Более 4000 человек создали свои интернет-магазины на Shopify. Каковы самые дорогостоящие ошибки украинского e-commerce на этой платформе? Рассказывает совладелец студии по развитию e-commerce «Ціль» Дмитрий Машталир
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
За последние два года украинский e-commerce массово переходит с маркетплейсов на собственные магазины. Причина проста: чужая платформа в любой момент может заблокировать бизнес. Мы, как партнеры Shopify, провели сотни аудитов – от рукоделия до промышленного оборудования – и видим одну закономерность. Деньги теряются не там, где их ищут: владельцы думают о трафике, а реальные потери кроются в контроле над активами, конверсии и удержании клиентов.
Побеждает тот, кто превращает свой магазин в инструмент конверсии и удержания клиентов. Далее – шесть ошибок, из-за которых украинский бизнес на Shopify ежедневно теряет деньги. И как их избежать.
Первая – ориентироваться исключительно на маркетплейсы. Etsy или Amazon обеспечивают готовый трафик, но на них вы – всего лишь «точка на рынке». Магазин блокируют без объяснений, комиссия фактически достигает 18–20% при обороте свыше $10 000 в месяц, а рядом система показывает товары ваших конкурентов. Собственный Shopify – это больший контроль, более низкая комиссия, собственная база клиентов. Советую развивать как минимум два канала коммуникации, например Etsy, социальные сети и собственный сайт.
Вторая – неправильно создавать магазины на Shopify. Магазин – это не витрина, а инструмент конверсии трафика, который вы уже умеете генерировать. Самая распространённая ошибка: люди запускают сайт без какой-либо маркетинговой стратегии и стратегии привлечения трафика и ждут продаж. Так не работает – сам факт публикации товаров без рекламы или SEO ничего не даёт, а клик в Google Ads стоит $0,5–4. Если вы не понимаете, откуда придет посетитель и что он будет делать на сайте, запускать магазин пока рано. Необходимо разработать ICP (идеальный портрет клиента) и UVP (уникальное ценностное предложение).
Третья – не учитывать конверсию и из-за этого терять деньги. Все думают об одном: как увеличить трафик. Но трафик дорожает, а средняя конверсия Shopify-магазина – всего около 1,4%. Топовые 10% магазинов конвертируют от 4,7%. Разница между этими цифрами – и есть ваша недополученная прибыль. Когда вы повышаете конверсию с 1% до 2% при том же трафике, вы буквально удваиваете выручку без единой дополнительной гривни на рекламу. К этому добавьте, что более 70% корзин остаются недооформленными. Акцент должен сместиться с «привлечь больше» на «не потерять тех, кто уже пришел».
Четвертое – одинаково разрабатывать мобильную и настольную версии. Сегодня до 66% трафика приходится на мобильные устройства, но конверсия на них ниже: в среднем 1,8% на мобильных устройствах против 3,9% на настольных. То есть большинство людей заходит туда, где сложнее всего совершить покупку. В одном магазине прирост дает доработка компьютерной версии, в другом – мобильной, и эти решения нельзя копировать вслепую. Блок, который хорошо смотрится на ПК, на телефоне часто срывает весь путь к покупке. Это необходимо измерить и адаптировать отдельно.
Пятое – не обращать внимания на поведение клиента. Гипотезы типа «мне кажется, так лучше» обходятся дорого. Бесплатный Microsoft Clarity показывает, на что человек нажимает, где останавливается и на каком этапе находится. Это не теория: когда команды убирают элементы, которые, согласно тепловым картам, отвращают от покупки, конверсия может вырасти в разы – я видел кейсы роста с 3% до 9%. Поведенческая аналитика (Clarity, Shopify QL, Google Analytics) превращает догадки в решения, подкрепленные данными. Без неё вы оптимизируете вслепую.
Шестое – игнорировать email-маркетинг, когда речь идет о базе LTV. Электронная почта – самый дешевый канал: каждый вложенный доллар приносит $36–40, а у брендов США – до $68. Это инструмент возвращения клиентов: автоматические рассылки по брошенным корзинам, всплывающие окна со скидкой за подписку, серии писем через сервис Klaviyo. По нашему опыту, возвращение клиента в следующем месяце или до повторной покупки колеблется от 10% до 35%. Напомню математику: привлечь нового клиента в 5–25 раз дороже, чем удержать существующего, а повышение удержания всего на 5% увеличивает прибыль на 25–95%. Магазин без сбора адресов электронной почты – это магазин, который работает на разовые продажи и каждый раз заново платит за клиента.
Ни одна из этих ошибок в отдельности не кажется катастрофой, но вместе они превращают магазин в дырявое ведро, в которое владелец вливает рекламный бюджет. Маркетплейсы блокируют, реклама дорожает, алгоритмы меняются – это вне вашего контроля. В ваших силах – превратить собственный магазин в актив, который зарабатывает на каждом посетителе и возвращает его снова. Трафик вы покупаете. Лояльность вы строите. И выигрывает тот, кто инвестирует во второе.
