До войны 40% бактериальных тест-систем для больничных лабораторий в Украину снабжали российские производители. Соучредитель компании «Санимед-М» Александра Украинец настроена захватить эту долю, несмотря на то что война прибила ее бизнес ко дну. История харьковского производителя субстратов для анализов – участника списка Next250.
«Санимед-М» – единственный украинский производитель бактериальных тест-систем для больничных лабораторий. Их системы позволяют выполнить анализ на ангину, холеру, дифтерию, скарлатину, столбняк или другие болезни с бактериальными возбудителями. Заказчики – государственные больницы и военные госпитали, которым «Санимед-М» продает продукты для анализа более 300 бактерий.
Выручка компании в 2021 году – 472 млн грн, в 2022-м – 21 млн грн, говорит СЕО и соучредитель компании Александра Украинец. Драматичное падение не пугает предпринимательницу, убежденную, что сможет увеличить долю рынка. Что придает ей уверенность?
Неожиданное приглашение
Я 18 лет работала с финансами, рассказывает Александра Украинец, прошедшая путь от бухгалтера в строительной корпорации до финансового директора компании, продававшей запчасти для самолетов. Владелец последней, гражданин Румынии Октавиан Матковски, как-то предложил Украинец сделать совместный бизнес на рынке питательных сред для микробиологических анализов. Почему такой неожиданный офер? «У него эта идея давно была, потому что по образованию биолог и имел друга Хидега Робертино-Кетелини с таким бизнесом в Румынии», – говорит Украинец. Искали того, кто поможет претворить это в жизнь, добавляет она.
О предложенном рынке Украинец не знала буквально ничего, кроме того, что эти питательные среды «ежедневно используются в каждой лаборатории». Предприниматель исследовала, что в Украине аналогичных производителей нет, а государственные лаборатории и больницы закупают российские и импортные субстраты. Окончательное решение Украинец приняла после поездки в Бухарест, где побывала в компании Sanimed International Impex Хидега Робертино-Кетелини.
Собственное производство у «Санимед-М» появилось вовремя – накануне пандемии COVID-19
Партнеры ударили по рукам – и в 2016 году Александра Украинец, семьи Матковски и Робертино-Кетелини учредили ООО «Санимед-М». Украинец принадлежит 26%, семье Матковски – 50%, а Робертино-Кетелини – 24%. «Мы договорились, что я полностью занимаюсь бизнесом операционно и юридически, а мои партнеры отвечают за финансовые инвестиции в бизнес и технологию», – объясняет она разграничение обязанностей.
Первая попытка наладить продажу румынских питательных сред на украинском рынке потерпела неудачу. Склад пополнялся, а заказов не было, потому что потребности лабораторий в Украине и Румынии отличаются. «На спрос влияют география, климат, уровень жизни», – рассказывает Украинец.
Тогда она предложила своим партнерам к дистрибуции добавить собственное производство в Харькове, чтобы оперативно удовлетворять локальный спрос. Партнеры согласились, предоставили 5 млн грн и пообещали обеспечить бесперебойные поставки сырья из Румынии, из Sanimed International Impex. Также Украинец начала привлекать гранты. «Я стала первой украинкой, выигравшей 300 000 грн на развитие бизнеса от USAID по программе «женщина-предприниматель», – говорит она.
В 2019 году «Санимед» выпустила первый продукт – идентификатор для анализа на сальмонеллез. «Мы просто взяли румынскую технологию и адаптировали ее к Украине», – говорит Украинец.
Турборежим бизнесу придала проблема мирового масштаба – пандемия коронавируса. Компания Украинец наладила продажу тестов COVID-19, а «Санимед-М» победила в торгах национального агентства «Медицинские закупки Украины». Выручка в 2021 году подскочила до рекордных почти полмиллиарда гривен, говорит СЕО компании.
«Санимед-М» производит и продает продукты для анализа более 300 различных бактерий.
Военные рельсы
Первые три месяца войны украинская лаборатория в Харькове не выпустила ни одной позиции. Украинец релоцировала склад готовой продукции на Хмельнитчину, а вот перевезти оборудование из Харькова не решилась. «Привлечение непрофессионалов для демонтажа специфического оборудования могло обернуться повреждением в десятки миллионов гривен», – вспоминает СЕО «Санимед».
С мая 2022-го Украинец начала получать звонки из государственных больниц и военных госпиталей с просьбой продать «хоть что-нибудь, что у вас есть». В диагностических центрах закончились запасы. Прибывали раненые воины, никуда не делись гражданские больные, и все они нуждались в тестировании на сопутствующие бактериальные инфекции. Таможня стояла, а иностранные компании отгружали заказ не раньше, чем через месяц после запроса.
После нескольких таких звонков с просьбами соучредительница поговорила с командой, и оказалось, что люди стремятся работать. Несмотря на обстрелы, сложности и блэкауты, «Санимед-М» продолжила работу в прифронтовом Харькове.
До крупномасштабного вторжения почти все клиенты «Санимед-М» были из восточных и южных областей, половина из которых сейчас находятся в оккупации. С лета 2022-го к харьковскому производителю стали обращаться клиенты из других частей Украины. «Харьков находится достаточно близко к большинству крупных военных госпиталей, потребности которых значительно увеличились», – рассказывает предпринимательница. По ее словам, сейчас «Санимед-М» ежемесячно обслуживает 60–70 клиентов, максимальный чек – 3,6 млн грн. «До февраля 2022 эти цифры были гораздо больше», – говорит она.
Ежемесячно «Санимед-М» обслуживает 60–70 клиентов
Возможности сложных времен
Преимущество «Санимед-М» – конкурентные цены. По словам Украинец, их тест-системы в среднем вдвое дешевле немецких аналогов и на 20–30% – польских. Еще один плюс – скорость. Доставка продуктов по Украине состоится в течение максимум трех суток, утверждает Украинец и добавляет, что полномасштабное вторжение изменило горизонт планирования. Если раньше работу производства планировали на месяц, то сейчас максимум на неделю.
Рынок частных исследований для украинского производителя недоступен, поскольку такие сети, как Dila или Synevo, имеют собственный закрытый цикл производства. Но Украинец планирует выйти на сотрудничество со всеми государственными лабораторными центрами, больницами и госпиталями.
Перед масштабным вторжением она оценивала долю «Санимед-М» на рынке Украины в 30%, еще 30% приходилось на продукты конкурентов из Польши, Германии, Италии, Испании, Франции и Индии, а 40% – на российские. Украинец поняла, что тест-системы «Санимед-М» способны занять свободную долю и в будущем заполучить до 70% рынка Украины.
Она уговорила партнеров инвестировать в новую лабораторию в Хмельницкой области 6 млн грн и подала на грант от USAID, чтобы докупить высокотехнологичное оборудование на $100 000. Сейчас новая лаборатория производит 5% от проектной мощности. Одна из самых больших сложностей – найти квалифицированные кадры, потому что биологическое образование в Украине не слишком популярно. Чтобы найти «своих» специалистов, соучредитель ходит по ярмаркам вакансий и профильным университетам.
Украинец уже отправила первую партию украинской продукции в Молдову, чтобы пройти этап лицензирования. Около 100% такой продукции у них завозят из России. «Они начали понимать, насколько это опасно», – отмечает она. Предприниматель планирует, что новая лаборатория будет работать на экспорт и будет более современной и технологичной. Поиски персонала и подбор необходимого оборудования продолжаются.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
