Війна не похитнула плани виробника охоронних систем Ajax Systems із завоювання світу. Що допомагає зростати компанії на 50% під час ідеального шторму?
Даруємо 40% знижки на річну підписку Forbes Digital. Пропозиція діє за промокодом SEPT40 до 18 вересня включно. Оформлюйте за посиланням.
У понеділок, 28 лютого, зранку співвласнику «Нової пошти» В’ячеславу Климову, 47, зателефонував засновник компанії Ajax Systems Олександр Конотопський, 36. Цей дзвінок закарбувався у памʼяті Климова серед сотень інших. «Є нетривіальне завдання, – згадує він слова Конотопського. – Якщо раніше ви перевозили наші посилки, тепер треба завод».
Війна майже зупинила бізнес Климова в перші дні – кількість доставок рухнула на 98%, але він не відмовив другові. Машини «Нової пошти», які доправляли в Київ гуманітарку, у зворотному напрямку повезли техніку та обладнання Ajax на Закарпаття.
Протягом двох наступних тижнів з Києва вивезли 160 фур техніки. «Виробництво напівфабрикатів відновили в середині березня, повний цикл – 1 квітня», – говорить Конотопський. Компанія не розкриває місцезнаходження нового заводу з міркувань безпеки.
Така безпрецедентна швидкість релокації найбільшого в Україні виробництва електронних пристроїв дозволила планам Ajax «не помітити» війну. За вісім місяців бізнес зріс майже на 50%, компанія не втратила жодного замовника і не переносила запуск нових продуктів.
Штат інженерів R&D-підрозділу – головна цінність компанії – зріс майже вдвічі, до 600 людей. «Звичайно, ми всі відчуваємо війну, вона займає багато місця в голові і справах (Конотопський допомагає ЗСУ. – Forbes). Але я не змінив жодної цифри на 2022-й», – каже підприємець.
Конотопський розмовляє з Forbes 21 вересня у спустілому приміщенні київського заводу Ajax. Підприємець у своєму традиційному одязі: сірі джинси, кросівки й чорний худі з великим написом Ajax на грудях. Це його перше велике інтервʼю після повномасштабного вторгнення.
Перенесемось на сім із половиною місяців назад. Конотопський у смокінгу на сцені конференц-залу готелю Hilton. Він – герой вечора: саме засновник Ajax отримав головну премію Forbes «Підприємець року». Задекларовані зі сцени амбіції справляють враження на бізнесменів у залі: Конотопський заявляє, що одна із цілей – зробити IPO Ajax із капіталізацією щонайменше $10 млрд протягом трьох років, а за п’ять років українська компанія увійде до топ-10 світових виробників систем безпеки.
За кілька днів після нагородження Forbes записує велике інтерв’ю з Конотопським, і він детально пояснює шлях до озвучених цілей. Розрахунки базувалися на спроможності систематично генерувати технологічні продукти, на високих темпах зростання, хорошій доходності та швидкій експансії.
У 2021-му Ajax випустив 18 нових пристроїв, вийшов на 10 нових ринків, кількість клієнтів збільшилася у 2,4 раза, до 1,25 млн, виторг – на 62%. За рік до того оборот збільшився на 78%. У компанії перед початком вторгнення працювало майже 1800 співробітників.
Чи скорегує війна ультимативні амбіції Олександра Конотопського?
Ідея
Перше знайомство киянина Олександра Конотопського з українським бізнесом було суто теоретичним. Студентом третього курсу КПІ Конотопський починає писати про малий і середній бізнес у діловий щотижневик «Власть денег». «Програмісту платили $400, а журналіст-фрилансер міг заробляти $600. Це ніби міні-MBA, ще й гроші платять», – пригадує Конотопський.
Зрозуміти, як влаштована велика корпорація, допоміг рік роботи інженером із радіопланування в телеком-операторі МТС (нині Vodafone). В той самий час разом із шкільним другом Євгеном Гуменюком Конотопський налагодив постачання з Росії китайських мікронавушників, попит на які серед студентів шалено зростав із наближенням сесії. «Справа не богоугодна, але гроші приносила», – розповідав Конотопський проєкту «Велика риба з Олександром Колбом».
Далі компаньйони нашвидкуруч зібрали інтернет-магазин із фокусом на продажі китайських засобів безпеки, вклавши у бізнес по $5000. «Ніша була вільною, ми були першими, хто почав більш-менш системно продавати сигналізації, системи відеонагляду, контролю доступу», – каже Конотопський, якому тоді було 22 роки.
Наприкінці 2008-го бізнес структурували в дистриб’юторську компанію Secur. Робота із системами безпеки показала: у Китаї дешева продукція, але якість сумнівна, а на Заході – дуже дорога. Конотопський побачив нішу – потрібен був якісний продукт для середнього цінового сегмента.
Поштовхом до власної розробки стала партія бракованих китайських сигналізацій, говорить підприємець. Він попросив знайомого студента з КПІ розібратися, чому пристрої не витримували навантаження і згорали. Проблема вирішувалася заміною одноамперного транзистора на більш потужний. «Стало зрозуміло, що потрібно робити самим», – говорить Конотопський.
Розробка першого багатофункціонального охоронного пристрою обійшлася підприємливим студентам у $3000. «Вийшов повний треш», – посміхається Конотопський.
Аби зрозуміти, як влаштоване промислове виробництво світового масштабу, Конотопський кілька разів їздив у столицю китайської електроніки – Шеньчжень. Але замість технологій майбутнього побачив застарілі верстати, на яких вручну збирається електроніка.
Картинка не складалася. «Наші інженери точно кращі, чому гроші всього світу прямують у Китай? – запитував себе Конотопський. – Я захотів, щоб постачальники їхали по технологічні речі в мій рідний Київ, а не у Шеньчжень».
До того розрахунки показували, що собівартість зібрання одного датчика в Україні виходить на 30% дешевше. Але на китайських фабриках Конотопський отримав дещо більше за досвід, а саме – амбіції. «Технології у них посередні, але вони не бояться будувати великі компанії. Я думав: а чому ми не можемо?» – згадує підприємець.
У 2011 році було зареєстровано компанію «Науково-виробниче підприємство «Аякс». На першому логотипі фірми зображався однойменний герой «Іліади». Такий вибір обумовлений не скільки захопленням давньогрецькою міфологією, скільки тим, що назва починається на «А», і це б ставило фірму в перші рядки у бізнес-каталогах.
Конотопський вклав у нову компанію зароблені в Secur $50 000. У першому відділі розробки було четверо людей. Один із них, теперішній директор з виробництва Богдан Демчишин, пригадує, що був одночасно інженером, комплектувальником і курʼєром.
В арендованій кімнаті на заводі «Маяк» площею 12 кв. м вони щомісяця виробляли 447 датчиків руху, відкриття та ін. Вся модельна лінійка налічувала пʼять пристроїв.
Датчики непогано продавалися в Україні, але лінійка була не настільки крутою, щоб підкорити глобальний ринок, говорить Конотопський. А завданням була саме таким. Перші пристрої часто ламалися, Конотопському не подобалось, як вони виглядали. Вирішили все переробляти з нуля.
За півтора року команда розробників удосконалила продукт. «Це був період, коли ми щодня ходили на роботу, не розуміючи, що з цього вийде, але чомусь у мене не було сумніву в успіху», – каже Конотопський.
Інвестиції
Наприкінці 2012 року на одному із заходів CEO Club Конотопський познайомився із власником продуктової IT-компанії MacPaw Олександром Косованом. Два випускники КПІ швидко порозумілися – Конотопський запросив тезку подивитися розробки і дати пораду щодо подальшого розвитку.
«Нам обом було зрозуміло, що майбутнє за безпровідними системами охорони», – каже Косован. Основні переваги очевидні – не треба прокладати дроти, псуючи ремонт, користувач самостійно може встановити систему. Це важливо, якщо компанія прагне на західні ринки, де вартість роботи майстра може перевищувати ціну пристрою.
У Конотопського був досвід продажу охоронних рішень, контакти з дистриб’юторами й інсталяторами, а найголовніше – технологія. Косована вразив прототип протоколу радіозв’язку, що гарантував безперебійну взаємодію на відстані до 2 км. На ринку домінували системи на основі Bluetooth із набагато меншим радіусом дії, слабким захистом від втручання.
Ajax майже з моменту заснування був прибутковим, каже Конотопський, але власного капіталу не вистачало для експансії. У червні 2015 року Ajax Systems залучив $1 млн від венчурного фонду SMRK, Косована та Андрія Довженка. За рік до того Конотопський передав управління Secur партнеру, повністю сконцентрувавшись на Ajax.
«Для нас це була ризикова інвестиція», – говорить Косован. Фонд ще не виписував таких великих чеків і не мав досвіду інвестицій у hardware-стартапи. Знайомі фінансові консультанти відмовляли від угоди. Косован повірив у підприємницький хист Конотопського. У скільки оцінили стартап – сторони не розкривають. За його словами, SMRK дотримався свого принципу інвестувати в обмін на частку, що не перевищує 20%.
Інвестиція SMRK дозволила нам за рік зробити те, що без нього зайняло б три, каже засновник Ajax. «Головне, що ми дали Саші, – впевненість у собі й підтвердження, що в його продукт готові інвестувати», – говорить Косован.
У нас демократія, але рішення «продукт секс чи не секс?» я маю прийняти самостійно. Демократія дає найкращі ідеї, диктатура – швидкість.
За наступні три роки виторг компанії зріс у 30 разів, казав Конотопський в інтервʼю Big Money. Ajax запустив продажі більш ніж у 70 країнах – така компанія не могла залишитися непоміченою великими інвестиційними гравцями.
«Вони дуже швидко зростали, мали класні продукти і драйв фаундера», – каже старший партнер найбільшого фонду прямих інвестицій в Україні Horizon Capital Василь Тофан. Він чітко пам’ятає дату, коли дізнався про Ajax, – 18 серпня 2016 року. Тофан прочитав про Ajax статтю у виданні AIN і вже за 2,5 години відправив листа Конотопському із пропозицією зустрітися.
Конотопський не відмовив. На зустрічі партнера Horizon підкупала прямолінійність і здорова агресивність Конотопського. «Меседж від Саші був простим та зрозумілим: є заіржавіла індустрія і там сидять консервативні гравці, які поділили великий ринок і не продукують інновації», – пригадує Тофан. Ajax цілився у creative disruption цілої індустрії.
У фонду була проблема – Ajax не потребував інвестицій. Компанія динамічно зростала за власні кошти, пригадує Косован. Але інвестор із хорошими звʼязками у США міг бути корисним під час підготовки майбутнього IPO.
У 2019-му Horizon Capital придбав міноритарну частку Ajax Systems за $10 млн. Продавцями виступили менеджмент Ajax і SMRK. Деталі угоди не розкриваються. Судячи з виписки з кіпрського реєстру, фонд оцінив тоді всю компанію у $75 млн. Поточні частки в компанії розподіляються так: у Конотопського понад 80%, у Horizon – менше ніж 15%, SMRK – менше за 5%, решта – фонд мотивації співробітників.
«SMRK міг заробити на частковому екзиті $5,5–7,5 млн, – каже керівний партнер інвестиційної фірми Soul Partners . – Дохідність 9–11Х на вкладені інвестиції. Дуже непогано для ранньої seed-інвестиції».
R&D – ключова компетенція
Якщо ви не займаєтеся R&D, ваш бізнес швидко стане сommodity і помре, часто говорить Конотопський. Про переваги своїх продуктів, досягнутих за допомогою R&D, Конотопський розказав інвесторам Horizon Capital на конференції в Лондоні, куди його запросив у 2017 році Тофан. Серед основних – встановлення за лічені хвилини без залучення інсталяторів, розумний софт, який економить ресурси і дозволяє батареї працювати до семи років, мінімальна кількість хибних спрацювань.
Останній пункт особливо важливий для охоронних компаній, бо саме вони – ключовий клієнт Ajax. «Якщо обладнання збоїть, вони втрачають гроші, – говорить Конотопський. – За кожне помилкове спрацювання інсталятор у Європі заплатить сотні євро». Тому кількість сервісних проблем від системи – один із показників, за якими охоронна компанія обирає постачальника.
На Ajax припадає 10% із загальної кількості помилкових тривог однієї з найбільших охоронних компаній України «Шериф», 90% – на решту, каже засновник фірми Дмитро Стрижов. При тому, що системи Ajax встановлені у 57% з 40 000 клієнтів «Шерифа». Така математика економить мільйони охоронцям. Зараз Стрижов радить встановлювати Ajax усім новим клієнтам, і 900 з 1000 нових щомісячних абонентів прислуховуються до поради.
«Вся гра йде за те, щоб правильно сказати охороні, коли треба їхати, а коли – ні», – говорив в інтервʼю Андрію Федоріву Конотопський.
Щоб ця формула працювала, потрібно багато винаходів і якісний контроль.
За стабільну роботу пристроїв Ajax відповідає власна операційна система Malevich, розроблена на базі Linux, компанія зберігає інформацію на власних серверах в Ірландії.
Ajax запровадив невибіркове тестування всіх виробів перед відправленням клієнту (наразі це 650 000 пристроїв на місяць). Для цього відділ R&D розробив обладнання власного виробництва. «У середньому наш європейський конкурент дає 1,5–2% браку, ми – менше 0,3%, – каже Конотопський.
Це дозволяє перемагати у тендерах навіть із дорожчим продуктом. У сегменті Intrusion якість превалює над ціною, каже Конотопський. Коли на твоєму боці така «математика», можна обігрувати китайських конкурентів, пристрої яких можуть бути у 10 разів дешевші.
Культура
«Наші діди розробляли ракети і перші суперкомп’ютери, а наші батьки бачили, як заводи ріжуть на металобрухт. Часи змінились: українські інженери знову можуть створювати технології світового рівня», – це меседж із рекрутингового ролика Ajax.
«Робота обов’язково має добре оплачуватись, – каже Конотопський. – Але ідея завжди більша за гроші».
Радість творення – важлива частина культури компанії, стверджує Конотопський. Амбітні й грамотні інженери – конкурентна перевага України. І війна, як і будь-яка криза, хороший час для найму.
Цього року штат Ajax збільшився майже на 40% – до 2500 співробітників. Кількість інженерів та програмістів зросла майже вдвічі – до 600. До кінця наступного року Конотопський планує довести кількість інженерів до 1400. Керівники напрямів розробки звітують безпосередньо Конотопському, важливість напряму символізує, що робоче місце власника серед співробітників у R&D-центрі.
«У плані інженерії українці суперкруті, – каже Конотопський. – У плані розвитку бізнесу – є куди зростати». Тому, як правило, виводити продукти на нові ринки підприємець запрошує експатів.
Опціони для найважливіших людей розглядаються через два роки роботи в компанії. «Я команді сказав, що гарантую 10 доларових мільйонерів. Але гадаю, що ми зробимо однозначно більше, якщо продовжимо зростати поточними темпами», – говорить Конотопський.
Важлива компонента Ajax – дизайн. «Навіть суворі хлопці з охоронних компаній віддадуть перевагу красивій та технологічній речі, ніж просто технологічній», – каже Конотопський. Що важливіше – підприємець певен, що гарний дизайн задає планку для всієї команди, рівень якості, який неможливо порушити.
«Якщо ви натхненні дизайном, то не можете написати поганий софт, зробити поганий App (додаток. – Forbes), створити поганий процес виробництва, – каже Конотопський. – Дизайн визначає: ми робимо найкращий у світі продукт чи просто заробляємо гроші».
Але хто визначає, що красиво, а що ні? Варіанти пропонують дизайнери, останнє слово за Конотопським. Чи можуть дизайнери сказати, що вибір поганий? Так, у нас демократія, каже Конотопський. «Але рішення «продукт секс чи не секс?» я маю прийняти самостійно. Демократія дає найкращі ідеї, диктатура – швидкість», – додає підприємець.
Стійкість
Результат на табло: через 10 років після створення Ajax – найбільший виробник систем захисту від вторгнень у Європі, його продукт продається у 130 країнах. Ajax не розкриває фінансових показників. Декілька інвестаналітиків приблизно оцінили виторг Ajax у $150–200 млн і кажуть, що це високомаржинальний бізнес. Але за абсолютні цифри важливіший темп зростання: з 2018 року компанія виросла приблизно в 10 разів, каже Head of Growth у SocialTech Олександр Мацюк.
Україна вже давно не основний ринок, торік зайняла близько 10% продажів, тепер – ще менше. Інші топринки – Іспанія, Португалія, Італія, Франція і Скандинавські країни. «Найслабші ми у Східній Європі», – каже Конотопський. На черзі вихід у Таїланд, Індонезію, Сінгапур і Малайзію.
З великих ринків компанія не представлена у Бразилії та Китаї: перший – через високі мита, другий – через конкурентів. «Вони самі великий експортер електроніки, ми туди не дивимося», – каже Конотопський.
Диверсифікація продажів і географії виробничих потужностей робить бізнес більш стійким і нівелює країнові ризики. Конотопський з 2014 року будує бізнес-модель light assets. Основний постулат концепції – аби виробництво впродовж трьох місяців можна було перенести й розгорнути у будь-якій країні світу. «Ми не вкладаємо гроші у стіни й фундамент», – спрощує Конотопський.
У жовтні Ajax запустив виробництво на новому заводі в Туреччині, де планує працевлаштувати 400 людей. Підприємство доповнить два виробничі майданчики в Україні. План – довести частку виробництва в Україні до 50%.
«Ми зробили чимало важливих речей з 2014 року, які навіть сьогодні допомагають почуватися відносно спокійно», – говорить Конотопський. Восени 2022-го на його бізнес значно більше за російські обстріли впливають падіння курсу євро та криза електронних компонентів.
Вартість
Скільки може коштувати Ajax? На початку 2022 року Forbes оцінював компанію у $500 млн. Конотопський стверджує, що не так давно була пропозиція щодо купівлі частки з огляду на оцінку в $700 млн, її відхилили всі акціонери. «Скільки коштує компанія – покаже наступний продаж акцій», – каже він.
«Чому відмовилися? Тому, що коштує більше», – говорить Тофан. «Є динаміка зростання, яка зберігається. Виходити зараз точно невигідно», – погоджується Косован.
Троє інвестаналітиків, із якими спілкувався Forbes, оцінюють зараз компанію в $400–800 млн. Проти Ajax наразі грає падіння глобальних фондових ринків, мультиплікатори технологічних компаній погіршали мінімум на 30% з початку року.
«Зі збереженням високих темпів зростання та відновлення хорошої кон’юнктури для розміщення в 2024-му, за результатами 2023 року, оцінка цілком може бути ближчою до 1,5 млрд», – говорить керівний партнер інвестиційної фірми Soul Partners Ігор Верхогляд. На його думку, у разі продажу стратегу (наприклад, Amazon, Google, ADT, Vivint) оцінка, ймовірно, збільшиться на «премію за контроль», а це цілком можуть бути +15–30% до потенційної оцінки при IPO.
На запитання про IPO Конотопський відповідає, що він не поспішає – воліє перечекати бурю на ринках, до того ж Ajax ще треба набрати ваги. За його оцінками, щоб зайти у вищу лігу світового бізнесу, виторг має бути не меншим за $500 млн.
Велика гра тільки починається
Нині Ajax перед одним із найважливіших стартів. Наступний рік покаже, чи зможе компанія закріпитися на найбільшому світовому ринку охоронних систем США. 2022-й витратили на підготовку до експансії: вивчали ринок, домовлялись із дистриб’юторами, набирали продавців, сертифікували пристрої.
Обсяг ринку Intrusion США і Канади Конотопський оцінює у $2 млрд – на 25% більший, ніж ринок ЄС і країн СНД, разом узятих. Країну поділили дві мегакомпанії – Johnson Controls (виторг у 2021 році – $23,7 млрд) та Resideo ($5,9 млрд).
«Коли дивимося на Канаду та США, розуміємо, що поточний обсяг бізнесу може зрости у два – чотири рази протягом п’яти років», – казав у лютому Конотопський. Що може завадити? У США, на відміну від Європи, бренд Ajax нікому не відомий, доведеться прилаштовуватися до вимог місцевих дистриб’юторів, бізнес-модель яких відрізняється від Європи і побудована на абонентській платі за користування.
Що ще? «Може просто не злетіти», – каже Конотопський. Наприклад, людям не сподобається технологія чи професіонали будуть консервативні й не захочуть змінювати звичний бренд. Інновації, що підривають статус-кво, – це завжди непередбачувано.
- Категорія
- Рейтинги
- Дата
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.