Яким вимогам мають відповідати українські стартапи, аби закрити раунд? Як презентувати фінансову модель, ключові метрики та на що звернути увагу в спілкуванні з інвесторами? Інструкція для фаундерів
⚡️ Хто, на вашу думку, заслуговує на звання «Підприємець року 2024»? Дізнайтесь більше про кожного з кандидатів та проголосуйте за посиланням. Ваш голос визначить переможця номінації «Вибір аудиторії».
Повномасштабна війни Росії проти України поставила під загрозу залучення коштів іноземними компаніями. Проте українські технологічні стартапи, що працюють із іноземним ринком, мають сервери в хмарних середовищах та перевезли команди в безпечні місця, залишаються сильними претендентами на залучення іноземних інвестицій.
Порада 1. Підтримуйте довірливі відносини з інвесторами
Слід взяти за правило щомісяця або щокварталу надсилати потенційним інвесторам новини компанії, аби тримати їх в курсі розвитку стартапу.
Навіть якщо спроба фандрейзингу закінчилась відмовою інвестора, це не означає, що спілкування з ним завершено назавжди. Якщо пітч не переконав інвестувати у ваш стартап вперше, подальша комунікація може це змінити. Зрештою, це допомагає вибудовувати фундамент для наступного фандрейзингу.
Щомісячна або щоквартальна звітність має містити оновлення ваших ключових метрик, головні досягнення та плани. За форматом це може бути просто лист або ж більш креативний та простий для сприйняття варіант, як це зробили у своїй квартальній звітності Duolingo.
Порада 2. Створіть кімнату даних
Кімната даних — це віртуальний простір, де інвестори можуть знайти всю необхідну інформацію про ваш стартап.
Що туди входить
- Pitch Deck — презентація компанії.
- Фінансова модель із прогнозом на 3-5 років.
- Фінансова звітність (якщо ви не маєте повноцінної аудійованої фінансової звітності, додайте управлінський Звіт про фінансові результати).
- Юридична інформація про структуру вашої компанії та структуру власництва.
Це базовий комплект даних, однак в ідеальному сценарії у вашій віртуальній кімнаті має міститися візія та стратегія розвитку компанії за різними напрямками — наприклад, продуктовий, маркетинговий, брендинговий, продажів.
В окрему папку можна додати попередні місячні або квартальні звіти, аби потенційні інвестори могли в будь-який момент ознайомитися з вашими здобутками та оновленнями за попередні періоди.
Створити кімнату даних можна з допомогою одного з професійних провайдерів virtual data room послуг. Та якщо ви стартап-початківець і не хочете витрачати на це додаткові гроші, можете зберігати свої дані на корпоративному Google Drive чи Dropbox.
Порада 3. Знайте свою фінансову модель до дрібниць
Якісні інвестори та фонди розбиратимуть вашу фінансову модель на деталі. Особливу увагу слід звернути на зростання вашого стартапу, майбутніх витрат та утилізацію залучених коштів у рамках піднятого інвестиційного раунду.
Якщо ваш бізнес працює за моделлю підписок користувачів, інвесторів обовʼязково цікавитимуть такі показники як CRR, LTV та CAC.
CRR — customer retention rate, або показник утримання користувачів (в даному випадку користувачів, які платять за ваш продукт). Уявімо, що ваш продукт має річну підписку. 40% усіх ваших підписників, яких ви маєте зараз, поновлять підписку наступного року, а 60% скасують її. Отже, ваш retention rate — 40%.
LTV — lifetime value, або прибуток, який користувач принесе вам за весь час використання вашого продукту.
CAC — customer acquisition cost, тобто вартість залучення нового користувача для вашого бізнесу.
Якими мають бути ці показники, аби ваш стартап мав шанси на залучення інвестицій? Все залежить від сектору, в якому працює бізнес. Наприклад, золотий стандарт CRR для B2C продуктів у сфері EdTech — 40% підписки з першого року в другий. Такий показник утримання користувачів мала компанія Duolingo під час виходу на ринок через IPO. Duolingo — один з найуспішніших додатків для навчання у світі, що вийшов на IPO одним із останніх на ринку, його CRR став своєрідним стандартом серед додатків, що працюють за підпискою в EdTech-секторі. А от в Enterprise SaaS продуктів гарним показником retention вважається 75%.
Далеко не всі B2C стартапи мають такий retention rate. Ба більше, CRR на рівні 40% ще не гарантує вашому стартапу залучення інвестицій. Так само нижчий показник не означає, що ви не зможете підняти раунд, адже важливий ряд факторів у сукупності. Тут у гру вступають CAC та LTV.
Ви можете мати дуже високий CRR та водночас дешеву підписку. В такому випадку навіть за 10 років ви можете й не окупити вартість залучення користувача і в результаті ваш бізнес постійно спалюватиме гроші. Тому важливо зберігати правильне співвідношення LTV та CAC. Тут також існує золотий стандарт — LTV має бути втричі більшим за CAC.
Додатковим фактором тут стають і абсолютні значення цих показників, адже LTV $3, та CAC $1, і LTV $3 000 і CAC $1 000 дають однакове співвідношення, проте абсолютно різний фінансовий результат на одного залученого платного користувача. Головне правило, яке стосується retention rate — за заданого рівня цієї метрики ви можете забезпечити стале (або в світі стартапів краще швидке) зростання вашого бізнесу.
Ще одним фактором є термін окупності користувача, адже досягнути золотого стандарту співвідношення LTV до CAC можна за пів року, а можна й за 5 років. Що швидше ваш стартап здатен окупити користувача, то краще. Це говорить про те, що ви можете швидко збудувати прибуткову компанію та не матимете проблем із робочим капіталом. Тобто у вас не буде розриву ліквідності, адже ви швидко отримуватимете гроші та будете реінвестувати їх або виплачувати дивіденди.
Приклад розрахунку LTV/CAC 3х років на основі пітч-деку Headway
Порада 4. Покажіть, що ваш стартап має великий ринок та можливість розвиватися на ньому
Ще один золотий стандарт венчурного інвестора — отримати хоча б у 5 разів більше доходу, ніж він вклав у стартап. Тому ви маєте переконати інвестора, що зможете вирости принаймні у 5 разів за наступні 5 років. Для цього ваш стартап повинен розвиватися на ринку, що оцінюється хоча б у декілька мільярдів доларів.
Якщо ви маєте компанію, що за рік виросла у 100 разів, але вже зайняла весь ринок, то скоріше за все, інвестиції вам не дадуть. Вашій компанії більше немає куди рости, а інвестор не зможе перепродати свою акціонерну долю дорожче пізніше.
Це правило ілюструє кейс сервісу для пошуку оренди житла Airbnb. У своєму пітч-деку, завдяки якому компанія залучила фінансування, Airbnb чітко показали, у скільки оцінюється ринок та яку його долю вони зможуть «відкусити».
Порада 5. Доведіть, що ваш бізнес має унікальні сильні сторони
Переконайте інвесторів, що ваш бізнес має переваги, завдяки яким конкурентам вас не побороти. Це можуть бути унікальні патенти, алгоритми, велика база контенту, широке та активне комʼюніті користувачів, яке самостійно генерує контент на вашій платформі.
Гарним прикладом тут може стати технічний сайт Stack Overflow, де збираються користувачі, які задають і відповідають на питання, що стосуються кодингу. Завдяки обширній базі контенту та внутрішній гейміфікації процесу, де активні користувачі здобувають ранги, контент на платформі модерується сам завдяки активному комʼюніті, то барʼєри для входу конкурентів стають доволі високими.
Завдяки широкій базі активних користувачів з доволі чітко означеною сферою спільного інтересу (програмування) платформа отримала змогу монетизуватися через рекламу та платну дошку оголошень про роботу у IT компаніях світу.
Порада 6. Доведіть, що у вас професійна команда, яка вміє будувати бізнес
Інвестори оцінюють не лише фінансові показники та метрики продукту, але й звертають увагу на команду. Тож у презентації обовʼязково розкажіть про свою команду та наголосіть на досягненнях ключових менеджерів. Незайвим буде вибудовувати медійність цих людей, аби підтверджувати їхню експертність у публічному просторі.
Не обовʼязково, аби команда мала багато відомих імен для залучення інвестицій. Проте це точно допоможе інвестору зрозуміти, що люди в команді стартапу пройшли «фільтри» гарного навчального закладу чи роботодавця, в якого набагато більше аплікантів, аніж робочих місць. А це означає високу ймовірність, що в команді зібралися талановиті люди.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
