Категория
Компании
Дата

Рецепт конкурентного преимущества с доходом в €186 млн. Как польско-украинской Modern Expo удалось стать лидером рынка торгового оборудования Европы

6 хв читання

Петро Пилипюк (ліворуч), Богдан Лукасик, Modern Expo /Forbes Polska

Петр Пилипюк (слева) и Богдан Лукасик Фото Forbes Polska

Поляк Богдан Лукасик и украинец Петр Пилипюк работают в сфере торгового оборудования с 1990-х. Сегодня их компания Modern Expo является лидером в этой области, а ее услугами пользуются международные ритейлеры Rossmann и Carrefour. Forbes Polska исследовала этот польско-украинский бизнес, который, несмотря на войну в Украине, приносит сотни миллионов евро доходов

Як створити продукт, який полюблять клієнти? Отримайте цінні поради від співвласника monobank™ – Олега Гороховського. Купуйте квиток на Форум підприємців, який відбудеться 27 червня.

С начала 2000-х годов штаб-квартира компании Modern Expo и ее крупнейший завод площадью 75 000 кв. м расположены в Луцке. Мощности производства достигают нескольких тысяч различных товаров, экспортируемых на 75 международных рынков: от магазинных полок и прилавков до кассовых аппаратов и почтоматов. В 2022 году группа Modern Expo, состоящая из 14 компаний, зафиксировала €185,61 млн выручки и €23,2 млн EBITDA.

Поляк из Люблина Богдан Лукасик и украинец из Луцка Петр Пилипюк познакомились более четверти века назад. Тогда Лукасик, инженер по образованию, вместе с партнером руководил небольшой компанией Duet. Она была импортером и дистрибьютором торгового оборудования. Пилипюк, учитель по образованию, работал с братом в Украине в той же сфере. Братья искали польского поставщика, таким образом стали клиентами Лукасика.

«В 1990-е были совсем другие стандарты торгового оборудования. Начинали со стеклянных полок, которые можно найти и сегодня, например, в аптеках. Постепенно расширялся ассортимент продукции, находя новых поставщиков и производителей», – рассказывает Лукасик. Все это была только торговая сфера. «Только после общения с Петром, с которым мы быстро нашли общий язык, я убедился, что нужно идти в производство», – говорит он.

Рискнуть всем

Партнеры не разделяли видения Лукасика и Пилипюка, не хотели рисковать, инвестируя немалые деньги в производство. Будущие партнеры рассчитались с ними и в 1997 году создали совместную компанию.

Им нужен был пассивный инвестор, который бы вкладывал деньги в завод в Украине. Они его нашли, заключили контракты на высокостоимостные производственные линии, за которые внесли аванс. А потом инвестор передумал. Ситуация казалась безнадежной, но партнеры не могли дать заднюю.

«Мы поставили на карту все. Взяли кредит под залог всей частной собственности. Но необходимой суммы все еще не хватало. Так оказались в «Банк-Депозитно-Кредитном» в Луцке, где получили деньги под залог производственных линий. В результате удалось закрыть инвестиционные вопросы», – говорит Лукасик.

Это было начало 2000-х годов. Торговля в Украине, как и в Польше, стремительно модернизировалась, в городах и селениях появлялись новые торговые сети. У Modern Expo был вполне реальный шанс стать первопроходцем на рынке, где доминируют импортеры. Кроме того, их компания Duet все еще работала в Польше, предлагая полное оборудование для магазинов: от вешалок и бирок до стальных мебельных конструкций.

«Мы сосредоточились на производстве оборудования для разных отделов супермаркетов. Через три года стали лидером в Украине. Сначала мы ежегодно удваивали наше обращение, а нашей главной задачей было нарастить производственные мощности», – вспоминает Лукасик.

Интервью Петра Пилипюка для Forbes Ukraine.

Однако на этом пути были моменты неопределенности, такие как «Оранжевая революция» в Украине в 2004 году, которая обрушила рынок.

«В конце года у нас были заполнены склады. Клиенты отменили заказ, а перспектив производства в ближайшие месяцы не было. Уже тогда в компании работало 1500 человек. Лишь через несколько месяцев ситуация начала налаживаться», – рассказывает Лукасик.

Украинская бюрократия являлась определенным вызовом для основателей Modern Expo. Но партнеры изначально собирались вести свой бизнес надежно, выделяя значительные средства на КСО-деятельность. Например, компания регулярно убирала заброшенный парк в Луцке, чем привлекла симпатии и благосклонность чиновников.

«История наших народов – это постоянная борьба. Для украинцев она продолжается до сих пор. Это дало нам не только силу духа, но и изобретательность, гибкость, умение играть в команде и веру в успех. Это большая сила Modern Expo и факторы, позволяющие нам войти в зрелую категорию shopfiting и повлиять на нее за относительно короткий промежуток времени», – говорит Петр Пилипюк.

Стеллажи от Modern Expo. /Официальная страница Facebook «Modern Expo»

Стеллажи от Modern Expo. Фото Официальная страница Facebook «Modern Expo»

Что такое shopfiting

Shopfiting – это процесс проектирования, изготовления и монтажа торгового оборудования: полок, витрин, холодильников и освещения под нужды магазина. Рынок таких услуг растет благодаря продвижению ритейла в развивающихся регионах, инвестициям в инфраструктуру и необходимости создания мест, способствующих привлечению клиентов, согласно данным Transparency Market Research, автора отчета «Перспективы мирового рынка shopfitting до 2031 года».

С самого начала основатели Modern Expo увидели возможность развития и на других рынках молодых экономик. После Украины они ушли в Россию, где в 2005 году открыли компанию. Через несколько лет она начала приносить до 80% доходов всего холдинга. Однако, учитывая кризис 1998-го, когда Россия практически обанкротилась, партнеры решили, что было бы разумно диверсифицировать восточные рынки и зайти в Беларусь.

Однако быстро поняли, что вести бизнес в Восточной Европе становится все рискованнее. Они уже были в процессе инвестирования в Россию, где планировали запустить завод, когда в 2014 году РФ оккупировала Крым. Предприниматели поняли, что никто в России не будет встречать с горячими объятиями поляка и украинца. Вместо этого в рамках диверсификации они открыли офисы в Центральной и Западной Европе, а именно в Германии, Франции и Великобритании, а также в Дубае.

«Это была безумная идея. Мы не знали, что это повлечет за собой и насколько эти рынки, особенно в Западной Европе, отличаются. Но потребовалось новое направление развития. Ориентация на Восточную Европу была нежизнеспособным вариантом», – говорит Лукасик.

Партнеры это ясно увидели в Беларуси, где в 2017 году инвестировали в производственный завод в Витебской экономической зоне. Сначала их «догнала» местная бюрократическая мафия, а после военного вторжения России против Украины пришлось продать белорусский бизнес, где уже работало около 600 работников.

Международная экспансия Modern Expo

Успешный выход компании на внешние рынки состоялся в Центральной и Восточной Европе. Modern Expo стала номером один на Балканском полуострове, а также в Польше, где удалось стать одним из лидеров рядом с такими крупными игроками, как Mago из Надажина.

Лукасик и Пилипюк не ограничились торговым оборудованием, а инвестировали в производство популярных ныне почтовых терминалов (почтоматов). Это их отличает от конкурентов.

Этот сегмент приносит компании несколько десятков процентов от общих доходов. Основной источник выручки для Modern Expo – поставка оборудования для торговых сетей (таких как Carrefour, Żabka и Rossmann) и POS-терминалы.

«В условиях растущей конкуренции на рынке мы искали продукты со смарт-элементом. Так создали комплексное холодильное оборудование, кассовую зону, включая кассы самообслуживания, и стеллажи для хранения. А пять лет назад занялись почтовыми терминалами», – говорит Лукасик.

Modern Expo поставляет почтоматы для Allegro, а также для Media Expert и Castorama. Хотя сначала не обошлось без трудностей, ведь доставка первого заказа для гиганта электронной коммерции Польши совпала с началом полномасштабной войны России против Украины.

Война в Украине и польско-украинский бизнес

С началом полномасштабного вторжения луцкий завод остановился, а владельцы после кратковременного шока начали приобщаться к помощи семьям и родственникам сотрудников, искавших убежища в Польше. В штаб-квартире в Люблине обустроили контактный пункт для тех, кто нуждается в поддержке, а украинские склады Modern Expo были заполнены гуманитарной помощью.

Стеллажи от Modern Expo

Стеллажи от Modern Expo

«Первые две недели я часто проводил видеоконференции с клиентами относительно ситуации и статуса заказов. Приблизительно через 10 дней после начала полномасштабной войны мы начали производство и отгрузку товара. В этом нас поддержали наши клиенты. Например, французская компания решила не продолжать тендер, в котором мы участвовали, а выбрала наше предложение», – говорит Лукасик.

Начало войны также ускорило решение о строительстве завода в Польше. Первые производственные цеха в Люблине были введены в эксплуатацию в прошлом году.

Благодаря тому, что потерянные продажи на восточных рынках удалось компенсировать кое-где, 2022 год для Modern Expo завершился достаточно удачно. Только польская часть холдинга принесла €84 млн выручки и €9,28 млн EBITDA, а общий доход группы компаний составляет €186 млн. Контролируют холдинг только Лукасик (45%) и Пилипюк (55%).

«Финансовый результат за 2023 год должен быть несколько хуже – около €150,81 млн дохода для всей группы. Причина в небольшой стагнации на рынке, в основном в электронной коммерции и инвестициях в ритейл. Но 2024-й обещает быть лучше», – прогнозирует Лукасик.

Недавно Modern Expo запустила комплексные услуги для торговых сетей (например, замена перегоревших лампочек и держателей полок). Кроме того, основатели компании планируют работать над автоматами с едой с использованием искусственного интеллекта, которые заменят типовые вендинговые.

«Микромаркеты, которые будут ближе к клиенту – следующая эра мини-маркетов, поэтому мы инвестируем время и деньги в такие решения», – объясняет Лукасик.

А Петр Пилипюк подытоживает: «Если добавить к этому наш технологический уровень и непрерывный процесс обучения и внедрения новых инструментов управления, у нас есть готовый рецепт конкурентного преимущества. Копировать его крайне тяжело».

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Передзамовлення нового номеру Forbes Ukraine. Купуйте зараз за 209 грн замість 279 грн

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине