Forbes Ukraine запустил новый проект Next250 – список компаний малого и среднего бизнеса, определяющих экономическое развитие Украины. Предлагаем вам историю участника Next250 – компании Novis, производящей и продающей полиэтиленовые и биоразлагаемые пакеты на почти 400 млн грн в год
В 2006 году Андрей Береза работал торговым представителем в дистрибьюторской компании предпринимателя Евгения Черняка «Мегаполис». «Тогда система казалась слишком жесткой», – вспоминает он. «Мегаполис» работал по системе прямых продаж, писал Forbes в 2013 году: агенты посещали торговые точки и убеждали их брать товар на реализацию. Если два месяца подряд какой-то из филиалов занимал последнее место по продажам, то его руководителя увольняли. Успешных агентов щедро награждали.
Именно эта школа жизни помогла добиться результатов в собственном бизнесе, говорит Береза.
О каких достижениях идет речь? Березе, 41, и партнеру Александру Кривошее, 43, принадлежит фабрика по производству пакетов Novis с годовой выручкой 393 млн грн. Среди клиентов – крупные производители и ритейлеры: AТБ, «Аврора», «Мегамаркет» и другие. Эта днепровская компания, согласно данным Pro-Consulting, входит в тройку лидеров рынка пластиковых и биоразлагаемых пакетов. «Адекватный украинский производитель с понятной ценовой политикой и продуманной бизнес-логикой», – характеризует Novis основатель бренда «ЛавГав» Дмитрий Федоренко, заказывающий у них биопакеты из кукурузного крахмала.
Что помогло Андрею Березе пройти путь от торгового представителя до партнера компании Порошенко?
«Господь – мой брокер»
После дистрибьюторской «школы жизни» у Черняка Береза пришел устраиваться менеджером по продажам к производителю полимерной упаковки компании «Рендпако». Собеседование закончилось неожиданно – владелец «Рендпако» Владимир Носовицкий предложил Березе открыть свою компанию и работать у него дилером. Он разглядел в нем потенциал – такие люди менеджерами долго не работают, считает Носовицкий.
Андрей Береза предложил своему знакомому Александру Кривошее положить начало собственному дистрибьюторскому бизнесу. Друзья основали Novis и начали перепродавать пакеты от «Рендпако», а затем заключили договоры с другими производителями.
«Есть такая книга Кристофера Бакли «Господь – мой брокер» – сатира на то, как священники производили и продавали вино. Они читали тривиальную бизнес-книгу, делали так, как там написано, и их бизнес развивался», – рассказывает Береза, который поступал так же. Делал, как написано в книгах, и это приносило результат, добавляет он.
Больше всего, по словам Березы, на него повлиял Владимир Тарасов из Таллиннской школы менеджмента. «Технология жизни. Книга для героев» запустила его процесс мышления, вспоминает он. Предприниматель интегрировал почти все 12 принципов Таллиннской школы в свой бизнес. Например: «доброе дело должно быть рентабельным», «делай не человеку лучше, а человека лучше», «не потому что, а для того чтобы».
Производство пакетов компанией Novis Фото предоставлено пресс-службой
Через два года Novis получили первую подножку: поставщики подняли цены, качество – ухудшалось. Береза повторил путь своего бизнес-учителя Черняка, открывшего собственное производство водки после дистрибьюторского опыта.
На купленном за $35 000 старом оборудовании предприниматели начали выпускать прозрачные пакеты – популярную позицию, которую они продавали. И снова пришлось вернуться к опыту «акул продаж» из «Мегаполиса».
Менеджеров по продажам Novis обучают по собственной «джедайской» методике. Все, кто приходят на эту должность, обязательно должны прочесть литературу по менеджменту, продажам и психологии. Новичкам проводят экскурсию на производство, далее – стажировку на всех звеньях.
Следующий этап – будущий менеджер ищет клиентов, а раз в неделю его ждут «управленческие поединки». Это искусственно придуманная ситуация, в которой у двух сторон разная цель в переговорах, говорит Береза. Задача – договориться, а оценивает переговоры жюри.
В Novis обучение продолжается все время, пока человек работает в отделе продаж, говорит Береза. Прежде чем менеджер начнет приносить компании прибыль, в среднем, проходит год.
В 2015 году компания вышла на рынок Молдавии. Из-за роста курса доллара уменьшилась валютная себестоимость, и предприниматели решили, что их продукт сможет конкурировать в мире. Далее – первая неудачная экспансия на польский рынок. С 2020 года пакеты от Novis продаются в Австрии. Сейчас у нас горячие переговоры с Эстонией, Польшей, Швецией, Данией и Ирландией, говорит Береза. Экспорт в общей выручке занимает 10%, добавляет он.
Фабрика компании Novis в Днепре Фото предоставлено пресс-службой
Бизнес на крахмале
В 2016 году Береза и Кривошея посетили международную выставку пластмасс K SHOW в немецком Дюссельдорфе. Итальянская компания показала пакет, изготовленный из крахмала, с запахом чипсов, вспоминает Береза.
Предприниматели подхватили экотренд – заказали в Италии 3 т сырья на €10 000 и сделали 200 кг пакетов из крахмала для уборки за собаками. Хоть и нашли клиента, но сотрудничество не принесло прибыли, вспоминает Береза, решивший все равно развивать эконаправление.
В 2019 году Береза и Кривошея основали компанию «Бионикон» для производства крахмального сырья. Они стали первыми в Украине, кто отвечал европейскому стандарту Ok Compost Home, говорит Береза. Этот стандарт означает, что пакеты разлагаются в обычном домашнем компосте без дополнительных условий.
Береза и Кривошея – не единственные, кто разглядел в этом направлении потенциал. В 2021 году, накануне большой войны предприниматели продали 80% «Бионику» компании Roshen, официально принадлежащей сыну Петра Порошенко – Алексею. У Roshen есть крахмал, и для них это соглашение перспективно, говорит Береза. Доля в «Биониконе» позволяет Novis иметь замкнутый цикл производства биоразлагаемых пакетов и контролировать цены. Сумму соглашения с компанией Порошенко Береза не раскрывает.
В 2021 году Верховная Рада приняла закон №2051-1, которым запретила оборот пластиковых пакетов. Через год после нововведения украинцы сократили приобретение пакетов на 40–90% в зависимости от их видов, сообщало Министерство экономики.
Благодаря закону увеличились заказы на биоразлагаемые пакеты, говорит Береза. Они теперь приносят 15% выручки компании. «До запрета на использование собаколюбы не активно пользовались биопакетами из кукурузного крахмала», – рассказывает основатель бренда «ЛавГав» Дмитрий Федоренко. Сейчас – наоборот, добавляет он. В 2022-м, по данным Pro-Consulting, рынок биоразлагаемых пакетов вырос более чем вдвое – до 90 млн грн.
Количество предложений от украинских производителей биопакетов за последние два года значительно увеличилось, сообщили в ответ на письменный запрос Forbes в пресс-службе сети АТБ. В 2023 году ритейлер получил новые предложения от шести отечественных компаний и производителей из Словении, Италии, Румынии.
Рынок полиэтиленовых пакетов до сих пор значительно больше и составил 5,51 млрд грн в 2022 году. Для Novis это направление также генерирует львиную долю заработка – 85% выручки. Что собираются делать днепровские предприниматели, чтобы их не накрыло волной, которую они первые и оседлали? «Увеличим производство биоразлагаемых пакетов и сложной упаковки – для мороженого, снеков, ПЭТ-бутылок», – говорит Береза. Они более маржинальны, добавляет предприниматель.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
