Как украинскому малому бизнесу сформировать видение выхода в большой ритейл и побороть страх провала из-за множества конкурентов? Советуют основатель маркетплейса Kasta Андрей Логвин, соучредитель сети мультимаркетов «Аврора» Лев Жиденко и CEO «Фокстрот» Алексей Зозуля
К концу 2024 года в Украине более 110 компаний-ритейлеров из около 10 000 магазинов, говорится в исследовании ассоциации Retail Association of Ukraine. Производителям стать на свои полки предлагают « Эпицентр », Rozetka, «АТБ» и другие крупные компании. Есть место и для малых и средних украинских бизнесов. В этом заверили руководители и основатели ритейлеров «Аврора», Kasta и «Фокстрот» во время офлайн-церемонии награждения победителей грантовой программы «Аврора для предпринимателей».
Беседа сокращена и отредактирована для ясности.
Андрей Логвин, основатель маркетплейса одежды, обуви и аксессуаров Kasta
Малый и средний бизнес во всех развитых странах – позвоночник и мускулы экономики. Все ограничения у нас в голове, не нужно жить шаблонами. Начните работать от клиента, искать победные модели и быстро их реализовать. Если вы очень хотите стать на полки крупных ритейлеров, то точно получится.
«Дышать» украинские производители на платформе Kasta начали с началом полномасштабного вторжения. Тогда полностью остановился аэро и морской импорт, в том числе одежды. Закрылась возможность доставки товаров из китайских маркетплейсов AliExpress, Temu и других. Сейчас Украина дотирует иностранный импорт, вместо этого облагает налогами украинский бизнес.
В 2023 году развитие украинского производителя приостановилось, в 2024-м доля украинских производителей на Kasta сократилась до 25% в общей структуре продаж маркетплейса. На конец года эта цифра – менее 12%. Причина: в страну входит 100 млн посылок из внешнего мира. Украинские производители борются, но их товары на 30% дороже просто потому, что работают при других условиях.
Как победить Китай? Придумать преимущество в цене тяжело. Надо пахать. Условно, если вы будете работать сто часов в неделю, а конкурент всего сорок – за четыре месяца вы сделаете то, что другой бизнес за год. Когда вы делаете то, что делают конкуренты, но больше – растет эффективность из-за объема созданных результатов.
Вторая мысль – мы очень верим в дизайн, поэтому дополнительная ценность лежит в маркетинге. В основе всех успешных компаний и их товаров не только визуальный, но и продуктовый дизайн. По-моему, здесь у украинцев шансов гораздо больше, чем у иностранных производителей. Мы креативны, интересны, у нас хорошая школа.
Лев Жиденко, соучредитель сети мультимаркетов «Аврора»
По правилам маркетинга, нужно посмотреть на рынок, на котором вы работаете, и поделить его на сегменты потребителей. Далее каждому из сегментов следует сделать уникальное торговое предложение. При сотрудничестве с сетями схему нужно дополнить задачей посмотреть на каждую крупную сеть как на отдельный сегмент рынка.
Если вы предложите киевскому премиальному магазину goodwine какой-нибудь товар в мешках, но по самой низкой цене – они не будут рассматривать такое предложение, даже если товар очень классный. Другая фишка ритейлера: им важно, чтобы на переговоры пришел основатель бизнеса, а не торговый агент. Если у предпринимателя горят глаза во время беседы, значит, он будет пахать на качество для клиента.
Для клиента «Авроры» и, скажем, сети супермаркетов «АТБ» важна низкая цена. Она должна являться результатом настроенных внутренних процессов бизнеса-поставщика. Компания должна обеспечивать сети бесперебойность поставок, ведь для них важна системность.
Предпринимателям, которые хотят стать на полке «Авроры», я советую задаться вопросом: почему именно то, как я организовал работу своего бизнеса/производства, лучше или эффективнее других? Наши партнеры – это продолжение нашей цепочки поставок. Продемонстрируйте, что вы серьезно к этому относитесь. Это уже половина дела.
Один поставщик «Авроры» за год увеличил месячный оборот с 2 млн грн до 50 млн грн. Он постоянно глубоко анализировал конкурентов и рынок, исследовал товары и общался с клиентами. Надо жить в магазине, на который вы нацелились. Подходите к покупателям с вопросами об их выборе товаров. Так вы узнаете очень многое о своих клиентах. Этот способ – лучший маркетинг.
Алексей Зозуля, СЕО сети магазинов электроники и бытовой техники «Фокстрот»
Первое, что следует учесть – товар должен быть интересен конечному потребителю или продавцу. Товар должен генерировать трафик, маржу или объемы продаж и таким образом помогать партнеру добиваться своих целей.
Задайтесь вопросом: где находится ваш клиент? Если правильно ответить, вы сможете подобрать путь к нему и качественно выбрать канал сбыта. «Фокстрот», например, выбрал в партнеры маркетплейс одежды Kasta, – с 2024 года мы представляем там всю линейку техники. Два больших ритейлера, частично конкуренты друг другу, нашли точки соприкосновения – кардинальные изменения рынка. С Андреем Логвиным встретились в кафе, обсудили возможную синергию, стратегические преимущества. От идеи до реализации партнерства прошло 28 дней – это достаточно быстро.
Универсальный совет для украинских производителей – никогда не сдаваться. Команда «Фокстрот» почувствовала это на своей шкуре: в 2022 году склад в Гостомеле полностью сгорел во время боевых действий. После пробоины в бизнесе на 650 млн грн убытков трудно чувствовать оптимизм, но мы пришли в себя.
Звучит чуть-чуть пафосно, но для любого бизнеса на любых рынках главное – не опускать руки. Всегда может найтись решение проблемы или запроса. Вы можете его не видеть в данный момент, но точно найдете, если есть желание. Желание двигает всем и дает результат.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.