Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Все знают основателя Alibaba Джека Ма. А Джима Синегала? Почти никто. Однако история Джима приходится очень кстати сегодня, и он может нас многому научить, возможно, даже больше, чем Джек Ма.
Джим Синегал основал сеть супермаркетов Costco в 1983 году. Сегодня рыночная стоимость компании составляет $166 млрд – и это несмотря на пандемию. Чтобы достичь такого успеха, Джим, наверное, придерживался всех принципов розничной торговли?
Ну не совсем так. Скорее наоборот – он нарушил все главные законы отрасли относительно сотрудников, рекламы, цен, крупных сделок. Кажется, Джим знал первые три принципа «Кода Шептицкого» и с большим воодушевлением воплотил их в действительность.
Обычно в его отрасли сотрудникам платят $10 в час; Costco платит $20. Уолл-стрит сетует: «Джим, твои расходы на сотрудников слишком высоки!» На что Джим со своей широкой улыбкой отвечает им: «Вы ошибаетесь!» Джим верит в честную зарплату (см. «Код Шептицкого» № 3). Он также обеспечивает своих сотрудников медицинским страхованием и основательной подготовкой. Для него они не «активы», а сотрудники, люди.
Джим любит отбирать руководителей изнутри. 70% управленцев (супервайзеров) начали карьеру в Costco как кассиры. Большинство из команды старейших руководителей также начинали карьеру снизу, работая на складе.
Джим любит своих сотрудников, а они его. В отрасли, где текучесть кадров ежегодно составляет 40–50%, в Costco этот показатель менее 6%. э
Джим смотрит на традиционные принципы отрасли, где принято больше экономить на зарплатах для людей, и чешет затылок с изрядным удивлением – похоже, что его соперники видят только клочок картины, а не целостную канву.
Традиционный подход – это платить меньше. Результат? Выше текучесть сотрудников, больше инвестиции на обучение и подготовку новых. Знания и опыт теряются, так же, как теряются знания о товаре, и, что самое важное, понимание своих покупателей. Сервис ухудшается. А всякий случай оказания плохой услуги – это запуск бомбы замедленного действия. Однажды каждая из них взорвется.
Что дальше? Покупатели приобретают меньше, жалуются друзьям, ищут другие варианты. Затем – стагнация доходов. Нужно больше рекламы, чтобы заманить к себе. Временами реклама, может, и будет помогать, но с каждым разом все меньше.
«Код Шептицкого»:
- Качественный товар.
- Честная цена.
- Честная оплата.
- Обучение.
- Кооперативы.
- Будь собственником.
Джим это все прекрасно понимает. И предпочитает жить без всех этих «плодов низкой оплаты». Он в отрасли «черная овца», резкое исключение касаемо оплаты труда и отношения к сотрудникам. Он ломает основной закон отрасли.
А как у него обстоят дела с рекламой? Закон розничной торговли гласит: должны рекламировать. Должны! Джим говорит: «Нет!» Сколько тратит Costco на рекламу ежегодно? Ноль! Ни копейки. Действительно, это 100% против течения.
А как же с ценами? В отрасли Джима стандартная наценка – 25%. Максимум, который Джим позволяет для Costco,– 15%. Средняя наценка в Costco составляет 11%. Одиннадцать процентов! Это еще один, второй, принцип митрополита Андрея Шептицкого – честная цена. Акционеры говорят: «Джим, твои цены слишком низкие!» Но вы уже знаете ответ Джима, который он озвучивает с широкой улыбкой.
Уолл-стрит жалуется, что расходы на оплату труда высокие, рекламные агентства жалуются, что инвестиций в продвижение нет, акционеры жалуются, что цены слишком низкие. Может, стоит проверить историю создания стоимости Costco?
Джим начал в 1983 году. За каких-то два десятилетия, в 2005-м, рыночная стоимость компании выросла до $20 млрд. В 2015-м – $70 млрд, в 2020-м – $166 млрд. За этот период компания далеко опередила рост стоимости по индексу Доу-Джонса.
Джим любит своих сотрудников, и 94% остаются в компании. Он любит своих покупателей, и 91% возвращается. Чего не сумели увидеть и понять аналитики с Уолл-стрит и инвесторы?
Они смотрят только на часть канвы – оплату труда и цену. А Джим Синегал видит систему. Они смотрят на три-четыре квартала, а Джим устремляет взор на пять десятилетий вперед, и это буквально. «Мы хотим построить бизнес, который продлится не несколько лет, а 50»,– говорит Джим.
Три несложных принципа. Классный товар. Честная цена. Честная зарплата
Он старается увидеть целостную канву в долгосрочной перспективе и золотую возможность создать и удержать мощную положительную спираль: честная оплата, качественное обучение, сотрудники остаются в компании, знания множатся, услуги становятся лучше, покупатели приобретают больше, цены снижаются, клиенты рекомендуют друзьям, команда находит знаменитые товары, все больше покупателей приобщаются, высокие доходы позволяют повышать зарплату. Повторите цикл: спираль каждый раз возвышается и растет.
Три несложных принципа. Классный товар. Честная цена. Честная оплата. Первые три строки «Кода митрополита Андрея Шептицкого».
Все участники отрасли одержимы «цифрами»: обработать цифры, овладеть цифрами. Джим глубоко понимает цифры, как бы сложны они ни были. Но истинная «математика» Costco крайне проста:
- Джим любит сотрудников;
- Джим любит покупателей;
- Они любят Джима, они любят Costco.
Трудно найти человека, который так гранично действует против течения, как Джим Синегал. Попробуйте назвать более активного, инициативного, нравственного проводника. Мы склонны забывать, что этика – это не только обходить стороной плохое. Этика – это также активно созидать добро, творить добрые дела, много добрых поступков тем способом, который наполняет сердце и расширяет объем и горизонты человеческой души. И одновременно приносит пользу кошельку покупателя, сотрудника и инвестора.
Если бы существовала награда имени Андрея Шептицкого для предпринимателей, такая своеобразная Нобелевская премия для этичного бизнеса, Джим был бы одним из главных кандидатов. Для него это была бы неописуемая радость – получить данную награду. Ему было бы приятно такое признание – признание не за прибыли, рост и рыночную стоимость, а признание для своих людей и своих ценностей. Можем быть уверены, что он бы произнес длинную, увлекательную, полную жизни и размаха торжественную речь. А еще это необычное, глубоко человечное выступление завершилась бы широчайшей улыбкой.
Подробнее о «Коде Андрея Шептицкого» читайте в эссе Адриана Сливоцкого во втором номере Forbes.
Опубликовано в пятом номере журнала Forbes (ноябрь 2020)
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
