Луганчанин Ігор Ліскі, 41, заробив статки на видобутку вугілля. З початком війни на сході України його компанія EFI – займалася запуском і модернізацією шахт, володіла енергетичними бізнесами – втратила профільні активи. Лиски змінив фокус. Тепер він експортує мед, виготовляє пиломатеріали та картон. А в 2019 році в портфелі EFI з'явився перший стартап – медичний маркетплейс для запису до лікаря DOC.ua. Задумка нового інвестора – зробити медичну революцію і вийти далеко за межі України.
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Навіщо колишньому вугільному бізнесменові IT-компанія, і до того ж медична? Особистий досвід – зламав палець на баскетболі, заповнював занадто багато папірців у приватній клініці, розповідає Ліскі. Вирішив зайнятися диджиталізацією охорони здоров'я і почав підбирати стартапи. У його шорт-листі були сервіс доставки препаратів Liki24.com і DOC.ua, на той момент уже найбільший в країні майданчик для онлайн-запису до лікарів із 800 000 користувачів. З Антоном Авринським із Liki24 домовитися не вдалося, зате власники DOC.ua – інвестгрупа CIG Степана Черновецького – виявилися більш поступливими. Весною 2019-го 100% акцій DOC.ua перейшли у володіння EFI. Як показала себе покупка через два роки та одну пандемію?
Банкіри йдуть лікувати
Ідею медичного маркетплейсу в 2013 році «приніс» в CIG виходець із Правекс Банку Сергій Казанцев. Випускник Севастопольського національного технічного університету, програміст за фахом Казанцев переїхав до Києва в 2006 році. У «Правексі» він виріс зі стажиста до керівника відділення. Потім охолов до корпоративної кар'єри – і подався в інтернет-бізнес. «Один із моїх колишніх керівників довго працював у фармі та багато розповідав про цей ринок, я зацікавився», – згадує Казанцев.
Приклад для наслідування знайшовся швидко – у США з 2008 року успішно працює сервіс онлайн-запису до лікаря ZocDoc, компанія зібрала вже понад $350 млн інвестицій. В Україні нічого подібного на початку 2010-х ще не було. З ідеєю медичного маркетплейсу Казанцев прийшов до Степана Черновецького, який якраз запускав стартап-акселератор при своєму фонді CIG.
«Це не було класичне венчурне інвестування, ми повністю запускали проект усередині фонду», – розповідає керуючий партнер CIG Володимир Кривко. За сім місяців сформували повноцінну команду з 20 осіб на чолі з Казанцевим і створили робочий продукт.
Ідея полягала ось у чому. Користувач заходив на сайт із детальним каталогом клінік і лікарів, обирав медика й залишав заявку. Команда DOC.ua зв'язувалася з клінікою та бронювала слот. Просту, на перший погляд, механіку одразу скували проблеми.
Проблеми зростання
По-перше, українські користувачі воліли записуватися по телефону. Більше половини всіх клієнтів навіть не бачили сайт, а одразу набирали номер, побачивши рекламу в метро або почувши від знайомих. По-друге, у інфосистем українських клінік не було API для інтеграції зі сторонніми майданчиками – це заважало вести автоматичний запис.
«Ми опинилися заручниками нерозвиненості ринку», – каже Казанцев. Тримати удар довелося колл-центру – оператори приймали заявки і так само телефоном зв'язувалися з клініками, щоб узгодити запис. До моменту запуску в березні 2014-го у DOC.ua були підписані контракти зі 100 клініками в Києві. Для користувачів сервіс був безкоштовним, заробляли на комісії для партнерів – вона залежала від кількості лікарів у клініці й досягала 15%.
DOC.ua – контентний проект, його головний актив – інформація та відгуки про лікарів. А медицина – чутлива до довіри споживача сфера. Значить, потрібно створити систему відгуків, яка «не пропустить» неправдиві або неперевірені коментарі про лікарів. Оцінку виконавців у DOC.ua вирішили формувати на основі двох чинників: професійної підготовки лікаря й відгуків клієнтів, які побували на його консультації. «На цьому спочатку базувалася ідеологія проекту – ми не пишемо відгуки самі та не пропускаємо фейкові», – пояснює Казанцев.
Інфографіка: Леонід Лукашенко
Нескінченно ростити колл-центр – тупиковий шлях, розуміли в DOC.ua. У підсумку зробили універсальний онлайн-кабінет, де адміністратори клінік могли авторизуватися й управляти записом. 2015-го запустили повноцінну інтеграцію з системою «Добробуту» – найбільшою мережею приватних клінік в Україні.
Онлайн поступово виходили не тільки клініки, але й користувачі – кількість заявок через сайт росла з кожним роком. У бізнес-план, який Сергій Казанцев приніс у CIG у 2013 році, було закладено трирічний період виходу на беззбитковість – і до 2017-го DOC.ua дійсно вийшов на нуль. Слідом за клініками до сервісу почали включати записи до лабораторій та діагностичних центрів. Система букінгу приносила дохід, а CIG інвестували також в експериментальні напрямки на зразок медичного туризму й онлайн-замовлення медикаментів. Туризм не «злетів», а ось ідея онлайн-аптеки згодом відкрила проекту друге дихання.
Новий власник
У CIG не планували продавати DOC.ua. «Запит від EFI був несподіваним, але, як виявилося, дуже своєчасним», – каже Кривко. У 2019-му DOC.ua генерував оборот у $600 000–700 000 на рік і «відкусив» більшу частину все ще маленького ринку медичного букінгу в Україні.
Рости було куди – виходити за кордон, відкривати нові продукти, але в CIG не вистачало менеджерських ресурсів. Фокус змістився на інші проекти, зокрема, флагманом фонду став постачальник Zakaz.ua. Доки «боси» вели портфель, Казанцев нудився з новими ідеями. Він хотів повністю закрити медичні запити клієнтів – додати доставку ліків, консультації по відео. В EFI ідею підтримали й готові були профінансувати. «Попередні власники не дуже вірили в це, і даремно. Але в одному вони мали рацію – на розвиток потрібні були мільйони доларів», – каже Ліскі.
Весною 2019-го сторони вдарили по руках. Суму угоди вони не розкривають. Загальне правило оцінки маркетплейсів – за річним оборотом або мультиплікатором 6-8 до виручки, пише партнер авторитетного фонду Version One Борис Вертц. З огляду на показники DOC.ua, йдеться, швидше всього, про суму від $1 млн до $2 млн.
Насамперед EFI розширили команду DOC.ua, починаючи з топменеджменту і закінчуючи відділом розробки. Штат збільшився з 60 до 126 осіб.
Пріоритети теж змінилися – у 2019 році понад 70% користувачів стали записуватися до лікаря онлайн, навантаження на колл-центр сильно впало. Натомість потрібні були додатки – і DOC.ua зробив два: для лікаря та пацієнта. Результат не забарився. «Конверсія з бронювання в мобільному додатку доходить до 15%, а загальна конверсія по сервісу – 1-4%», – каже нинішній СЕО DOC.ua Гаррі Андреасян.
Слідом розширили напрямок онлайн-замовлення ліків. Пацієнт, який після консультації з лікарем отримав призначення, міг замовити медикаменти на маркетплейсі, а логістичні компанії-партнери DOC доставляли замовлення. У 2020-му додали телеконсультації. У компанії немає мети конкурувати з нішевими гравцями ринку в кожному з напрямків. DOC.ua не займається самостійною доставкою ліків, як Liki24, і не тримає свій штат лікарів, як Likar.Online або Medikit. «Наше завдання – дати додаткові можливості користувачеві», – пояснює Андреасян.
Розумні гроші й експансія
Основний фокус сервісу – як і раніше, на онлайн-записі. На початку 2020-го пандемія зачинила лікарів і пацієнтів у домівках і проект просів у доходах. У другому півріччі DOC.ua повернув собі колишні темпи і виріс на 35% порівняно з показниками минулого року.
Щомісяця на маркетплейсі з'являються до 500 нових лікарів. Але питання не в кількості, а в рівномірному покритті всіх регіонів потрібними лікарями, пояснює Казанцев. Десь не вистачає профільних фахівців, десь перебір із терапевтами. Зараз у DOC.ua 1700 клінік по всій країні (з них 40% у Києві) і зареєстровано 35 000 лікарів.
У січні 2020 року EFI залучили першу сторонню експертизу й гроші до свого свіжопридбаного проєкта: венчурний фонд QPDigital зайшов у DOC.ua як міноритарний інвестор. «Ми взяли не просто інвестиції, це smart money», – каже Ігор Ліскі. З подачі фонду впровадили систему Corezoid, запустили чат-боти, уклали партнерство з Glovo, яка тепер доставляє ліки клієнтам DOC.ua.
З 2020 року маркетплейс взяв курс на експансію. Пілотний запуск планується в Дубаї. «Цей ринок – точка входження до всього середньосхідного регіону, далі буде Саудівська Аравія та інші країни», – розповідає Андреасян. Адаптація й вихід коштують недешево – кожен пілот обходиться EFI мінімум у мільйон доларів.
Дивляться і в бік Європи. Перші на черзі Угорщина та Румунія, потім націлюються на Австрію й Німеччину. Але чим далі на Захід, тим більше піднімаються ставки. «Заходити в ту саму Німеччину тільки з букінгом – значить спалити величезні бюджети в нікуди, – пояснює CЕО та засновник QPDigital Денис Вальвачев, – тільки в повноцінної медичної екосистеми з бронюванням, аптеками, телеконсультаціями й чек-апами є шанс на такому ринку». За словами Вальвачева, до кінця 2021 року DOC.ua буде залучати новий раунд, під експансію.
Поки DOC.ua намагається прорубати вікно на Схід, його засновник робить новий продукт. Сергій Казанцев пішов із посади CEO DOC.ua у квітні 2021 року, поступившись керуючому партнеру EFI Гаррі Андреасяну. Чи важко залишати компанію, яку побудував сам? «Для мене, як фаундера й акціонера, це було правильне рішення, просто потрібно було до нього прийти», – каже Казанцев.
Підприємництво він не полишив і за фінансової підтримки Ліскі створює новий маркетплейс. MyBeauty.ua дає змогу безкоштовно бронювати візити до салонів і до окремих фахівців. «Це великий і менш консервативний й зарегульований ринок, ніж медичний», – каже Казанцев. Сервіс поки що працює тільки в Києві, але не страждає від нестачі амбіцій і теж планує підкорити українські регіони та інші країни.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
