Усі знають засновника Alibaba Джека Ма. А Джима Синегала? Зовсім ні. Однак історія Джима є дуже доречною сьогодні, і він може нас багато чого навчити, можливо, навіть більше, ніж Джек Ма.
Джим Синегал заснував мережу супермаркетів Costco у 1983 році. Сьогодні ринкова вартість компанії становить $166 млрд – і це незважаючи на пандемію. Щоби спромогтися на такий успіх, Джим, напевно, дотримувався усіх засад роздрібної торгівлі?
Ну не точно. Радше навпаки – він порушив усі головні закони галузі і щодо працівників, і щодо реклами, і щодо цін, і щодо великих угод. Здається, Джим знав перші три засади «Коду Шептицького» і з великим захватом перевтілив їх у дійсність.
Зазвичай у його галузі працівникам платять $10 на годину; Costco платить $20. Волл-стріт нарікає: «Джиме, твої витрати на працівників занадто високі!» На що Джим зі своєю великою усмішкою відповідає їм: «Ви помиляєтесь!»
Джим вірить у чесну зарплату. Він також забезпечує своїх працівників медичним страхуванням та ґрунтовним вишколом. Для нього вони не «активи», а співпрацівники, люди.
Джим любить відбирати керівників із середини. 70% управлінців (супервайзерів) почали кар’єру в Costco як касири. Більшість із команди найстарших керівників також починали кар’єру знизу, працюючи на складі. Джим любить своїх співпрацівників, а вони його. В галузі, де плинність кадрів щороку становить 40–50%, у Costco цей показник менший за 6%.
Джим дивиться на традиційні засади галузі, де заведено якнайбільше економити на зарплатах для людей, і чухається в потилицю з чималим здивуванням – виглядає, що його суперники бачать лише клаптик картини, а не цілісну канву.
Традиційний підхід – це платити якнайменше. Результат? Вища плинність робітників, більші інвестиції на навчання і вишкіл нових. Знання та досвід втрачаються, так само, як втрачаються знання про товар і, що найважливіше, розуміння своїх покупців. Сервіс гіршає. А кожний випадок надання поганої послуги – це запущення бомби вповільненої дії. Одного дня кожна з них зірветься.
Що далі? Покупці купують менше, скаржаться друзям, шукають інші варіанти. Далі – стагнація доходів. Потрібно більше реклами, щоб заманити до себе. Якийсь час реклама, може, і допомагатиме, однак щоразу менше.
«Код Шептицького»
- Якісний товар.
- Чесна ціна.
- Чесна платня.
- Навчання.
- Кооперативи.
- Будь власником.
Джим це все прекрасно розуміє. І воліє жити без усіх цих «плодів низької платні». Він у галузі «чорна вівця», різкий виняток щодо оплати праці і ставлення до працівників. Він ламає основний закон галузі.
А як у нього справи з рекламою? Закон роздрібної торгівлі каже: мусите рекламувати. Мусите! Джим каже: «Ні!» Скільки витрачає Costco на рекламу щорічно? Нуль! Жодної копійки. Справді, це 100% проти течії.
А як же з цінами? У Джимовій галузі стандартна націнка – 25%. Максимум, який Джим дозволяє, для Costco,– 15%. Середня націнка в Costco становить 11%. Одинадцять відсотків! Це ще одна, друга, засада митрополита Андрея Шептицького – чесна ціна. Акціонери кажуть: «Джиме, твої ціни абсолютно занизькі!» Але ви вже знаєте Джимову відповідь, яку він озвучує з великою усмішкою.
Волл-стріт нарікає, що витрати на оплату праці зависокі, рекламні агентства нарікають, що інвестицій у просування немає, акціонери нарікають, що ціни занизькі. Може, варто перевірити історію творення вартості Costco?
Джим розпочав у 1983 році. За якихось два десятиліття, у 2005-му, ринкова вартість компанії зросла до $20 млрд. У 2015-му – $70 млрд, у 2020-му – $166 млрд. За цей період компанія далеко випередила зростання вартості за індексом Доу-Джонса.
Джим любить своїх працівників, і 94% залишаються у компанії. Він любить своїх покупців, і 91% повертається. Чого не зуміли побачити і зрозуміти аналітики з Волл-стріт та інвестори?
Три нескладні засади. Класний товар. Чесна ціна. Чесна платня
Вони дивляться лише на частину канви – оплату праці та ціну. А Джим Синегал бачить цілу систему. Вони дивляться на три-чотири квартали, а Джим осягає зором на п’ять десятиліть уперед, і це буквально. «Ми хочемо побудувати бізнес, що триватиме не кілька років, а 50»,– каже Джим.
Він старається побачити цілісну канву у довгостроковій перспективі та золоту нагоду створити і втримати потужну позитивну спіраль: чесна платня, якісний вишкіл, працівники залишаються у компанії, знання зростає, послуги кращають, покупці купують більше, ціни знижуються, клієнти рекомендують друзям, команда знаходить знамениті товари, дедалі більше покупців долучаються, вищі доходи дають можливість підвищувати зарплатню. Повторіть цикл: спіраль щоразу підноситься й зростає.
Три нескладні засади. Класний товар. Чесна ціна. Чесна платня. Перші три рядки «Коду митрополита Андрея Шептицького».
Усі учасники галузі одержимі «цифрами»: опрацювати цифри, опанувати цифри. Джим розуміє цифри до глибини, хоч би які складні вони були. Але правдива «математика» Costco вкрай нескладна:
- Джим любить робітників;
- Джим любить покупців;
- Вони люблять Джима, вони люблять Costco.
Важко знайти особу, що так гранично діє проти течії, як Джим Синегал. Спробуйте назвати більш активного, ініціативного, етичного провідника. Ми схильні забувати, що етика – це не тільки оминати погане. Етика – це також активно творити добро, творити добрі вчинки, багато добрих вчинків у такий спосіб, що наповнює серце і розширює об’єм та горизонти людської душі. Та водночас приносить користь гаманцеві покупця, працівника й інвестора.
Коли б існувала нагорода імені Андрея Шептицького для підприємців, така своєрідна Нобелівська премія для етичного бізнесу, Джим був би одним із головних кандидатів. Для нього це була б невимовна радість отримати таку нагороду. Він мав би велику потіху через таке визнання – визнання не за прибутки, зростання та ринкову вартість, а визнання для своїх людей і своїх цінностей. Можемо бути певні, що він би виголосив велику, захоплену, сповнену життя і розмаху урочисту промову. А ще ця незвичайна, глибоко людяна промова завершилась би превеликою усмішкою.
Детальніше про «Код Андрея Шептицького» читайте у есеї Адріана Сливоцького у другому номері Forbes.
Опубліковано в пʼятому номері журналу Forbes (листопад 2020)
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
