Уродженець Миколаєва Роман Прокоф’єв узяв участь у створенні двох знакових IT-компаній. На початку 2000-х він був одним із перших програмістів у Terrasoft Катерини Костеревої, а слідом запустив агрегатор вакансій Jooble. У 2021 році його щодня відвідує майже 2 млн осіб із 71 країни світу. Компанія, де працює понад 500 осіб, посідає друге місце у сфері агрегації оголошень про роботу – попереду лише американсько-японський гігант Indeed з виторгом у кілька мільярдів доларів. Нове завдання – радикально диверсифікувати бізнес, не зупиняючи основний потік виторгу.
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Засновники Jooble – Роман Прокоф’єв, 36, та Євген Собакарьов, 36, – дружать зі школи. Точніше, з Херсонського фізико‑технічного ліцею. Разом навчалися у КПІ на факультеті інформатики та обчислювальної техніки, ділили одну кімнату в гуртожитку. З першого курсу заробляли програмуванням. Прокоф’єв був п’ятим співробітником Terrasoft, а Собакарьов кодив в аутсорсинговій компанії Innovative Marketing.
«У Костеревої мені прищепили почуття належності до великої справи», – згадує Прокоф’єв. Типова ситуація того часу: менеджер з продажу пообіцяв замовникам модуль, якого не існувало, Прокоф’єв витратив вихідні на його створення, але вклався в термін.
Одного разу за обідом Собакарьов запропонував другові створити агрегатор новин. Прокоф’єв, який не читає новин і намучився з рекрутингом для свого нового бізнесу, заперечив, що корисніше збирати вакансії. Менше ніж за пів року з’явився працюючий сайт. Надворі був 2006 рік, майбутні IT‑мільйонери вчилися на третьому курсі й жили в гуртожитку. Рішення приймали швидко: назва з’явилася з переінакшеного Google, логотип із кроликом – завдяки іграшці, котру якось показав партнерові Собакарьов. А далі почалися труднощі.
Jooble подолав дві «долини смерті». Першу у 2006– 2008 роках, коли компанія намагалася пробити скляний потік у кілька тисяч відвідувань в Україні. «Головна якість підприємців – не розум, кмітливість чи вміння знайти спільну мову, а завзятість,– каже Прокоф’єв.– Головне – не доходити до упоротості».
Коли вибухнула криза 2008 року, від закриття Jooble, що тупцював на місці, врятувала одна розмова на кухні. Партнери вирішили, що вихід на закордонні ринки – це останній шанс для компанії. «Досягати великих цілей так само складно, як і малих, – пише у своїх мемуарах засновник Blackstone Стівен Шварцман. – Єдина відмінність – масштаб наслідків». Ідея завоювати світ допомогла засновникам Jooble врятувати бізнес. «Перші кілька років після півоту на міжнародну арену нам ніколи було підвести голову. Всі зусилля йшли на роботу в нових країнах, підключали по чотири на місяць», – розповідає Дмитро Гринь, однокурсник засновників і багаторічний CTO Jooble.
Нічого заумного в бізнесі агрегації немає – «проста та зрозуміла справа», каже Прокоф’єв. Портал збирає в себе під дахом оголошення з тисяч джерел і робить із цього зручний продукт для користувача. Щоб не бігати серед десятків сайтів, користувач може відфільтрувати пропозиції про роботу в одному місці, а клікнувши на вакансію, – перейти на сайт роботодавця або партнерського сайту на кшталт HeadHunter. На цьому кліку й заробляв Jooble, постачаючи величезні обсяги трафіку. «Модель вигідна в першу чергу для сайтів з оголошеннями, – пояснює Прокоф’єв. – На кожен цент, який отримували ми, їм платили 10».
Інфографіка Леонід Лукашенко
Грошей Jooble теж завжди вистачало: операційний прибуток стартап почав отримувати за пів року після запуску й відтоді завжди заробляв більше, ніж витрачав. Ощадливість у його засновників у крові. Попервах зарплата Собакарьова в Jooble дорівнювала 3000 грн, з яких половина витрачалась на оренду житла. «Щоб не кинути свою справу в таких умовах, потрібні системоутворююча настанова, розуміння сенсу, який ти створюєш», – каже підприємець. Тривалий час Jooble наймав здебільшого молодь, усі дані компанія, як і раніше, зберігає на власних серверах, а не в хмарі Google або Amazon. «Ми досягли економії до трьох разів»,– пишається Гринь.
Обережний підхід у Jooble і щодо інвестицій. Вкластися в компанію вдалося лише фонду Horizon Capital у 2014 році. Деталі угоди учасники тримають у таємниці, проте загальну картину окреслити неважко: Horizon зазвичай вкладає близько $10 млн і розраховує на частку приблизно 20–25%. «Ми – типова для фонду інвестиція з погляду обсягу», – підтверджує Прокоф’єв. Ось тільки угоди могло й не бути. Наприкінці 2013 року засновники Jooble вели переговори про продаж бізнесу російській медіагрупі. Потенційного покупця й ціну не називають і сьогодні – «не домовилися».
До оцінки Jooble можна підійти і з іншого боку. У 2014 році Mail.ru Group оголосила про продаж порталу з пошуку роботи та працівників HeadHunter за 9,85 млрд рублів. Закрили операцію значно пізніше, у лютому 2016 року, за цей час девальвація рубля знизила суму транзакції з $207 млн до $132 млн. На той момент HeadHunter мав виторг приблизно 3 млрд рублів за річної унікальної аудиторії майже 20 млн осіб. Прокоф’єв у 2020 році казав Forbes, що у разі продажу оцінив би компанію як мінімум у $110 млн, але тепер бере свої слова назад – ціна має бути вищою. Відповідно до фінансової звітності, виторг ТОВ «Джубл СНГ», через який структуровано заробітки в регіоні, становить трохи менше $3 млн. Але це лише мала частина доходів компанії.
З‑під самого носа у російських покупців Jooble вихопив старший партнер Horizon Capital Денис Тафінцев. «Він справжній dealmaker, який зробив для фонду більшу частину його IT‑портфеля», – описує Тафінцева топменеджер конкуруючого фонду, який побажав зберегти анонімність. Сам Тафінцев відмовився від коментарів. «Horizon підкупив нас не захмарною оцінкою, а зваженим підходом і розумінням,– розповідає про партнерів Собакарьов.– Він не вимагав запускати якісь несусвітні продукти і функції». «Jooble розглядав різні пропозиції, – розповідає керівний партнер інвесткомпанії AVentures Capital Євген Сисоєв. – Ми самі не інвестували, бо вони вже тоді були для нас дуже великими».
- Категорія
- Рейтинги
- Дата
Зона комфорту, в якій опинилася компанія, підвела Jooble до нової «долини смерті». У 2014 році Google радикально змінив правила ранжування в пошуковій видачі. Замість опори на ключові слова оптимізація почала визначатися десятками прямих і синтетичних метрик на зразок швидкості завантаження, задоволеності користувачів та актуальності контенту. «Чого приховувати – перші роки ми думали насамперед про гроші, всі рішення пропускали крізь цю призму,– каже Прокоф’єв.– І дорого за це поплатилися». Замість бурхливого зростання відвідуваність завмерла на місці, а потім почала падати. Потрібно було радикально переробити продукт, аби повернути довіру користувачів. Наприклад, агрегувати більше контекстної інформації: давати детальні описи вакансій без переходу на сайт партнера, скорочувати кількість позицій, закріплених у топі за гроші.
До того ж настала криза ідентичності. «Ми зробили вчорашніх співробітників рекрутерами, не дали їм жодних інструментів і відрядили закривати позиції», – згадує Прокоф’єв. Бракувало згуртованості, спільних цінностей і бачення. «Ми забули, навіщо взагалі працюємо», – каже Собакарьов. Це розходиться з принципами засновників. В офісі компанії – величезному лофті на київському Подолі площею 2800 кв. м – усього одна робоча зона. Опенспейс вміщує приблизно 400 осіб, разом із Прокоф’євим і Собакарьовим, які так і не обзавелися окремими кабінетами. «Рома неймовірно відкрита людина – він знав усіх у компанії на ім’я, до нього завжди можна було підійти поговорити», – розповідає колишній співробітник Jooble Мар’ян Тарнавський.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Як компанія вибралася з другої кризи? Поки кількісні показники кульгали, засновники зосередилися на корпоративній культурі. Розробили п’ять цінностей, переглянули процес найму (з трьох етапів співбесіди два займає перевірка на відповідність корпоративній культурі) і переорієнтували продукт на користувача. У кожного співробітника з’явився доступ до внутрішнього дашборду, де зібрані ключові метрики компанії, від виторгу до відвідуваності. У Jooble змінили бонусну систему, повністю відмовившись від винагород, прив’язаних до виконання точкових цілей. Тепер преміюють усіх, але тільки якщо бізнес заробив більше запланованого.
Зростання відновилося у 2017 році і з лишком перекрило два з половиною роки стагнації. Кількість працівників перевалила за 150 осіб, крім східноєвропейського регіону вгору пішли Азія та Латинська Америка. Jooble став другим за популярністю сайтом з пошуку роботи після Indeed, який домінує на північноамериканському ринку. Щоб обігнати лідера, потрібно наростити аудиторію як мінімум ушестеро, а заробітки – у десятки разів, визнає Прокоф’єв. Виторг материнської структури Indeed у 2020 році перевалив за $20 млрд, сам агрегатор заробив близько $3 млрд. Щоб боротися з таким конкурентом на його полі, потрібні сотні мільйонів венчурного капіталу, але інвестори не поспішають вкладати в компанії, що спеціалізуються на агрегації.
Jooble обрав іншу стратегію. Компанія дала можливість роботодавцям розміщувати оголошення на своєму сайті, вийшовши на поле вчорашніх партнерів, так званих джоб‑бордів на кшталт того ж HeadHunter. Ті відреагували миттєво. У 2017 році Jooble втратив основних клієнтів в Україні: від послуг агрегатора відмовилися Work.ua і rabota.ua. «Це була фактично картельна змова, – каже Прокоф’єв. – Ми не планували нашкодити їхньому бізнесу, але вони зробили все можливе, щоб не залишити нам вибору». «Ціна кожного переходу рік від року продовжувала зростати, а відсоток нової аудиторії, який ми отримували, поступово знижувався», – розповідав про рішення припинити співпрацю глава Work.ua Артур Міхно в інтерв’ю AIN.UA. Пережити це без наслідків Jooble допомогла диверсифікація: жодна країна не займає в структурі виторгу понад 9%, і втрату партнерів в Україні до кінця року з лишком компенсували інші ринки.
З боку може здатися, що це не найдраматичніший півот – компанія так само допомагає людям знайти роботу. Агрегація нікуди не поділася і, як і раніше, приносить Jooble більшу частину виторгу. За межами України до співіснування бізнес‑моделей ставляться більш лояльно: Indeed почав самостійно розміщувати вакансії з 2011 року, але не розгубив партнерів.
Але для Jooble це означало перегляд стратегії, який спричинив зміну структури управління. «Фактично у нас з’явився внутрішній стартап», – розповідає Ірина Палієнко. Виходець з групи компаній EVO, вона з 2019‑го до початку 2021‑го працювала в Jooble главою з розвитку відносин із клієнтами. З червня 2021 року очолила новий напрям – платформу для прямої взаємодії роботодавців та шукачів. Усередині Jooble її називають кодовою абревіатурою DTE, крім Палієнко її розвитком також займаються особисто Прокоф’єв і Собакарьов. Для засновників це приємний струс: зі стратегічної ролі вони повернулися в амплуа інженерів, які знову роблять речі власноруч. Але підхід уже інший. «Наше завдання – створювати контекст, а не зміст, – розповідає Собакарьов. – Його виробляє команда». Дмитра Гриня, своєю чергою, призначили главою напряму агрегації.
Завдання Палієнко – змінити уявлення користувачів про пошук роботи. «Чайник можна купити з доставкою додому впродовж доби, чому не можна так само ефективно шукати роботу?» – запитує вона.
Нова платформа фокусується на ринку синіх комірців та лінійних працівників. Логіка проста: за наймання програмістів і менеджерів і так змагаються десятки гравців, а ось робітники, офіціанти та вантажники довго залишалися в тіні. Попит на них зростає в усьому світі, поки економіка відновлюється після першого року пандемії. У США великі ритейл‑мережі підвищують погодинну ставку і запроваджують бонуси за підписання контракту. За оцінкою Держстату, в Україні офіційна зарплата зросла за рік у ресторанному бізнесі у 2,3 рази, у медицині – на 50%, у сільському господарстві – на 32%. Інший індикатор неприродно високого попиту – це індекс очікувань шукачів, який показує, наскільки відрізняються зарплатні побажання шукачів та пропозиції роботодавців. Що вищий показник, то серйозніший дефіцит. Для швачок, кур’єрів та офіціантів у липні 2021 року індекс перевищив 1,2 – замість 9000–10 000 роботодавці в середньому готові платити 11 000–12 000, свідчать дані Work.ua.
Євген Собакарьов, співасновник Jooble. Фото Олександр Чекменьов
«Сині комірці – це зовсім інший всесвіт», – каже Прокоф’єв. Аби прозондувати ґрунт, у Jooble почали активно спілкуватися з новою цільовою аудиторією. Відкриттів було багато: у деяких денний бюджет сім’ї на їжу – 55 грн, а подушка безпеки дозволяє протриматися лише три дні. Більшість робітників не створюють резюме, не користуються електронною поштою і навряд чи готові проходити кілька етапів співбесід. Як розворушити таку аудиторію?
Палієнко запропонувала ідею цифрового рекрутингу: Jooble стане гідом з кар’єри для тих, хто носить робочі комбінезони. Для початку компанія запустила профілі. Це дуже спрощена версія резюме, де потрібно заповнити мінімум інформації про себе у стандартизованій формі: розповісти про стаж, вказати категорію прав або очікувану зарплату. Заповнити можна хоч з кнопкового телефону. Алгоритми самі роблять скринінг і відсилають відгуки потенційним роботодавцям. «На цьому етапі ми виявили цікавий виклик – потрібно було розширити кар’єрні перспективи і не знизити релевантність взаємодії», – розповідає колишній глава з продукту Jooble Дмитро Козлов. Перекладаючи простою мовою: як підказати, приміром, фасувальнику чаю інші вакансії, щоб усі лишилися задоволеними? «Після тривалих тестів ми натренували алгоритми і з вимірів зрозуміли, що якість автоматичних відгуків не поступається тим, що люди раніше робили самостійно», – каже Палієнко. Слідом у Jooble придумали нову систему монетизації. Раніше роботодавці платили за кліки на вакансії, з початку липня компанія ввела власну монету Jooble Coin і пропонує оплачувати тільки взаємодію з контактною інформацією.
Навіщо рекрутинговій компанії власні токени? «Це експеримент, що далекий від завершення», – каже Прокоф’єв. Поки що система виглядає так: роботодавець отримує 10 монет на місяць безкоштовно, а решту може докуповувати за передплатою вартістю від 680 грн на місяць до 570 000 грн на рік. Монети йдуть на те, щоб подивитися контакти кандидата в загальній базі або серед реакцій на вакансію, а також на дзвінки довше 30 секунд, які відстежують завдяки сервісу Ringostat. Мінімальний тариф дозволить наймати до трьох осіб на місяць, максимальний – понад 100. «Власна монета дає нам більше гнучкості під час запровадження нових функцій і є маркетинговим інструментом – наприклад, ми можемо дарувати коїни за швидкі відповіді пошукачам», – розповідає Палієнко. У найближчих планах запуск чатів, розширення команди підтримки і вихід платформи на інші ринки. Починатимуть із Румунії та Угорщини.
Чи не злякає це місцевих партнерів? «Ми завжди готуємося до гіршого», – каже Прокоф’єв. Філософи‑стоїки називали цю вправу premediatio malorum – роздуми про найгірший розвиток подій із можливих. Завзятого читача Прокоф’єва, який ковтає по 30 книг на рік, Forbes застав за штудіюванням ідей стоїцизму. «Поки що не знаю, чи підійде мені це – не з усіма концепціями згоден», – каже він. Колеги описують його швидше як невиправного оптиміста. Собакарьов більш закритий і стриманий, його нинішня настільна книга – бізнес‑бестселер Маргарет Уїтлі «Лідерство та нова наука» про застосування біології, теорії хаосу і квантової фізики в управлінні персоналом.
Що далі? Засновники Jooble придивляються до ніші стафінгу, тобто надання персоналу за запитом. «В ідеалі компанія просто говорить, скільки людей і на який термін їй потрібно, а ми закриваємо решту питань, формуючи один чек», – описує візію Прокоф’єв. Холдингу Recruit, якому належить Indeed, стафінг приносить понад $10 млрд на рік. Інша ідея – супроводжувати працівника впродовж усієї кар’єри, підказуючи йому вдалий час для підвищення або зміни місця роботи. «Потрібно стати точкою входу без точки виходу»,– каже Собакарьов.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
