Засновники стартапу Surfer за кілька років на власні інвестиції побудували технологічну компанію, що приносить мільйони євро прибутку. Рецепт успіху? Виберіть правильну нішу, задовольняйте потреби клієнтів і виходьте на глобальний рівень від самого початку. Forbes Polska детальніше про кейс амбітних польських підприємців
Це могла бути одна з багатьох звичайних стартап-історій.
Одного разу до хлопців у кафе підійшов незнайомець, який з їхнього вигляду і MacBook на столику, вирішив, що вони – стартапери. Здогадка влучила в ціль. Розговорившись, вони дійшли до попередньої інвестиційної угоди, згідно з якою вже «не незнайомець» купить 30% акцій компанії хлопців за трохи більш як €230 000.
Втім угода так і не сталася, бо інвестор не отримав гроші, на які розраховував. Але молодим підприємцям це не завадило досягти успіху.
За кілька років Луціан та Міхал Суські, Томаш Незгода та Казимир Пьонтка знайшли свою нішу і розширили діяльність до міжнародного рівня. Сьогодні у їхньої компанії Surfer 15 000 підписників, а SEO-продуктами користуються приблизно 150 000 людей із понад 140 країн. Surfer – це майже друкарська машинка для грошей: у 2022 році дохід компанії сягнув €13,27 млн, а чистий прибуток – €6,45 млн.
Міхал Суські, 33, вивчав лісову справу в Університеті сільського господарства в Кракові, а потім зробив крутий поворот у бік нових технологій і маркетингу. Спочатку він тестував програмне забезпечення в компанії Pilot. Потім став SEO-фахівцем в агентстві інтернет-маркетингу KS. А його брат Луціан, 31, одразу пішов у програмісти: спершу працював у вищезгаданому Pilot, а потім у Strategyzer, компанії, що пропонує інструменти для створення бізнес-моделей.
«У мене була добре спланована карʼєрна ціль, яка втілилася у власну компанію. Спочатку влаштувався на роботу в софт-компанію. Потім працював над продуктом, спостерігаючи за тим, як будується бізнес зблизька. Врешті вирішив – час створювати щось своє», – згадує Луціан.
У Луціана виникла проблема, з якою він пішов до брата. Адже дізнався, що SEO-фахівці витрачають багато годин на пошуки звʼязків між окремими елементами сайту, які впливають на його позицію в результатах пошуку Google. Наприклад, структура контенту, довжина тексту чи частота вживання ключових слів. Це стало початком їхньої власної справи.
Стратегія платної підписки
«Ми в KS працювали над внутрішнім інструментом для аналізу сайтів із погляду SEO. Найняли програміста, щоб він створив його для нас. Далі через Міхала про цей інструмент дізнався його брат. Луціан за досить короткий термін перебудував оригінальний застосунок, використовуючи новішу та ефективнішу технологію, яка мала кращий потенціал для масштабування», – згадує Славомир Чайковський, засновник KS та співзасновник Surfer.
«Деякий час агентство створювало власне рішення, а я – своє. Ми зустрілися за два тижні. Славек і Міхал були здивовані тим, що мені вдалося побудувати за такий короткий період. Я запропонував зробити з цього продукт і спробувати побудувати міжнародний бізнес», – розповідає Луціан.
Це був липень 2017-го, коли троє чоловіків підписали угоду про партнерство. А вже в листопаді вони представили безплатну бета-версію свого продукту на галузевій конференції semKRK.
«У промові я розповів про можливості Surfer. Після неї близько 70% учасників конференції захотіли отримати доступ до нашого рішення. Це підтвердило віру в те, що цей бізнес варто розвивати», – каже Чайковський.
За кілька місяців після конференції до тріо засновників приєдналися двоє новачків: Томаш Незгода, 25, який займається SEO та маркетингом, і Казимир Пьонтка, 31, програміст. Партнери почали шукати інвестора, але коли з кафешним незнайомцем не «вигоріло», вони запустили платну версію продукту наприкінці 2018 року.
Вже за два місяці у них було 300 підписок – багато з них купили ті, хто спробував бета-версію.
Рік прориву
2019-й підприємці починали з оптимізмом, він став для них проривним. На початку року компанія органічно набирає популярність в індустрії завдяки активності у Facebook-групах, що присвячені SEO, та організації вебінарів.
Потім Surfer почала працювати з Меттом Діґіті, інфлюенсером у світі SEO, який був у захваті від їхніх інструментів, допоміг їх просувати та інвестував $20 000 у стартап. Крім того, допомагав представляти компанію під час SEO-конференції в Чіангмаї в Таїланді з новим продуктом. Йдеться про редактор, який дає змогу створювати оптимізований контент для вебсайтів.
«Ми зробили сенсацію на конференції. Половина спікерів представили Surfer як відкриття року. До нашого стенда стояли черги. З приблизно 800 SEO-фахівців, які були в Чіангмаї, близько половини стали нашими передплатниками», – каже Незгода.
І після конференції компанія не збавляла темпу. Surfer провела промокампанію з Метью Вудвордом, ще більш впливовим SEO-інфлюенсером, який був у захваті від їхніх рішень і провів дуже хорошу «чорну пʼятницю» для неї. Як наслідок, у грудні підприємці стикнулися з зовсім іншими викликами: дефіцитом кадрів, які могли б впоратися з величезним попитом на їхню продукцію.
Але це принесло неабиякі результати. У 2019 році Surfer мав трохи більш ніж €345 000 доходу. За рік цей показник виріс до €1,75 млн.
У 2021-му, коли Surfer вдалося інтегрувати свій продукт із Jasper, платформою для створення контенту на основі штучного інтелекту (зараз оцінюється в $1,5 млрд), вона досягла €5,52 млн доходу та €1,7 млн чистого прибутку. А наступного року компанії вдалося збільшити майже у два з половиною рази обсяг продажів, а прибуток – майже в чотири рази.
Ось так, без скандалів і капіталу інвестиційних фондів Surfer стала однією з найперспективніших польських технологічних компаній. Її дійсно можна назвати міжнародною, адже понад 95% її доходів генерується за межами Польщі, переважно з США.
Surfer проти ШІ
Минулий рік виявився турбулентним для компанії. По-перше, Славомир Чайковський вибув з групи власників і його частку викупили інші партнери. Можна тільки здогадуватися, що це було нелегке розставання.
По-друге, світом прокотилася революція штучного інтелекту, яка може сколихнути SEO-індустрію, адже ChatGPT одразу став найпопулярнішим інструментом у світі для створення різних видів текстів. Surfer відреагував на це власним продуктом на основі ШІ, який полегшує автоматичне створення контенту, оптимізованого для пошукових систем.
Засновники компанії вийшли неушкодженими з ШІ-революції та стверджують, що у 2023 році їхній дохід виріс приблизно на 50%. Сьогодні вони вже стикаються з проблемами, характерними для більш зрілих організацій.
«За рік ми вдвічі збільшили команду. У нас вже працює понад 90 людей, – ділиться Луціан Суські. – Якщо говорити про продукт, то ми працюємо над користувацьким досвідом при першому контакті з нашим рішенням. Щоб кожен, хто цікавиться Surfer, міг побачити в ньому цінність з перших хвилин, навіть якщо людина не є експертом у SEO. Саме тут ми бачимо найбільший потенціал для подальшого зростання».
На додачу до всього потрібно дати користувачам якомога більше причин залишатися нашими передплатниками роками, каже Незгода. «Наприклад, постійно відстежувати зміни в результатах пошуку та повідомляти персоналізовані рекомендації», – додає він.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
