действовать надо именно в этом направлении, а не бояться, что Америка станет более открытой к эмиграции.
Ты живешь в Калифорнии, где огромные налоги, идиотское регулирование и откуда богатые люди уезжают. Что ты об этом думаешь?
Люди действительно начали уезжать. В следующем году в Калифорнии вступит в силу большой налог на деньги. Все едут туда, где этого налога нет. Но на самом деле каждый раз после кризиса народ собирал чемоданы и уезжал в Техас и во Флориду. Через три года все возвращались, так будет и в этот раз. Умные люди сейчас покупают недвижимость в Калифорнии, пока она стоит дешевле. Когда люди вернутся, опять подорожает.
Моему сыну 23. Он окончил Cornell University, около года работает в Google software-инженером. Я говорю, что он должен проработать там года четыре, найти единомышленников и уйти делать стартап. А он хочет работать там долго. Что бы ты ему сказал?
В Google очень классная атмосфера, из которой никто не хочет уходить. Именно это, а не сервисы – их главное изобретение. Но как работодатель скажу, что мы стараемся не смотреть на людей, которые работали в Google недавно и долго.
С «долго» ясно. А что не так с «недавно»?
Ранний Google был очень интересным. Там было много инноваторов и экспериментаторов. За последние 10 лет это поменялось. Сейчас Google настолько большой, что ты можешь годами пилить одну кнопку. Это, конечно, будет самая оптимизированная кнопка в мире, но на это уйдет твоя жизнь.
Безусловно, в Google есть команды, которые пытаются делать что-то по-настоящему крутое. Но масштаб там такой, что, если твоя идея не принесет $10 млрд за пять лет, она просто не сдвинет стрелку. Поэтому я бы посоветовал твоему сыну поработать там максимум два года, а потом уйти в ранний стартап одним из первых пяти инженеров.
Посоветуй две книги: одну по бизнесу, другую – фикшн или нон-фикшн.
По бизнесу посоветую TAPE SUCKS: Inside Data Domain, A Silicon Valley Growth Story Фрэнка Слутмана. У него очень нестандартный взгляд на управление компанией. Эта книга о том, что главная цель – обеспечивать инвесторам бизнеса рост стоимости акций.
Сейчас он, конечно, не усидел бы долго в роли СЕО, говоря такое.
Он и сейчас говорит такое. Он пришел в Snowflake, когда тот стоил $10 млрд, вывел его на биржу и довел до стоимости $120 млрд.
И продолжает утверждать, что главное – shareholder value, а остальное – фигня?
Да, по его теории все остальное не имеет никакого значения.
Еще посоветую The Last Days of Night Грэма Мура – исторический фикшн о том, как Вестингауз, Нобель и Эдисон судились из-за патентов.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
