У березні 2023-го Олег Гороховський з партнерами із monobank планували запустити фінтех-проєкт у Польщі, орієнтований передусім на українську аудиторію з цієї країни. Але поки не склалося – українці все ще не можуть порозумітися із польським банківським регулятором. Одна з причин – не надто звичні для польського ринку маркетингові прийоми. У чому проблема та чи варто фаундерам mono шукати інші шляхи для входу в Європу
⚡️ Хто, на вашу думку, заслуговує на звання «Підприємець року 2024»? Дізнайтесь більше про кожного з кандидатів та проголосуйте за посиланням. Ваш голос визначить переможця номінації «Вибір аудиторії».
Вихід monobank на ринок Польщі з проєктом stereo, що був запланований ще на березень, щонайменше відкладається. Команда українського проєкту поки не змогла досягнути порозуміння з місцевим регулятором – польською Комісією з фінансового нагляду, або KNF.
Причини? Ключове – комісії не сподобалася досить стрімка маркетингова кампанія stereo у Польщі, який від початку позиціонував себе саме як банк. Також є питання до того, як українські підприємці збиралися структурувати бізнес на сусідньому ринку.
Про це Forbes стало відомо із розмов з трьома співрозмовниками, дотичними до проєкту stereo, та в одній із державних структур. Усі троє попросили не згадувати їх імена у цій статті через сенситивність теми та відсутність повноважень надавати офіційні коментарі з цього питання.
Також частково цю проблематику озвучила сама KNF у релізі, опублікованому ще у січні. У відповіді на запит Forbes, отриманій 10 липня, директор департаменту звʼязків із громадськістю KNF Яцек Баршчевський не надав додаткових коментарів, але зазначив, що загальна позиція комісії викладена саме у цій публікації.
Що саме пішло не так у європейській експансії monobank та чи має він альтернативні шляхи до Європи?
Чому у stereo by mono поки не виходить стартувати у Польщі
Вперше про плани monobank спробувати сили у Польщі стало відомо ще у листопаді 2022-го, коли експансію анонсував співвласник mono та Універсал Банку Сергій Тігіпко. Конкретика зʼявилася в середині січня: Гороховський оголосив назву нового проєкту (stereo by mono) та відкрив прийом попередніх заявок. Зараз у польського необанку зібралася база з 250 000 потенційних користувачів, уточнив він Forbes.
Як і з чим monobank пішов у Польщу
(Натисність «Читати більше, щоб відкрити повний текст»)
«У Польщі перебуває близько 3 млн українців, але, звичайно ж, ми будемо дуже раді й полякам, – пояснював у січні Гороховський вибір саме польського ринку. – Нам не терпиться здивувати їх українським рівнем банківського сервісу».
За задумом, stereo має схожий функціонал до monobank з акцентом на онлайн-послугах. Найпомітніше нововведення, якого немає на українському ринку – платна підписка на сервіс. Вона коштує 15 злотих на місяць (близько €3) і дає додаткові можливості й пільгові тарифи.
У Польщі у проєкту також є банк-партнер – «дочка» бельгійського банку Aion (з 2018 року належить американському фонду прямих інвестицій Warburg Pincus) Vodeno. Відмінність від партнерства з Універсал Банком Тігіпка в Україні – польський партнер лише надає послуги за моделлю Banking as a Service. Тобто фактично «здає в аренду» свою інфраструктуру компаніям, що не мають банківської ліцензії, але хочуть працювати на цьому ринку.
За словами Гороховського, запуск проєкту stereo поки що фінансують лише співзасновники Fintech Band (компанія, яка разом із Тігіпком володіє monobank): сам Гороховський, Михайло Рогальський і Вадим Ковальов. Тігіпко пізніше підтвердив Forbes свої наміри інвестувати у проєкт, але згодом.
Загальна сума інвестицій у stereo у перший рік становитиме €15 млн, оцінював в інтервʼю Forbes Гороховський. Третина бюджету – платежі на користь Aion. Для виходу на точку беззбитковості банківського бізнесу в Польщі stereo має сформувати кредитний портфель на $50 млн і залучити 300 000–500 000 клієнтів, додав тоді Гороховський.
monobank запустився в Україні 22 листопада 2017-го. Станом на 12 липня 2023 року він обслуговує 7,364 млн клієнтів. Бренд monobank належить спільно групі «ТАС» Сергія Тігіпка і Fintech Band та працює на базі Універсал Банку (що входить до групи «TAC»).
У 2017-му Тігіпко вклав у розробку mono $4 млн, ще $5 млн – команда Fintech Band. Її засновниками були екстопменеджери ПриватБанку у період до націоналізації: Олександр Дубілет, Олег Гороховський, Володимир Яценко, Дмитро Дубілет, Михайло Рогальський, Людмила Шмальченко, Вадим Ковальов.
Зараз бенефіціарами є Олексій Дубілет (частка 33,74%), Михайло Рогальський (17,18%), Олег Гороховський (17,18%), Євгенія Кривенко (17,18%), Дарія Букрєєва (9,81%) і Вадим Ковальов (4,91%). Після активізації розслідувань щодо можливого виведення коштів із «Привату» попередніми власниками замість Дубілета-старшого, Яценка та Шмальченко бенефіціарами Fintech Band стали члени їхніх родин. Дмитро Дубілет продав свою частку в компанії партнерам після того, як у 2019-му став міністром в уряді Олексія Гончарука.
План, озвучений у січні, передбачав запуск stereo вже в березні. Цього не сталося. Частково це пов’язано з технічними складнощами, властивими великим проєктам, пояснював Forbes у середині квітня співзасновник mono Михайло Рогальський. «Коли ми запускали mono в Україні, теж не влучили у попередньо заявлений термін», – зазначив тоді він.
Наприкінці травня Гороховський написав у Telegram, що проєкт пройшов сертифікацію ApplePay і повністю готовий до старту. «Але, на жаль, через незалежні від нас обставини випуск продукту відкладається на невизначений термін», – додав він.
Гороховський офіційно не коментує, про які саме обставини йдеться. Втім, ще у січні польський регулятор KNF критично прокоментував медійну активність фаундерів mono щодо запуску stereo, прямо назвавши її такою, що «може вводити в оману».
Чому? Регулятор вважає, що комунікація по stereo може сприйматися як анонс входу на польський банківський ринок Універсал Банку, йдеться у січневому релізі, на який у розмові з Forbes посилається представник KNF Баршчевський.
Наявність такого зауваження підтверджують і три співрозмовники Forbes, дотичні до перемовин щодо stereo. «Регулятору не сподобалося позиціонування stereo як окремого банку, хоча він таким ще не є», – каже один із них.
Оскільки фаундери mono вирішили заходити в Польщу без посередництва «Універсалу», у KNF виникли питання і до компанії, що оперуватиме stereo з української сторони. Співрозмовники Forbes, як і Баршчевський з KNF, не уточнили, про що саме йдеться. Однак аналіз був настільки ретельним, що увагу комісії привернула навіть інформація про ще довоєнні перемовини про можливу купівлю monobank консорціумом на чолі з холдингом LetterOne російського бізнесмена Михайла Фрідмана та партнерів, зазначив один зі співрозмовників. Forbes повідомляв про ці перемовини у листопаді 2021-го.
Зрештою, хоча stereo і не повинен чекати документальних дозволів від KNF, співпраця проєкту з польським банком-партнером фактично призупинилася. Ймовірно, регулятор щонайменше порекомендував Vodeno та Aion, якому належить ця компанія, більш зважено поставитися до цього партнерства, припускає один зі співрозмовників.
Натяк на це є і у січневому релізі KNF. «Комісія очікує, що в разі використання Banking as a Service моделей на польському ринку (за таким принципом мали співпрацювати Vodeno та stereo, – Forbes) такі субʼєкти будуть дотримуватися найвищих стандартів у виборі контрагентів, якості та правомірності їх послуг і маркетингових комунікацій, а також забезпечуватимуть правильну ідентифікацію субʼєкта, який фактично надає такі послуги», – йдеться у ньому.
На момент публікації цієї статті Forbes не отримав реакції Aion на прохання прокоментувати співпрацю зі stereo. Баршчевський із KNF зазначив, що комісія не відповідатиме на питання про поточний статус stereo та можливість проєкту виправити проблеми, оскільки регулятор «не коментує конкретні кейси».
«Якщо це є причиною блокування запуску проєкту, це може викликати лише здивування та сум, – зазначив у коментарі Forbes Гороховський. – Ми не мали наміру вводити клієнтів в оману, метою передзамовлення було лише визначити потенційний попит на продукт».
Він додав, що команда stereo сподівається все ж досягти порозуміння з KNF. «Обіцяємо в майбутньому не давати їм приводів для занепокоєння, – каже Гороховський. – Все-таки 250 000 людей хочуть скористатися продуктом, і ми сподіваємося, що нам буде надана можливість обслуговувати їх і платити податки до польського бюджету».
Олег Гороховський Фото Антон Забєльський для Forbes Україна
Чи буде mono шукати шляхи в Європу через Литву
«Будь-який ринок, який не твій, здається забюрократизованим, бо ти про нього нічого не знаєш, – казав Гороховський у січневому інтервʼю Forbes. – Для тебе правила гри, які потрібно вивчити, не схожі на те, до чого звик. І це видається складним».
У середині червня mono отримав несподівану пропозицію від представника центрального банку Литви розглянути цю країну як можливу точку отримання банківської ліцензії у Євросоюзі. Про це у Facebook повідомив Гороховський. Він здивувався відкритості литовського центробанку, але визнав, що поки не знає, навіщо проєкту литовська ліцензія.
Контакт у коментарі Forbes підтвердив і директор з розвитку бізнесу центробанку Литви Лукас Якубоніс. «Ми запропонували monobank свою юрисдикцію замість польської, оскільки можемо забезпечити швидший запуск, ніж у Польщі, при відповідності усім вимогам, – зазначив він. – А monobank оздоровить конкуренцію банківського сектору Литви».
Гороховський відмовився від коментарів на цю тему. У коментарях до свого Facebook-допису він зазначив, що, на відміну від литовського регулятора, з польським за рік він і його команда жодного разу не змогли домовитися навіть про зустріч.
Чи робочий це варіант для європейської експансії mono, враховуючи зсув планів у Польщі?
Балтійська країна дійсно намагається стати європейським лідером за кількістю фінтехів. На початку 2023-го їх було 263 (найяскравіші імена – Revolut, TransferGo, Paysera), йдеться у письмовому коментарі фінтех-компанії «Нової Пошти» NovaPay, яка уже рік чекає на платіжну ліцензію у Литві. З іншого боку, отримання місцевої ліцензії – це також непростий процес. «Місцевий регулятор ретельно перевіряє заявника, його менеджмент, акціонерів тощо», – костатують у компанії.
До того ж mono у Литві, ймовірно, доведеться знову проходити той самий шлях, що і у Польщі: відкривати офіс, отримувати нові сертифікації, шукати місцевого банка-партнера, додає СЕО українського сервісу безконтактних платежів для МСБ Transenix Андрій Аушев, який має досвід відкриття фінтех-бізнесу в ЄС.
Інша причина можливого скепсису до литовського варіанту для mono – потенційна аудиторія. Якщо польський stereo орієнтований на кількамільйонну спільноту українців, то у Литві станом на березень було зареєстровано лише 42 000 переселенців з України.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
