Основатели «Новой почты» Вячеслав Климов и Владимир Поперешнюк стали предпринимателями 2022 года по версии Forbes Ukraine, которая проходила при поддержке Mastercard. В начале полномасштабной войны их компания опустилась почти на самое дно. Что пришлось сделать предпринимателям, чтобы вытащить компанию из траектории падения
Заглянув в операционный отчет от 26 февраля, совладелец «Новой почты» Вячеслав Климов, 47, не поверил своим глазам. Объем доставок упал до 2% от довоенного уровня. «Для такой машины и так упасть – огромный вызов», – говорит бизнесмен.
В войну «Новая почта», которой Климов владеет вместе с Владимиром Поперешнюком, 47, вошла бесспорным лидером на рынке доставки. Выручка за 2021 год выросла на 23%, до 20,8 млрд грн, чистая прибыль – в 2,6 раза, до 2,6 млрд грн. В 2021 году украинцы отправили через «Новую почту» 372 млн посылок (+14%).
Доля НП на этом рынке – 65%, ее главного преследователя, бывшего монополиста «Укрпочты» – 25%, компании Meest – менее 3%, оценивал результаты 2021 года экс-руководитель Meest Group Марцин Куксинович. По данным бывшего директора оператора доставки Justin Оксаны Ферчук, доля «Новой почты» еще больше – 70–75% против 15–20% у «Укрпочты», 5–10% – Justin, 1–3% – Meest.
Отрыв от конкурентов позволял Климову и Поперешнюку не оглядываться. В 2021 году НП сократила среднюю скорость доставки в полтора раза, до 23 часов. На 2022-й компания увеличила бюджет развития с 3 млрд до 5 млрд грн. Сеть почтоматов должна была вырасти вдвое, до 25 000, количество отделений – на 10%, до 11 000. К концу года должна была заработать загруженная посылками собственная авиакомпания Supernova Airlines.
Без объявления войны
Около восьми утра 24 февраля большинство топ-менеджеров собрались на срочное совещание в киевском офисе НП. От постоянных звонков телефон через несколько часов разрядился на 75%, вспоминает гендиректор компании Александр Бульба, 43. Климов и Поперешнюк были в офисе около девяти.
Накануне, после вечерней встречи с Владимиром Зеленским, основатели НП несколько часов обсуждали с коллегами сценарии эскалации. Ни один не предполагал полномасштабного вторжения. «Думали, наступление ограничится Донбассом», – вспоминает Климов.
Утреннее совещание позволило успокоиться. Эвакуационный план на нескольких листах был подготовлен заранее. Создали оперативный штаб, а на следующий день в семь утра на западе страны заработал резервный центр управления. Компания не раскрывает место его расположения.
«Сразу начали эвакуировать людей, посылки и оборудование из нескольких терминалов», – говорит Бульба. К обеду 80 грузовиков, двигавшихся в сторону Донецкой, Харьковской, Луганской областей, развернули на Киев и Полтаву. К концу дня удалось вывезти большую часть посылок с востока. Но российские военные колонны не стояли на месте. Надо было готовиться к худшему.
Устоял. Терминал в Николаеве стоимостью 47 млн грн проработал чуть больше года. В апреле в него попала российская ракета. Сейчас готовится к перезапуску. Фото из личного архива
25 февраля работало 40% сети, говорит Бульба. На следующий день движение посылок почти прекратилось. «Когда видишь несколько процентов от [прежнего] дохода, начинаешь думать о банкротстве», – говорит Поперешнюк.
Цель компании – сохранить безубыточность, говорил Климов Forbes в начале марта. Компания сократила сеть отделений более чем на 80%, отправила в простой почти 1500 работников из 32 000, а оставшимся сократила зарплаты. Около 100 топ-менеджеров, по словам Поперешнюка, отказались от зарплаты за март. «Ты не можешь принимать решения по сокращению зарплат или людей, если не начнешь с себя», – говорит Поперешнюк.
Покрыть кассовый разрыв в марте помогла отсрочка перед поставщиками и финансовый резерв в размере месячного бюджета, который держала компания на черный день.
В конце марта стало ясно, что компания устояла, говорит Климов. Во время военного кризиса он отвечает за финансовую стабильность, Поперешнюк – за усовершенствование всех процессов. «Концентрируюсь на исправлении операционных ошибок, которые не решались годами, – говорит он. – Стимулирую и жму на менеджмент, чтобы исправляли».
С 1 по 21 марта число отправлений «Новой почты» выросло в 3,5 раза, до 350 000 в день, подсчитал Pro-Consulting. В апреле, по словам Климова, НП уже сработала «в ноль», а с мая зарабатывает больше, чем тратит.
В конце марта стало ясно, что компания устояла. Фото Forbes
Внутри и снаружи
В конце июля работало 75% сети, объем отправлений достиг 90% от довоенного, утверждают в компании.
«Появился спрос», – объясняет соучредитель шведско-украинского проекта DYВ Игорь Гут. В первые 100 дней с начала вторжения, по данным ООН, почти 14 млн украинцев покинули собственные дома. Для многих из них НП стала основным перевозчиком.
Это увеличило средний вес посылки в два раза, говорит Бульба. Компания быстро адаптировалась, предложив беженцам новую услугу – отправку личных вещей, говорит основатель консалтинговой компании «Бизнес-Конструктор» Кирилл Куницкий. «До войны у нас была не слишком совершенная доставка за границу, а цены очень высокие, – говорит Поперешнюк. – Перестроили услугу с нуля».
Компания начала перевозить чемоданы по фиксированным ценам. Около 1000 20-тонных фур задействовали для релокации бизнеса. Другая часть автопарка фрахтуется для гуманитарных проектов ООН и Красного Креста. В отличие от довоенных времен, сегодня контрактная логистика приносит прибыль, говорит Бульба.
Дополнительный поток обеспечили волонтеры и возобновление электронной коммерции. К концу марта, по данным Pro-Consulting 60% доставок НП составляли онлайн-заказы.
Возобновление спроса НП ощутила в апреле, когда возле отделений выстроились очереди из 50–70 клиентов, отмечает Бульба.
Свое первоначальное решение о резком сокращении сети руководители НП считают ошибочным. «Инстинкт самосохранения иногда диктует деструктивные решения, – говорит Климов. – Теперь ясно, что вентиль закрутили слишком сильно».
Почему люди выбирают НП? «Находясь в опасности, доверяют тем, кого знают, – говорит Ферчук из Justin. – Клиенты готовы платить больше за уменьшение рисков». Известные бренды, к которым относится «Новая почта», получили увеличение аудитории.
Цель компании – сохранить безубыточность, говорил Климов Forbes в начале марта. Фото Антон Забельский для Forbes Украина
«Они создали lovemark-бренд, – объясняет основатель сервиса по аналитике почтовых отправлений Shipoko Ян Ружичка, консультирующий Meest. – Если нужно что-то отправить, украинцы идут в НП». В Чехии мало кто помнит номер ближайшего отделения, в Украине номер ближайшей НП знает каждый, говорит он.
«Они установили стандарт обслуживания, – объясняет Ферчук популярность НП. – Лучшее качество в Украине никто не смог предложить». Клиент готов терпеть опоздание доставки на день, но не хочет ждать в очереди лишнюю минуту, говорит Гут. Бережное отношение к клиенту, по его словам, заложено в культуре компании.
«Новая почта», по словам Гута, – это McDonaldʼs в логистике. В такой модели скорость обслуживания так же важна, как и скорость доставки.
Мотор системы – сортировочные терминалы, считает Ферчук. Такой сети автоматизированных комплексов нет ни у одного из конкурентов. До начала войны у компании было пять терминалов: в Киеве, Днепре, Хмельницком, Харькове и Львове. Они позволяют сортировать непрерывно, говорит Ферчук. НП не ждет конца дня, чтобы развезти посылки по стране, а делает это по мере заполнения отделений и терминалов. Одновременно компания решает проблему дефицита рабочей силы в месяцы пиковых отправлений.
Стоимость сортировочного терминала, который с прошлого года строится в Одессе, – 1,2 млрд грн. Климов обещает достроить объект до конца года. Он станет вторым по размерам после киевского.
«Новая почта» – одна из первых частных компаний в Украине, которая начала реализовывать принципы корпоративного управления. Фото Forbes
Плоская компания
В чем основная инновация военного времени? «Что-то случилось с управлением, – после небольшой паузы отвечает Климов. – Мы это полностью еще не осознали».
С первого дня вторжения Климов и Поперешнюк присоединились к оперативному управлению. «Вместе с 50 менеджерами в офисе на 150 кв. м завтракали, ужинали и принимали решения, – рассказывает Климов. – Впечатление, будто попали в 2001 год, когда только начинали бизнес».
«Вернулись в команду, а не в управление», – уточняет Поперешнюк. Все решения, связанные с работой бизнеса, принимаются менеджментом. Функция владельцев – находиться рядом и иногда подправлять курс, соглашается Климов.
«Они всегда были рядом, но даже на оперативных совещаниях разрешали самостоятельно принимать решения», – говорит Бульба. За три месяца войны он видел владельцев чаще, чем за последние три года.
Полученная ценность – исчезновение иерархии. Ранее для согласования важных решений топ-менеджеры поднимались в кабинет владельцев на 15-м этаже киевского офиса, теперь все решается на расстоянии вытянутой руки.
«Было 10 этажей и столько же управленческих уровней, – говорит Климов. – Потом произошло землетрясение, все этажи сложились, структура стала плоской».
Меньше процедур – более высокая производительность. «Работу, которую раньше выполняли 10 человек, сейчас – двое-трое», – говорит Бульба.
«Новая почта» – одна из первых частных компаний в Украине, которая начала реализовывать принципы корпоративного управления. С 2015 года в НП работал наблюдательный совет. Российское вторжение и здесь заставило вернуться к истокам. Военное время и корпоративное управление по установившимся процедурам плохо работает во время войны, отмечает Поперешнюк. Когда ситуация меняется каждый час, отчеты, согласования и встречи слишком замедляют принятие решений. Полномочия наблюдательного совета были прекращены раньше времени.
«В хаосе структура мешает», – соглашается старший партнер офиса Korn Ferry в Киеве Роман Бондарь. Несколько лет назад он помогал Климову и Поперешнюку как консультант по лидерству.
«Когда организм в реанимации, необходимо подключаться и возобновлять работу каждого органа, что они и сделали, – говорит Бондарь. – Такая система сокращает процесс принятия решения с часов и дней до секунд».
Функции наблюдательного совета выполняют учредители. «Приходят на рабочие места менеджеров и просто общаются», – описывает он. Работники должны видеть лидера, говорит Климов.
Децентрализация придала гибкости. Утром подумали – к вечеру есть решение, говорит Бульба. Главное – не потерять легкость. «После победы решения должны приниматься также молниеносно», – добавляет Климов.
Чернигов. Март. Расстрелянный автомобиль «Новой почты». Фото из личного архива
Новая реальность
За полгода войны «Новая почта» недосчиталась по меньшей мере 40% выручки от довоенного плана, говорит Поперешнюк. В конце июля компания оценивала свои прямые убытки от боевых действий в 1 млрд грн. Весной терминалы в Харькове и Николаеве пострадали от ракетных обстрелов.
Как прогнозировать будущее, когда в тебя целятся ракетами? «Мы приняли риски, теперь война – составляющая процесса», – говорит Поперешнюк.
План до конца года – вернуться к довоенному уровню доходов. «Постараемся сделать это осенью, главное – не надорваться», – добавляет Климов.
Задача на короткий отрезок – перезапустить отделения в населенных пунктах из 500–1000 жителей. «До сентября хотим восстановить сеть на 90%», – говорит Бульба. Одна из новых услуг – отправка посылок через почтоматы.
Главный вызов – экспансия в Польшу, где до конца года появится 10 отделений НП. Первое в Варшаве откроется в сентябре.
Куксинович из Meest Group оценивает польский рынок примерно в 1 млрд отправлений в год. Это почти в 2,5 раза больше, чем в Украине.
«Мы очень задержались, – говорит Климов. – Глобальное развитие было в стратегии, но войну мы встретили, имея только «НП Молдова» и «НП Global», которая обслуживала доставку из США, Европы и Китая. Этого явно мало».
«Когда видишь несколько процентов от [прежнего] дохода, начинаешь думать о банкротстве», – говорит Поперешнюк. Фото Антон Забельский для Forbes Украина
За восемь лет работы в Молдове НП открыла около 20 отделений и 130 почтоматов. Компания пыталась закрепиться на рынке Грузии, однако шесть пилотных отделений были закрыты без объяснения причин. «Мы усвоили этот урок и скоро станем гораздо более глобальными», – говорит Климов.
В фокусе – соседние страны Центральной Европы с большой концентрацией украинских беженцев. Только в Польше в июле, по данным ООН, было около 2 млн спасавшихся от войны украинцев. НП рассчитывает, что «польские» украинцы будут отправлять минимум 30 млн посылок в год. «Сначала что-нибудь будут отправлять в Украину, потом между собой», – говорит Климов.
Компания должна бросить вызов лидеру InPost, сделавшему ставку на почтоматы и захватившему 45% польского рынка. Другой мощный игрок – Poczta Polska с разветвленной сетью отделений. Присутствуют на рынке и глобальные DHL, UPS и FedEx.
Чтобы конкурировать в Польше, новичку нужны современные сервисы и ноу-хау. «У НП все есть: классное мобильное приложение, скорость, качество сервиса», – уверен Ружичка.
Сдерживать будет отсутствие узнаваемого бренда. «В Польше его придется строить с нуля, – говорит Гут. – Ориентироваться сначала на украинцев – разумная стратегия».
«НП всегда вовремя переключала скорость, – говорит Бондарь. – Ею движет желание построить логистическую систему уровня Amazon».
«Мы никогда не успокоимся, – подтверждает Поперешнюк. – Готовимся к долгому марафону».
Telegram-канал Forbes, ультимативный гид в мире украинского бизнеса. Присоединиться
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
