Категорія: Свій бізнес
Дата: 06 серпня 14:56

Прискіпливість замість бюрократії. Завдяки ДОТ оборонні закупівлі повернулися обличчям до бізнесу. Як продавати для ЗСУ, якщо у вас мала чи середня компанія

Віталій Голіч

Forbes

5 хв читання

З 1 грудня 2023 року в Україні працює нова система закупівель для Збройних сил України – Державний оператор тилу (ДОТ). Чи стало МСБ легше вигравати закупівлі Міноборони та що варто враховувати перед участю?

Тонна чистячих засобів для кухонних печей за 43 500 грн – перший і поки що єдиний для компанії Healthy Pharm Ukraine успішний тендер на потреби ЗСУ. Підприємство виробляє засоби особистої гігієни та побутову хімію під private label для українських ритейлерів, виторг за минулий рік – 55,7 млн грн, за даними YouControl. Контракт із Державним оператором тилу підписали 26 квітня цьогоріч, йдеться на платформі Prozorro.

«З нашими потужностями такий об’єм можемо виконати за два дні», – розповідає директор із виробництва Healthy Pharm Ukraine Петро Любімов. Із більшими обсягами складніше: тендер на 74 т засобу для миття посуду виграла «Чернівціпобутхім» – компанія з 20 млн грн виторгу за 2023-й, яка вперше взяла участь у тендері Міноборони, згідно з даними Prozorro та YouControl. За пів року діяльності ДОТ залучив два десятка нових непродовольчих постачальників, розповіла директорка із закупівель Вікторія Виноградова на Форумі підприємців Forbes. Чи настала в оборонних закупівлях здорова конкуренція?

Повірити в державу

На поставки продукції війську через Міноборони Healthy Pharm Ukraine наважилась лише в 2024 році. Раніше на запити військових частин безоплатно надсилали продукцію собівартістю понад мільйон гривень на рік, розповідає гендиректор компанії Євген Шульга. Причина розвороту до держави – менше бюрократії та зрозумілий процес закупівель, додає Любімов. «Для участі ми лише надали документи, які підтверджують проходження регулярних сертифікаційних і ресертифікаційних аудитів», – пояснює він.

За першу половину 2024 року ДОТ залучив більше 20 нових непродовольчих постачальників, зараз військо забезпечують 165 компаній, розповіла директорка із закупівель Державного оператора тилу Вікторія Виноградова на Форумі підприємців Forbes. Станом на червень 2024 агенція уклала 391 договір сумарно на 47 млрд грн, ідеться в пресрелізі ДОТ.

Виграти тендер може будь-яке підприємство, в якого є потужності, кваліфіковані працівники та найнижча цінова пропозиція, каже СЕО швейного підприємства «Терра-Текс» Олена Головко. Перший контракт із Міноборони компанія з оборотом 326,8 млн грн за 2023 рік уклала на п’ятий день повномасштабного вторгнення, каже вона.

З січня 2024-го «Терра-Текс» взяла участь у семи закупівлях ДОТ, де основним конкурентом був третій за виторгом виробник українського легпрому «МІК», згідно з даними Prozorro. Перемогти вдалося у двох – на постачання бойових кепі та матраців загальною сумою 21,7 млн грн, свідчить інформація на платформі. «Ми дуже хочемо перемоги України», – каже СЕО «Терра-Текс» про свою мотивацію виробляти для армії.

Як малому і середньому бізнесу перемогти в тендері для Сил оборони? Учасники мають відповідати критеріям щодо складських приміщень, транспорту і кількості фахівців залежно від закупівлі, відповіли у пресслужбі ДОТ на запит Forbes. Інша вимога – наявність ефективної ІТ-інфраструктури. «Ми повинні переконатися, що ви в змозі перейти на електронний документообіг», – розповіла Вікторія Виноградова на Форумі підприємців 2024.

Кандидат має надати податкову звітність, документацію щодо комплаєнсу та постачання аналогічної продукції для Сил оборони в минулому, йдеться в документах на сторінках тендерів ДОТ на Prozorro. Перемогти в тендері змогли і з досвідом безоплатних поставок для військових частин, розповідає власник «Чернівціпобутхім» Роман Хащук. Перед підписанням договору учасник отримує від Міноборони акт відповідності товару технічним характеристикам, додали у пресслужбі ДОТ на запит Forbes.

Комунікація в процесі закупівлі прискорилась після створення ДОТ, каже з власного досвіду Олена Головко. «Достатньо написати листа чи зателефонувати. Раніше доводилось чекати, поки звернення розглянуть на засіданні Міноборони», – розповідає гендиректорка «Терра-Текс».

Як змінилася система закупівель Міноборони?

З 1 грудня 2023 року в структурі Міністерства оборони запрацювали нові органи, що відповідатимуть за забезпечення ЗСУ: Агенція оборонних закупівель, на яку покладені закупівлі товарів оборонного призначення, та Державний оператор тилу (ДОТ), який займається речовим і харчовим забезпеченням війська.

Одним з елементів нової системи забезпечення став розподіл України на 11 секторів, кожен з яких має по 3–4 області. «Додаткові області» можуть бути одночасно закріплені за кількома постачальниками. Якщо один із постачальників не зможе доправити товар у певну область, зобовʼязання щодо поставок у регіоні переходять до іншого постачальника.

На практиці компанії можуть звернутись до ДОТ через чотири канали:

заповнити форму для постачальників на сайті відомства;
звернутися до уповноваженої особи із закупівлі (її контакт розміщений на Prozorro);
звернутися на офіційну пошту ДОТ, яка вказана в оголошеннях про збір комерційних пропозицій;
написати в соціальні мережі ДОТ.

Контракт – не фінал

У закупівлях ДОТ варто бути готовим до непрогнозованих термінів, каже гендиректор виробника текстильної продукції «Ярослав» Олександр Барсук. «Час на поставку рахується з дня оголошення торгів. Але можуть пройти місяці, поки ти отримаєш договір і зможеш розпочати виконання контракту», – розповідає він.

До чого готуватись компанії-переможцю після підписання договору? Далі починається процес перевірки якості, що складається з п’яти етапів, відповіли в пресслужбі ДОТ. Серед них:

вхідний контроль – перед виготовленням партії продукції виробник проводить лабораторні випробування сировинних матеріалів на відповідність нормативно-технічній документації;
виготовлення зразка товару та його контроль у випробувальній лабораторії на відповідність вимогам;
передача зразків комісії Центрального управління контролю якості Міноборони (ЦУКЯ), де перевіряють зовнішній вигляд, конструкцію, комплектність, лінійні виміри та маркування зразків товару, а також супровідні документи на відповідність вимогам та зразку-еталону;
приймальний контроль партії на складі постачальника – ЦУКЯ проводить відбір і опечатування вибірки товару, після якого постачальник відвозить її на лабораторне дослідження на відповідність;
технічний огляд товару при поставці замовнику – ЦУКЯ та ДОТ перевіряють поставлену партію на відповідність вимогам і зразку: пакування, маркування, зовнішній вигляд, конструкцію, комплектність, лінійні виміри товару.

Перевірка якості може тривати до 3–4 тижнів після підписання контракту з ДОТ, свідчить досвід двох виробників текстильної продукції з річним оборотом у 27 млн грн та 19 млн грн, які говорили на умовах анонімності. «Нам залишилось три дні, щоб доставити продукцію в п’ять точок по всій Україні. З власним транспортом і водіями це не було проблемою, але для інших компаній могло би бути складно», – розповідає Роман Хащук.

У 2022–2023 роках Міноборони позивалось проти 16 постачальників, які несвоєчасно виконали поставки через бойові дії та блекаути. Виграти суд у держави змогли тільки дві компанії, йшлося у статті Forbes в березні 2024-го. Чи змінилося ставлення до форс-мажорних обставин у ДОТ?

У червні 2024-го фабрики «Терра-Текс» у Луцьку та Білій Церкві не вкладались у виконання плану контракту, адже світло було по дві години на добу, розповідає СЕО компанії Головко. «Ми написали замовнику листа, надали довідку з обленерго – і нам продовжили терміни без жодних штрафів», – каже вона.

Матеріали по темі