Майже п’ять років засновника Liki24.com Антона Авринського драйвило одне – постійне зростання. Прискорення зірці української стартап-сцени надала пандемія – за 2020-й оборот компанії із доставки ліків збільшився вчетверо. Російські ракети ледве не звели роботу нанівець. На п’ятий місяць великої війни Liki24.com отримує третину виторгу в Європі й готує запуск у нових країнах. Як його рецепт допоможе іншим українським підприємцям?
Лютий 2022-го видався для Liki24.com рекордним і за виторгом, і за замовленнями. «Все було дуже добре і в один день стало дуже погано», – з гіркотою казав Авринський в інтерв’ю Forbes через два тижні після нападу Росії. Попит на ліки злетів удвічі, сотні аптек стояли зачиненими, розповідав CEO найбільшого аптечного холдингу АНЦ Микола Щербина.
Платна доставка медикаментів українців цікавила мало. Кур’єри Liki24.com розшукували залишки життєво необхідних препаратів та розвозили їх безкоштовно. Дна компанія досягла у березні. У липні дійшли до половини довоєнних замовлень, стверджує фаундер. Абсолютних цифр у Liki24.com не розкривають. За чотири роки послугами стартапу скористалися 600 000 українців, Авринський плекав амбіції мати 2–3 млн клієнтів.
Тарас Потічний. Фото з особистого архіву
Заснований у Києві стартап навесні перезапустив самовивезення з аптек та кур’єрську доставку містом. Новинка воєнного часу – відправлення ліків поштою по всій Україні. Задля цього компанія побудувала новий розподільчий центр у Хмельницькому.
Відновлення йде поволі – літо завжди було низьким сезоном, та й увесь фармринок просів. За перший квартал 2022-го в Україні продали ліків на $1,1 млрд, наводить статистику Proxima Research профільний ресурс apteka.ua. Ефект двох мирних місяців тривав недовго – у квітні продажі в аптеках впали на 32% рік до року.
Профайл Liki24.com
Засновники: Антон Авринський, Дмитро Лятамбур, Сергій Клєбанов, Сергій Фадєєв, Володимир Зубенко
Інвестиції: $6,3 млн
Інвестори: Horizon Capital, Genesis Investments, TA Ventures, SID Venture Partners, Mission Tech, Олександр Ублинських, Артем Атепалихін, Олександр Подвисоцький
Продукти: сервіс пошуку й доставки медикаментів Liki24.com, сервіс здачі аналізів удома Lab24, заснований у партнерстві із постачальником інформаційних систем для лабораторій TerraLab
Виторг 2020: $20 млн
Оцінка Forbes 2021: $20–40 млн
Доброго вечора, ми – міжнародна компанія
У Польщі та Румунії – двох європейських гаванях стартапу – таких проблем немає й близько. Доставка Liki24.com покриває обидві країни, з початку року обсяги замовлень потроїлися. Їхня частка у загальному обороті – понад 30%, каже віцепрезидент з експансії Liki24.com Тарас Потічний. Екскерівника українського офісу естонського єдинорога Bolt Авринський найняв саме заради злету за кордоном.
Експансія почасти – вибір без вибору. Якщо не розвивати зовнішні ринки, невеликі шанси, що вони будуть цікаві зовнішнім інвесторам, каже віцепрезидент фонду F1V Олексій Єрмоленко. Два роки тому він разом із Horizon Capital та TA Ventures вклав у дітище Авринського $5 млн.
З початком повномасштабної агресії про розширення на зарубіжні ринки задумався не тільки IT-бізнес, що раніше працював лише в Україні. «У нас виникає дилема: в Україні ми – велика компанія, де працює 600 людей, але у Польщі ми – стартап», – казав про роботу у ЄС засновник виробничої компанії «Спецтехоснастка» Володимир Лемперт на конференції Forbes.
Liki24.com прокладає дорогу до європейських клієнтів ще з 2020-го. Українські підприємці часто починають експансію зі створення експортного відділу при українському офісі, каже Потічний, але це не працює. В команді стартапу 80 осіб. Половина розвиває український бізнес зі штаб-квартири у Києві. Решта зосереджені на закордонних філіях у Варшаві й Бухаресті.
Потічний не прихильник позиціонування у стилі «привіт, ми – український стартап». Якщо у молоду компанію не інвестували імениті венчурні фонди на кшталт Accel чи Sequoia, ставлення перегрітого європейського ринку буде радше негативним, каже він.
На привілеї для українських компаній теж не варто сподіватися. Бізнес-напрям у Headway – мобільного додатку з короткими переказами популярних книг із орбіти IT-компанії Genesis – з’явився взимку 2022-го. Тепер він продає корпоративну передплату компаніям зі штатом від 50 до 1000 людей у США, Великій Британії та Східній Європі. Під час першої зустрічі всі скажуть, що вболівають за Україну, та роблять донати, каже голова B2B-напряму стартапу Headway Ольга Шаповалова. Але прояв емпатії – не привід підписувати контракт.
Який бренд просуває Liki24.com? Українське коріння ніхто приховувати й не думає, але акцент на іншому. Ми – інноваційний міжнародний health-tech-бізнес, каже Потічний. Але по суті сервіс залишається стартапом – для розвитку йому потрібне пальне інвестицій.
Ефективність понад усе
«Ми зростаємо швидше, ніж очікували, й інколи швидше, ніж хочемо», – стверджує Потічний. Замовлення за кордоном збільшуються на 15–30% щомісяця. До кінця року закордонні ринки мають стати операційно прибутковими, український – повернути довоєнну кількість замовлень.
Для споживача в Європі Liki24.com майже не змінився – це все ще маркетплейс, де можна замовити ліки з партнерських аптек. Адаптувати довелося бізнес-модель зсередини. У 2017-му в Україні продаж медпрепаратів через інтернет був заборонений. Ідея Авринського злетіла завдяки тому, що фаундер знайшов лазівку у законодавстві. Те ж саме довелося робити й у Європі. «Фармацевтичний ринок дуже старий і довго захищався від будь-яких технологій», – каже Потічний.
Більш радикальна зміна – фокус на тотальну ефективність. Прибуковість кожного замовлення важливіша за їхню кількість. Навіть якщо виторг впав на 95%, із прибутковими замовленнями можна почати все спочатку, каже Єрмоленко. Інакше збитки розтягуються навіть за незначної втрати доходу. «І питання часу, коли все пройде від «погано» до «дуже погано», – каже він.
Антон Авринський. Фото Олександр Чекменьов
Глобальні венчурні інвестиції у другому кварталі 2022-го просіли до $120 млрд, ідеться у звіті Crunchbase. Це найгірший квартал для індустрії з початку 2021-го. Наприкінці червня Liki24.com отримав чек на $300 000 від українського SID Venture Partners. Загальна сума раунду – більша, як і список інвесторів, неохоче каже Потічний. Деталі він не розкриває на прохання нових партнерів.
Ці гроші витратять, щоб до кінця року запустити Liki24.com на новому ринку у Західній Європі. Якому саме – знову без коментарів. У короткому списку – шість країн, обирали за законодавством, щоб «не ламати стіну дуже сильно».
Експансія на всю Західну Європу, за підрахунками топменеджменту, коштуватиме стартапу до десятків мільйонів доларів, і знайти їх буде непросто. Тому підхід – вливати значні кошти у новий ринок тільки після ретельного тестування, каже Потічний
За планом той самий шлях має пройти і ще один пандемійний бізнес-проєкт Авринського – сервіс здачі аналізів удома Lab24. З воєнної коми він вийшов лише на початку червня. На запуск у Європі є фінансування – $100 000 гранту від фонду Google for Start-Ups та $67 000 від Poland Prize. Найімовірніше, першими країнами будуть уже розвідані Румунія та Польща. Це не просто можливість захопити нові ринки, а й – у гарному сенсі – відсутність іншого вибору, каже Авринський.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
