Deus Robotics – український виробник складських роботів, що автоматизує потужності «Нової пошти» та знайшов вихід на британський ринок. Як заробити $1 млн на додатках для соцмереж, вкласти їх у робототехніку і майже випадково знайти прибуткову нішу – засновник Павло Пікулін розповів в інтерв’ю Олександру Ремінному для його каналу «Стартап кухня». Forbes вибрав з розмови головне.
«У будь-якій індустрії треба бути в потрібний час у потрібному місці», – каже фанат робототехніки Павло Пікулін, 35. Навчившись заробляти на колись популярних застосунках для соцмереж, він вирішив спробувати сили у hardware і заснував виробника роботів Deus Robotics.
На назву надихнула популярна серія комп’ютерних ігор у жанрі кіберпанк Deus ex, що обігрує античну концепцію «бога з машини». «Я бачу в робототехніці несподівану розвʼязку нашого майбутнього», – каже Пікулін. Більш прагматична мотивація – бажання автоматизувати грошовиту будівельну галузь, де століттями переважає людська праця.
Перші продукти Deus Robotics – роботи для шліфування паркету й укладання плитки собівартістю $20 000 – так і не вийшли на ринок. Здійснити революцію у будівництві маленькому стартапові виявилося не по зубах. Натомість Пікулін знайшов іншу нішу для автоматизації – складську логістику.
На березень 2024-го Deus Robotics запускає пілотний проєкт у Великій Британії й планує наростити виробництво до 140 роботів на рік. «Ми зараз неприбуткові, мета – стати прибутковими наступного року, і це цілком можливо», – каже Пікулін в інтервʼю каналу «Стартап кухня». На чому базується цей план?
Це чергова колаборація Forbes із YouTube-проєктом підприємця і інвестора Олександра Ремінного. Він перевіряє пітчі українських підприємців на міцність, а Forbes обирає найцікавіше з цих розмов.
Пряму мову Павла Пікуліна скорочено та відредаговано для ясності.
Чому роботи-будівельники «не зайшли» ринку
Коли я заснував компанію, не мав ідеї створювати якихось специфічних роботів, я вірив у робототехніку як наше майбутнє. Я обрав будівельну галузь, тому що сьогодні вона найбільша у світовій економіці, більша за IT чи видобуток нафти.
Будівництво зовсім не автоматизоване: люди досі кладуть цеглу, люди досі кладуть плитку. І це досить повторюване завдання. Наприклад, якщо треба покласти плитку у великому торговому центрі, ти насправді робиш одне і те саме. І я бачу, що це завжди роблять трішки криво. Нам вдалося за допомогою лазерів викладати плитку з недосяжною для людей точністю до однієї сотої міліметра.
Тож була мета створити робота, що автоматизує найбільшу галузь економіки. Моє бачення: у майбутньому за допомогою роботів можна буде будувати цілі міста. Новий Дубай може бути збудовано за кілька місяців, це цілком реально і з сьогоднішніми технологіями. Просто цих роботів ще не створено. Це має бути комплекс роботів, якими треба навчитися користуватися. Ми ж трішки випередили час.
Насправді технології, що дозволяють створити робота, що укладає плитку, існували і 20–30 років тому. Так само перший електромобіль було створено понад 100 років тому. Чому ж цих роботів досі немає? У мене була відповідь, що 20–30 років тому акумулятори коштували в рази дорожче, вони були менш ефективними і більш небезпечними. Лідари, які нам були потрібні, в ті часи коштували більш як у 100 разів дорожче, ніж тепер. Портативних компʼютерів потрібної потужності просто не існувало. Було багато проблем, що робили цього робота дуже дорогим. Робота-плиточника за $1 млн ніхто не купить. Ціна $50 000 може бути конкурентоспроможною, $10 000 – ще більш конкурентоспроможною.
Собівартість нашого робота була близько $20 000, тому він мав цілком економічно рентабельний вигляд. Чому в нас не вийшло? Перша проблема – будівельна галузь дуже консервативна, там дуже складно змінити вже побудовані процеси. По-друге, в будівельній галузі є дуже багато напрямів. Укладання плитки – це 1–2% загального обсягу робіт на обʼєкті. Будівельним компаніям не дуже хочеться змінювати власні процеси заради підвищення ефективності на 1–2%. Їм краще піти перевіреним шляхом і не ризикувати.
Робот Deus Robotics.
Тоді виникає питання: може, піти до підрядників, що лише укладають плитку з бригадами? Ми приходимо до цих бригад і зустрічаємо тотальний опір роботам: їхні працівники переймаються через свої робочі місця, вони не хочуть змінюватися і ставати операторами роботів. Їм складно зрозуміти, яким чином робот поліпшить їхнє життя. Плюс їхні клієнти також не хочуть ризикувати – мовляв, нехай хтось інший це буде пробувати, а я піду перевіреним шляхом.
Щоб створити цей ринок, треба дуже багато ресурсів. Потрібно або заснувати власну будівельну компанію, що працює лише за допомогою роботів. Або вкладати дуже багато коштів, аби змінити думку будівельних компаній. Або створити цілий комплекс роботів, що закриватиме більшість завдань.
Теоретично людиноподібні роботи зможуть бути більш універсальними. Але вони мають і мінус, притаманний людям, – універсальні інструменти все роблять погано.
Хто такий Олександр Ремінний
Український серійний технопідприємець, інвестор, автор YouTube-каналу «Стартап кухня».
Народився 1987 року у Вінниці. Закінчив Вінницький національний технічний університет. Після випуску працював в українських IT-компаніях, у 2016-му заснував стартап StepShot, що займався автоматизацією документообігу. Влітку 2019-го стартап поглинув американський єдиноріг із румунським корінням UiPath. Ремінний очолював український офіс UiPath до літа 2022-го, але пішов, щоб займатися власними проєктами.
Наприкінці 2023-го разом із львівським технопідприємцем Іваном Дмитрасевичем запустив ангельський клуб United Angels Network. До середини березня учасники клубу закрили угоди з трьома українськими стартапами, проінвестувавши сумарно $390 000. Зокрема, ангели United Angels Network вклалися у виробника рацій Himera Міші Рудомінського та виробника розвідувальних ШІ-дронів Buntar Aerospace Івана Каунова.
Як отримати в клієнти «Нову пошту»
З директором «Нової пошти» нас познайомила моя співзасновниця Ірина Легкобит. У «Нової пошти» до 40 000 співробітників. Я хотів більше дізнатися про цю галузь, зрозуміти, що саме робить така велика кількість людей і чи потрібні автоматизація та роботизація в цих процесах.
Виявилося, дуже багато людей робить нецікаву, монотонну, дуже важку фізично, шкідливу для здоровʼя роботу. На складах навіть не було розвʼязано проблему пересування людей з точки А до точки Б. На будь-якому складі, навіть найбільш автоматизованому, люди роблять до 15 000 кроків на день, вони завжди бігають.
Наш робот для шліфування паркету вже мав технології навігації всередині приміщень, управління системами роботів. Завдання було на кілька порядків простішим за те, що ми розвʼязали раніше. Ми могли просто прибрати з нашого робота все зайве, щоб він лише їздив. Ми це зробили за один місяць, показали «Новій пошті» і довели, що можемо вирішити проблему.
Робот Deus Robotics.
Як влаштовано партнерство із кофаундеркою Deus Robotics
Ми познайомилися через її чоловіка і мого друга. Коли я створював компанію, дуже потрібна була людина, яка займатиметься операційною діяльністю. У Ірини був великий досвід у наших корпораціях, наприклад «Нафтогазі». У таких компаніях постають дуже складні операційні виклики. Тому я запропонував їй приєднатися.
Ми розподілили обовʼязки: я – керівник компанії, відповідаю за продукт, візію та стратегію, Ірина – за операційні завдання, яких у нас безліч. Це доставка запчастин, оренда офісу, створення лабораторії, робота з клієнтами тощо.
Деякі з них дуже складні. Недавно нам потрібно було привезти роботів з Бостона до Польщі, потім з Польщі до України. А тепер з України вони їдуть у Лондон, де ми запускаємо перший склад із компанією DPD – другою найбільшою логістичною компанією в Європі. Пілот буде запущено за кілька тижнів.
Звідки у засновника Deus Robotics $1 млн на запуск стартапу
Перші вкладені в компанію гроші – $1 млн – мої.
Можу сказати, що в бізнесі я майже все життя (посміхається). У сім років я написав перший вебсайт, який зміг продати за $20. У 13 почав заробляти на іграх, у 15 в мене були власні ігри, в які грало понад 50 000 людей.
У 19 років я створив свою компанію. Ми запустилися в січні 2010-го у відомих на той момент соціальних мережах самостійно, без паблішерів. Наш перший додаток для соцмереж називався «Реставратор». Ми побили всі рекорди, отримували безкоштовно по 200–300 інсталяцій на день. Людям він настільки «зайшов», що вони радили його своїм друзям, і на ньому ми взяли 25 млн користувачів.
Був дуже великий віральний фактор: кожен користувач приводив із собою ще двох, ті – ще чотирьох, ті – ще вісьмох. І ми вибухнули!
Коли зʼявляються якісь нові функції, наприклад Web Store, соціальні мережі, треба завжди оцінювати, чи є можливість їх використати максимально ефективно і бути першими. Якщо це вдається, ти виграєш. У січні 2010-го у цих соціальних мережах запустили таку штуку, як «стіна», і можна було ділитися контентом із застосунків на «стіни» друзів.
Ми інтегрували цю можливість одними з перших серед усіх розробників. Тоді користувачі не вважали це спамом. Усі, хто це робив після нас, уже запізнилися.
Інший приклад – зараз вийшла гарнітура Apple Vision Pro. Той, хто швидко адаптується, створить якийсь новий прикольний продукт, зможе отримати віральний результат. Перші покупці цих девайсів шукають, чим там можна користуватися, і ти отримуєш органічні установки. За 10 років там уже буде безліч застосунків, тому створити й продати щось унікальне і нове буде важко.
Який вигляд має Deus Robotics у цифрах
Рік заснування: 2018
Засновники: Павло Пікулін та Ірина Легкобит
Інвестиції: $3,6 млн (у тому числі $1,5 млн від фонду SMRK та близько $600 000 від низки ангельських інвесторів)
Оцінка: $15 млн (на кінець 2023 року)
Продукт: лінійка роботів для автоматизації складів
Команда: 35 людей, 80% – в Україні
Країни присутності: Україна, Велика Британія (пілот)
Як обійти 139 компаній на тендері у Великій Британії
У нас крутий та якісний продукт, що працює більш ефективно на витрачений кожен долар. На складах є такий параметр ціни за операцію. З людиною буде одна ціна, з конвеєром –інша, з одним роботом – третя, з нашим роботом – четверта. Ціна за операцію в нас одна з найкращих.
Друге – дуже гнучка команда, яка може адаптувати роботів під клієнта і його завдання. Якщо клієнтові потрібно перевозити, наприклад, не стелажі, а клітки, палети чи ще щось, ми зможемо перевезти все, що завгодно.
У нас дуже сильні інженери та програмісти, є переможці міжнародних олімпіад з математики, програмування. У нас є 10 аспірантів. Я зараз навчаюсь в університеті у Кракові та захищатиму дисертацію з робототехніки. У нас є продакт-менеджер, який створив Amazon Ring – дзвінок-топселер у США.
Чому в європейських інвесторів «алергія» на hardware
Наразі не лише європейські, а й американські фонди хочуть швидко масштабувати будь-який бізнес. Hardware-стартапи масштабуються не так швидко.
Проте Apple – також hardware. Тому, з одного боку, hardware is hard, з іншого – якщо ти досягаєш успіху, то він дуже великий і надовго.
Ще одна проблема – лише одиниці hardware-стартапів доходять до серійного продукту, більшість помирає десь на пів шляху. А коли під час проєктування девайсу робиться якась помилка, виправити її набагато довше, ніж під час розробки софту. Тож на початкових стадіях потрібно більше грошей та часу, і такі умови влаштовують не всі венчурні фонди.
Наша статистика каже, що лише близько 1% венчурних фондів інвестують у hardware. Але ця частка збільшується і буде збільшуватися. Одна з головних причин – штучний інтелект. Адже, наприклад, робототехніка – це, зокрема, й системи штучного інтелекту, а в нього зараз інвестують майже всі. На мій погляд, роботи – це фізичне втілення ШІ (посміхається).
Павло Пікулін, СЕО Deus Robotics. Фото з особистого архіву
Наскільки серйозний конкурент Китай
Наше виробництво в Україні, але більша частина вузлів та компонентів виробляється в Китаї. Ми замовляємо підрядникам серійне виробництво вузлів робота, а фінальну збірку, налаштування, тестування проводимо в нашій лабораторії.
Наразі більшість наших продуктів вироблена в Китаї, наприклад колеса, підйомники, компʼютери для роботів. Китайські виробники роблять їх якісно, і вони дуже добре конкурують. Майже всі наші конкуренти використовують китайські запчастини.
Якщо виникнуть реальна проблема і загроза, що з Китаєм працювати буде неможливо, то аналоги запчастин є у європейських та американських виробників. Просто вони набагато дорожчі й окупність роботів погіршиться. Але це буде не тільки нашою проблемою, а й проблемою всіх наших конкурентів.
Найцінніша інтелектуальна власність у роботах – софт. Замовляючи виготовлення якихось частин у Китаї, ми передаємо лише дизайн робота. А скопіювати його можна, й просто придбавши або сфотографувавши його. На жаль, у світі таке постійно відбувається і від цього не захиститись.
Скільки коштують роботи Deus Robotics
Ми працюємо за двома моделями. Перша – продаж роботів і потім обслуговування. Друга – передплата, robotics as a service. ЇЇ ми пропонуємо у Європі та США. Середній контракт – від $200 000 на рік, але ми плануємо працювати з більшими клієнтами і рухатися до $500 000 на рік.
В Україні працює модель продажу роботів, бо в нас порівняно дешева робоча сила і передплата не окупається. В Україні ми продаємо в середньому роботів на $500 000 і щомісячну передплату на обслуговування.
Куди дивитися іншим фанатам робототехніки
Мені хотілося б розвʼязувати всі проблеми роботизації будь-якої сфери, але немає такої можливості. Тому я радив би цілитися у сфери, у виконання одного простого повторюваного завдання, де залучено багато людей.
Автоматизувати керування літаком – не суперефективно. У ньому задіяно лише двох людей, їхня частка у вартості одного польоту не дуже велика. Тут автоматизація не принесе стільки користі, як у доставці продуктів, де вартість людини найбільша.
У будівництві немає простих завдань. Працюючи над роботом-шліфувальником, ми спочатку думали, що це буде просто як робот-пилосос. А в процесі зіткнулися з такими складнощами, які важко й уявити. Люди не просто так здобувають освіту в цій галузі (посміхається).
У створенні цього матеріалу брали участь стажерки Forbes Соломія Винниченко та Анастасія Адаменко.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
