У компанії Rozetka двоє повноправних засновників – Ірина та Владислав Чечоткіни. Forbes уперше розповідає про роль Ірини в компанії
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Вересень 2008 року. Lehman Brothers обвалився, фінансові ринки в паніці. Група українських торговців технікою сумно відпочиває в гарному готелі на одному з Мальдівських островів. Вендор преміював їх за хороші продажі екзотичною мандрівкою. Але навіть у басейні всі розмови тільки про кризу.
Серед відпочиваючих був і засновник сайту з продажу електроніки Rozetka.com.ua Владислав Чечоткін. «Я тоді зрозумів, що всі помруть, а ми повинні вижити, – згадує він. – Ми маленькі, ефективні і маємо знайти спосіб».
Причин для хвилювання у Чечоткіна було набагато більше, ніж у його колег‑конкурентів. Влітку 2008‑го його компанія взяла $2,5 млн у Альфа‑банку під 17% річних, щоб купити офіс. Дружина і діловий партнер Владислава Ірина Чечоткіна називає це рішення одним із найневдаліших у їхньому спільному бізнесі. Це вона захотіла «більшого офісу», але вже у 2009 році за такі гроші можна було купити не пустий цех, а приміщення з повним ремонтом.
Із кризи 2008–2009 років Rozetka вийшла найбільшим українським інтернет‑магазином. У2011‑му Forbes оцінив її оборот у $130 млн. Найближчий конкурент allo.ua з оборотом $23,3 млн був у 5,5 раза менший. Станом на жовтень 2011 року на сайті Rozetka було 65 000 найменувань продукції.
Rozetka вирвалася вперед за рахунок того, що з дисконтом скупила в кризу складські залишки у постачальників техніки та електроніки і потім продала за повною ціною, розповідає власник онлайн‑магазину Stylus Андрій Карпюк. Вона також була першим онлайн‑ритейлером, який почав рекламуватися на ТБ. Звідки капітал на це у молодої компанії? «Вони не витрачали гроші, які заробляли, на машини і квартири, а вкладали в сайт», – говорить Карпюк. «Ми не чіпали гроші бізнесу, – підтверджує Чечоткіна. – Ніколи не можна ні на грам припускати, що у вас є право їх торкатися». Наявність знижок від постачальників вона заперечує. У телерекламу компанія вклала менше $100 000: після девальвації гривні її розміщення на ТБ подешевшало, могли собі дозволити.
Репортери Forbes зустрічаються з Іриною Чечоткіною, 41, у парку «Володимирська гірка». Це її перше інтерв’ю, вона не любить публічності. Ми розмовляємо трохи більше обумовлених 45 хвилин. Інтерв’ю з Владиславом тривало дві години. Він – обличчя компанії.
Ірина керує операційною частиною бізнесу, за нею стосунки з постачальниками і логістика. Владислав відповідає за стратегію і маркетинг. Олена Кошарна, засновниця і гендиректорка фонду Horizon Capital, який у 2015 році купив частку в компанії Чечоткіних, хвалить компанію за рідкісну комбінацію стратегічного бачення та операційної ефективності. Одна з причин – вдалий розподіл сфер відповідальності між власниками.
«Без Ірини в компанії нічого не відбувається, – розповідає колишній топменеджер інтернет‑магазину. – Вона жорсткий менеджер, з нею спрацюється не кожен». «Що означає жорсткий? – морщиться Чечоткін. – Просто Ірі через те, що вона займається більш прикладними речами, доводиться частіше реагувати на діяльність або бездіяльність». Він ретельно добирає слова, намагаючись дати визначення тому, чим займається Ірина. Спершу називає їх «приземленими», але після короткої паузи виправляє епітет на «прикладні». Чечоткіна і сама визнає, що їй важко «не контролювати». «Але я вчуся делегувати»,– каже вона.
Завдяки контролю з боку Ірини компанія добре управляється і швидко рухається, говорить колишній підрядник Rozetka, який просив не називати його імені у цій статті. «Вони можуть неправильно прочитати, і якщо образяться, то йдуть на принцип і припиняють спілкування»,– пояснює він.
Один із прикладів швидкісного режиму – відкриття першого офлайн‑маркету Rozetka. ua на проспекті Бандери в Києві у листопаді 2017 року. На капітальний ремонт і оснащення обладнанням магазину площею 7000 кв. м, за словами Чечоткіної, вистачило півтора місяця. Власні продажі Rozetka.ua за той рік зросли на 40%, при тому що ринок інтернет‑торгівлі в Україні збільшився на 31%.
- Категорія
- Рейтинги
- Дата
У Rozetka, за даними Horizon Capital, найширший асортимент товарів у країні – понад 60 млн найменувань у 7000 категоріях. Сайт Rozetka.ua щомісяця відвідують понад 35% користувачів укрнету, середня аудиторія перевищує 5 млн осіб на день, що більше, ніж у топ‑10 найбільших ТРЦ України разом узятих. За оцінкою керуючого партнера інвесткомпанії Capital Times Сергія Гончаревича, за 2019 рік Rozetka.ua опрацювала понад 20 млн замовлень.
Виручка компанії за 2019 рік, за даними «Спарк‑Інтерфакс», досягла 12,2 млрд грн. Найбільша частка продажів припадає на побутову техніку та електроніку. У конкурентів із офлайну фінансові показники співвідносні. Виручка Comfy за 2019 рік – 13,6 млрд грн, «Фокстрот» – 13,08 млрд грн, «Ельдорадо» – 9,6 млрд грн. Rozetka.ua при цьому зростає швидше. З 2017 року виручка компанії подвоїлася, а чистий прибуток збільшився майже в 4,2 раза. Виручка Comfy, «Фокстрот», «Ельдорадо» зросла за той же період приблизно на 50% у кожного.
Ірина Чечоткіна Фото Олександр Чекменьов
«Нам поталанило, що ми знайшли одне одного і розвиваємо це разом», – говорить Чечоткін. Обидві половинки подружжя доповнюють одне одного характерами: «її жорсткість – мою м’якість», наводить приклад бізнесмен.
Якщо відсторонити лірику, то хороші стосунки засновників у перші роки значно спростили ведення справ. «Повна довіра одне до одного дозволяє не витрачати час на процедури, це особливо важливо з самого початку», – говорить Чечоткін. Занурення в роботу було повним, додає Ірина. «Ми постійно були разом, 24 години були заточені на роботу, з’явилася якась думка – ми тут же могли нею поділитися»,– говорить вона.
Розділити сім’ю і бізнес довелося в 2012 році. Податкова міліція, яка перебувала під орудою «младореформатора» Олександра Клименка, на 31 день заблокувала склад компанії. Ірина й досі з жахом згадує, як після розмови з нею податковий міліціонер навів на неї пістолет і пересмикнув затвор. «Напевно, побачив у мені якусь загрозу, після того як я перерахувала підстави, чому вони не мають права проводити обшук»,– згадує вона.
Одного вечора Чечоткіни прибрали знак рівності між бізнесом і сенсом життя. «Що ти переживаєш? Зрештою, все кинемо і поїдемо»,– переказує слова дружини Владислав. Наступного дня він заявив силовикам, що вони можуть забирати компанію. Кримінальні справи закрив суд за відсутністю складу злочину, говорить Чечоткін.
•••
Знайомство випускниці Міжрегіональної академії управління персоналом та випускника Європейського університету почалося з доставки. Владислав працював у фірмі брата, яка торгувала комп’ютерами, і привіз не ті «мишки», що замовляла компанія, де працювала Ірина. «Це була вже друга неправильна доставка, – згадує Чечоткіна. – Я була трішки обурена». Спілкування на підвищених тонах переросло у щось більше, згодом вони одружилися.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Ірина народила першу дитину і гадала, чим займатиметься далі. Вона попросила чоловіка зробити сайт для інтернет‑магазину. «Я з дитинства мріяла про власний бізнес, – розповідає Чечоткіна. – Але коли я говорила, що не хочу працювати «на дядю», то наївно думала, що у мене буде більше часу на сина». З того часу вона народила ще трьох дітей.
Без Чечоткіної в компанії нічого не відбувається. Вона – жорсткий менеджер. Відповідає за операційну частину бізнесу і логістику
Ілюзії швидко розвіялися. «Я була і кур’єром, і бухгалтером, і продавала»,– згадує Ірина. Владислав продовжував працювати на брата і вечорами заступав на другу зміну. «Слава ночами займався наповненням сайту, ставив завдання програмістам»,– розповідає Чечоткіна.
Ера інтернет‑торгівлі в Україні тільки починалася. Перші гравці – Matrix, «Азбука», Fotos.ua – продавали в основному техніку та електроніку. Чечоткіна хотіла торгувати парфумерією, але офіційні дистриб’ютори великих брендів були проти продажу їхньої продукції онлайн.
Бізнес‑модель була нехитрою, розповідає засновник Fotos.ua Дмитро Покотило: клієнт робив замовлення, інтернет‑магазин викуповував у оптовика товар і привозив покупцеві. «Так працювали 90% гравців»,– говорить Покотило. Відмінністю Rozetka.ua був якісний опис товарів на сайті. «Вони стали прикладом правильного контенту. З ними багато хто звірявися, – розповідає Карпюк зі Stylus. – Правильні кольори, достовірна інформація». Владислав не дарма чаклував над сайтом ночами.
Метою Чечоткіних було зробити найкращий онлайн‑магазин України. «Іра – панянка честолюбна», – підтверджує Карпюк. Ще на зорі роботи Rozetka він спілкувався з Чечоткіними на тему бізнесу. «Я їм кажу: ви круто стоїте, молодці, а вони відповідають: ні, треба «ковбасити», ми хочемо стати лідерами не лише в е‑commerce, а й повноцінно конкурувати з офлайн‑мережами»,– згадує бізнесмен.
Один із фронтів – конкуренція з традиційними ритейлерами за постачальників техніки, яка загострювалася за часів девальвацій 2008‑го і 2014‑го. Олександр Глущенко, котрий очолював у 2013–2016 роках компанію з продажу медіаплеєрів Duna HD Ukraine, розповідає, що у мереж була велика відстрочка платежу. «Контракт з «Ельдорадо» був з відстрочкою на 90 днів– навіть не з моменту відвантаження на склад, а з моменту продажу»,– згадує він. Коли Глущенко через три місяці прийшов за грошима, з’ясувалося, що оплата буде ще через дев’ять місяців. Гривня знецінилася, в роздробі товар коштував дешевше, ніж оптом. Rozetka була готова платити через два тижні після відвантаження, у результаті Глущенко перенаправив поставки онлайн‑ритейлеру і не пошкодував. «Rozetka– дуже стабільний клієнт, вони не затримують платежі», – підтверджує засновник маркетингового агентства Promodo Олександр Колб.
Працювати з Rozetka комфортно в тому числі й завдяки відкритості власників. Одного разу у Глущенка виникли протиріччя з менеджером відділу закупівель. Після того як він поскаржився Чечоткіну у Facebook, інцидент був швидко вичерпаний. «Слава постійно на зв’язку, – говорить колишній підрядник Rozetka.– Він буквально щосекунди читає відгуки. І, помітивши негатив, може зателефонувати колегам і вирішити питання».
Rozetka створила спеціальний фонд для компенсації за товар, що не підійшов або зламався упродовж гарантійного терміну. «Ми приймаємо назад електроніку, частіше всього без експертизи», – говорить Чечоткін. Покупець або отримує заміну, або йому повертають гроші. Чечоткін не розкриває розмір фонду, але говорить, що раніше компанія витрачала не менші гроші на розгляди в судах та «відмивання репутації». «Це виявилося ефективніше, ніж боротися і доводити свою правоту»,– каже Чечоткін.
Ключовий об’єкт. У 2016 році Rozetka купила склад площею майже 50 000 кв. м під Броварами. Фото Олександр Чекменьов
Чечоткіни взагалі не люблять лобових зіткнень. У лютому 2016 року Rozetka встановила рекламну вивіску на вході до станції метро «Вокзальна». Активісти обурилися тим, що літери реклами виявилися більшими, ніж позначення входу в метро. Компанія не стала з ними зв’язуватися і зняла вивіску.
•••
«У Ірини хороша інтуїція, – говорить колишній топменеджер Rozetka. – Іноді рішення, які вона приймає, здаються нелогічними, але у підсумку виявляється її правота». Одне з таких рішень – купівля у 2016 році величезного складу в Броварах площею 49 000 кв. м. Чечоткіни оглядали сусіднє приміщення вдвічі менше, якраз за тодішніми потребами компанії, але Ірина побачила по сусідству більший склад. «Цей не хочу, купуй той», – передає Чечоткін її слова. «Ми пройшли всі стадії – від гніву до згоди, і зрештою я знайшов спосіб купити цей склад», – розповідає він.
Власнику маркетплейса непросто контролювати якість товарів чи послуг сторонніх продавців. Вони можуть помилитися і передумати
«Мені здавалося, реально немає сенсу купувати маленький склад, якщо є більший,– пояснює Ірина.– Правильніше заходити в приміщення, яке має запас розвитку на кілька років».
«Занадто великий склад» заповнився за пару років. Компанія додатково винайняла ще три. Одним із драйверів зростання стала модель маркетплейса, яку Rozetka за прикладом Amazon почала розвивати у 2014‑му. Ця модель передбачає, що частину товару незалежні постачальники тримають на складі компанії. З того часу частка сторонніх продавців у продажах Rozetka зросла, за словами Чечоткіна, до 40%. У середині вересня 2020 року кількість сторонніх продавців дорівнювала 17 000 і продовжувала зростати.
Майданчик заробляє на комісії, розмір якої коливається у межах 3–25% від роздрібної ціни. «Комісію визначає сама Rozetka», – розповідає на умовах анонімності співробітник компанії, яка торгувала на сайті Чечоткіних товарами для дому. Він не хоче «світитися», щоб ненароком не зачепити власників маркетплейса, бо планує працювати з ним й надалі. За словами Чечоткіна, розмір комісії залежить від категорії і витрат Rozetka на просування товару.
Хазяїну маркетплейса складно контролювати якість товарів і послуг сторонніх продавців. «Вони можуть завтра передумати, надіслати не те, помилитися, і все це б’є по іміджу маркетплейса», – говорить співвласник консалтингової компанії IDNT Микола Чумак. «Ми переконуємо наших бізнес‑партнерів, що клієнт – це король, і ми не дозволимо, щоб вони ображали клієнтів», – стверджує Чечоткін. Представник компанії‑продавця описує це так: «Клепають по якості товару».
Одного разу Чумаку прислали з маркетплейса не те, що він замовляв. «Я написав у чат Rozetka, і мені моментально перетелефонували», – розповідає він. Продавці були ладні на все, аби відповідати стандартам Rozetka, й інцидент було залагоджено, розповідає Чумак. Продавці дорожать своїм місцем на маркетплейсі, кращі з них, за словами Чечоткіна, отримують з Rozetka. ua до 400-500 замовлень на день. У відділі Rozetka, який реагує на скарги покупців, співробітників, за словами Чечоткіна, більше, ніж у відповідному відділі, який стежить за тим, щоб сторонні продавці не шахраювали з комісією.
Сімейний бізнес переріс свої рамки влітку 2015 року. Ірина та Владислав були повними власниками Rozetka, хоча, за словами Чечоткіна, своїх часток вони не оформлювали. Це довелося зробити після того, як частку в Rozetka купив інвестиційний фонд Horizon Capital. У подальшому фонд має право продати всю компанію, якщо не знайде покупця на свою частку.
Одна із сильних сторін Rozetka – сфокусованість її засновників, зазначає Кошарна. Компанія виходить у нові категорії тільки після того, як досягла лідерства в сегменті, в якому вже працює. Так було з технікою, іграшками та одягом. Стратегія пояснюється просто: Чечоткіна старається контролювати все сама. При паралельному запуску кількох категорій це неможливо.
З приходом Horizon у Rozetka з’явилася рада директорів, котра ухвалює інвестиційні рішення. До неї входять Чечоткіни, представники Horizon і представники інтернет‑холдингу EVO Group, який заснували Микола Палієнко, Денис Горовий і Тарас Мурашко. EVO, управляючий другим після Rozetka маркетплейсом Prom.ua та ще низкою нішевих e‑commerce‑проєктів, увійшов до складу Rozetka восени 2018 року. Rozetka викупила 54‑процентну частку південноафриканського фонду Naspers. А пакет акцій співвласників трансформувався у частку в об’єднаній компанії.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Угода з EVO Group мала зацементувати лідерство Rozetka в e‑commerce. «Ми будуємо екосистему для покупців і підприємців»,– пояснює Чечоткін. До неї входять загальнодоступна дошка оголошень IZI.UA, де для того, щоб продавати, нічого не треба, крім товару, майданчик Prom.ua, де до бізнесів, які бажають торгувати, висуваються мінімальні вимоги, і Rozetka.ua, де поріг входу ще вищий, говорить Чечоткін. «Таким чином, ми охоплюємо максимально широкий спектр пропозицій для українських підприємців»,– пояснює він.
Horizon не втручається в операційне управління компанією, зазначає Кошарна. «У нас є обмеження на те, які рішення ми можемо приймати самі, – говорить Чечоткін. – Але поки що за п’ять років життя з фондом до цього не доходило».
Інфографіка Леонід Лукашенко
18,9% акцій компанії‑власника Rozetka, згідно з кіпрським держреєстром, належить Horizon Capital, 4,5% – засновникам EVO Group, 1% у невідомого акціонера (компанія GLOL‑TRADING LIMITED). Чечоткіни – бенефіціари компанії, що володіє 39,8% кіпрської юрособи. Решта капіталу не розподілена. Чечоткін стверджує, що насправді структура власності інша, але розкривати її відмовляється, посилаючись на договір про конфіденційність.
З початком пандемії Rozetka нібито дістала ін’єкцію стероїдів. У першій половині 2020 року компанія отримала майже таку ж виручку, як за весь минулий рік, а чистий прибуток перевищив минулорічний у 2,1 раза. З березня по серпень 2020‑го, за даними Similarweb, середньомісячний трафік на Rozetka.ua збільшився з 38,3 млн унікальних користувачів до 44,76 млн у порівнянні з тим же періодом минулого року. Компанія почала продавати продукти харчування і скористалася стрибком попиту в інших категоріях. За словами Чечоткіна, у квітні продажі товарів для фітнесу зросли на 250%, для творчості – на 280%, настільних ігор – на 156%, а книг – на 40%.
Чечоткіни не займають офіційних посад у компанії. На візитці Владислава написано «менеджер проєкту». Це не заважає подружжю бути в курсі всіх справ. «Мене, як і раніше, цікавить бізнес, – говорить Ірина. – На даному етапі я не уявляю своє життя без нього». Чечоткін додає, що будує український Amazon і операційна мета Rozetka – бути кращими у кожному сегменті.
Зберегти лідерство буде непросто. На п’яти Rozetka наступає агресивний гравець, дітище іншої сімейної пари – Галини та Олександра Герег. У серпні 2020 року трафік на сайті їхньої мережі «Епіцентр» – epicentrk.ua – зріс, за даними самого ритейлера, на 75% у порівнянні з серпнем минулого року, а кількість продажів – на 95%.
За даними SimilarWeb, кількість унікальних користувачів epicentrk.ua досягла у серпні 8,2 млн осіб, це п’яте місце в категорії «Електронна комерція і покупки». Поки що epicentrk.ua далеко до Rozetka. Але Гереги багато інвестують в інтернет: торік вони вклали в устаткування складу для онлайну і офлайну 0,5 млрд грн, у цьому році планують відкрити ще один. «Епіцентр» почав оновлювати центри видачі замовлень, тепер там встановлено сучасне обладнання для тимчасового зберігання посилок, з’явилися зони відпочинку і дитячі куточки.
Все тільки розпочинається.
Опубліковано в четвертому номері журналу Forbes (жовтень 2020)
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
