Ентоні Шей побудував іпотечний бізнес, який б’є рекорди за темпами зростання і зробив його мільярдером. В чому його секрет

Одного вечора в листопаді 2015 року Ентоні Шею кортіло сісти за святковий стіл на верхньому поверсі хмарочоса Morgan Stanley в центрі Мангеттена. Вранці його компанія loanDepot мала розмістити акції на Нью-Йоркській фондовій біржі. Іммігрант із Тайваню, який починав простим менеджером з іпотеки, що працював за відсоток від угод, був за крок до втілення мрії. Але йому не давала спокою турбулентність на ринку: засновнику Square Джеку Дорсі, котрий планував вивести свій стартап на біржу тижнем пізніше, довелося знизити його вартість.

Останньої хвилини Шей скасував IPO.

«Відчуття було таке, ніби це моя остання вечеря. Пізніше я багато разів запитував себе, чи не зробив помилку, – розповідає Шей, 56, про першу спробу IPO. – Але, озираючись назад, розумію, що вчинив цілком правильно».

Цей хід себе виправдав. Наступні п’ять років loanDepot стабільно зростав, і зрештою Шей провів IPO в лютому 2021-го. Розміщення зробило його мільярдером. Forbes оцінює статки бізнесмена в $2 млрд. Шей володіє 54% акцій компанії та маєтком у Каліфорнії, придбаним у жовтні за рекордний $61 млрд.

Підбирати ідеальний момент для виходу на біржу – марна справа: події 2015-го ледь не повторилися. Останньої миті loanDepot запропонував для розміщення значно менше акцій, ніж від нього очікували. Причина – зниження попиту на кредити й прогнози про зростання процентних та іпотечних ставок. На біржі торгується всього 3,2% акцій loanDepot. У своїх розрахунках Forbes дисконтує вартість частки, якою володіє підприємець, якщо в його компанії у відкритому зверненні менше 5% акцій. Шей обіцяє збільшити обсяг акцій у вільному обігу.

Шей – ветеран галузі. Перед тим як створити loanDepot у 2010-му, він заснував і продав дві компанії іпотечного кредитування. Бізнесмен розгледів можливість у хаосі, що панував після фінансової кризи і краху гігантів Countrywide Financial і Ameriquest. loanDepot – поєднання технологічної платформи, яка допомагає дешевше залучати нових клієнтів, і мережі з 2500 кредитних менеджерів у всіх штатах. В останнє десятиліття компанія пожинає плоди бурхливого зростання на ринку іпотеки. Приваблені низькими ставками, мільйони американців купують будинки. Житловий бум у розпалі, ціни на нерухомість б’ють рекорди, почалася нова хвиля рефінансування, а мільярдери ринку іпотечного кредитування – Шей, Ден Гілберт з Rocket Companies, Мет Ішбіа з United Wholesale Mortgage та інші – набивають гаманці.

«У loanDepot найкраща у своєму класі технологічна платформа і впізнаваний бренд, – каже старший аналітик інвестиційного банку Jefferies Райан Карр. – Це допомагає компанії швидко нарощувати частку клієнтів, які вперше купують житло. Їх стає дедалі більше».

Шей любить порівнювати loanDepot із райдшерінговим сервісом Lyft, а Rocket – з Uber. loanDepot і Rocket змагаються в тому, чия технологічна платформа приверне більше покупців, які вперше звернулися по іпотеку, а потім зробить їх лояльними клієнтами. loanDepot використовує платформу Mello. Вона спрощує отримання кредиту за допомогою алгоритмів машинного навчання, а її технології збору даних допомагають продавати послугу рефінансування іпотеки. Результат вражає: 72% клієнтів, які отримали в компанії перший іпотечний кредит, рефінансують його через loanDepot. Це вчетверо більше, ніж у середньому по галузі.

Багато хто не в захваті від агресивного маркетингу loanDepot: фірма відбивається від двох колективних позовів про набридливу телефонну рекламу. loanDepot «відкидає звинувачення й рішуче захищається в суді». З чотирьох клієнтів компанії, з якими поговорив Forbes, троє розповіли, що спокусилися низькими ставками і зручністю онлайн-платформи. Але потім потрапляли до погано підготовлених брокерів, які працюють за тисячі кілометрів від них, і місяцями чекали укладення кредитного договору. У відповідь loanDepot вказує на високі оцінки, які дають клієнти: у середньому чотири з половиною зірки на Google, LendingTree, Zillow, TrustLink та інших онлайн-платформах.

Лише за 11 років каліфорнійський стартап став сьомим за величиною іпотечним брокером у США, підрахувало галузеве видання Inside Mortgage Finance. Компанія контролює 3% американського ринку нових житлових кредитів обсягом $11 трлн. Зростання прибутку у 2020-му приголомшує: 5750% – до $2 млрд. Виторг збільшився більш ніж утричі, до $4,3 млрд.

«Ми затьмарили Bank of America і тепер відстаємо лише від Rocket і культових американських банків на кшталт Chase і Wells Fargo, – розповідає Шей. – Наші позиції міцні, перспективи на наступне десятиліття тішать».

Перші 10 років Ентоні Шея в Каліфорнії не були настільки райдужними. У 1973-му батьки забрали восьмирічного хлопчика і двох його молодших сестер із Тайваню в Лос-Анджелес. Наступного дня після прильоту Шея відправили в державну школу. «Дуже цікавий був досвід», – згадує він. Через кілька років сім’я переїхала з Лос-Анджелеса в округ Оріндж, і відтоді Шей живе там.

«Я не говорив англійською, не знав, як тут заведено одягатися, – розповідає бізнесмен. – Відчув на собі всі принади життя іммігранта. Англійську вчив за мультфільмами про кролика Багза Банні».

У середині 1980-х Шей вступив до Каліфорнійського університету на факультет управління бізнесом і ледь тягнув навчання. Над книгами він віддавав перевагу серфінгу й риболовлі, а вечорами грав у бейсбол і підробляв монтажником стереосистем. У 1986-му на бейсбольному матчі 21-річний хлопець дізнався, що його товариш по команді влаштувався кредитним менеджером в іпотечну компанію Tricor. Про цю професію Шей тоді навіть не чув.

«Я запитав товариша, чим він займається, і той відповів, що дає людям у позику. Я відповів: у тебе ж ні копійки немає, ти ж на мілині! – усміхається Шей. – А він мені: ти не зрозумів, я допомагаю іншим отримувати кредити. Мене це заінтригувало. Я пішов на співбесіду, й мене одразу ж прийняли».

Три роки по тому Шей отримав диплом. Весь цей час він підробляв на двох роботах, щоб забезпечити себе, зібрати грошей і допомогти батькам із виплатою іпотеки. «Інші тусувалися на вечірках, а я гарував, намагаючись освоїти спеціальність кредитного менеджера», – згадує він.

У 24-річному віці, пропрацювавши у сфері кредитування три роки, Шей вирішив об’єднати всі накопичення і викупити бізнес Tricor. У 1989-му він придбав компанію за $300 000 (з урахуванням інфляції сьогодні це було б $650 000). Суму виплачував частинами півтора року, по $30 000 на місяць. Перший крок в індустрії іпотечного кредитування дорого йому обійшовся: 10 років Шей відбивався від звинувачень у недобросовісних діях, які, за його словами, вчинили колишні власники.

У розпал буму доткомів Шей вирішив пропонувати стандартні кредити позичальникам із гарною кредитною історією онлайн. Компанія змінила ім’я на LoansDirect.com і заплатила $900 000 за вебадресу.

«Ми були невеликою фірмою і вирішили відмовитися від традиційної моделі продажів. Ми зверталися до споживача безпосередньо, і це спрацювало», – згадує виконавчий віцепрезидент loanDepot Томо Єбісу, який познайомився із Шеєм, коли обидва працювали кредитними менеджерами в Tricor.

У 2001-му Шей продав швидко зростаючий бізнес онлайн-брокера E-Trade Financial за $56 млн і в 35 років вийшов на пенсію. Але йому швидко набридло сидіти склавши руки: «Я втілив американську мрію – розбагатів. І зрозумів, яка це нудьга – нічого не робити».

Наступного року закінчився термін заборони на конкуренцію з E-Trade. Шей пустив зароблене від угоди на запуск другої фірми – HomeLoanCenter.com. Вона спиралася на напрацювання LoansDirect, але крім стандартних кредитів пропонувала безліч інших продуктів: позики під заставу нерухомості, вторинну іпотеку, а також горезвісні субстандартні кредити, які пізніше призвели до краху іпотечного ринку. HomeLoanCenter.com пропонувала їх онлайн по всіх Сполучених Штатах. За два роки компанія перетворилася на одного з найбільших цифрових операторів іпотечного кредитування з 3000 співробітників. Успіхи HomeLoanCenter.com привернули увагу засновника холдингу IAC – мільярдера Баррі Діллера. У 2004-му підрозділ онлайн-кредитування IAC придбав HomeLoanCenter.com. Суму угоди не розголошували.

Шей перейшов до IAC керувати підрозділом і залишався біля керма до кінця 2007-го. Потім знову відійшов від справ – створив професійну рибальську команду, яка била рекорди на турнірах і заробила понад $7 млн призових. І тут на ринку житла почався обвал.

«Я стояв осторонь і спостерігав, як руйнуються фінансові ринки, – каже Шей. – Мозок малював єдину картинку – ядерний апокаліпсис».

Шей укотре із головою занурився в іпотечний бізнес. Третім актом п’єси стала інвестиція в «альтернативного іпотечного оператора» Grander Financial. Компанія пропонувала гроші в обмін на паї в житлових будинках, але ідея не злетіла. Наприкінці 2009-го Шей продав свою частку. Але колапс іпотечного ринку, викликаний крахом галузевих гігантів на кшталт Countrywide, він вважав шансом, який не можна втрачати.

«Попит на іпотечні кредити нікуди не подівся, а пропозиція щезла, – згадує Шей. – Я зрозумів: настала моя черга зійти на трон».

У 2010-му він заснував loanDepot. Ідея була створити технологічну платформу, яка максимально ефективно пропонувала б іпотечні кредити споживачам. Криза стерла з лиця землі найбільших конкурентів – небанківських операторів іпотечного кредитування. Деякі банки теж пішли з ринку іпотеки. Залишилися гравці з міцною репутацією на зразок Quicken Loans Дена Гілберта (нині Rocket Mortgage), і вони швидко зростали. Шей хотів отримати свою частку цього пирога.

Його затія багатьом здалася безглуздою. «Я говорив: Ентоні, ти хіба не бачиш, що сталося? Тут же був іпотечний армагеддон! Що ти таке пропонуєш?» – згадує Єбісу. Але Шей був непохитним, і незабаром Єбісу приєднався до підприємства.

Через три роки loanDepot отримав ліцензії на ведення бізнесу в усіх штатах і поглинув меншого за розміром іпотечного брокера. Десятиліття досвіду і великий особистий статок допомогли Шею подолати високий поріг входу в індустрію іпотеки (на запуск бізнесу й отримання ліцензій від державних іпотечних агентств на кшталт Fannie Mae і Freddie Mac йде купа часу і грошей). Але Шею було ще далеко до того, щоб відвоювати значну частку ринку у Rocket та їй подібних. Тому loanDepot почав будувати платформу Mello. Запущена у 2017-му, вона допомагала клієнтам швидше і простіше отримувати іпотечні кредити онлайн. Крім того, Mello полегшувала адаптацію нових співробітників.

«Ця платформа допомогла їм задовольняти величезний попит, що виник у 2020 році, коли процентні ставки впали, – говорить старший аналітик інвестбанку Jefferies Райан Карр. – Багатьом конкурентам забракло для цього технологічних можливостей».

Попереду ще багато складнощів. Акції більшості іпотечних операторів, які недавно вийшли на біржу, зокрема Rocket Companies Дена Гілберта (серпень 2020-го), United Wholesale Мета Ішбіа (лютий 2021-го) і loanDepot (лютий 2021-го), торгуються за ціною розміщення або нижче. Кілька іпотечних брокерів відмовилися від виходу на біржу і прийняли пропозиції про злиття. Інвесторам не подобається, що ставки іпотечних кредитів хоча й низькі за історичними мірками, останнім часом зростають. Можливо, це ознака того, що темпи рефінансування сповільнилися.

«Треба зачекати. Коли хвиля рефінансування зійде нанівець і очікування трохи знизяться, інвестори знову захочуть вкладати в цей ринок», – вважає старший аналітик Barclays Марк ДеВріс.

Шей наполягає на тому, що унікальне поєднання впізнаваного бренда, просунутої технологічної платформи й широкої мережі брокерів loanDepot у всіх штатах вирізнятиме компанію з-поміж конкурентів, коли цикл зниження процентних ставок завершиться. «Клієнт зможе обрати страву, яка йому більше до смаку, – каже він. – Захоче оформити іпотеку онлайн, не спілкуючись із менеджером? Будь ласка. Потрібна підтримка брокера в рідному місті? Клієнт її отримає».

loanDepot розраховує до кінця року збільшити свою частку на ринку нових іпотечних кредитів і рефінансування з 3,2% до більш ніж 4%. Для порівняння: United Wholesale контролює 8,3% цього ринку, Rocket – 3,8%. loanDepot вкладає в просування бренда. У березні він уклав багаторічний контракт із бейсбольним клубом «Маямі Марлінс» про перейменування його стадіону в LoanDepot Park.

Шей упевнений, що вивів loanDepot на біржу в потрібний момент і що хороші часи ще довго не закінчаться: «Схоже, ми наздогнали двох зайців».