Grammarly /надано пресслужбою Grammarly
Категорія
Інновації
Дата

Продавці впевненості. Засновники Grammarly Максим Литвин та Олексій Шевченко «коштують» більше за всю імперію Ахметова. Як вони створили мільярдний бізнес?

Третя спроба побудувати мільярдний бізнес виявилася для Максима Литвина (ліворуч) та Олексія Шевченка успішною. Фото надано пресслужбою Grammarly

ІТ-підприємці вперше у трійці найбагатших українців. Forbes реконструював шлях до мільярдних статків киян Максима Литвина та Олексія Шевченка. Нині Grammarly – найдорожча компанія з українським корінням. І, схоже, це лише початок.

Головні матеріали Forbes Ukraine. Раз на тиждень на вашій пошті.

Новий номер журналу «Forbes Україна»

Новий номер журналу «Forbes Україна»

Цей матеріал із останнього номера Forbes. Придбати його можна за цим посиланням. У номері: детальний огляд статків найбільших українських бізнесменів, підприємці року Климов і Поперешнюк, останній мільярд Фрідмана, шлях Grammarly, бренд тактичного одягу M‐TAC та загалом майже два десятки текстів.

Навесні цього року понад 250 претендентів вишикувались у чергу, намагаючись купити титулований англійський футбольний клуб «Челсі». В одній із заявок співінвесторами були засновники Grammarly – екскияни Максим Литвин та Олексій Шевченко

До них звернулося кілька інвестиційних груп, запропонували долучитися із невеликим внеском. «Щоб мати сильнішу репрезентацію українських голосів», – каже співрозмовник Forbes, близький до Литвина та Шевченка. Основна умова продажу – власник клубу, підсанкційний російський бізнесмен Роман Абрамович, мав спрямувати гроші за «Челсі» на допомогу Україні. Саме через це підприємці погодилися на участь, додає співрозмовник. Зрештою клуб дістався американському інвесторові Тодду Болі за $5,4 млрд. 

Звідки в українців гроші на «Челсі»? У листопаді 2021 року сервіс з поліпшення письмової комунікації Grammarly залучив $200 млн від інвестфондів Baillie Gifford, BlackRock та General Catalyst. Стартап, заснований киянами Максимом Литвином, Олексієм Шевченком та Дмитром Лідером у 2009 році, вперше оголосив свою оцінку – $13 млрд

Угода перетворила Литвина та Шевченка на мільярдерів. Forbes оцінює частку кожного зі співзасновників у 23%, а статки – у $2,25 млрд. У Grammarly називають оцінку некоректною, але не розголошують розподіл часток. Утім, частку Дмитра Лідера вони все ж таки розкрили – у співзасновника, який опікувався технологічними питаннями, лише 1%. Але навіть відсотка достатньо, аби його власник потрапив до 100 найбагатших українців Forbes. 

Нині продуктами Grammarly щодня користуються понад 30 млн людей та 50 000 бізнес-команд. Це не стеля. Англійська – найпопулярніша мова у світі, нею спілкується майже 1,5 млрд людей. Grammarly, який починав із простої перевірки правопису, фактично створив нову категорію сервісів, що допомагають ультимативно покращити якість письмової комунікації. 

Литвин та Шевченко поїхали з України ще в нульових та мають канадське громадянство. Проте левову частку роботи для Grammarly зробили саме українські команди. 

Як створювався багатомільярдний бізнес? Перед вами перша детальна реконструкція бізнес-шляху засновників Grammarly. 

Хороший старт

«Настав час для лідерів нового покоління… Бо є новий світ, який потрібно підкорювати». Ця цитата Джона Кеннеді – девіз Міжнародного християнського університету ICU, який був одним із перших приватних вишів в Україні. 

Саме в ICU прийшли вчитися у 1997 році Литвин та Шевченко. Заклад був, м’яко кажучи, нетиповим для того часу: навчання платне – $1000 на рік, викладання – англійською.

Разом із бізнес-дисциплінами студенти вивчали релігійні предмети. «Більшість викладачів-американців були місіонерами, інколи дивними. Містер Вокер доводив, що Бог існує, залазив на парту, гавкав, бігав по залу»,– згадує одногрупник наших героїв Дмитро Пімахов. 

Більшість студентів пройшли через програму FSA, за якою молоді лідери з країн, що розвиваються, проводили рік у США. «У 1997 році поїхати до Америки – як на Місяць полетіти. Люди навчалися разом і створювали зовсім іншу динаміку», – каже FSA-івець та ще один однокурсник, нині партнер венчурного фонду JKR Аркадій Вершебенюк.

Курс Литвина – Шевченка справді виявився щедрим на успішні кар’єри. З нього вийшли засновник венчурного фонду Digital Future Олексій Вітченко, директор інвестфонду ICU Роман Нікітов, керівник «Регіональної газової компанії» Олег Никоноров, продюсерка FILM.UA Ірина Костюк. «Хоч кого з однокурсників візьми, всі чимось цікавим займаються», – казав Литвин на «Профіт-шоу» у 2012 році.

Для 90-х $1000 на рік – космічні гроші. Але успішні студенти отримували знижку на навчання 80%, згадує Вершебенюк. Литвин якраз був одним з таких. 

Продавці впевненості. Засновники Grammarly Максим Литвин та Олексій Шевченко «коштують» більше за всю імперію Ахметова. Як вони створили мільярдний бізнес? /Фото 1

Його батьки були телеком-інженерами. Після розпаду СРСР мати залишилася без роботи, батько переніс тяжкий серцевий напад і не міг працювати. «Мамі та мені довелося продавати речі на блошиних ринках. Бралися за різну роботу на неповний день, як-от переклади чи програмування», – розповів Литвин Forbes. Програмувати він навчився за книжками, ще не маючи комп’ютера. Перший ПК, ZX Spectrum, вони з батьком зібрали на початку 1990-х. 

Батьки Шевченка були викладачами в університеті. «Звідси й моє бажання створювати продукти у сфері освіти», – написав він Forbes. Засновники Grammarly відмовилися від інтерв’ю з Forbes, але надали письмові відповіді на частину запитань. 

Литвина колишні однокурсники характеризують як інтроверта. «Серйозний, небагатослівний, дружній, але не тусовочний», – каже Вершебенюк. «У нього бекграунд радше математичний – програміст, технар», – згадує Вітченко. 

Шевченка згадують як більш веселого і відкритого. «Я добре пам’ятаю Льошу, бо він був фанатом футболу», – каже Пімахов.

Бізнес на освіті

Про університетські часи засновники Grammarly в деталях пресі не розповідали. Відомо, що у студентські роки вони вже працювали. Вершебенюк каже, що не знає точно, чим саме вони займались, але більшість студентів заробляли перекладами, бо знали англійську. 

Першим їхнім стартапом був сервіс для перевірки плагіату – MyDropbox. Над ним почали працювати у 2003 році. Литвин тоді вже навчався на MBA-програмі в Університеті Вандербільта. 

За «офіційною» історією творців Grammarly, ідея зробити бізнес на пошуку плагіату з’явилася через несправедливість. «Побачили, що навкруги всі списують – беруть готовий текст в інтернеті та здають викладачу, який що таке інтернет не знає, розповідав Олексій Шевченко на «Профіт-шоу» у 2012 році. «Ми ж були дуже чесними студентами. Завжди», – додає він. 

Спочатку компанія складалася з Литвина, Шевченка та «нашого сісадміна». Першу версію продукту Литвин написав майже повністю сам. 

Forbes знайшов «сісадміна», його звуть Петро Метальніков. Він не захотів давати коментар, обмежившись лаконічним: «Хлопці та часи були непогані». У MyDropbox був ще один ключовий технічний співробітник – Ярослав Гаскевич, якого запросив Метальніков. Гаскевич розповів Forbes, що відповідав, за створення вебверсії антиплагіатного сервісу, яка називалася SafeAssignment. Він став четвертим співвласником стартапу. 

MyDropbox одразу сфокусувався на США. Продукт купували університети та видавці навчальної літератури. Серед клієнтів були університети Маямі, Портленда, Каліфорнії у Ріверсайді – загалом на сайті компанії вказували 33 навчальних заклади зі США, Європи та Азії. «Він добре продавався як індивідуальними передплатами, так і великим коледжам та університетам», – каже Гаскевич. У команді на піку працювало 12–15 людей у Києві й до п’яти в Америці.

Користувач SafeAssignment завантажував письмову роботу, а система звіряла її з мільярдами текстових робіт у мережі та базах освітніх робіт. Розробка та купівля серверів (адже хмар Amazon чи Microsoft ще не було) могла коштувати чимало. Звідки у студентів гроші, щоб будувати продуктову компанію в нульових? 

«Ми завжди робили за свої гроші», – казав Шевченко у «Профіт-шоу» у 2012 році. Бізнес нібито швидко став самоокупним, тож прибутки використали для розширення. 

Є й інше можливе пояснення. В освітніх виданнях нульових, зокрема The Chronicle of Higher Education, можна знайти звинувачення Шевченка і Литвина, що разом із сервісом проти плагіату вони оперували сайтами, які продавали письмові роботи студентам. Бізнес легальний у більшості штатів та Канаді, але не дуже етичний. 

Шевченко та Литвин неодноразово відкидали ці звинувачення, стверджуючи, що в студентські роки займалися розробкою сайтів. Ресурси з продажу есе справді розробляли, але на замовлення клієнта. Самі стосунку до продажу рефератів та есе не мають, а кейс замовника якраз надихнув їх боротися із плагіатом. 

«Це був винятково їхній бізнес, сайти вони не розробляли, це все bullshit», – стверджує Гаскевич. Саме з бізнесу із продажу рефератів Шевченко та Литвин фінансували розробку MyDropbox, додає він.

Олексій Вітченко досі має есе-бізнес, який почав у нульових. Коментувати причетність колишніх однокурсників до такого бізнесу він відмовився. Один зі співрозмовників Forbes, добре знайомий із галуззю, на умовах анонімності сказав про Шевченка і Литвина: «Вони були першими». ЗМІ про причетність українців до бізнесу із продажів есе натякав конкурент MyDropbox – каліфорнійська TurnItIn. «Вони найняли приватних детективів, аби зібрати докази залученості [Литвина та Шевченка] до есе-бізнесу. За результатами запустили дискредитаційну PR-кампанію», – каже Гаскевич. 

Дії конкурента не зупинили MyDropbox, проєкт непогано розвивався. Проблема прийшла з іншого боку. Стартап робив ставку на максимальну інтеграцію із системою управління навчання (LMS) BlackBoard. Тоді її використовувала більшість американських університетів. 

«Ми почали розуміти, що всі яйця складено в один кошик, фактично продукт контролювала інша компанія», – каже Гаскевич. Українці інтенсивно брейнштормили, намагаючись намацати ідеї суміжних сервісів, робили пілоти. Навіть розглядали варіант створення власної системи управління навчанням. Жоден з нових продуктів не злетів. 

Це створювало напругу серед партнерів. «Почалися взаємні звинувачення, сварки, довіра між нами поступово втрачалася», – каже Гаскевич.

Продавці впевненості. Засновники Grammarly Максим Литвин та Олексій Шевченко «коштують» більше за всю імперію Ахметова. Як вони створили мільярдний бізнес? /Фото 2

У 2007-му побоювання фаундерів виправдалися: BlackBoard зробив українцям пропозицію, яка не передбачала негативну відповідь. Гаскевич так описує угоду: «[BlackBoard] запросили Литвина на зустріч і озвучили йому попередню позицію — або купуємо вас на наших умовах, або за рік-півтора створюємо своє рішення і вичавлюємо вас з платформи, залишаючи без 80% виторгу». 

На момент продажу у Гаскевича вже були вкрай погані взаємини з іншими фаундерами. За його словами, доступу до інформації про перемовини, які вів Литвин, він не мав. «Я навіть не знаю достовірно, за яку суму ми продали компанію. Партнери фактично сказали мені: бери, що дають, або не отримаєш нічого», – каже він. 

Литвин у попередніх інтерв’ю розповідав таку версію: продали MyDropbox через розуміння, що у складі BlackBoard у сервісу будуть кращі перспективи. На момент угоди продуктом MyDropbox користувалося майже 1000 вузів і близько 2 млн студентів; коли компанія стала частиною BlackBoard, її аудиторія за лічені місяці зросла до 10 млн. 

Суму першого екзіту сторони не розкривають. Гаскевич підозрює, що вона могла бути в чотири-п’ять разів нижчою за «справедливу» вартість компанії. Незважаючи на конфлікт, Гаскевич гроші за свою частку отримав і в цілому добре відгукується про Литвина як професіонала. «Він завжди був головним драйвером. Непогано розумівся на технічних питаннях (хоч відповідав за управління і продажі)», – каже Гаскевич. Із Шевченком, який у 2004–2006 роках отримував MBA у Канаді, по роботі особливо не стикався. «Для мене він був у тіні Литвина, під «номером 2». 

Українці не «витиснули» з угоди із BlackBoard максимум, але це була віхова подія в українському IT – продаж українського стартапу публічній американській компанії. Угода багато чого навчила засновників. «Найбільш очевидний урок [із продажу BlackBoard] – патенти. На нашу технологію розпізнавання плагіату їх не було. Із ними було б набагато краще», – ділився Литвин на Teen Business Forum у 2011-му. 

Компанія не була структурована під продаж, і однією з умов нового власника було те, що Литвин мав забезпечити інтеграцію продукту і працювати в BlackBoard два роки. «День у день, коли закінчився контракт, Макс спакував речі й поїхав із Вашингтона в Торонто», – казав Шевченко на «Профіт-шоу» у 2012 році. Настав час Grammarly.

$13 млрд за 12 років

«Ось ми [MyDropbox] ще продаємось і повноцінно працюємо, а потім: «До речі, Діма Лідер відкриває новий офіс», – згадує момент появи Grammarly Ірина Тимощенко-Петрова, яка працювала у MyDropbox менеджеркою з продажів. Лідер прийшов розробником у команду у 2004-му, і саме він керував проєктом інтеграції сервісу у BlackBoard після поглинання. 

Компанію Applied Linguistics, що потім стала Grammarly, Шевченко та Дмитро Лідер, зареєстрували 15 грудня 2008 року. Литвин тоді ще працював у BlackBoard. Кістяк нового стартапу склали вихідці з MyDropbox. Дуже спрощено технічна ідея стартапу така: створити алгоритм, який знаходить помилки у письмі людей, для цього його потрібно навчити на корпусі текстів із промаркованими лінгвістами помилками. На практиці – титанічна і нескінченна робота. 

У нас був лише один шанс, аби знайти платних користувачів, а потім масштабувати компанію. Починаєш із малого, а потім розкачуєш ширше й ширше

Олексій Шевченко

Попервах засновники Grammarly робили продукт для ринку, який добре знали за попереднім стартапом, – для західних університетів та видавців книг. 

«Місяців 6–10 били у цю точку. Мінімальний робочий продукт (MVP) подобався пілотним клієнтам, але для enterprise характерний повільний цикл прийняття рішень», – розповідав Шевченко у 2012 році. 

«На MVP витратили близько $1 млн. Але це був продукт для дуже маленького юзкейсу і працював не в реальному часі», – казав Литвин в інтерв’ю засновнику The Hustle в лютому 2022 року. Користувач завантажував главу книги на перевірку й чекав близько 30 хвилин. Перших клієнтів це влаштовувало. Бо якщо вже витратив на написання книги чи наукової статті зо два місяці, то зайві пів години на перевірку помилок, навіть якщо частина з них хибні, цілком прийнятно, пояснював Литвин.

Паралельно із B2B-продажами стартап шукав, кому ще може знадобитись алгоритм, який перевіряє текст на граматичні помилки. Почали продавати студентам напряму, і попит був. «Коли подивилися на email-адреси клієнтів, побачили там адвокатські компанії, банки, блоги, газети – не студенти, а професіонали», – казав Литвин в інтерв’ю у 2012 році. 

Вже наприкінці 2009-го B2B-напрям втратив пріоритет. Grammarly став сервісом для широкої авдиторії. На серпень 2012 року студенти становили менше половини користувачів. 

Більшу частину грошей, які заробили на продажі MyDropbox, засновники інвестували в Grammarly. «У нас був лише один шанс, аби знайти платних користувачів, а потім масштабувати компанію, – казав на «Профіт-шоу» Шевченко. – Починаєш із малого, а потім розкачуєш ширше й ширше». 

Уроки бізнесу від засновників Grammarly /надано пресслужбою Grammarly

Уроки бізнесу від засновників Grammarly

Олексій Шевченко: «Постійно прислухайтеся до ваших користувачів та проявляйте емпатію до їхніх болів. Наймайте людей за потенціал та цінності».

Прибутковим Grammarly став у 2011 році. Тоді ж у компанії з’явився новий CEO – Бред Хувер, який до цього понад шість років був партнером у венчурному фонді General Catalyst. 

Нащо наймати стороннього керівника, враховуючи, що Forbes неодноразово чув від співробітників Grammarly, що і Литвин, і Шевченко системні, процесоорієнтовані топменеджери? 

Один із принципів фаундерів Grammarly – кожен має робити те, що йому подобається і що виходить найкраще. «Жоден з нас не був досвідченим у масштабуванні організації. При цьому ми розуміли: для того, що ми хочемо зробити, потрібно багато людей», – пояснював Литвин у лютому 2022 року. Частково у розмовах із Хувером засновники зрозуміли, що це буде мультимільярдний бізнес, додав він. 

Хувер із масштабуванням упорався – за рік команда виросла з близько 20 до 50 людей. Нині – за 10 років – понад 800 співробітників. «Круто, що його найняли. Він усе організував, а ми кожен своїм зайнялися», – переповідає слова Литвина однокурсник Олексій Вітченко. 

Широкій аудиторії компанія продавала сервіс за $29,95 на місяць, або $139,95 на рік. «Для мене було шоком, що люди можуть платити більш як $2–3 на місяць. Чому вони це роблять?» – ставив Литвин риторичне запитання у 2012-му. І сам відповідав: «Бо ми продаємо впевненість». Мало кому подобається відправляти ділового листа з «дитячими» помилками. У 2012 році у компанії було 3 млн зареєстрованих користувачів, скільки з них платних – невідомо.

«Наше велике завдання – зробити продукт, який буде встановлено на мільярді комп’ютерів, що пишуть англійською», – озвучував у 2012-му ціль Шевченко. Втім, повністю платному сервісу досягти її складно. У 2015-му компанія перейшла на freemium-модель, коли частину функціоналу користувачі отримували безкоштовно. 

Це привело до вибухового зростання. Якщо у 2015-му кількість активних щоденних користувачів становила 1 млн, то у 2020-му досягнула 30 млн, ідеться в блозі Grammarly. Тобто з 2015-го кількість користувачів щорічно зростала майже на 100%. 

Grammarly вкрай обережно ставиться до даних, що розголошує, а надто до фінансових. У компанії відмовилися надати не те що виторг, а навіть актуальну кількість користувачів. Партнер фонду TA Ventures Олег Маленков припускає, що виторг у 2022-му може становити приблизно $150 млн. Оцінка дуже груба, бо даних обмаль, додає він. 

До 2017 року прибутковість дозволяла Grammarly обходитися без інвестицій. За рік до «підйому» першого раунду Шевченко розмірковував: «Немає розуміння, де ми можемо використати стратегічного партнера в особі інвестора, та на що витратити залучені кошти». 

Уроки бізнесу від засновників Grammarly /надано пресслужбою Grammarly

Уроки бізнесу від засновників Grammarly

Максим Литвин: «Думайте широко і глобально. Не створюйте вузький локальний бізнес, якщо на це немає суттєвої причини. Насамперед фокусуйтеся на створенні цінності для користувачів, а не на отриманні прибутку».

Перша інвестиція сталась у 2017-му. Раунд на $110 млн від п’ятьох іменитих фондів Литвин назвав «стратегічним кроком, який дасть ресурси, бренди фондів, їхні зв’язки та досвід для виходу на наступний рівень». Оцінку компанії не розкривали. «Компанія зростає швидше, ніж те, що ми зазвичай бачимо у Сан-Франциско», – казав TechCrunch один з інвесторів раунду, партнер фонду IVP Джулз Мальц. 

Перші інвестори не прогадали – вже за два роки Grammarly підняли наступний раунд інвестицій на $90 млн. Цього разу оцінка компанії перевалила за $1 млрд: Grammarly стала першим українським єдинорогом. «Ми не дивимося на інвестраунди як на цілі. Вони для нас лише проміжні етапи на шляху великої подорожі до нашого бачення», – казав Дмитро Лідер в інтерв’ю Kyiv Post після угоди. 

У 2021-му відбувся наразі останній раунд на $200 млн, який зробив із компанії вже першого українського декакорна. 

Чи має раціональне підґрунтя оцінка в $13 млрд для компанії з виручкою у декілька сотень мільйонів доларів? Має, певен партнер-засновник інвесткомпанії Roosh, яка фокусується на AI-стартапах, Сергій Токарєв. Оцінки понад $10 млрд минулого року отримали лідери своїх ніш із схожими бізнес-моделями Notion, Asana, каже він. «Завдяки історичному досвіду та сильному менеджменту Grammarly ми віримо, що заснована в Україні компанія стане ще більшою», – підсумовує Токарєв.

У світі алгоритмів 

За десятиліття продукт Grammarly показав не менш запаморочливий розвиток, аніж оцінка компанії. Якщо у 2012-му Шевченко називав Grammarly «найкращою у світі перевірялкою [англійської] граматики», то зараз така характеристика звучала б образливо. 

Окрім рекомендацій виправлення граматичних, орфографічних та пунктуаційних помилок, сервіс підказує, як зробити текст чіткішим (спростити речення), прибрати повтори, підібрати синоніми тощо. Grammarly допомагає і визначити тон тексту та радить, як перефразувати речення, щоб вони звучали позитивніше чи впевненіше. 

Люди витрачають значну частку життя на комунікацію і створення знань. Якщо ви зробите процес комунікації навіть на 1% ефективнішим, вплив буде в трильйонах доларів. А 1% – цілком досяжна мета.

Максим Литвин

Вже давно не потрібно вставляти текст у редактор у браузері. У 2015 року компанія запустила розширення для Chrome. Вже за рік воно мало 9 млн щотижневих користувачів, стверджував Шевченко у 2016-му. Наразі у нього майже 43 000 відгуків із середньою оцінкою 4,5 з 5. 

Наразі Grammarly дуже глибоко в наших гаджетах. Для iOS та Android є додатки клавіатур, для macOS та Windows – інтеграція на рівні системи. У 2022-му компанія дала можливість розробникам інтегрувати сервіс у свої вебдодатки. Умовний eBay тепер може додати перевірку Grammarly для продавців, що створюють оголошення.

«Що у більшій кількості місць буде наш продукт, то більше часу люди ним користуватимуться», – пояснював стратегію Литвин в інтерв’ю AIN у 2017-му. Більше користування – більше можливостей для поліпшення алгоритмів машинного навчання, які лежать в основі сервісу. Кращий алгоритм – більше користувачів. 

надано пресслужбою Grammarly

Ефективні разом. Шевченко та Литвин дружать з університету – вже 25 років. «Важливі гармонія, позитивні емоції від перебування разом, доповнення одне одного», – каже Шевченко. Фото надано пресслужбою Grammarly

Така самопідсилювальна система дозволяє нарощувати відрив від потенційних конкурентів. Щоб натренувати модель, їм знадобиться час та якісний набір даних, який постійно оновлюється разом із мовою. Але Grammarly не стоятиме на місці. Алгоритм, який навчали протягом десятка років із постійним зворотним зв’язком від користувачів, буде непросто створити навіть Google. 

Широка доступність – також конкурентна перевага. Google та Microsoft пропонують перевірку правопису, проте лише у власних продуктах. 

У Grammarly є дещо схожі за можливостями, але не за розмірами конкуренти. Ізраїльсько-американський WhiteSmoke заснували ще у 2002 році. У 2011-му він пережив скасоване IPO, в якому компанію мали оцінити у $37,2 млн. Нині в ньому працює менш як 20 осіб. Молоді конкуренти – Writer, Textio, LitLingo – фокусуються на вузьких нішах, як-то покращення контенту для найму. На трьох вони залучили $72 млн. 

Литвин не вважає, що у Grammarly є прямі конкуренти. «Не дуже хвилююся через конкурентів, бо це настільки нова сфера, що до більшої частини ринку ще ніхто не торкався», – додає він. Ринок поліпшення письма аналітики Proficient Market Insights оцінили торік у $351 млн. 

Засновники Grammarly радикально по-іншому оцінюють ринок. «Люди витрачають значну частку життя на комунікацію і створення знань. Якщо ви зробите процес комунікації навіть на 1% ефективнішим, вплив буде в трильйонах доларів. А 1% – цілком досяжна мета», – каже Литвин.

Матеріали по темі
Новий номер Forbes Ukraine

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні