Стартапам все труднее привлекать инвестиции без стабильного роста. Гранты могут стать альтернативным источником финансирования, не размывающим долю в бизнесе и повышающим доверие инвесторов. Как эффективно подаваться на грант? Из собственного опыта рассказывает основатель компании Revisior Сергей Шапиренко
Отримуйте щоденний лист з останніми матеріалами та новинами від Forbes
Стартапу нужны деньги на развитие, как растению вода. Если несколько лет назад привлечь инвестиции за идею или минимально жизнеспособный продукт (MVP) было относительно легко, то ситуация существенно усложнилась. Вы должны продемонстрировать инвестору не просто Unit-экономику, но и положительную динамику. И тогда, может быть, стартап получит долгожданный чек.
Получаем замкнутый круг – стартапы ищут финансирование для роста, а инвесторы ждут роста, чтобы согласовать финансирование.
Но не огорчайтесь, кроме инвестиций, существуют и другие источники финансирования. Например, помимо €320 000 ангельских и венчурных инвестиций, Revisior удалось привлечь на развитие продуктов:
- €290 000 грантов в Украине и Польше (Google for Startups, USF, Poland Prize, EBRD);
- €240 000 в виде бонусов и кредитов на сервисы (AWS, Google Cloud, Microsoft, Miro).
Остановлюсь подробнее на грантах. Это вариант получить средства на развитие без размытия удельного веса в компании, он может стать демонстрацией динамики развития потенциальным инвесторам.
Три категории грантов
CASH-гранты – денежные средства поступают на счет стартапа для реализации проекта. В Украине популярны: Ukrainian Startup Fund (€25 000-€50 000), Seeds of Bravery (€10 000-€50 000), Google for Startups (€100 000).
CONSULTING-гранты – финансирование консалтинговых услуг (маркетинговые исследования, CRM, юридические консультации). К примеру, программы EBRD. Средства предоставляются под проект или возмещаются расходы.
RESOURCES-гранты – кредиты на сервисы (AWS, Google, Microsoft, Monday) или бесплатное использование продуктов.
Получить грант: дорожная карта
Определите цель. Гранты предоставляются под конкретные проекты: разработка технологий, выход на новые рынки, сотрудничество с корпорациями.
Назначьте ответственного. Управление грантами сродни фандрейзингу: нужна воронка с дедлайнами, анализом заявок и отчетностью. Контроль процесса поручите бизнес-ассистенту или project-менеджеру.
Поиск грантовых программ:
- Украина: Russian Startup Found, Seeds of bravery, сеть EBRD;
- Польша: Polish Agency for Enterprise Development;
- Международные (здесь платформы, где размещаются возможности): F6S, VESTBEE, Grants.gov.
Заполнение заявки. 80% вопросов стандартны: описание проблемы, решение, рынок, команда. Сохраняйте ответы в отдельном файле. Уделите внимание питчдеку и дополнительным материалам (видео, кейсы).
При рассмотрении питчдека наибольшее внимание уделяется следующим вопросам:
- Насколько актуальна проблема и почему именно ваш подход способен ее решить.
- Каков объем рынка и потенциал его роста.
- Кто являются конкурентами и в чем ваши конкурентные преимущества (речь должна идти об инновационности, а не о цене, дизайне, удобстве).
- Что удалось сделать в данный момент и каковы планы на ближайшие два года.
- Какая у вас команда и компетенция ее членов.
- На что планируете потратить грант и каких целей с его помощью вы должны достичь.
Питчинг. Только 5-15% заявок проходят на этот этап. Питч должен продолжаться три минуты и быть максимально убедительным.
Пять советов по питчингу:
1. Питч должен быть очень обычным. Вас должна понять ваша бабушка. Жюри не всегда могут быть компетентными в вашей сфере. Чем сложнее будете рассказывать, тем более вероятно, что вас не поймут и не поставят высокий балл.
2. Питчитесь уверенно, не торопитесь и ни в коем случае не читайте текст.
3. Посмотрите питчинги других стартапов, в том числе международных (YouTube в помощь) и выпишите себе десять вопросов, которые задают после питчинга.
4. Подготовьте дополнительные слайды на возможные вопросы от жюри. К примеру, на вопрос «как ваше решение помогло клиенту?» покажите слайд с показателями того, что удалось улучшить клиентам (прибыль, количество постоянных клиентов).
5. Большинство питчингов проходят на английском языке. Поэтому отшлифуйте владение им.
Due diligence. Включает в себя анализ финансовых и репутационных показателей. Обычно финансирование получают 50% участников, дошедших до питчинга.
Освоение гранта и отчетности. Тратьте средства прозрачно, согласно смете. Заранее сообщайте грантодателю об изменениях.
Как отточить процесс
Настройте процесс. Включите ассистента, финансиста, юриста, директора по продажам. Ведите воронку заявок, контролируйте дедлайны.
Если вы только начинаете, ответственность ложится целиком на ваши плечи. Однако все равно рекомендую выделить определенные средства как минимум на разработку дизайна питчдека.
Оперируйте цифрами. Формулируйте цели, которых планируете достичь с помощью гранта. Учитывайте следующее: цель должна быть четко сформулирована без размытых высказываний, содержать критерии оценки прогресса, быть реалистичной с учетом имеющихся ресурсов, соответствовать реальным потребностям и иметь четкий срок для выполнения.
Сформируйте вашу социальную ответственность. Посмотрите цели устойчивого развития и определите соответствующие вашему проекту. Это будет большим плюсом при рассмотрении вашей заявки. Некоторые гранты даже направлены под стартапы, отвечающие определенным целям устойчивого развития. К примеру, защита окружающей среды, помощь в инклюзивности, ответственное энергопотребление, чистая вода и надлежащие санитарные условия.
Представьте уникальность. Простые слова и четкие преимущества.
Сделайте ваш питчинг совершенным, а потом еще лучше. Обычно питчинги на английском языке. Ограничены тремя минутами и пятью минутами на вопросы/ответы.
Гранты – это не только источник финансирования, но и шанс масштабироваться, набрать обороты и получить доверие инвесторов. Используйте гранты в качестве инструмента для роста вашего стартапа.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
