Перед большинством СЕО рано или поздно встает вопрос выхода на зарубежные рынки. Универсальных рецептов не существует, но опыт других поможет избежать «детских» и очень дорогих ошибок. CEO сервиса доставки медикаментов Liki24.com Антон Авринский рассказывает об уроках, которые он изучил после выхода на девять рынков стран ЕС. Вот четыре составляющие его рецепта
Этот материал – часть спецвыпуска журнала Forbes Ukraine «Кто есть кто в украинском бизнесе»: «портреты» 303 СЕО ведущих компаний Украины в 33 отраслях экономики, или основательный путеводитель по украинскому миру лидеров бизнеса.
Четыре года, как сервис Liki24.com покоряет рынки восьми стран ЕС. Было бы девять, если бы мы не совершили кучу ошибок в Польше.
Польша была для нас первым международным рынком, но мы вынуждены были из него выйти. Цена этой неудачи – сотни тысяч долларов. Достижение – понимание, как завоевывать Европу из Украины: четким алгоритмом действий, а не интуицией.
Четыре составляющих успешной экспансии по моему опыту.
Каждый запуск = прицельное тестирование
Каждый новый рынок следует тестировать. Даже если это соседние с Украиной или культурно близкие страны.
Типичная стратегия стартапов, по которой мы шли перед выходом в Италию, – запустили и продвигали сайт, собирали заявки, но в конце оформления заказа отмечали: «Это тест». Клиент получал бонус, а мы понимали спрос и стоимость привлечения одного клиента. На полный цикл уходит примерно три месяца. Затем стартап решает, запускаться ли на рынке.
На старте мы входили в другие страны без четкой стратегии. Много инвестировали и тестировали все одновременно. Было долго, дорого и рискованно. Это ошибка.
Выделяйте время и тестируйте одну четкую гипотезу. Будет ли работать юнит-экономика, будет ли определенный размер спроса, сможете ли привлекать клиента за желаемую стоимость.
Наш подход: тестируем только тогда, когда результат изменит то, что мы делаем.
Трое управленцев под каждое время и рынок
Нанимайте поочередно руководителей под каждый этап экспансии. Их три.
Первый этап – запуск. Найдите лоунчера, предпринимателя, который умеет быстро запускать проект и понимает рынок. Нужен «охотник» – пробивной человек, не боящийся вызовов и неопределенности. Его личностные качества должны помогать вам адаптироваться, находить партнеров, тестировать гипотезы и строить процессы.
Эффективнее всего на полную занятость привлекать предпринимателей-резидентов, которые даже не знают украинского. В Румынии в нашей команде нет ни одного украинца, только румыны. Следовательно, мы глубоко понимаем местный рынок.
Второй этап – построение операций. Запустившись, лоунчер начинает скучать без новых вызовов. А бизнесу пора настраивать четкие процессы.
Своевременно перейдите к новому этапу и назначьте нового руководителя экспансии – операционного лидера. Его задача – строить устойчивые бизнес-процессы. Здесь нужен «фермер». Дисциплинированный, ориентированный на сотрудничество менеджер, умеющий укрощать хаос.
С «фермером» начинается длительный этап построения процессов, завершающийся достижением прибыльности бизнеса.
Третий этап – поддержка. Теперь ищите «администратора». Человека, обеспечивающего бесперебойную работу процессов.
На старте масштабирования мы заходили в другие страны без четкой стратегии. Сразу много инвестировали и тестировали все одновременно. Это ошибка»
Адаптация к локальным ожиданиям
Удачный выход на новый рынок = понимание потребностей клиентов. Реально, а не на словах, разберитесь в их болях. От этого зависит экономика бизнеса и его качество на международном рынке.
Поймите, что важно для конкретной нации. Для этого общайтесь с клиентами. В разных странах на один и тот же продукт или сервис люди часто смотрят по-разному. Где-то решающей является цена, а где-то – скорость сервиса.
В Румынии приоритет Liki24.com – скорость доставки. В Италии для клиентов более важен широкий ассортимент редких товаров для здоровья.
Анализ трендов и конкурентов – первый шаг адаптации к локальным ожиданиям. Ценные инсайты приходят во время тестирования. Запускаем продукт, оцениваем реакцию рынка и обязательно общаемся с первыми клиентами. Отзывы сотни первых пользователей помогут избежать месяцев длительных исследований потребительских трендов.
Мотивация быстрыми результатами
Двигаться нужно быстро. Мы меряем сроки выхода на новый рынок неделями, не месяцами или годами. В противном случае процесс затягивается, а команда теряет мотивацию.
Если нет промежуточных результатов и первых достижений, теряется связь «действия-результат». Когда команда быстро видит первые результаты (первых клиентов, первые платежи) – появляется драйв.
Общайтесь с командой и помогайте сократить путь к первому результату. Научитесь отбрасывать лишнее, команда должна сосредоточиться на главной задаче.
Быстрый результат создает эффект снежного шара: мотивированная команда двигается от одного результата к следующему и работает еще быстрее.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
