Війна не похитнула плани виробника охоронних систем Ajax Systems із завоювання світу. Що допомагає зростати компанії на 50% під час ідеального шторму?
Форум «Вільна» повертається 20 лютого, щоб стати вашим джерелом ідей, знайомств і можливостей. Долучайтеся до заходу за посиланням! 🎟
У понеділок, 28 лютого, зранку співвласнику «Нової пошти» В’ячеславу Климову, 47, зателефонував засновник компанії Ajax Systems Олександр Конотопський, 36. Цей дзвінок закарбувався у памʼяті Климова серед сотень інших. «Є нетривіальне завдання, – згадує він слова Конотопського. – Якщо раніше ви перевозили наші посилки, тепер треба завод».
Війна майже зупинила бізнес Климова в перші дні – кількість доставок рухнула на 98%, але він не відмовив другові. Машини «Нової пошти», які доправляли в Київ гуманітарку, у зворотному напрямку повезли техніку та обладнання Ajax на Закарпаття.
Протягом двох наступних тижнів з Києва вивезли 160 фур техніки. «Виробництво напівфабрикатів відновили в середині березня, повний цикл – 1 квітня», – говорить Конотопський. Компанія не розкриває місцезнаходження нового заводу з міркувань безпеки.
Така безпрецедентна швидкість релокації найбільшого в Україні виробництва електронних пристроїв дозволила планам Ajax «не помітити» війну. За вісім місяців бізнес зріс майже на 50%, компанія не втратила жодного замовника і не переносила запуск нових продуктів.
Штат інженерів R&D-підрозділу – головна цінність компанії – зріс майже вдвічі, до 600 людей. «Звичайно, ми всі відчуваємо війну, вона займає багато місця в голові і справах (Конотопський допомагає ЗСУ. – Forbes). Але я не змінив жодної цифри на 2022-й», – каже підприємець.
Конотопський розмовляє з Forbes 21 вересня у спустілому приміщенні київського заводу Ajax. Підприємець у своєму традиційному одязі: сірі джинси, кросівки й чорний худі з великим написом Ajax на грудях. Це його перше велике інтервʼю після повномасштабного вторгнення.
Перенесемось на сім із половиною місяців назад. Конотопський у смокінгу на сцені конференц-залу готелю Hilton. Він – герой вечора: саме засновник Ajax отримав головну премію Forbes «Підприємець року». Задекларовані зі сцени амбіції справляють враження на бізнесменів у залі: Конотопський заявляє, що одна із цілей – зробити IPO Ajax із капіталізацією щонайменше $10 млрд протягом трьох років, а за п’ять років українська компанія увійде до топ-10 світових виробників систем безпеки.
За кілька днів після нагородження Forbes записує велике інтерв’ю з Конотопським, і він детально пояснює шлях до озвучених цілей. Розрахунки базувалися на спроможності систематично генерувати технологічні продукти, на високих темпах зростання, хорошій доходності та швидкій експансії.
У 2021-му Ajax випустив 18 нових пристроїв, вийшов на 10 нових ринків, кількість клієнтів збільшилася у 2,4 раза, до 1,25 млн, виторг – на 62%. За рік до того оборот збільшився на 78%. У компанії перед початком вторгнення працювало майже 1800 співробітників.
Чи скорегує війна ультимативні амбіції Олександра Конотопського?
Ідея
Перше знайомство киянина Олександра Конотопського з українським бізнесом було суто теоретичним. Студентом третього курсу КПІ Конотопський починає писати про малий і середній бізнес у діловий щотижневик «Власть денег». «Програмісту платили $400, а журналіст-фрилансер міг заробляти $600. Це ніби міні-MBA, ще й гроші платять», – пригадує Конотопський.
Зрозуміти, як влаштована велика корпорація, допоміг рік роботи інженером із радіопланування в телеком-операторі МТС (нині Vodafone). В той самий час разом із шкільним другом Євгеном Гуменюком Конотопський налагодив постачання з Росії китайських мікронавушників, попит на які серед студентів шалено зростав із наближенням сесії. «Справа не богоугодна, але гроші приносила», – розповідав Конотопський проєкту «Велика риба з Олександром Колбом».
Далі компаньйони нашвидкуруч зібрали інтернет-магазин із фокусом на продажі китайських засобів безпеки, вклавши у бізнес по $5000. «Ніша була вільною, ми були першими, хто почав більш-менш системно продавати сигналізації, системи відеонагляду, контролю доступу», – каже Конотопський, якому тоді було 22 роки.
Наприкінці 2008-го бізнес структурували в дистриб’юторську компанію Secur. Робота із системами безпеки показала: у Китаї дешева продукція, але якість сумнівна, а на Заході – дуже дорога. Конотопський побачив нішу – потрібен був якісний продукт для середнього цінового сегмента.
Поштовхом до власної розробки стала партія бракованих китайських сигналізацій, говорить підприємець. Він попросив знайомого студента з КПІ розібратися, чому пристрої не витримували навантаження і згорали. Проблема вирішувалася заміною одноамперного транзистора на більш потужний. «Стало зрозуміло, що потрібно робити самим», – говорить Конотопський.
Розробка першого багатофункціонального охоронного пристрою обійшлася підприємливим студентам у $3000. «Вийшов повний треш», – посміхається Конотопський.
Аби зрозуміти, як влаштоване промислове виробництво світового масштабу, Конотопський кілька разів їздив у столицю китайської електроніки – Шеньчжень. Але замість технологій майбутнього побачив застарілі верстати, на яких вручну збирається електроніка.
Картинка не складалася. «Наші інженери точно кращі, чому гроші всього світу прямують у Китай? – запитував себе Конотопський. – Я захотів, щоб постачальники їхали по технологічні речі в мій рідний Київ, а не у Шеньчжень».
До того розрахунки показували, що собівартість зібрання одного датчика в Україні виходить на 30% дешевше. Але на китайських фабриках Конотопський отримав дещо більше за досвід, а саме – амбіції. «Технології у них посередні, але вони не бояться будувати великі компанії. Я думав: а чому ми не можемо?» – згадує підприємець.
У 2011 році було зареєстровано компанію «Науково-виробниче підприємство «Аякс». На першому логотипі фірми зображався однойменний герой «Іліади». Такий вибір обумовлений не скільки захопленням давньогрецькою міфологією, скільки тим, що назва починається на «А», і це б ставило фірму в перші рядки у бізнес-каталогах.
Конотопський вклав у нову компанію зароблені в Secur $50 000. У першому відділі розробки було четверо людей. Один із них, теперішній директор з виробництва Богдан Демчишин, пригадує, що був одночасно інженером, комплектувальником і курʼєром.
В арендованій кімнаті на заводі «Маяк» площею 12 кв. м вони щомісяця виробляли 447 датчиків руху, відкриття та ін. Вся модельна лінійка налічувала пʼять пристроїв.
Датчики непогано продавалися в Україні, але лінійка була не настільки крутою, щоб підкорити глобальний ринок, говорить Конотопський. А завданням була саме таким. Перші пристрої часто ламалися, Конотопському не подобалось, як вони виглядали. Вирішили все переробляти з нуля.
За півтора року команда розробників удосконалила продукт. «Це був період, коли ми щодня ходили на роботу, не розуміючи, що з цього вийде, але чомусь у мене не було сумніву в успіху», – каже Конотопський.
«Якщо ви натхненні дизайном, то не можете написати поганий софт, зробити поганий App (додаток. – Forbes), створити поганий процес виробництва, – каже Конотопський. – Дизайн визначає: ми робимо найкращий у світі продукт чи просто заробляємо гроші».
Інвестиції
Наприкінці 2012 року на одному із заходів CEO Club Конотопський познайомився із власником продуктової IT-компанії MacPaw Олександром Косованом. Два випускники КПІ швидко порозумілися – Конотопський запросив тезку подивитися розробки і дати пораду щодо подальшого розвитку.
«Нам обом було зрозуміло, що майбутнє за безпровідними системами охорони», – каже Косован. Основні переваги очевидні – не треба прокладати дроти, псуючи ремонт, користувач самостійно може встановити систему. Це важливо, якщо компанія прагне на західні ринки, де вартість роботи майстра може перевищувати ціну пристрою.
У Конотопського був досвід продажу охоронних рішень, контакти з дистриб’юторами й інсталяторами, а найголовніше – технологія. Косована вразив прототип протоколу радіозв’язку, що гарантував безперебійну взаємодію на відстані до 2 км. На ринку домінували системи на основі Bluetooth із набагато меншим радіусом дії, слабким захистом від втручання.
Ajax майже з моменту заснування був прибутковим, каже Конотопський, але власного капіталу не вистачало для експансії. У червні 2015 року Ajax Systems залучив $1 млн від венчурного фонду SMRK, Косована та Андрія Довженка. За рік до того Конотопський передав управління Secur партнеру, повністю сконцентрувавшись на Ajax.
«Для нас це була ризикова інвестиція», – говорить Косован. Фонд ще не виписував таких великих чеків і не мав досвіду інвестицій у hardware-стартапи. Знайомі фінансові консультанти відмовляли від угоди. Косован повірив у підприємницький хист Конотопського. У скільки оцінили стартап – сторони не розкривають. За його словами, SMRK дотримався свого принципу інвестувати в обмін на частку, що не перевищує 20%.
Інвестиція SMRK дозволила нам за рік зробити те, що без нього зайняло б три, каже засновник Ajax. «Головне, що ми дали Саші, – впевненість у собі й підтвердження, що в його продукт готові інвестувати», – говорить Косован.
У нас демократія, але рішення «продукт секс чи не секс?» я маю прийняти самостійно. Демократія дає найкращі ідеї, диктатура – швидкість.
За наступні три роки виторг компанії зріс у 30 разів, казав Конотопський в інтервʼю Big Money. Ajax запустив продажі більш ніж у 70 країнах – така компанія не могла залишитися непоміченою великими інвестиційними гравцями.
«Вони дуже швидко зростали, мали класні продукти і драйв фаундера», – каже старший партнер найбільшого фонду прямих інвестицій в Україні Horizon Capital Василь Тофан. Він чітко пам’ятає дату, коли дізнався про Ajax, – 18 серпня 2016 року. Тофан прочитав про Ajax статтю у виданні AIN і вже за 2,5 години відправив листа Конотопському із пропозицією зустрітися.
Конотопський не відмовив. На зустрічі партнера Horizon підкупала прямолінійність і здорова агресивність Конотопського. «Меседж від Саші був простим та зрозумілим: є заіржавіла індустрія і там сидять консервативні гравці, які поділили великий ринок і не продукують інновації», – пригадує Тофан. Ajax цілився у creative disruption цілої індустрії.
У фонду була проблема – Ajax не потребував інвестицій. Компанія динамічно зростала за власні кошти, пригадує Косован. Але інвестор із хорошими звʼязками у США міг бути корисним під час підготовки майбутнього IPO.
У 2019-му Horizon Capital придбав міноритарну частку Ajax Systems за $10 млн. Продавцями виступили менеджмент Ajax і SMRK. Деталі угоди не розкриваються. Судячи з виписки з кіпрського реєстру, фонд оцінив тоді всю компанію у $75 млн. Поточні частки в компанії розподіляються так: у Конотопського понад 80%, у Horizon – менше ніж 15%, SMRK – менше за 5%, решта – фонд мотивації співробітників.
«SMRK міг заробити на частковому екзиті $5,5–7,5 млн, – каже керівний партнер інвестиційної фірми Soul Partners . – Дохідність 9–11Х на вкладені інвестиції. Дуже непогано для ранньої seed-інвестиції».
R&D – ключова компетенція
Якщо ви не займаєтеся R&D, ваш бізнес швидко стане сommodity і помре, часто говорить Конотопський. Про переваги своїх продуктів, досягнутих за допомогою R&D, Конотопський розказав інвесторам Horizon Capital на конференції в Лондоні, куди його запросив у 2017 році Тофан. Серед основних – встановлення за лічені хвилини без залучення інсталяторів, розумний софт, який економить ресурси і дозволяє батареї працювати до семи років, мінімальна кількість хибних спрацювань.
Останній пункт особливо важливий для охоронних компаній, бо саме вони – ключовий клієнт Ajax. «Якщо обладнання збоїть, вони втрачають гроші, – говорить Конотопський. – За кожне помилкове спрацювання інсталятор у Європі заплатить сотні євро». Тому кількість сервісних проблем від системи – один із показників, за якими охоронна компанія обирає постачальника.
На Ajax припадає 10% із загальної кількості помилкових тривог однієї з найбільших охоронних компаній України «Шериф», 90% – на решту, каже засновник фірми Дмитро Стрижов. При тому, що системи Ajax встановлені у 57% з 40 000 клієнтів «Шерифа». Така математика економить мільйони охоронцям. Зараз Стрижов радить встановлювати Ajax усім новим клієнтам, і 900 з 1000 нових щомісячних абонентів прислуховуються до поради.
«Вся гра йде за те, щоб правильно сказати охороні, коли треба їхати, а коли – ні», – говорив в інтервʼю Андрію Федоріву Конотопський.
Щоб ця формула працювала, потрібно багато винаходів і якісний контроль.
За стабільну роботу пристроїв Ajax відповідає власна операційна система Malevich, розроблена на базі Linux, компанія зберігає інформацію на власних серверах в Ірландії.
Ajax запровадив невибіркове тестування всіх виробів перед відправленням клієнту (наразі це 650 000 пристроїв на місяць). Для цього відділ R&D розробив обладнання власного виробництва. «У середньому наш європейський конкурент дає 1,5–2% браку, ми – менше 0,3%, – каже Конотопський.
Це дозволяє перемагати у тендерах навіть із дорожчим продуктом. У сегменті Intrusion якість превалює над ціною, каже Конотопський. Коли на твоєму боці така «математика», можна обігрувати китайських конкурентів, пристрої яких можуть бути у 10 разів дешевші.
Культура
«Наші діди розробляли ракети і перші суперкомп’ютери, а наші батьки бачили, як заводи ріжуть на металобрухт. Часи змінились: українські інженери знову можуть створювати технології світового рівня», – це меседж із рекрутингового ролика Ajax.
«Робота обов’язково має добре оплачуватись, – каже Конотопський. – Але ідея завжди більша за гроші».
Радість творення – важлива частина культури компанії, стверджує Конотопський. Амбітні й грамотні інженери – конкурентна перевага України. І війна, як і будь-яка криза, хороший час для найму.
Цього року штат Ajax збільшився майже на 40% – до 2500 співробітників. Кількість інженерів та програмістів зросла майже вдвічі – до 600. До кінця наступного року Конотопський планує довести кількість інженерів до 1400. Керівники напрямів розробки звітують безпосередньо Конотопському, важливість напряму символізує, що робоче місце власника серед співробітників у R&D-центрі.
«У плані інженерії українці суперкруті, – каже Конотопський. – У плані розвитку бізнесу – є куди зростати». Тому, як правило, виводити продукти на нові ринки підприємець запрошує експатів.
Опціони для найважливіших людей розглядаються через два роки роботи в компанії. «Я команді сказав, що гарантую 10 доларових мільйонерів. Але гадаю, що ми зробимо однозначно більше, якщо продовжимо зростати поточними темпами», – говорить Конотопський.
Важлива компонента Ajax – дизайн. «Навіть суворі хлопці з охоронних компаній віддадуть перевагу красивій та технологічній речі, ніж просто технологічній», – каже Конотопський. Що важливіше – підприємець певен, що гарний дизайн задає планку для всієї команди, рівень якості, який неможливо порушити.
«Якщо ви натхненні дизайном, то не можете написати поганий софт, зробити поганий App (додаток. – Forbes), створити поганий процес виробництва, – каже Конотопський. – Дизайн визначає: ми робимо найкращий у світі продукт чи просто заробляємо гроші».
Але хто визначає, що красиво, а що ні? Варіанти пропонують дизайнери, останнє слово за Конотопським. Чи можуть дизайнери сказати, що вибір поганий? Так, у нас демократія, каже Конотопський. «Але рішення «продукт секс чи не секс?» я маю прийняти самостійно. Демократія дає найкращі ідеї, диктатура – швидкість», – додає підприємець.
Стійкість
Результат на табло: через 10 років після створення Ajax – найбільший виробник систем захисту від вторгнень у Європі, його продукт продається у 130 країнах. Ajax не розкриває фінансових показників. Декілька інвестаналітиків приблизно оцінили виторг Ajax у $150–200 млн і кажуть, що це високомаржинальний бізнес. Але за абсолютні цифри важливіший темп зростання: з 2018 року компанія виросла приблизно в 10 разів, каже Head of Growth у SocialTech Олександр Мацюк.
Україна вже давно не основний ринок, торік зайняла близько 10% продажів, тепер – ще менше. Інші топринки – Іспанія, Португалія, Італія, Франція і Скандинавські країни. «Найслабші ми у Східній Європі», – каже Конотопський. На черзі вихід у Таїланд, Індонезію, Сінгапур і Малайзію.
З великих ринків компанія не представлена у Бразилії та Китаї: перший – через високі мита, другий – через конкурентів. «Вони самі великий експортер електроніки, ми туди не дивимося», – каже Конотопський.
Диверсифікація продажів і географії виробничих потужностей робить бізнес більш стійким і нівелює країнові ризики. Конотопський з 2014 року будує бізнес-модель light assets. Основний постулат концепції – аби виробництво впродовж трьох місяців можна було перенести й розгорнути у будь-якій країні світу. «Ми не вкладаємо гроші у стіни й фундамент», – спрощує Конотопський.
У жовтні Ajax запустив виробництво на новому заводі в Туреччині, де планує працевлаштувати 400 людей. Підприємство доповнить два виробничі майданчики в Україні. План – довести частку виробництва в Україні до 50%.
«Ми зробили чимало важливих речей з 2014 року, які навіть сьогодні допомагають почуватися відносно спокійно», – говорить Конотопський. Восени 2022-го на його бізнес значно більше за російські обстріли впливають падіння курсу євро та криза електронних компонентів.
Вартість
Скільки може коштувати Ajax? На початку 2022 року Forbes оцінював компанію у $500 млн. Конотопський стверджує, що не так давно була пропозиція щодо купівлі частки з огляду на оцінку в $700 млн, її відхилили всі акціонери. «Скільки коштує компанія – покаже наступний продаж акцій», – каже він.
«Чому відмовилися? Тому, що коштує більше», – говорить Тофан. «Є динаміка зростання, яка зберігається. Виходити зараз точно невигідно», – погоджується Косован.
Троє інвестаналітиків, із якими спілкувався Forbes, оцінюють зараз компанію в $400–800 млн. Проти Ajax наразі грає падіння глобальних фондових ринків, мультиплікатори технологічних компаній погіршали мінімум на 30% з початку року.
«Зі збереженням високих темпів зростання та відновлення хорошої кон’юнктури для розміщення в 2024-му, за результатами 2023 року, оцінка цілком може бути ближчою до 1,5 млрд», – говорить керівний партнер інвестиційної фірми Soul Partners Ігор Верхогляд. На його думку, у разі продажу стратегу (наприклад, Amazon, Google, ADT, Vivint) оцінка, ймовірно, збільшиться на «премію за контроль», а це цілком можуть бути +15–30% до потенційної оцінки при IPO.
На запитання про IPO Конотопський відповідає, що він не поспішає – воліє перечекати бурю на ринках, до того ж Ajax ще треба набрати ваги. За його оцінками, щоб зайти у вищу лігу світового бізнесу, виторг має бути не меншим за $500 млн.
За 10 років Ajax вивів на ринок понад 60 власних систем захисту. Наступний крок – поборотися за частку на ринку відеоспостереження з обсягом $40 млрд Фото Антон Забєльський для Forbes Україна
Велика гра тільки починається
Нині Ajax перед одним із найважливіших стартів. Наступний рік покаже, чи зможе компанія закріпитися на найбільшому світовому ринку охоронних систем США. 2022-й витратили на підготовку до експансії: вивчали ринок, домовлялись із дистриб’юторами, набирали продавців, сертифікували пристрої.
Обсяг ринку Intrusion США і Канади Конотопський оцінює у $2 млрд – на 25% більший, ніж ринок ЄС і країн СНД, разом узятих. Країну поділили дві мегакомпанії – Johnson Controls (виторг у 2021 році – $23,7 млрд) та Resideo ($5,9 млрд).
«Коли дивимося на Канаду та США, розуміємо, що поточний обсяг бізнесу може зрости у два – чотири рази протягом п’яти років», – казав у лютому Конотопський. Що може завадити? У США, на відміну від Європи, бренд Ajax нікому не відомий, доведеться прилаштовуватися до вимог місцевих дистриб’юторів, бізнес-модель яких відрізняється від Європи і побудована на абонентській платі за користування.
Що ще? «Може просто не злетіти», – каже Конотопський. Наприклад, людям не сподобається технологія чи професіонали будуть консервативні й не захочуть змінювати звичний бренд. Інновації, що підривають статус-кво, – це завжди непередбачувано.
- Категорія
- Рейтинги
- Дата
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
