Основатели стартапа Surfer за несколько лет на собственные инвестиции построили технологическую компанию, приносящую миллионы евро прибыли. Рецепт успеха? Выберите правильную нишу, удовлетворяйте потребности клиентов и выходите на глобальный уровень с самого начала. Forbes Polska подробнее о кейсе амбициозных польских предпринимателей
Это могла быть одна из многих обычных стартап-историй.
Однажды к ребятам в кафе подошел незнакомец, который по их виду и MacBook на столике решил, что они – стартаперы. Догадка попала в цель. Разговорившись, они пришли к предварительному инвестиционному соглашению, согласно которому уже «не незнакомец» купит 30% акций компании ребят за чуть более €230 000.
Впрочем, соглашение так и не состоялось, потому что инвестор не получил деньги, на которые рассчитывал. Но молодым предпринимателям это не помешало добиться успеха.
Через несколько лет Луциан и Михал Суски, Томаш Незгода и Казимир Пентка нашли свою нишу и расширили деятельность до международного уровня. Сегодня в их компании Surfer 15 000 подписчиков, а SEO-продуктами пользуются около 150 000 человек из более чем 140 стран. Surfer – это почти печатная машинка для денег: в 2022 году доход компании достиг €13,27 млн, а чистая прибыль – €6,45 млн.
Михал Суски, 33, изучал лесное дело в Университете сельского хозяйства в Кракове, а затем совершил крутой поворот в сторону новых технологий и маркетинга. Первоначально он тестировал программное обеспечение в компании Pilot. Затем стал SEO-специалистом в агентстве интернет-маркетинга KS. А его брат Луциан, 31, сразу пошел в программисты: сначала работал в вышеупомянутом Pilot, а затем в Strategyzer, компании, предлагающей инструменты для создания бизнес-моделей.
«У меня была хорошо спланированная карьерная цель, воплотившаяся в собственную компанию. Сначала устроился на работу в софт-компанию. Затем работал над продуктом, наблюдая за тем, как строится бизнес вблизи. Наконец решил – пора создавать что-то свое», – вспоминает Луциан.
У Луциана возникла проблема, с которой он пошел к брату. Ведь узнал, что SEO-специалисты тратят много часов на поиски связей между отдельными элементами сайта, влияющими на его позицию в результатах поиска Google. Например, структурой контента, длиной текста или частотой ключевых слов. Это стало началом их собственного дела.
Стратегия платной подписки
Мы в KS работали над внутренним инструментом для анализа сайтов с точки зрения SEO. Наняли программиста, чтобы он создал его для нас. Далее через Михала об этом инструменте узнал его брат. Луциан за достаточно короткий срок перестроил оригинальное приложение, используя более новую и эффективную технологию, которая имела лучший потенциал для масштабирования», – вспоминает Славомир Чайковский, основатель KS и соучредитель Surfer.
«Некоторое время агентство создавало собственное решение, а я – свое. Мы встретились через две недели. Славек и Михал были удивлены тем, что мне удалось построить за столь короткий период. Я предложил сделать из этого продукт и попытаться построить международный бизнес», – рассказывает Луциан.
Это был июль 2017-го, когда трое мужчин подписали соглашение о партнерстве. А уже в ноябре представили бесплатную бета-версию своего продукта на отраслевой конференции semKRK.
«В речи я рассказал о возможностях Surfer. После нее около 70% участников конференции захотели получить доступ к нашему решению. Это подкрепило веру в то, что этот бизнес следует развивать», – говорит Чайковский.
Через несколько месяцев после конференции к трио основателей присоединились два новичка: Томаш Незгода, 25, занимающийся SEO и маркетингом, и Казимир Пентка, 31, программист. Партнеры начали искать инвестора, но когда с кафешным незнакомцем не выгорело, они запустили платную версию продукта в конце 2018 года.
Уже через два месяца у них было 300 подписок – многие из них купили те, кто попробовал бета-версию.
Год прорыва
2019-й предприниматели начинали с оптимизмом, он стал для них прорывным. В начале года компания органично набирает популярность в индустрии благодаря активности в Facebook-группах, посвященных SEO, и организации вебинаров.
Затем Surfer начала работать с Мэттом Дигити, инфлюэнсером в мире SEO, который был в восторге от их инструментов, помог их продвигать и инвестировал $20 000 в стартап. Кроме того, помогал представлять компанию на SEO-конференции в Чиангмае в Таиланде с новым продуктом. Речь идет о редакторе, позволяющем создавать оптимизированный контент для вебсайтов.
«Мы совершили сенсацию на конференции. Половина спикеров представили Surfer как открытие года. К нашему стенду стояли очереди. Из примерно 800 SEO-специалистов, которые были в Чиангмае, около половины стали нашими подписчиками», – говорит Незгода.
И после конференции компания не сбавляла темпа. Surfer провела промокампанию с Мэтью Вудвордом, еще более влиятельным SEO-инфлюэнсером, который был в восторге от их решений и провел очень хорошую «черную пятницу» для нее. Как следствие, в декабре предприниматели столкнулись с совсем другими вызовами: дефицитом кадров, которые могли бы справиться с огромным спросом на их продукцию.
Но это принесло незаурядные результаты. В 2019 году Surfer имел чуть более €345 000 дохода. За год этот показатель вырос до €1,75 млн.
В 2021-м, когда Surfer удалось интегрировать свой продукт с Jasper, платформой для создания контента на основе искусственного интеллекта (сейчас оценивается в $1,5 млрд), она достигла €5,52 млн дохода и €1,7 млн чистой прибыли. А в следующем году компании удалось увеличить почти в два с половиной раза объем продаж, а прибыль почти в четыре раза.
Вот так, без скандалов и капитала инвестиционных фондов Surfer стала одной из самых перспективных польских технологических компаний. Ее действительно можно назвать международной, ведь более 95% ее доходов генерируется за пределами Польши, преимущественно из США.
Surfer против ИИ
Уходящий год оказался турбулентным для компании. Во-первых, Славомир Чайковский выбыл из группы владельцев, и его долю выкупили другие партнеры. Можно только догадываться, что это было нелегкое расставание.
Во-вторых, по миру прокатилась революция искусственного интеллекта, которая может всколыхнуть SEO-индустрию, ведь ChatGPT сразу стал самым популярным инструментом в мире для создания разных видов текстов. Surfer отреагировал на это собственным продуктом на основе ИИ, облегчающим автоматическое создание контента, оптимизированного для поисковых систем.
Учредители компании вышли невредимыми из ИИ-революции и утверждают, что в 2023 году их доход вырос примерно на 50%. Сегодня они сталкиваются с проблемами, характерными для более зрелых организаций.
«За год мы вдвое увеличили команду. У нас уже работает более 90 человек, – делится Луциан Суски. – Если говорить о продукте, мы работаем над пользовательским опытом при первом контакте с нашим решением. Чтобы каждый интересующийся Surfer мог увидеть в нем ценность с первых минут, даже если человек не является экспертом в SEO. Именно здесь мы видим наибольший потенциал для дальнейшего роста.
Вдобавок ко всему нужно дать пользователям как можно больше причин оставаться нашими подписчиками годами, говорит Незгода. «Например, постоянно отслеживать изменения в результатах поиска и сообщать персонализированные рекомендации», – добавляет он.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
