Маркус Вілліг, засновник Bolt /Александр Чекменев
Категория
Инновации
Дата

Как благодаря бережливости эстонский стартап обыграл Uber в его же игре. История успеха Bolt

Как благодаря бережливости, эстонский стартап обыграл Uber в его же игре. Фото Александр Чекменев

Пока ведущая служба такси спускала миллиарды долларов ради господства в мире, Маркус Виллиг занимался прямо противоположным. С мизерным бюджетом ему удалось создать компанию за $8,4 млрд и $700 млн личного состояния, сосредоточившись на рынках Африки и Европы, которые обходили вниманием.

Главные материалы Forbes Ukraine. Раз в неделю на вашей почте.

Пистолет убедил Маркуса Виллига в том, что он занимается не тем делом. Был 2015-й, и к тому времени 21-летний основатель Bolt в Белграде, Сербия, убеждал местного оператора такси Capo начать использовать его приложение в качестве диспетчера для водителей.

Револьвер, так просто лежавший на столе у руководителя организации, четко давал понять, что это агрессивные клиенты в жестоком бизнесе. Виллиг, основавший Bolt вместе со старшим братом Мартином за два года до того, вдруг понял, что не хочет вести дело с ними. «Они были не слишком приятными людьми», – вспоминает он.

Вместо того чтобы работать с традиционными службами такси, Виллиг решил пойти напрямую к водителям и пассажирам.

Этот путь сделал стартап Bolt, который привлек только $2 млн инвестиций, прямым конкурентом Uber, годом ранее собравшим $1,2 млрд при оценке $17 млрд. Это пугало, но не так, как оказаться под прицелом пистолета.

Учитывая, что у Виллига было всего 0,01% инвестиций Uber, ему нужно было разработать другую стратегию. Для начала как можно меньше затрат. Кроме того, вместо прямой конкуренции с Uber на развитых рынках Bolt начал с таких стран, как Польша, где почти не было конкурентов.

Он попал в яблочко. Между 2015-м и 2019-м Виллиг увеличил выручку Bolt с $730 000 до $142 млн.

Он не мог себе позволить значительный ущерб, поэтому пытался держать компанию в пределах безубыточности. Чего нельзя было сказать об Uber, спустившем $19,8 млрд до выхода на биржу в 2019-м – это почти $6,3 млн в день.

Такая бережливость Виллига дала свои плоды. Сейчас в компании более 3 млн водителей, ее услугами можно воспользоваться в 45 странах, а в 2021-м ее выручка составила $570 млн.

В январе 2022-го состоялся последний раунд инвестиций, во время которого Bolt оценили в $8,4 млрд. С того времени оценка компании упала, а по подсчетам Forbes, 17% доли Виллига в компании стоят $700 млн.

Иногда Мартину, который на 15 лет старше Маркуса и давно занимается стартапами в Эстонии, приходилось использовать собственные сбережения, чтобы выплатить зарплаты.

Но преимущественно Bolt прибегал к трюкам, таким как поиск водителей через Facebook, а не с помощью ярких рекламных кампаний, работа с эстонскими кодировщиками, которые обходились дешевле американских, и использование дешевой квартиры в Таллинне в качестве офиса.

Стартап принимал 15% комиссии с каждой поездки и научился выживать на эти деньги. «Инвесторы зациклились на шаблоне, по которому победитель забирает весь рынок», – говорит Маркус Виллиг.

Пойти собственным путем

Когда местные инвесторы пытались убедить его пойти по стопам других европейских стартапов и выйти на американский рынок, Виллиг ушел в Южную Африку, нанимая местных сотрудников по Skype (эстонский пионер-единорог).

У многих тамошних водителей и пассажиров не было кредитных карт или банковских счетов, поэтому стартап приспособился к наличной оплате. Выручка из африканских стран, среди которых ЮАР, Нигерия и Гана, составляет треть бизнеса Bolt.

После лет работы с минимальными инвестициями Виллиг наконец получил поддержку серьезных инвесторов. Сначала были китайский сервис такси Didi и Mercedes-Benz, а затем между августом 2021-го и январем 2022-го в двух раундах инвестиций Sequoia Capital и Fidelity вложили $1,4 млрд в эстонский стартап.

Теперь у Виллига есть деньги сделать Bolt суперускорение, но ему нужно не попасть в те самые ловушки, которые постигли Uber. Когда эстонский стартап привлек венчурный капитал как в Uber, он сообщил об убытках в $622 млн, что тоже походило на Uber.

Половина из них – это выплата допандемического кредита, но также дорогие скидки для водителей и пассажиров. Кроме того, Виллиг потратил время и деньги на то, чтобы создать «суперприложение» Bolt, в котором можно взять в аренду электросамокаты, автомобили, заказать доставку еды и продуктов.

Подсчеты еще не завершены, но компания говорит, что уменьшила убытки в 2022-м, а Виллиг утверждает, что вернется к безубыточности до конца этого года. «Для нас подходит к концу пятилетний период расширения в разные города, и теперь нам не нужно тратить деньги на это», – говорит предприниматель.

По крайней мере, ему удалось избежать одной ошибки американских основателей – тенденции к расточительству. В то время как венчурные инвесторы пытаются убедить свои стартапы не тратить деньги на частные самолеты, инвесторы Bolt хвалятся экономностью Виллига.

Bolt не выдает кредитные карты, телефоны или другие корпоративные «плюшки» своим работникам, а до 2019-го Уиллиг брал общие с коллегами номера, чтобы уменьшить расходы на гостиницы.

Один из ранних инвесторов компании как-то видел Виллига на среднем сиденье в самолете лоукостера Ryanair. Очевидно, Виллиг, который под два метра ростом, не захотел доплатить $14, чтобы выбрать лучшее место.

«Мы чрезвычайно бережливы с самого первого дня работы, потому что у нас не было денег, – рассказывает предприниматель. – В Bolt работает 4000 человек, и каждый из них каждый день думает о своих расходах – в этом наше преимущество».

В то время как многие техногиганты последние несколько месяцев проводят сокращение персонала, Виллиг утверждает, что у него таких планов нет. Сочетание добровольных сокращений зарплат и правительственных грантов позволило сотрудникам Bolt избежать худшего во время пандемии – и это несмотря на падение выручки на 80%.

«Когда восстановление началось, вся наша команда была в полном сборе», – говорит Виллиг.

Агрессивные тактики Uber и наглое пренебрежение местными правительствами открыли путь для более умеренной стратегии Виллига. Но теперь, когда Bolt стал больше, он натолкнулся на те же препятствия, что и Uber: протесты из-за зарплаты, кампании по переквалификации водителей на штатных работников и беспокойство по поводу безопасности.

В Эстонии к Виллигу относятся лояльно, как к одному из крупнейших работодателей страны, но в более крупных странах с более жесткими правилами у Bolt поблажек нет.

Виллиг не считает, что ему или Bolt нужно менять курс. «Нами многие интересуются. Но если я продам этот бизнес, то возьму двухнедельный отпуск и на Ryanair вернусь домой, чтобы начать новое дело, – рассказал предприниматель. – У меня впереди еще не один десяток лет созданий и развития».

Как этим воспользоваться

Совет от Джона Маркмана, президента Markman Capital Insight.

Агрегаторы такси выходят за пределы просто очередного хайпа, и лучше всего воспользоваться этим можно с помощью Uber. Компания является самой большой в своем роде, предлагая не только услуги такси, но и доставку еды и посылок и грузовые перевозки. Uber работает в 70 странах мира, а масштаб – это важно.

В феврале компания сообщила, что продажи за 2022 год выросли до $31,9 млрд, что на 83% больше по сравнению с предыдущим годом. Что более важно, во время четвертого квартала валовые поступления, скорректированная EBITDA и маржа скорректированной EBITDA достигли рекордных уровней.

Опираясь на эти сильные показатели роста, в течение следующих 18 месяцев цена на акции компании может достичь $49, что на 31% больше текущей цены.

Материалы по теме
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине