Война не пошатнула планы производителя охранных систем Ajax Systems по завоеванию мира. Что помогает расти компании на 50% во время идеального шторма?
Новый номер журнала «Forbes Украина»
Этот материал из последнего номера Forbes. Приобрести его можно по этой ссылке. В номере: Александр Конотопский и его Ajax Systems, 30 стойких компаний Украины во время войны, список украинских предпринимателей, ушедших воевать, и другое.
В понедельник, 28 февраля, утром совладельцу «Новой почты» Вячеславу Климову, 47, позвонил основатель компании Ajax Systems Александр Конотопский, 36. Этот звонок на фоне сотен других врезался в память Климова. «Есть нетривиальная задача, – вспоминает он слова Конотопского. – Если раньше вы перевозили наши посылки, теперь нужно завод».
Война почти остановила бизнес Климова в первые дни – количество доставок рухнуло на 98%, но он не отказал другу. Машины «Новой почты», доставлявшие в Киев гуманитарку, в обратном направлении повезли технику и оборудование Ajax в Закарпатье.
В течение двух последующих недель из Киева вывезли 160 фур техники. «Производство полуфабрикатов возобновили в середине марта, полный цикл – 1 апреля», – говорит Конотопский. Компания не раскрывает местонахождение нового завода из соображений безопасности.
Такая беспрецедентная скорость релокации крупнейшего в Украине производства электронных устройств позволила планам Ajax «не заметить» войну. За восемь месяцев бизнес вырос почти на 50%, компания не потеряла ни одного заказчика и не переносила запуск новых продуктов.
Штат инженеров R&D-подразделения – главная ценность компании – вырос почти в два раза, до 600 человек. «Разумеется, мы все ощущаем войну, она занимает много места в голове и делах (Конотопский помогает ВСУ. – Forbes). Но я не изменил ни одной цифры на 2022 год», – говорит предприниматель.
Конотопский разговаривает с Forbes 21 сентября в опустевшем помещении киевского завода Ajax. Предприниматель в своей традиционной одежде: серые джинсы, кроссовки и черный худи с большой надписью Ajax на груди. Это его первое большое интервью после полномасштабного вторжения.
Перенесемся на семь с половиной месяцев назад. Конотопский в смокинге на сцене конференц-зала отеля Hilton. Он – герой вечера: именно основатель Ajax получил главную премию Forbes «Предприниматель года». Задекларированные со сцены амбиции производят впечатление на бизнесменов в зале: Конотопский заявляет, что одна из целей – сделать IPO Ajax с капитализацией минимум $10 млрд в течение трех лет, а через пять лет украинская компания войдет в топ-10 мировых производителей систем безопасности.
Через несколько дней после награждения Forbes записывает большое интервью с Конотопским, и он подробно объясняет путь к озвученным целям. Расчеты базировались на возможности систематически генерировать технологичные продукты, на высоких темпах роста, хорошей доходности и быстрой экспансии.
В 2021-м Ajax выпустил 18 новых устройств, вышел на 10 новых рынков, число клиентов увеличилось в 2,4 раза, до 1,25 млн, выручка – на 62%. За год до этого оборот вырос на 78%. В компании перед началом вторжения работало около 1800 сотрудников.
Скорректирует ли война ультимативные амбиции Александра Конотопского?
Идея
Первое знакомство киевлянина Александра Конотопского с украинским бизнесом было чисто теоретическим. Студентом третьего курса КПИ Конотопский начинает писать о малом и среднем бизнесе в деловой еженедельник «Власть денег». «Программисту платили $400, а журналист-фрилансер мог зарабатывать $600. Это как мини-MBA, еще и деньги платят», – вспоминает Конотопский.
Понять, как устроена крупная корпорация, помог год работы инженером по радиопланированию в телеком-операторе МТС (ныне Vodafone ). В то же время вместе со школьным другом Евгением Гуменюком Конотопский наладил поставки из России китайских микронаушников, спрос на которые среди студентов стремительно возрастал с приближением сессии. «Дело не богоугодное, но деньги приносило», – рассказывал Конотопский проекту «Большая рыба с Александром Колбом».
Далее компаньоны на скорую руку собрали интернет-магазин с фокусом на продаже китайских средств безопасности, вложив в бизнес по $5000. «Ниша была свободной, мы были первыми, кто начал более или менее системно продавать сигнализации, системы видеонаблюдения, контроля доступа», – говорит Конотопский, которому тогда было 22 года.
В конце 2008-го бизнес структурировали в дистрибьюторскую компанию Secur. Работа с системами безопасности показала: в Китае дешевая продукция, но качество сомнительное, а на Западе – очень дорогая. Конотопский увидел нишу – требовался качественный продукт для среднего ценового сегмента.
Толчком к собственной разработке стала партия бракованных китайских сигнализаций, говорит предприниматель. Он попросил знакомого студента из КПИ разобраться, почему устройства не выдерживали нагрузки и сгорали. Проблема решалась заменой одноамперного транзистора на более мощный. «Стало ясно, что надо делать самим», – говорит Конотопский.
Разработка первого многофункционального охранного устройства обошлась предприимчивым студентам в $3000. «Получился полный трэш», – улыбается Конотопский.
Чтобы понять, как устроено промышленное производство мирового масштаба, Конотопский несколько раз ездил в столицу китайской электроники – Шэньчжэнь. Но вместо технологий будущего увидел устаревшие станки, на которых собирается вручную электроника.
Картинка не складывалась. «Наши инженеры точно лучше, почему деньги всего мира направляются в Китай? – задался вопросом Конотопский. – Я захотел, чтобы поставщики ехали за технологичными вещами в мой родной Киев, а не в Шэньчжэнь».
До этого расчеты показывали, что себестоимость сборки одного датчика в Украине выходит на 30% дешевле. Но на китайских фабриках Конотопский получил нечто большее, чем опыт, а именно – амбиции. «Технологии у них средние, но они не боятся строить большие компании. Я думал: а почему мы не можем?» – вспоминает предприниматель.
В 2011 году была зарегистрирована компания «Научно-производственное предприятие «Аякс». На первом логотипе фирмы изображался одноименный герой «Илиады». Такой выбор обусловлен не столько увлечением древнегреческой мифологией, сколько тем, что название начинается на «А», и это ставило бы фирму в первые строки в бизнес-каталогах.
Конотопский вложил в новую компанию заработанные в Secur $50 000. В первом отделе разработки было четыре человека. Один из них, нынешний директор по производству Богдан Демчишин, напоминает, что был одновременно инженером, комплектовщиком и курьером.
В арендованной комнате на заводе «Маяк» площадью 12 кв. м они ежемесячно производили 447 датчиков движения, открытия и т.п. Вся модельная линейка насчитывала пять устройств.
Датчики неплохо продавались в Украине, но линейка была не столь крутой, чтобы покорить глобальный рынок, говорит Конотопский. А задача была именно такой. Первые устройства часто ломались, Конотопскому не нравилось, как они выглядели. Решили все переделывать с нуля.
За полтора года команда разработчиков усовершенствовала продукт. «Это был период, когда мы каждый день ходили на работу, не понимая, что из этого выйдет, но почему-то я не сомневался в успехе», – говорит Конотопский.
«Если вы вдохновлены дизайном, то не можете написать плохой софт, сделать плохой App (приложение. – Forbes), создать плохой процесс производства, – говорит Конотопский. – Дизайн определяет: мы делаем самый лучший в мире продукт или просто зарабатываем деньги».
Инвестиции
В конце 2012 года на одном из мероприятий CEO Club Конотопский познакомился с владельцем продуктовой IT-компании MacPaw Александром Косованом. Два выпускника КПИ быстро нашли общий язык – Конотопский пригласил тезку посмотреть разработки и дать совет по дальнейшему развитию.
«Нам обоим было понятно, что будущее за беспроводными системами охраны», – говорит Косован. Основные преимущества очевидны – не нужно тянуть провода и портить ремонт, пользователь самостоятельно может установить систему. Это важно, если компания стремится к западным рынкам, где стоимость работы мастера может превышать цену устройства.
У Конотопского был опыт продажи охранных решений, контакты с дистрибьюторами и инсталляторами, а самое главное – технология. Косована поразил прототип протокола радиосвязи, что гарантировало бесперебойное взаимодействие на расстоянии до 2 км. На рынке доминировали системы на основе Bluetooth с гораздо меньшим радиусом действия, слабой защитой от вмешательства.
Ajax почти с момента основания был прибыльным, говорит Конотопский, но собственного капитала не хватало для экспансии. В июне 2015 года Ajax Systems привлек $1 млн от венчурного фонда SMRK, Косована и Андрея Довженко. Годом ранее Конотопский передал управление Secur партнеру, полностью сконцентрировавшись на Ajax.
«Для нас это была рисковая инвестиция», – говорит Косован. Фонд еще не выписывал таких больших чеков и не имел опыта инвестиций в hardware-стартапы. Знакомые финансовые консультанты отговаривали от сделки. Косован поверил в предпринимательский дар Конотопского. Во сколько оценили стартап – стороны не раскрывают. По его словам, SMRK не нарушил свой принцип инвестировать в обмен на долю, не превышающую 20%.
Инвестиция SMRK позволила нам за год сделать то, что без него заняло бы три, говорит основатель Ajax. «Главное, что мы дали Саше, – уверенность в себе и подтверждение, что в его продукт готовы инвестировать», – говорит Косован.
У нас демократия, но решение «продукт секс или не секс?» я должен принять сам. Демократия дает лучшие идеи, диктатура – скорость.
За последующие три года выручка компании выросла в 30 раз, говорил Конотопский в интервью Big Money. Ajax запустил продажи более чем в 70 странах – такая компания не могла остаться незамеченной крупными инвестиционными игроками.
«Они очень быстро росли, у них были классные продукты и драйв фаундера», – говорит старший партнер крупнейшего фонда прямых инвестиций в Украине Horizon Capital Василий Тофан. Он четко помнит дату, когда узнал об Ajax, – 18 августа 2016 года. Тофан прочитал об Ajax статью в издании AIN и уже через 2,5 часа отправил письмо Конотопскому с предложением встретиться.
Конотопский не отказал. На встрече партнера Horizon подкупала прямолинейность и здоровая агрессивность Конотопского. «Месседж от Саши был прост и понятен: есть ржавая индустрия и там сидят консервативные игроки, которые поделили большой рынок и не производят инновации», – вспоминает Тофан. Ajax целился в creative disruption целой промышленности.
У фонда была проблема – Ajax не нуждался в инвестициях. Компания динамично росла за собственные средства, вспоминает Косован. Но инвестор с хорошими связями в США мог быть полезен при подготовке будущего IPO.
В 2019 году Horizon Capital приобрел миноритарную долю Ajax Systems за $10 млн. Продавцами выступили менеджмент Ajax и SMRK. Подробности сделки не раскрываются. Судя по выписке из кипрского реестра, фонд оценил тогда всю компанию в $75 млн. Текущие доли в компании распределяются так: у Конотопского более 80%, у Horizon – менее 15%, SMRK – менее 5%, остальное – фонд мотивации сотрудников.
«SMRK мог заработать на частичном экзите $5,5–7,5 млн, – говорит управляющий партнер инвестиционной фирмы Soul Partners. – Доходность 9–11Х на вложенные инвестиции. Очень хорошо для ранней seed-инвестиции».
R&D – ключевая компетенция
Если вы не занимаетесь R&D, ваш бизнес скоро станет сommodity и умрет, часто говорит Конотопский. О преимуществах своих продуктов, достигнутых с помощью R&D, Конотопский рассказал инвесторам Horizon Capital на конференции в Лондоне, куда его пригласил в 2017 году Тофан. Среди основных – установка в считанные минуты без привлечения инсталляторов, умный софт, который экономит ресурсы и позволяет батарее работать до семи лет, минимальное количество ложных срабатываний.
Последний пункт особенно важен для охранных компаний, поскольку именно они – ключевой клиент Ajax. «Если оборудование сбоит, они теряют деньги, – говорит Конотопский. – За каждое ложное срабатывание инсталлятор в Европе заплатит сотни евро». Поэтому количество сервисных проблем от системы – один из показателей, по которым охранная компания выбирает поставщика.
На Ajax приходится 10% из общего числа ложных тревог одной из крупнейших охранных компаний Украины «Шериф», 90% – на остальные, говорит основатель фирмы Дмитрий Стрижов. При том, что системы Ajax установлены в 57% из 40 000 клиентов «Шерифа». Такая математика экономит охранникам миллионы. Сейчас Стрижов советует устанавливать Ajax всем новым клиентам, и 900 из 1000 новых ежемесячных абонентов прислушиваются к совету.
«Вся игра идет за то, чтобы правильно сказать охране, когда нужно ехать, а когда нет», – говорил в интервью Андрею Федориву Конотопский.
Чтобы эта формула работала, нужно много изобретений и качественный контроль.
За стабильную работу устройств Ajax отвечает собственная операционная система Malevich, разработанная на базе Linux, компания хранит информацию на своих серверах в Ирландии.
Ajax ввел неизбирательное тестирование всех изделий перед отправкой клиенту (сейчас это 650 000 устройств в месяц). Для этого отдел R&D разработал оборудование собственного производства. «В среднем наш европейский конкурент дает 1,5–2% брака, мы – менее 0,3%, – говорит Конотопский.
Это позволяет побеждать в тендерах даже с более дорогим продуктом. В сегменте Intrusion качество превалирует над ценой, говорит Конотопский. Когда на твоей стороне такая «математика», можно обыгрывать китайских конкурентов, устройства которых могут быть в 10 раз дешевле.
Культура
«Наши деды разрабатывали ракеты и первые суперкомпьютеры, а наши родители видели, как заводы режут на металлолом. Времена изменились: украинские инженеры снова могут создавать технологии мирового уровня», – это месседж из рекрутингового ролика Ajax.
«Работа обязательно должна хорошо оплачиваться, – говорит Конотопский. – Но идея всегда больше денег».
Радость создания – важная часть культуры компании, утверждает Конотопский. Амбициозные и грамотные инженеры – конкурентное преимущество Украины. И война, как и любой кризис, хорошее время для найма.
В этом году штат Ajax увеличился почти на 40% – до 2500 сотрудников. Число инженеров и программистов возросло почти вдвое – до 600. К концу следующего года Конотопский планирует довести количество инженеров до 1400. Руководители направлений разработки отчитываются непосредственно перед Конотопским, важность направления символизирует, что рабочее место владельца среди сотрудников в R&D-центре.
«В плане инженерии украинцы суперкрутые, – говорит Конотопский. – В плане развития бизнеса – есть куда расти». Поэтому, как правило, выводить продукты на новые рынки, предприниматель приглашает экспатов.
Опционы для самых важных людей рассматриваются через два года работы в компании. «Я команде сказал, что гарантирую 10 долларовых миллионеров. Но я думаю, что мы сделаем однозначно больше, если продолжим расти нынешними темпами», – говорит Конотопский.
Важная компонента Ajax – дизайн. «Даже суровые ребята из охранных компаний предпочтут красивую и технологичную вещь, чем просто технологичную», – говорит Конотопский. Что важнее – предприниматель уверен, что хороший дизайн задает планку для всей команды, уровень качества, который невозможно нарушить.
«Если вы вдохновлены дизайном, то не можете написать плохой софт, сделать плохой App (приложение. – Forbes), создать плохой процесс производства, – говорит Конотопский. – Дизайн определяет: мы делаем лучший в мире продукт или просто зарабатываем деньги».
Но кто определяет, что красиво, а что нет? Варианты предлагают дизайнеры, последнее слово за Конотопским. Могут дизайнеры сказать, что выбор плохой? Да, у нас демократия, говорит Конотопский. «Но решение «продукт секс или не секс?» я должен принять сам. Демократия дает лучшие идеи, диктатура – скорость», – добавляет предприниматель.
Стойкость
Результат на табло: через 10 лет после создания Ajax – крупнейший производитель систем защиты от вторжений в Европе, продукт продается в 130 странах. Ajax не раскрывает финансовых показателей. Несколько инвестаналитиков примерно оценили выручку Ajax в $150–200 млн и говорят, что это высокомаржинальный бизнес. Но абсолютные цифры важнее темпа роста: с 2018 года компания выросла примерно в 10 раз, говорит Head of Growth в SocialTech Александр Мацюк.
Украина уже давно не является основным рынком, в прошлом году заняла около 10% продаж, теперь – еще меньше. Остальные топ-рынки – Испания, Португалия, Италия, Франция и Скандинавские страны. «Слабее всего мы в Восточной Европе», – говорит Конотопский. На очереди выход в Таиланд, Индонезию, Сингапур и Малайзию.
Из крупных рынков компания не представлена в Бразилии и Китае: первый – из-за высоких пошлин, второй – из-за конкурентов. «Они сами крупный экспортер электроники, мы туда не смотрим», – говорит Конотопский.
Диверсификация продаж и географии производственных мощностей делает бизнес более устойчивым и нивелирует страновые риски. Конотопский с 2014 года строит бизнес-модель light assets. Основной постулат концепции – чтобы производство в течение трех месяцев можно было перенести и развернуть в любой стране мира. «Мы не вкладываем деньги в стены и фундамент», – упрощает Конотопский.
В октябре Ajax запустил производство на новом заводе в Турции, где планирует трудоустроить 400 человек. Предприятие дополнит две производственные площадки в Украине. План – довести долю производства в Украине до 50%.
«Мы сделали немало важных вещей с 2014 года, которые даже сегодня помогают чувствовать себя относительно спокойно», – говорит Конотопский. Осенью 2022-го на его бизнес гораздо сильнее, чем российские обстрелы, влияют падение курса евро и кризис электронных компонентов.
Стоимость
Сколько может стоить Ajax? В начале 2022 года Forbes оценивал компанию в $500 млн. Конотопский утверждает, что недавно было предложение о покупке доли ввиду оценки в $700 млн, его отклонили все акционеры. «Сколько стоит компания – покажет следующая продажа акций», – говорит он.
«Почему отказались? Потому, что стоит больше», – говорит Тофан. «Есть сохраняющаяся динамика роста. Выходить сейчас точно невыгодно», – соглашается Косован.
Три инвестаналитика, с которыми общался Forbes, в настоящее время оценивают компанию в $400–800 млн. Против Ajax сейчас играет падение глобальных фондовых рынков, мультипликаторы технологичных компаний ухудшились минимум на 30% с начала года.
«При сохранении высоких темпов роста и восстановлении хорошей конъюнктуры для размещения в 2024 году, по результатам 2023 года, оценка вполне может быть ближе к 1,5 млрд», – говорит управляющий партнер инвестиционной фирмы Soul Partners Игорь Верхогляд. По его мнению, в случае продажи стратега (например, Amazon, Google, ADT, Vivint) оценка, вероятно, увеличится на «премию за контроль», что вполне может быть +15–30% к потенциальной оценке при IPO.
На вопрос об IPO Конотопский отвечает, что он не спешит – предпочитает переждать бурю на рынках, к тому же Ajax еще нужно набрать вес. По его оценкам, чтобы зайти в высшую лигу мирового бизнеса, выручка должна быть не менее $500 млн.
За 10 лет Ajax вывел на рынок более 60 собственных систем защиты. Следующий шаг – побороться за долю на рынке видеонаблюдения с объемом $40 млрд. Фото Антон Забельский для Forbes Украина
Большая игра только начинается
Сейчас Ajax перед одним из наиболее важных стартов. Следующий год покажет, сможет ли компания закрепиться на крупнейшем мировом рынке охранных систем США. 2022 год потратили на подготовку к экспансии: изучали рынок, договаривались с дистрибьюторами, набирали продавцов, сертифицировали устройства.
Объем рынка Intrusion США и Канады Конотопский оценивает в $2 млрд – на 25% больше, чем рынок ЕС и стран СНГ, вместе взятых. Страну поделили две мегакомпании – Johnson Controls (выручка в 2021 году – $23,7 млрд) и Resideo ($5,9 млрд).
«Когда смотрим на Канаду и США, понимаем, что текущий объем бизнеса может вырасти в два – четыре раза в течение пяти лет», – говорил в феврале Конотопский. Что может помешать? В США, в отличие от Европы, бренд Ajax никому не известен, придется подстраиваться под требования местных дистрибьюторов, бизнес-модель которых отличается от Европы и построена на абонентской плате за пользование.
Что еще? «Может просто не взлететь», – говорит Конотопский. К примеру, людям не понравится технология или профессионалы будут консервативны и не захотят менять привычный бренд. Инновации, подрывающие статус-кво, – это всегда непредсказуемо.
- Категория
- Рейтинги
- Дата
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
