Перед більшістю СЕО рано чи пізно постає питання виходу на закордонні ринки. Універсальних рецептів немає, але досвід інших допоможе уникнути «дитячих» і дуже дорогих помилок. CEO сервісу з доставки медикаментів Liki24.com Антон Авринський розповідає про уроки, які він вивчив після виходу на девʼять ринків країн ЄС. Ось чотири складники його рецепту
Цей матеріал – частина спецвипуску журналу Forbes Ukraine «Хто є хто в українському бізнесі»: «портрети» 303 СЕО провідних компаній України у 33 галузях економіки, або ґрунтовний путівник українським світом лідерів бізнесу.
Чотири роки, як сервіс Liki24.com підкорює ринки восьми країн ЄС. Було б дев’ять, якби ми не наробили купу помилок у Польщі.
Польща була для нас першим міжнародним ринком, але ми змушені були з нього вийти. Ціна цієї невдачі – сотні тисяч доларів. Здобуток – розуміння, як завойовувати Європу з України: чітким алгоритмом дій, а не інтуїцією.
Чотири складники успішної експансії з мого досвіду.
Кожен запуск = прицільне тестування
Кожен новий ринок потрібно тестувати. Навіть якщо це сусідні з Україною або культурно близькі країни.
Типова стратегія стартапів, якою й ми йшли перед виходом в Італію, – запустили та просували сайт, збирали заявки, але у кінці оформлення замовлення зазначали: «Це тест». Клієнт отримував бонус, а ми розуміли попит і вартість залучення одного клієнта. На повний цикл іде приблизно три місяці. Потім стартап вирішує, чи запускатися на ринку.
На старті ми заходили в інші країни без чіткої стратегії. Багато інвестували й тестували все одночасно. Було довго, дорого і ризиковано. Це помилка.
Виділяйте час і тестуйте одну чітку гіпотезу. Чи працюватиме юніт-економіка, чи буде певний розмір попиту, чи зможете залучати клієнта за бажану вартість.
Наш підхід: тестуємо лише тоді, коли результат змінить те, що ми робимо.
Троє управлінців під кожен час і ринок
Наймайте почергово керівників під кожен етап експансії. Їх є три.
Перший етап – запуск. Знайдіть лоунчера, підприємця, який уміє швидко запускати проєкт і розуміє ринок. Потрібен «мисливець» – пробивна людина, що не боїться викликів і невизначеності. Її особисті якості мають допомагати вам адаптуватися, знаходити партнерів, тестувати гіпотези та будувати процеси.
Найефективніше на повну зайнятість залучати підприємців-резидентів, які навіть не знають української. У Румунії в нашій команді немає жодного українця, лише румуни. Відтак ми глибоко розуміємо місцевий ринок.
Другий етап – побудова операцій. Запустилися, лоунчер починає нудьгувати без нових викликів. А бізнесу час налаштовувати чіткі процеси.
Своєчасно перейдіть до нового етапу і призначте нового керівника експансії – операційного лідера. Його завдання – будувати стійкі бізнес-процеси. Тут потрібен «фермер». Дисциплінований, орієнтований на співпрацю менеджер, який уміє приборкувати хаос.
Із «фермером» починається тривалий етап побудови процесів, який завершується досягненням прибутковості бізнесу.
Третій етап – підтримка. Тепер шукайте «адміністратора». Людину, яка забезпечуватиме безперебійну роботу процесів.
«На старті масштабування ми заходили в інші країни без чіткої стратегії. Одразу багато інвестували і тестували все одночасно. Це помилка»
Адаптація до локальних очікувань
Успішний вихід на новий ринок = розуміння потреб клієнтів. Реально, а не на словах розберіться в їхніх болях. Від цього залежить економіка бізнесу та його якість на міжнародному ринку.
Зрозумійте, що є важливим для конкретної нації. Для цього спілкуйтеся з клієнтами. У різних країнах на однаковий продукт або сервіс люди часто дивляться по-різному. Десь вирішальною є ціна, а десь – швидкість сервісу.
У Румунії пріоритет Liki24.com – швидкість доставлення. В Італії для клієнтів важливіший широкий асортимент рідкісних товарів для здоров’я.
Аналіз трендів і конкурентів – це перший крок адаптації до локальних очікувань. Найцінніші інсайти приходять під час тестування. Запускаємо продукт, оцінюємо реакцію ринку та обовʼязково спілкуємось із першими клієнтами. Відгуки сотні перших користувачів допоможуть уникнути місяців тривалих досліджень споживчих трендів.
Мотивація швидкими результатами
Рухатися треба швидко. Ми міряємо терміни виходу на новий ринок тижнями, не місяцями чи роками. Інакше процес затягується, а команда втрачає мотивацію.
Якщо немає проміжних результатів і перших досягнень, втрачається звʼязок «дія-результат». Коли ж команда швидко бачить перші результати (перших клієнтів, перші платежі) – зʼявляється драйв.
Спілкуйтеся з командою та допомагайте скоротити шлях до першого результату. Навчіться відкидати зайве, команда має зосередитися на головному завданні.
Швидкий результат створює ефект снігової кулі: вмотивована команда рухається від одного результату до наступного і працює ще швидше.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
