Категорія: Свій бізнес
Дата: 16 квітня 2021 07:00

Тут варять сир. Як на місцевому патріотизмі й альпійських козах створити конкурента французьким і голландським брендам

Катерина Іванова

Forbes

6 хв читання

Назар Кміть забезпечує виробництво, його дружина Аліса – зв’язок із зовнішнім світом. Фото Мукко

Як Назар і Аліса Кміть побудували бренд крафтових сирів «Мукко»

Назарові Кмітю було 22, коли він приніс знайомій власниці продовольчого магазину в селі Угерсько під Моршином п’ять кіло козячої «Гауди», що її зварив у себе вдома. «Спробуй продати, за скільки зможеш», – запропонував він. Уже за 20 хвилин сир розібрали, а Кміть одержав перші гроші – 330 грн, і того ж дня спустив їх у ресторані. «Батько сказав, що перші гроші треба пропити», – згадує бізнесмен.

Сімейна ферма Кмітів 2020 року продала 170 т сирів і вторгувала за них 49 млн грн. Ще 130 т, вироблені 2020‑го, дозрівають: це тверді сири, які надходять у продаж за 9–12 місяців після закладки.

Четверта частина продукції «Мукко» – під таким брендом фермерський сир Кмітя продається у торгових мережах – з козячого молока. У «Сільпо» бренд входить до трійки лідерів серед крафтових сироварень. «На частку «Мукко» припадає 45% продажів українського крафтового козячого сиру в нашій мережі, або 300 кг на місяць», – підрахувала Марина Булацька, яка керує в «Сільпо» проєктом «Лавка традицій». Продукт затребуваний і рестораторами: сирні тарілки з Угерсько подають у «Буковелі» та львівських ресторанах Холдингу емоцій !FEST.

Кміть, 27, одним із перших привіз в Україну кіз французької альпійської породи, а ремесла навчався у голландських сироварів. У його господарстві 1400 кіз і 400 корів.

Крім Назара у сирний бізнес залучені його дружина, сестра з чоловіком, батько, мама і куми. «Ми будуємо сімейний бізнес на 400 років», – каже Микола Кміть, батько Назара, який у 2008–2010 роках очолював Львівську облдержадміністрацію. Кміть‑старший також був співвласником виробника мінеральних вод IDS Group.

Зі «Скали» на ферму

Назар з восьми років займався футболом і мріяв про спортивну кар’єру. Навчався в академії англійського клубу «Болтон», був півзахисником у «Скалі» зі Стрия. Футбольну кар’єру перервала травма.

Назар прийшов до батька по гроші на ресторанний стартап. «Це буде кухня для друзів», – забракував ідею Кміть‑старший.

Знайомий бельгієць, який займається розведенням альпійських кіз, запропонував Назарові локалізувати в Україні виробництво крафтового сиру. «Де я і де кози?» – подумав Кміть‑молодший, але за місяць, проаналізувавши підготовлений бельгійцем бізнес‑план, змінив рішення. У бізнес потрібно було вкласти €200 000, інвестиції окупилися б за чотири‑п’ять років.

«Я, звісно, бачив, що це нереальні цифри, – згадує Кміть‑старший, – але лякати сина не став». Бізнесмен якраз розгортав у Моршині будівництво готельно‑оздоровчого комплексу «Святий Шарбель» – крафтовий сир із місцевої сироварні міг би стати додатковою фішкою.

Насамперед придбали занедбану ферму і взяли в оренду 400 га землі. Назар купив у Франції 330 тримісячних кіз і 30 козенят найбільш витривалої і невибагливої альпійської породи. У неї також вища жирність молока. Перший приплід, а з ним і молоко з’явилися у Кмітя за 15 місяців.

До цього часу він уже дещо знав про сироваріння. Вивчав досвід Франції, Німеччини, Угорщини. Провів три тижні в Нідерландах на трьох різних за масштабом виробництвах.

Варити вирішив саме голландські сири – українські споживачі більше звикли до їхнього смаку.

Пів року після повернення пішло на запуск виробництва голландськими фахівцями. «5 т сиру за цей час точно викинули», – згадує Кміть. Місцевого технолога наймати не хотіли: побоювалися, що замість крафтового голландського сиру вийде чергова версія «Російського». На ферму йтепер кожні пів року приїжджає експерт із Нідерландів, аби перевірити стандарти якості.

Устаткування теж привезли голландське. Вкладення швидко перевалили за позначку, зазначену в бізнес‑плані. Тільки лінія для оброблення 60 т молока на день обійшлася в €400 000.

Шлях до споживача

Ще за місяць до того, як Назар завіз кіз, його телефон розривався від дзвінків місцевих готельєрів та рестораторів. «Вони не знали, що ми будемо робити, якого смаку і якості, але вже готові були купувати», – згадує Кміть.

Починали Кміті з м’яких сирів – «сьогодні зварив, завтра продаєш». Далеко такий сир не повезеш, його термін придатності – максимум 18 днів. «Доки з’явиться на полицях київських супермаркетів, залишається тиждень, – говорить Назар. – Споживачі не готові брати такий продукт».

Проблему розв’язали двома способами. Паралельно з козячим сиром почали варити тверді сири з коров’ячого молока, які можуть зберігатися 60–120 днів. М’які сири стали пакувати з використанням інертного газу, що збільшило термін зберігання вдвічі. Тверді сири в лінійці «Мукко» займають тепер 80%, м’які – з трюфелем, горіхом, пажитником, лавандою, віскі – 20%.

Експерименти зі смаком не припиняють. Щомісяця на фермі – 10 тестових партій. «Зараз варимо з шампанським, васабі та шпинатом», – розповідає Кміть‑молодший.

Нові смаки тестують на сімейній раді. У магазини йде те, що схвалено більшістю. Трапляються прорахунки, як, наприклад, із сиром чилі, який не сподобався покупцям.

«Топ продажів у «Мукко» у «Лавці традицій» – козяча «Гауда», – каже Булацька із «Сільпо». Друга за обсягом продажів – коров’яча «Гауда» шестимісячної витримки, третя – козячий сир із трюфелем. «Він на порядок дорожчий, але його беруть для особливих подій», – говорить Булацька.

Спершу чверть поставок залишалася непроданою. Довелося увімкнути кмітливість.

Кміть вирішив проводити дегустації для туристів, добре, що від Львова до Угерсько приблизно 70 км, від Моршина – 20, а від Стрия – вісім. Щомісяця на фермі буває майже 1000 відвідувачів, щоб подивитися, як варять сир, скуштувати й одразу ж купити вподобаний продукт. Допомагають і ритейлери. Наприклад, «Сільпо» проводить у своїх магазинах рекламні кампанії крафтових виробників і організовує тури на їхні ферми.

Кміть‑старший вважає дегустації своїм головним маркетинговим інструментом. «Щорічне зростання споживання нашого продукту на 70% зумовлене тим, що багато людей бачили, як він робиться», – каже він.

Інший спосіб популяризації – робота із власними мерчендайзерами, що, за оцінкою Кмітя‑старшого, дозволяє подвоїти продажі у торгових мережах. Зі зростанням упізнаваності відсоток повернень від ритейлерів скоротився, як порівняти із 2017 роком, у шість разів – до 4% на рік.

Допомагає і фактор локальності. «За однакових цінових пропозицій у тендері ми завжди віддаємо перевагу місцевим виробникам, – розповідає Андрій Худо, співзасновник Холдингу емоцій !FEST. – Місцевий патріотизм: свій до свого по своє». Худо закуповує мукковські сири, які вважає преміальними, для своїх ресторанів «Висока кухня» і «Найдорожча ресторація Галичини», а також мережі барів «П’яна вишня».

Козир «Мукко», на думку Булацької, – технологічність. «Крафт часто асоціюється із чимось неохайним: коли хтось у казані варить молоко, перемішуючи дерев’яною ложкою, і багато людей дуже дивуються, коли бачать, наприклад, автоматичні доїння», – говорить вона.

Правильне споживання

Сир під брендом «Мукко» продається в національних продуктових мережах на 70% території країни. Основні партнери – «Сільпо» й «Ашан». У «Сільпо» за три роки, за словами Булацької, місячні поставки «Мукко» зросли у 2,5 раза – до 1600 кг. В «Ашані» тільки за останній рік – на 70%, а асортимент за цей самий період збільшився на 25%, підрахувала Вікторія Шило, яка керує в цій мережі відділом закупівель фермерських товарів.

У найбільшій українській мережі АТБ бренд відсутній через високу ціну: кілограм «Мукко» коштує від 260 до 715 грн. Кміті шукають спосіб здешевити продукцію завдяки скороченню терміну дозрівання, використанню інших біфідобактерій і, можливо, стабілізації молока. Продаватимуть дешевший продукт під іншою торговою маркою.

У 2020 році компанія розраховувала збільшити обороти на 70%. Через коронавірус виросли на 48%. «Провалилися кафе, бари і ресторани, особливо львівські, які давали 30% виторгу», – говорить Микола Кміть. Він нарікає, що доводиться конкурувати не лише з великими виробниками, а й із динамічними обсягами імпорту.

Імпортні сири займають не менше ніж половину українського ринку, констатує Вадим Чагаровський, голова ради директорів Спілки молочних підприємств України. Кміть вірить у розвиток ніші натуральних, крафтових сирів, яка залишається незаповненою. «Частка сегмента крафтових сирів у загальному виробництві сиру в Україні 1–2%», – каже Олександр Соколов, генеральний директор Pro‑Consulting. При цьому кількість запитів у Google на купівлю крафтових сирів зросла, за його словами, за останні два роки у 3,5 раза. Середньостатистичний українець з’їдає майже 5 кг сиру на рік, майже в чотири рази менше, ніж європеєць, – величезний потенціал для зростання внутрішнього ринку, зазначає Соколов.

У Кмітів немає амбіцій стати найбільшим українським сирним брендом. «Ми розуміємо, що не перероблятимемо по 600 т молока на день, як лідери ринку, – говорить Кміть‑старший. – Наша мрія – зайняти щонайменше 3% українського ринку». Для цього сімейному бізнесу доведеться збільшити виробництво у 10 разів і довести переробку молока до 70 т на добу. Вихід на ці показники займе п’ять років. За оцінкою бізнесмена, рентабельність EBIТDA сімейного сирного бізнесу становила у 2020 році 5%. За два роки, за його розрахунками, цей показник зросте до 20%. «Це вже буде симпатична цифра», – каже Микола Кміть.

Матеріали по темі