Почти пять лет основателя Liki24.com Антона Авринского драйвило одно – постоянный рост. Ускорения звезде украинской стартап-сцены придала пандемия – за 2020-й оборот компании по доставке лекарств увеличился в четыре раза. Российские ракеты чуть не свели работу на нет. На пятый месяц войны Liki24.com получает треть выручки в Европе и готовит запуск в новых странах. Как его рецепт поможет другим украинским предпринимателям?
Февраль 2022-го выдался для Liki24.com рекордным и по выручке, и по заказам. «Все было очень хорошо и в один день стало очень плохо», – с горечью говорил Авринский в интервью Forbes через две недели после нападения России. Спрос на лекарства взлетел вдвое, сотни аптек стояли закрытыми, рассказывал CEO крупнейшего аптечного холдинга АНЦ Николай Щербина.
Платная доставка медикаментов украинцев интересовала мало. Курьеры Liki24.com разыскивали остатки жизненно необходимых препаратов и развозили их бесплатно. Дна компания достигла в марте. В июле дошли до половины довоенных заказов, утверждает фаундер. Абсолютных цифр в Liki24.com не раскрывают. За четыре года услугами стартапа воспользовались 600 000 украинцев, у Авринского были амбиции заполучить 2–3 млн клиентов.
Тарас Потичный. Фото из личного архива
Основанный в Киеве стартап весной перезапустил самовывоз из аптек и курьерскую доставку по городу. Новинка военного времени – отправка лекарств по почте по всей Украине. Ради этого компания построила новый распределительный центр в Хмельницком.
Восстановление идет медленно – лето всегда было низким сезоном, и весь фармрынок просел. За первый квартал 2022-го в Украине продали лекарств на $1,1 млрд, приводит статистику Proxima Research профильный ресурс apteka.ua. Эффект двух мирных месяцев длился недолго – в апреле продажи в аптеках упали на 32% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Профайл Liki24.com
Основатели: Антон Авринский, Дмитрий Лятамбур, Сергей Клебанов, Сергей Фадеев, Владимир Зубенко
Инвестиции: $6,3 млн
Инвесторы: Horizon Capital, Genesis Investments, TA Ventures, SID Venture Partners, Mission Tech, Александр Ублинских, Артем Атепалихин, Александр Подвысоцкий
Продукты: сервис поиска и доставки медикаментов Liki24.com, сервис сдачи анализов на дому Lab24, основанный в партнерстве с поставщиком информационных систем для лабораторий TerraLab
Выручка 2020: $20 млн
Оценка Forbes 2021: $20–40 млн
Добрый вечер, мы – международная компания
В Польше и Румынии – двух европейских гаванях стартапа – таких проблем нет и в помине. Доставка Liki24.com покрывает обе страны, с начала года объемы заказов утроились. Их доля в общем обороте – более 30%, говорит вице-президент по экспансии Liki24.com Тарас Потичный. Экс-руководителя украинского офиса эстонского единорога Bolt Авринский нанял именно ради взлета за границей.
Экспансия отчасти – выбор без выбора. Если не развивать внешние рынки, небольшие шансы, что они будут интересны внешним инвесторам, говорит вице-президент фонда F1V Алексей Ермоленко. Два года назад он вместе с Horizon Capital и TA Ventures вложил в детище Авринского $5 млн.
С началом полномасштабной агрессии о расширении на зарубежные рынки задумался не только IT-бизнес, ранее работавший лишь в Украине. «У нас возникает дилемма: в Украине мы – большая компания, где работает 600 человек, но в Польше мы – стартап», – говорил о работе в ЕС основатель производственной компании «Спецтехоснастка» Владимир Лемперт на конференции Forbes.
Liki24.com прокладывает путь к европейским клиентам еще с 2020-го. Украинские предприниматели часто начинают экспансию по созданию экспортного отдела при украинском офисе, говорит Потичный, но это не работает. В команде стартапа 80 человек. Половина развивает украинский бизнес из штаб-квартиры в Киеве. Остальные сосредоточены на зарубежных филиалах в Варшаве и Бухаресте.
Потичный не сторонник позиционирования в стиле «привет, мы – украинский стартап». Если в молодую компанию не инвестировали именитые венчурные фонды вроде Accel или Sequoia, отношение перегретого европейского рынка будет скорее негативным, говорит он.
На привилегии для украинских компаний тоже не стоит надеяться. Бизнес-направление в Headway – мобильное приложение с краткими переводами популярных книг из орбиты IT-компании Genesis – появилось зимой 2022-го. Теперь оно продает корпоративную подписку компаниям со штатом от 50 до 1000 человек в США, Великобритании и Восточной Европе. При первой встрече все скажут, что болеют за Украину, и делают донаты, говорит глава B2B-направления стартапа Headway Ольга Шаповалова. Но проявление эмпатии – не повод подписывать контракт.
Какой бренд продвигает Liki24.com? Украинские корни никто скрывать и не думает, но акцент на другом. Мы инновационный международный health-tech-бизнес, говорит Потичный. Но на самом деле сервис остается стартапом – для развития ему необходимо горючее инвестиций.
Эффективность превыше всего
«Мы растем быстрее, чем ожидали, и иногда быстрее, чем хотим», – утверждает Потичный. Заказы за границей увеличиваются на 15–30% ежемесячно. До конца года зарубежные рынки должны стать операционно прибыльными, украинский – вернуть довоенное количество заказов.
Для потребителя в Европе Liki24.com почти не изменился – это все еще маркетплейс, где можно заказать лекарства из партнерских аптек. Адаптировать пришлось бизнес-модель изнутри. В 2017-м в Украине продажа медпрепаратов через интернет была запрещена. Идея Авринского взлетела благодаря тому, что фаундер нашел лазейку в законодательстве. То же пришлось делать и в Европе. «Фармацевтический рынок очень стар и долго защищался от любых технологий», – говорит Потичный.
Более радикальная перемена – фокус на тотальную эффективность. Прибыльность каждого заказа важнее их количества. Даже если выручка упала на 95%, с прибыльными заказами можно начать все сначала, говорит Ермоленко. Иначе ущерб растягивается даже при незначительной потере дохода. «И вопрос времени, когда все пройдет от «плохо» до «очень плохо», – говорит он.
Антон Авринский. Фото Александр Чекменев
Глобальные венчурные инвестиции во втором квартале 2022 года просели до $120 млрд, говорится в отчете Crunchbase. Это самый плохой квартал для индустрии с начала 2021-го. В конце июня Liki24.com получил чек на $300 000 от украинского SID Venture Partners. Общая сумма раунда – больше, как и список инвесторов, неохотно говорит Потичный. Подробностей он не раскрывает по просьбе новых партнеров.
Эти деньги потратят, чтобы до конца года запустить Liki24.com на новом рынке в Западной Европе. Каком именно – снова без комментариев. В коротком списке – шесть стран, выбирали по законодательству, чтобы «не ломать стену очень сильно».
Экспансия на всю Западную Европу, по подсчетам топ-менеджмента, обойдется стартапу в десятки миллионов долларов, и найти их будет непросто. Поэтому подход – вливать значительные средства в новый рынок только после тщательного тестирования.
По плану тот же путь должен пройти еще один пандемический бизнес-проект Авринского – сервис сдачи анализов на дому Lab24. Из военной комы он вышел только в начале июня. Для запуска в Европе есть финансирование – $100 000 гранта от фонда Google for Start-Ups и $67 000 от Poland Prize. Скорее всего, первыми странами будут уже разведанные Румыния и Польша. Это не просто возможность захватить новые рынки, но и – в хорошем смысле – отсутствие другого выбора, говорит Авринский.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
