Deus Robotics – украинский производитель складских роботов, который автоматизирует мощности «Новой почты» и нашел выход на британский рынок. О том, как заработать $1 млн на приложениях для соцсетей, вложить их в робототехнику и почти случайно найти прибыльную нишу, основатель Павел Пикулин рассказал в интервью Александру Реминному для его канала «Стартап кухня». Forbes выбрал из разговора главное.
«В любой индустрии необходимо быть в нужное время в нужном месте», – говорит фанат робототехники Павел Пикулин, 35. Научившись зарабатывать на некогда популярных приложениях для соцсетей, он решил попробовать силы в hardware и основал производителя роботов Deus Robotics.
На название вдохновила популярная серия компьютерных игр в жанре киберпанк Deus ex, обыгрывающая античную концепцию «бога из машины». «Я вижу в робототехнике неожиданное решение нашего будущего», – говорит Пикулин. Более прагматичная мотивация – желание автоматизировать денежную строительную отрасль, где веками преобладает человеческий труд.
Первые продукты Deus Robotics – роботы по шлифовке паркета и укладке плитки себестоимостью $20 000 – так и не вышли на рынок. Совершить революцию в строительстве маленькому стартапу оказалось не по зубам. Пикулин нашел другую нишу для автоматизации – складскую логистику.
На март 2024 года Deus Robotics запускает пилотный проект в Великобритании и планирует нарастить производство до 140 роботов в год. «Мы сейчас неприбыльны, цель – стать прибыльными в следующем году, и это вполне возможно», – говорит Пикулин в интервью каналу «Стартап кухня». На чем основан этот план?
Это очередная коллаборация Forbes с YouTube-проектом предпринимателя и инвестора Александра Реминного. Он проверяет питчи украинских предпринимателей на прочность, а Forbes выбирает самое интересное из этих разговоров.
Прямая речь Павла Пикулина сокращена и отредактирована для ясности.
Почему роботы-строители «не зашли» на рынок
Когда я основал компанию, не планировал создавать каких-то специфических роботов, я верил в робототехнику как наше будущее. Я выбрал строительную отрасль, поскольку сегодня она самая крупная в мировой экономике, больше IT или добычи нефти.
Строительство совсем не автоматизировано: люди до сих пор кладут кирпич, люди до сих пор кладут плитку. И это достаточно повторяющаяся задача. Например, если нужно положить плитку в крупном торговом центре, ты действительно делаешь одно и то же. И я вижу, что это всегда делают кривовато. Нам удалось с помощью лазеров выкладывать плитку с недостижимой для людей точностью до одной сотой миллиметра.
Так что была цель создать робота, который автоматизирует наибольшую отрасль экономики. Мое видение: в будущем с помощью роботов можно будет строить целые города. Новый Дубай может быть построен за несколько месяцев, это вполне реально и с сегодняшними технологиями. Просто эти роботы еще не созданы. Это должен быть комплекс роботов, которыми надо научиться воспользоваться. Мы же немного опередили время.
На самом деле технологии, позволяющие создать робота – укладчика плитки, существовали и 20–30 лет назад. Также первый электромобиль был создан больше 100 лет назад. Почему же этих роботов до сих пор нет? У меня был ответ, что 20–30 лет назад аккумуляторы стоили в разы дороже, они были менее эффективными и более опасными. Лидары, которые были нам нужны, в те времена стоили более чем в 100 раз дороже, чем теперь. Портативных компьютеров нужной мощности просто не существовало. Было много проблем, делавших этот труд очень дорогим. Робота-плиточника за $1 млн никто не купит. Цена $50 000 может быть конкурентоспособной, $10 000 – еще более конкурентоспособной.
Себестоимость нашего робота была около $20 000, поэтому он выглядел вполне экономически рентабельным. Почему у нас не вышло? Первая проблема – строительная отрасль очень консервативна, там очень сложно изменить уже выстроенные процессы. Во-вторых, в строительной отрасли очень много направлений. Укладка плитки – это 1–2% от общего объема работ на объекте. Строительным компаниям не слишком хочется менять собственные процессы ради повышения эффективности на 1–2%. Им лучше пойти по проверенному пути и не рисковать.
Робот Deus Robotics.
Тогда возникает вопрос: может, пойти к подрядчикам, которые только кладут плитку с бригадами? Мы приходим к этим бригадам и встречаем тотальное сопротивление роботам: их сотрудники переживают за свои рабочие места, они не хотят меняться и становиться операторами роботов. Им сложно понять, каким образом робот улучшит их жизнь. Плюс их клиенты тоже не хотят рисковать – мол, пусть кто-то другой это пробует, а я пойду проверенным путем.
Чтобы создать этот рынок, необходимо очень много ресурсов. Нужно или основать собственную строительную компанию, работающую только с помощью роботов. Или вкладывать очень много средств, чтобы изменить мнение строительных компаний. Или создать целый комплекс роботов, закрывающий большинство задач.
Теоретически человекообразные роботы могут быть более универсальными. Но у них есть и минус, присущий людям, – универсальные инструменты все делают плохо.
Кто такой Александр Реминный
Украинский серийный технопредприниматель, инвестор, автор YouTube-канала «Стартап кухня».
Родился в 1987 году в Виннице. Окончил Винницкий национальный технический университет. После выпуска работал в украинских IT-компаниях, в 2016-м основал стартап StepShot, занимавшийся автоматизацией документооборота. Летом 2019-го стартап поглотил американский единорог с румынскими корнями UiPath. Реминный возглавлял украинский офис UiPath до лета 2022-го, но ушел, чтобы заниматься собственными проектами.
В конце 2023-го вместе со львовским технопредпринимателем Иваном Дмитрасевичем запустил ангельский клуб United Angels Network. К середине марта участники клуба закрыли соглашения с тремя украинскими стартапами, проинвестировав суммарно $390 000. В частности, ангелы United Angels Network вложились в производителя раций Himera Миши Рудоминского и производителя разведывательных МИ-дронов Buntar Aerospace Ивана Каунова.
Как заполучить в клиенты «Новую почту»
С директором «Новой почты» нас познакомила моя соучредительница Ирина Легкобит. В «Новой почте» до 40 000 сотрудников. Я хотел больше узнать об этой области, понять, что именно делает такое большое количество людей и нужны ли автоматизация и роботизация в этих процессах.
Оказалось, что очень много людей делают неинтересную, монотонную, очень тяжелую физически, вредную для здоровья работу. На складах даже не была решена проблема передвижения людей из точки А в точку Б. На любом складе, даже самом автоматизированном, люди делают до 15 000 шагов в день, они всегда бегают.
У нашего робота для шлифовки паркета уже были технологии навигации внутри помещений, управление системами роботов. Задача была на несколько порядков проще решенной нами ранее. Мы могли просто убрать из нашего робота все лишнее, чтобы он только ездил. Мы это сделали за месяц, показали «Новой почте» и доказали, что можем решить проблему.
Робот Deus Robotics.
Как устроено партнерство с кофаундером Deus Robotics
Мы познакомились через ее мужа и моего друга. Когда я создавал компанию, очень нужен был человек, который будет заниматься операционной деятельностью. У Ирины был большой опыт в наших корпорациях, например «Нафтогазе». В таких компаниях появляются очень сложные операционные вызовы. Потому я предложил ей присоединиться.
Мы распределили обязанности: я – руководитель компании, отвечаю за продукт, видение и стратегию, Ирина – за операционные задачи, которых у нас множество. Это доставка запчастей, аренда офиса, создание лаборатории, работа с клиентами.
Некоторые из них очень сложны. Недавно нам нужно было привезти роботов из Бостона в Польшу, затем из Польши в Украину. А теперь из Украины они едут в Лондон, где мы запускаем первый склад с компанией DPD – второй крупнейшей логистической компанией в Европе. Пилот будет запущен через несколько недель.
Откуда у основателя Deus Robotics $1 млн на запуск стартапа
Первые вложенные в компанию деньги – $1 млн – мои.
Могу сказать, что в бизнесе я почти всю жизнь (улыбается). В семь лет я написал первый веб-сайт, который смог продать за $20. В 13 начал зарабатывать на играх, в 15 у меня были собственные игры, в которые играло более 50 000 человек.
В 19 лет я создал свою компанию. Мы запустились в январе 2010-го в известных на тот момент социальных сетях самостоятельно, без паблишеров. Наше первое приложение для соцсетей называлось «Реставратор». Мы побили все рекорды, получали бесплатно по 200–300 инсталляций в день. Людям он настолько «зашел», что они советовали его своим друзьям, и на нем мы взяли 25 млн пользователей.
Был очень большой виральный фактор: каждый пользователь приводил с собой еще двух, те – еще четырех, те – еще восьмерых. И мы взорвались!
Когда появляются новые функции, например Web Store, социальные сети, нужно всегда оценивать, есть ли возможность их использовать максимально эффективно и быть первыми. Если это удается, ты выигрываешь. В январе 2010-го в этих социальных сетях была запущена такая штука, как «стена», и можно было делиться контентом из приложений на «стены» друзей.
Мы интегрировали эту возможность одними из первых среди всех разработчиков. Тогда пользователи не считали это спамом. Все, кто это делал после нас, уже опоздали.
Другой пример – сейчас вышла гарнитура Apple Vision Pro. Тот, кто быстро адаптируется, создаст какой-то новый прикольный продукт, сможет получить виральный результат. Первые покупатели этих девайсов ищут, чем там можно пользоваться, и ты получаешь органические установки. За 10 лет там уже будет множество приложений, поэтому создать и продать что-либо уникальное и новое будет трудно.
Как выглядит Deus Robotics в цифрах
Год основания: 2018
Основатели: Павел Пикулин и Ирина Легкобит
Инвестиции: $3,6 млн (в том числе $1,5 млн от фонда SMRK и около $600 000 от ряда ангельских инвесторов)
Оценка: $15 млн (на конец 2023 года)
Продукт: линейка роботов для автоматизации складов
Команда: 35 человек, 80% – в Украине
Страны присутствия: Украина, Великобритания (пилот)
Как обойти 139 компаний на тендере в Великобритании
У нас крутой и качественный продукт, работающий более эффективно на каждый потраченный доллар. На складах есть такой параметр цены за операцию. С человеком будет одна цена, с конвейером – другая, с одним роботом – третья, с нашим роботом – четвертая. Цена за операцию у нас одна из самых лучших.
Второе – очень гибкая команда, которая может адаптировать роботов под клиента и его задачи. Если клиенту нужно перевозить, например, не стеллажи, а клетки, паллеты или еще что-нибудь, мы сможем перевезти все, что угодно.
У нас очень сильные инженеры и программисты, есть победители международных олимпиад по математике, программированию. У нас есть 10 аспирантов. Я сейчас учусь в университете в Кракове и буду защищать диссертацию по робототехнике. У нас есть продакт-менеджер, который создал Amazon Ring – звонок-топ-селлер в США.
Почему у европейских инвесторов «аллергия» на hardware
Пока не только европейские, но и американские фонды хотят быстро масштабировать любой бизнес. Hardware-стартапы масштабируются не так быстро.
Однако Apple – тоже hardware. Поэтому, с одной стороны, hardware is hard, с другой – если ты преуспеваешь, то он очень велик и надолго.
Еще одна проблема – только единицы hardware-стартапов доходят до серийного продукта, большинство умирает где-то на полпути. А когда при проектировании девайса совершается какая-то ошибка, исправлять ее гораздо дольше, чем при разработке софта. Так что на начальных стадиях нужно больше денег и времени, и такие условия устраивают не все венчурные фонды.
Наша статистика говорит, что всего около 1% венчурных фондов инвестируют в hardware. Но эта доля увеличивается и будет увеличиваться. Одна из главных причин – искусственный интеллект. Ведь, например, робототехника – это, в частности, и системы искусственного интеллекта, а в него сейчас инвестируют многие. На мой взгляд, роботы – это физическое воплощение ИИ (улыбается).
Павел Пикулин, СЕО Deus Robotics. Фото из личного архива
Насколько серьезный конкурент Китай
Наше производство в Украине, но большинство узлов и комплектующих производится в Китае. Мы заказываем подрядчикам серийное производство узлов робота, а финальную сборку, настройку, тестирование проводим в нашей лаборатории.
Сейчас большинство наших продуктов произведено в Китае, к примеру, колеса, подъемники, компьютеры для роботов. Китайские производители делают их качественно и очень хорошо конкурируют. Многие наши конкуренты используют китайские запчасти.
Если возникнет реальная проблема и угроза, что с Китаем работать будет невозможно, то аналоги запчастей есть у европейских и американских производителей. Просто они гораздо дороже и окупаемость роботов ухудшится. Но это будет не только нашей проблемой, но и проблемой всех конкурентов.
Самая ценная интеллектуальная собственность в роботах – софт. Заказывая изготовление частей в Китае, мы передаем только дизайн робота. А скопировать его можно, и просто купив или сфотографировав его. К сожалению, в мире это постоянно происходит и от этого не защититься.
Сколько стоят роботы Deus Robotics
Мы работаем по двум моделям. Первая – продажа роботов и затем обслуживание. Вторая – подписка, robotics as a service. Ее мы предлагаем в Европе и США. Средний контракт – от $200 000 в год, но мы планируем работать с более крупными клиентами и двигаться до $500 000 в год.
В Украине работает модель продажи роботов, поскольку у нас сравнительно дешевая рабочая сила и подписка не окупается. В Украине мы продаем в среднем роботов на $500 000 и ежемесячную подписку на обслуживание.
Куда смотреть другим фанатам робототехники
Мне хотелось бы решать все проблемы роботизации любой сферы, но нет такой возможности. Поэтому я советовал бы целиться в сферы, в выполнение одной простой повторяющейся задачи, к которому привлечено много людей.
Автоматизировать управление самолетом – не суперэффективно. В нем задействованы всего два человека, их доля в стоимости одного полета не слишком велика. Здесь автоматизация не принесет столько пользы, как в доставке продуктов, где стоимость человека самая высокая.
В строительстве нет простых задач. Работая над роботом-шлифовщиком, мы поначалу думали, что это будет просто как робот-пылесос. А в процессе столкнулись с такими сложностями, которые трудно представить. Люди не просто так получают образование в этой области (улыбается).
В создании этого материала участвовали стажеры Forbes Соломия Винниченко и Анастасия Адаменко.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
