Маркус Вілліг, засновник Bolt /Олександр Чекменьов
Категорія
Інновації
Дата

Як завдяки ощадливості естонський стартап обіграв Uber у його ж грі. Історія успіху Bolt

5 хв читання

Маркус Вілліг, засновник Bolt Фото Олександр Чекменьов

Поки провідна служба таксі спускала мільярди доларів заради панування у світі, Маркус Вілліг займався прямо протилежним. Із мізерним бюджетом йому вдалося створити компанію за $8,4 млрд і $700 млн особистих статків, зосередившись на ринках Африки і Європи, які обходили увагою

Як створити продукт, який полюблять клієнти? Отримайте цінні поради від співвласника monobank™ – Олега Гороховського. Купуйте квиток на Форум підприємців, який відбудеться 27 червня.

Пістолет переконав Маркуса Вілліга в тому, що він займається не тією справою. Був 2015-й, і на той час 21-річний засновник Bolt у Белграді, Сербія, переконував місцевого оператора таксі Capo почати використовувати його застосунок як диспетчер для водіїв.

Револьвер, який так просто лежав на столі в керівника організації, чітко давав зрозуміти, що це агресивні клієнти в жорстокому бізнесі. Вілліг, який заснував Bolt разом зі старшим братом Мартіном за два роки до того, раптом зрозумів, що не хоче вести справу з ними. «Вони були не надто приємними людьми», – пригадує він. 

Замість того щоб працювати з традиційними службами таксі, Вілліг вирішив піти напряму до водіїв і пасажирів.

Цей шлях зробив стартап Bolt, який залучив лише $2 млн інвестицій, прямим конкурентом Uber, що роком раніше зібрав $1,2 млрд за оцінки $17 млрд. Це лякало, але не так, як опинитися під прицілом пістолету.

Враховуючи те, що у Вілліга було лише 0,01% інвестицій Uber, йому потрібно було розробити іншу стратегію. Для початку якомога менші витрати. Крім того, замість прямої конкуренції з Uber на розвинутих ринках Bolt почав із таких країн, як Польща, де майже не було конкурентів.

Він потрапив у яблучко. Між 2015-м і 2019-м Вілліг збільшив виторг Bolt з $730 000 до $142 млн.

Він не міг собі дозволити значні збитки, тому намагався тримати компанію в межах беззбитковості. Чого не можна було сказати про Uber, який спустив $19,8 млрд до виходу на біржу в 2019-му – це майже $6,3 млн на день.

Така ощадливість Вілліга дала свої плоди. Наразі в компанії понад 3 млн водіїв, її послугами можна скористатися в 45 країнах, а в 2021-му її виторг склав $570 млн.

У січні 2022-го відбувся останній раунд інвестицій, під час якого Bolt оцінили у $8,4 млрд. Ыз того часу оцінка компанії впала, а за підрахунками Forbes, 17% частки Вілліга в компанії варті $700 млн.

Іноді Мартіну, який на 15 років старший за Маркуса і давно займається стартапами в Естонії, доводилося використовувати власні заощадження, щоб виплатити зарплати.

Та переважно Bolt вдавався до трюків, як-от: пошук водіїв через Facebook, а не за допомогою яскравих рекламних кампаній, робота з естонськими кодувальниками, які обходилися дешевше за американських, і використання дешевої квартири в Таллінні як офісу.

Стартап брав 15% комісії з кожної поїздки і навчився виживати на ці гроші. «Інвестори зациклилися на шаблоні, за яким переможець забирає весь ринок», – каже Маркус Вілліг. 

Піти власним шляхом

Коли місцеві інвестори намагалися переконати його піти стопами інших європейських стартапів і вийти на американський ринок, Вілліг натомість пішов у Південну Африку, наймаючи місцевих співробітників по Skype (естонський піонер-єдиноріг).

У багатьох тамтешніх водіїв і пасажирів не було кредитних карток чи банківських рахунків, тому стартап пристосувався до готівкової оплати. Виторг з африканських країн, серед яких ПАР, Нігерія і Гана, складає третину бізнесу Bolt.

Після років роботи з мінімальними інвестиціями Вілліг нарешті отримав підтримку серйозних інвесторів. Спершу були китайський сервіс таксі Didi і Mercedes-Benz, а потім між серпнем 2021-го і січнем 2022-го у двох раундах інвестицій Sequoia Capital і Fidelity вклали $1,4 млрд в естонський стартап.

Тепер у Вілліга є гроші зробити Bolt суперприскорення, але йому потрібно не потрапити до тих самих пасток, які спіткали Uber. Коли естонський стартап залучив венчурний капітал як в Uber, він повідомив про збитки у $622 млн, що теж було схоже на Uber.

Половина з них – це виплата допандемічного кредиту, але також і дорогі знижки для водіїв і пасажирів. Крім того, Вілліг витратив час і гроші на те, щоб створити «суперзастосунок» Bolt, в якому можна взяти в оренду електросамокати, автівки, замовити доставку їжі та продуктів.

Підрахунки ще не завершено, але компанія каже, що зменшила збитки у 2022-му, а Вілліг стверджує, що повернеться до беззбитковості до кінця цього року. «Для нас добігає кінця пʼятирічний період розширення у різні міста, і тепер нам не треба витрачати гроші на це», – говорить підприємець.

Принаймні йому вдалося уникнути однієї помилки американських засновників – тенденції до марнотратства. В той час як венчурні інвестори намагаються переконати свої стартапи не витрачати гроші на приватні літаки, інвестори Bolt хваляться економністю Вілліга.

Bolt не видає кредитні картки, телефони чи інші корпоративні «плюшки» своїм працівникам, а до 2019-го Віллліг брав спільні з колегами номери, щоб зменшити витрати на готелі.

Один із ранніх інвесторів компанії якось бачив Вілліга на середньому сидінні в літаку лоукостера Ryanair. Очевидно, Вілліг, який під два метри зростом, не захотів доплатити $14, щоб обрати краще місце.

«Ми надзвичайно ощадливі від самого першого дня роботи, бо у нас не було грошей, – розповідає підприємець. – У Bolt працює 4000 людей, і кожен із них щодня думає про свої витрати – у цьому наша перевага».

В той час як багато техногігантів останні кілька місяців проводять скорочення персоналу, Вілліг стверджує, що в нього таких планів немає. Поєднання добровільних скорочень зарплат і урядових грантів дало змогу співробітникам Bolt уникнути найгіршого під час пандемії – і це попри падіння виторгу на 80%.

«Коли відновлення почалося, вся наша команда була в повному зборі», – каже Вілліг.

Агресивні тактики Uber і нахабне нехтування місцевими урядами відкрили шлях для більш поміркованої стратегії Вілліга. Але тепер, коли Bolt став більшим, він наштовхнувся на ті ж перешкоди, що й Uber: протести через зарплату, кампанії щодо перекваліфікації водіїв на штатних працівників і занепокоєння безпекою.

В Естонії до Вілліга ставляться лояльно, як до одного з найбільших роботодавців країни, але в більших країнах із жорсткішими правилами у Bolt поблажок немає.

Вілліг не вважає, що йому або Bolt потрібно змінювати курс. «Нами багато хто цікавиться. Та якщо я продам цей бізнес, то візьму двотижневу відпустку і на Ryanair повернуся додому, щоб розпочати нову справу, – розповів підприємець. – У мене попереду ще не один десяток років створень і розвитку».

Як цим скористатися

Порада від Джона Маркмана, президента Markman Capital Insight.

Агрегатори таксі виходять за межі просто чергового хайпу, і найкраще скористатися цим можна за допомогою Uber. Компанія є найбільшою у своєму роді, пропонуючи не лише послуги таксі, а й доставку їжі та посилок і вантажні перевезення. Uber працює у 70 країнах світу, а масштаб – це важливо.

У лютому компанія повідомила, що продажі за 2022-й виросли до $31,9 млрд, що на 83% більше в порівнянні із попереднім роком. Що більш важливо, під час четвертого кварталу валові надходження, скорегована EBITDA і маржа скорегованої EBITDA досягли рекордних рівнів.

Спираючись на ці сильні показники зростання, протягом наступних 18 місяців ціна на акції компанії може сягнути $49, що на 31% більше за поточну ціну.

Матеріали по темі

Ви знайшли помилку чи неточність?

Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.

Виправити
Попередній слайд
Наступний слайд
Передзамовлення нового номеру Forbes Ukraine. Купуйте зараз за 209 грн замість 279 грн

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні