Поки провідна служба таксі спускала мільярди доларів заради панування у світі, Маркус Вілліг займався прямо протилежним. Із мізерним бюджетом йому вдалося створити компанію за $8,4 млрд і $700 млн особистих статків, зосередившись на ринках Африки і Європи, які обходили увагою
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Пістолет переконав Маркуса Вілліга в тому, що він займається не тією справою. Був 2015-й, і на той час 21-річний засновник Bolt у Белграді, Сербія, переконував місцевого оператора таксі Capo почати використовувати його застосунок як диспетчер для водіїв.
Револьвер, який так просто лежав на столі в керівника організації, чітко давав зрозуміти, що це агресивні клієнти в жорстокому бізнесі. Вілліг, який заснував Bolt разом зі старшим братом Мартіном за два роки до того, раптом зрозумів, що не хоче вести справу з ними. «Вони були не надто приємними людьми», – пригадує він.
Замість того щоб працювати з традиційними службами таксі, Вілліг вирішив піти напряму до водіїв і пасажирів.
Цей шлях зробив стартап Bolt, який залучив лише $2 млн інвестицій, прямим конкурентом Uber, що роком раніше зібрав $1,2 млрд за оцінки $17 млрд. Це лякало, але не так, як опинитися під прицілом пістолету.
Враховуючи те, що у Вілліга було лише 0,01% інвестицій Uber, йому потрібно було розробити іншу стратегію. Для початку якомога менші витрати. Крім того, замість прямої конкуренції з Uber на розвинутих ринках Bolt почав із таких країн, як Польща, де майже не було конкурентів.
Він потрапив у яблучко. Між 2015-м і 2019-м Вілліг збільшив виторг Bolt з $730 000 до $142 млн.
Він не міг собі дозволити значні збитки, тому намагався тримати компанію в межах беззбитковості. Чого не можна було сказати про Uber, який спустив $19,8 млрд до виходу на біржу в 2019-му – це майже $6,3 млн на день.
Така ощадливість Вілліга дала свої плоди. Наразі в компанії понад 3 млн водіїв, її послугами можна скористатися в 45 країнах, а в 2021-му її виторг склав $570 млн.
У січні 2022-го відбувся останній раунд інвестицій, під час якого Bolt оцінили у $8,4 млрд. Ыз того часу оцінка компанії впала, а за підрахунками Forbes, 17% частки Вілліга в компанії варті $700 млн.
Іноді Мартіну, який на 15 років старший за Маркуса і давно займається стартапами в Естонії, доводилося використовувати власні заощадження, щоб виплатити зарплати.
Та переважно Bolt вдавався до трюків, як-от: пошук водіїв через Facebook, а не за допомогою яскравих рекламних кампаній, робота з естонськими кодувальниками, які обходилися дешевше за американських, і використання дешевої квартири в Таллінні як офісу.
Стартап брав 15% комісії з кожної поїздки і навчився виживати на ці гроші. «Інвестори зациклилися на шаблоні, за яким переможець забирає весь ринок», – каже Маркус Вілліг.
Піти власним шляхом
Коли місцеві інвестори намагалися переконати його піти стопами інших європейських стартапів і вийти на американський ринок, Вілліг натомість пішов у Південну Африку, наймаючи місцевих співробітників по Skype (естонський піонер-єдиноріг).
У багатьох тамтешніх водіїв і пасажирів не було кредитних карток чи банківських рахунків, тому стартап пристосувався до готівкової оплати. Виторг з африканських країн, серед яких ПАР, Нігерія і Гана, складає третину бізнесу Bolt.
Після років роботи з мінімальними інвестиціями Вілліг нарешті отримав підтримку серйозних інвесторів. Спершу були китайський сервіс таксі Didi і Mercedes-Benz, а потім між серпнем 2021-го і січнем 2022-го у двох раундах інвестицій Sequoia Capital і Fidelity вклали $1,4 млрд в естонський стартап.
Тепер у Вілліга є гроші зробити Bolt суперприскорення, але йому потрібно не потрапити до тих самих пасток, які спіткали Uber. Коли естонський стартап залучив венчурний капітал як в Uber, він повідомив про збитки у $622 млн, що теж було схоже на Uber.
Половина з них – це виплата допандемічного кредиту, але також і дорогі знижки для водіїв і пасажирів. Крім того, Вілліг витратив час і гроші на те, щоб створити «суперзастосунок» Bolt, в якому можна взяти в оренду електросамокати, автівки, замовити доставку їжі та продуктів.
Підрахунки ще не завершено, але компанія каже, що зменшила збитки у 2022-му, а Вілліг стверджує, що повернеться до беззбитковості до кінця цього року. «Для нас добігає кінця пʼятирічний період розширення у різні міста, і тепер нам не треба витрачати гроші на це», – говорить підприємець.
Принаймні йому вдалося уникнути однієї помилки американських засновників – тенденції до марнотратства. В той час як венчурні інвестори намагаються переконати свої стартапи не витрачати гроші на приватні літаки, інвестори Bolt хваляться економністю Вілліга.
Новий журнал Forbes Ukraine – у продажу з безкоштовною доставкою
Четвертий номер Forbes Ukraine у 2026 році – про людей і бізнеси, які вже сьогодні визначають майбутнє країни. Усередині – «30 до 30», 15 перспективних ветеранських компаній, 20 франшиз із потенціалом зростання, Говард Баффет і $1,4 млрд допомоги Україні, ціна війни для бізнесу та українське мистецтво воєнного часу.
Bolt не видає кредитні картки, телефони чи інші корпоративні «плюшки» своїм працівникам, а до 2019-го Віллліг брав спільні з колегами номери, щоб зменшити витрати на готелі.
Один із ранніх інвесторів компанії якось бачив Вілліга на середньому сидінні в літаку лоукостера Ryanair. Очевидно, Вілліг, який під два метри зростом, не захотів доплатити $14, щоб обрати краще місце.
«Ми надзвичайно ощадливі від самого першого дня роботи, бо у нас не було грошей, – розповідає підприємець. – У Bolt працює 4000 людей, і кожен із них щодня думає про свої витрати – у цьому наша перевага».
В той час як багато техногігантів останні кілька місяців проводять скорочення персоналу, Вілліг стверджує, що в нього таких планів немає. Поєднання добровільних скорочень зарплат і урядових грантів дало змогу співробітникам Bolt уникнути найгіршого під час пандемії – і це попри падіння виторгу на 80%.
«Коли відновлення почалося, вся наша команда була в повному зборі», – каже Вілліг.
Агресивні тактики Uber і нахабне нехтування місцевими урядами відкрили шлях для більш поміркованої стратегії Вілліга. Але тепер, коли Bolt став більшим, він наштовхнувся на ті ж перешкоди, що й Uber: протести через зарплату, кампанії щодо перекваліфікації водіїв на штатних працівників і занепокоєння безпекою.
В Естонії до Вілліга ставляться лояльно, як до одного з найбільших роботодавців країни, але в більших країнах із жорсткішими правилами у Bolt поблажок немає.
Вілліг не вважає, що йому або Bolt потрібно змінювати курс. «Нами багато хто цікавиться. Та якщо я продам цей бізнес, то візьму двотижневу відпустку і на Ryanair повернуся додому, щоб розпочати нову справу, – розповів підприємець. – У мене попереду ще не один десяток років створень і розвитку».
Як цим скористатися
Порада від Джона Маркмана, президента Markman Capital Insight.
Агрегатори таксі виходять за межі просто чергового хайпу, і найкраще скористатися цим можна за допомогою Uber. Компанія є найбільшою у своєму роді, пропонуючи не лише послуги таксі, а й доставку їжі та посилок і вантажні перевезення. Uber працює у 70 країнах світу, а масштаб – це важливо.
У лютому компанія повідомила, що продажі за 2022-й виросли до $31,9 млрд, що на 83% більше в порівнянні із попереднім роком. Що більш важливо, під час четвертого кварталу валові надходження, скорегована EBITDA і маржа скорегованої EBITDA досягли рекордних рівнів.
Спираючись на ці сильні показники зростання, протягом наступних 18 місяців ціна на акції компанії може сягнути $49, що на 31% більше за поточну ціну.
