Шаурма и лед. Польская Sweet Gallery построила сеть на тысячу фудтраков, продающих миллионы порций ежемесячно. В чем секрет их франшизы?

Forbes

5 хв читання

Польская компания Sweet Gallery предлагает франшизы своих летних фургончиков с мороженым Lodolandia, которые осенью трансформируются в точки продаж выпечки Kołacz, а также кебаб-траков Bafra. Фирма может похвастаться почти тысячей мобильных киосков, более 100 млн злотых выручки и выходом на зарубежный рынок. Какова ее основная стратегия и планы на будущее? История от Forbes Polska.

Поляки в больших и маленьких городах уже привыкли к трансформации, которую предлагает компания Sweet Gallery: летом они приходят к фургончику Lodolandia, чтобы полакомиться мороженым, а зимой тот же передвижной киоск, но уже с вывеской Kołacz, привлекает всех пахучей выпечкой. Авторами этой концепции стали братья Марцин и Кшиштоф Олесяк и их зять Себастиан Сливка, которую они выгодно продают в форме франшизы.

«Мы прислушиваемся к своим франчайзи. Поэтому когда они сказали, что было бы хорошо работать целый год, а не только шесть месяцев, и что они бы не прочь открыть кебаб-трак, мы все сделали. Так появился еще один наш бренд – Bafra Kebab», – рассказывает Кшиштоф Олесяк.

Фургоны Sweet Gallery почти всегда располагают вблизи торговых центров или дискаунтеров, что обеспечивает им стабильный поток голодных покупателей.

Первые киоски на колесах компания разработала вместе с Niewiadów, известным в Польше производителем кемпинговых трейлеров.

«Сегодня мы сотрудничаем с несколькими поставщиками траков, которые продают нам пустые белые фургоны, а мы уже сами устанавливаем все необходимое: мебель, наружное убранство, специализированное оборудование и элементы, требуемые санэпидемстанцией», – объясняет Марцин Олесяк.

Они не обременяли свой бюджет строительством собственной штаб-квартиры, а снимают просторный павильон, в котором работает 200 сотрудников. В этом павильоне, который находится в Варшаве, сейчас более 300 готовых киосков на колесах, один из которых обходится франчайзи в 169 000 злотых.

Сумма немалая, потому Sweet Gallery идет на встречу потенциальным франчайзи и предоставляет фургончики в лизинг, а кому не подходит лизинг предлагают аренду. Благодаря такому подходу все больше украинских и белорусских семей могут позволить себе заняться бизнесом. Около тысячи траков Sweet Gallery по всей Польше говорят о том, что бизнес на уличной еде все еще процветает.

В 2022-м выручка компании составила 107,7 млн злотых, что в два раза больше, чем год назад, а чистая прибыль – 7,6 млн злотых (на 70% больше по сравнению с предыдущим годом).

«Это готовое решение для людей, зарабатывающих примерно 4000–5000 злотых в месяц. Мы предлагаем им бизнес, который будет приносить им ежемесячно 10 000–15 000 злотых», – говорит Марцин Олесяк.

Бизнес двух банкиров и военного

Франчайзи компании заходят не только в крупные города, но и в меньшие, где население немного превышает 3000.

«В таких городках мы часто монополисты, а наши фургоны становятся местом встречи для местных», – говорит Марцин Олесяк, который, как и его брат, ранее работал в банковской сфере.

Себастиан Сливка, третий акционер Sweet Gallery и зять братьев, ранее был военным. Когда он планировал свой выход на пенсию, одной из идей для собственного бизнеса был магазин мороженого, потому что у его родителей когда-то был такой.

Сначала Сливка и братья Олесяки открыли собственные фургончики с мороженым. В 2013-м, первый год работы, у них было восемь точек, а на второй год уже 15. Тогда это была сеть Lodolandia, которая продавала мороженое-рожок из автоматов.

Такой бизнес удивительно выгоден: порошок, из которого делают вкусности, не требует особых условий хранения, вода для его разведения стоит 1 злотый, а порция – 6–8 злотых. Кроме того, для фургончика с мороженым не нужна база лояльных клиентов, ведь мороженое – сезонный продукт и импульсивная покупка.

«На второй год у нас уже было 14 франшизовых траков. Мы все еще работали полный рабочий день в банках, а после работы занимались развитием собственного бизнеса. Так продолжалось, пока мы наконец не решили основать собственную компанию», – вспоминает Марцин Олесяк.

В начале 2015-го у предпринимателей уже было 184 контракта на франшизу. Все они связаны с расположением фургончиков компании у супермаркетов сетей Kaufland и Tesco.

«Для обеих сетей это означало чистую прибыль с ранее не арендованного пространства. Такой вид сотрудничества стал новинкой, потому что никто до сих пор такого не делал. Потребовалось некоторое время, чтобы договориться об условиях сотрудничества, но в итоге все получилось. Мы заверили их, что это будут современные траки, которые будут работать по расписанию супермаркетов, так мы и сделали», – говорит Кшиштоф Олесяк.

Кебаб лучше мороженого

Когда идея с мороженым удалась, владельцы Sweet Gallery начали думать о том, как расширить свой сезон продаж. Так появилась идея менять осенью вывеску Lodolandia на Kołacz и продавать традиционную выпечку.

Сегодня в сети Sweet Gallery работает 450 фургонов с мороженым, 100 из которых трансформируются в Kołacz, а 50 продают крафтовое мороженое SiGelato. Впрочем, самым быстрым ростом могут похвастаться кебаб-траки, которые владельцы Sweet Gallery разработали пять лет назад – сейчас их уже 360. Причина успеха в том, что кебаб можно продавать круглый год.

«Это оптимальный вариант для быстрого обеда или ужина. Мясо, свежие овощи и картофель – это полноценный обед. Во времена экономии это очевидный выбор. Сегодня сэндвич из Subway стоит 40 злотых, а у нас можно сытно поесть всего за 20 злотых», – говорит Кшиштоф Олесяк и с гордостью добавляет, что сеть ежемесячно продает миллион кебабов, а за летний сезон – три миллиона порций мороженого.

Согласно Euromonitor, Sweet Gallery является крупнейшим игроком на рынке киосков с уличной едой в Польше. Ей принадлежит 10% этого рынка, который Euromonitor оценила в 678 млн злотых в 2022-м (на 34% больше, чем годом ранее). Наибольшую часть всего сегмента уличной еды, который оценивается в 2,8 млрд злотых, составляет именно малый бизнес.

Низкие цены творят чудеса

Владельцы Sweet Gallery зарабатывают деньги не на стоимости пользования франшизой, а на продаже заготовок для блюд, продаваемых с их фургончиков.

По словам руководителей Sweet Gallery, их компании есть еще куда расти и в Польше можно открыть до 4000 фургончиков. Впрочем, Анджей Кравчик, президент Academy of Network Systems Development, помогающий развивать франшизы, скептически настроен относительно такой оценки.

«Никто не ведет учет таких точек продаж, что является значительной проблемой для индустрии. Вот мы читаем, что в Польше якобы 1300 франшизовых сетей, в то время как в Германии, например, их меньше тысячи. Если у этой компании действительно тысяча фургонов, как она утверждает, ее рынок уже достаточно насыщен», – добавляет Кравчик.

Но он согласен с тем, что концепция Sweet Gallery отлично работает в Польше, ведь здесь «низкие цены все еще творят чудеса». Они продают продукты дешево, а это нравится широкой аудитории.

Sweet Gallery также расширяется в других странах. Ее киоски на колесах расположены преимущественно в Румынии. Здесь можно увидеть 30 фургончиков компании под брендами Ice and Roll и Cake and Roll.

«У нас еще нет здесь кебаб-траков, но это лишь вопрос времени», – уверяет Кшиштоф Олесяк.

Ожидается, что выручка компании в этом году составит примерно 200 млн злотых, а EBITDA удержится на уровне 10%. Sweet Gallery хочет достичь 800 млн злотых в течение пяти лет.

Учредители не исключают возможности привлечения постороннего капитала, но ни один из них не рассматривает выход из компании.

Похоже, что их идее не страшны никакие потрясения (даже во время пандемии фургоны работали без проблем), а готовые к экспериментам с франшизой всегда найдутся. В конце концов, как говорят учредители, это бизнес «под ключ», способный поднять доходы франчайзи на новый уровень.

Материалы по теме