Дэвид Велес – основатель и исполнительный директор бразильского необанка Nubank, который работает на рынках Латинской Америки 10 лет. Сейчас его доля в компании стоит $8 млрд. А рыночная стоимость самой компании выросла до $37 млрд. Какая стратегия помогла Nubank стать второй самой дорогой финансовой компанией в Латинской Америке, пропустив вперед лишь 78-летний банк Itaú.
Дэвид Велес достиг немалых высот после того, как покинул карьеру на венчурном рынке в 2013-м, чтобы основать бразильский цифровой банк Nubank. Об очередных достижениях стало известно 15 мая, когда его компания превзошла ожидания аналитиков.
Nubank отчитывался о $142 млн чистой прибыли в первом квартале года и $1,6 млрд выручки, что на 87% превышает результаты предыдущего года. Такие новости особенно впечатляют, учитывая количество финтех-компаний, у которых замедлился рост, а доходы низкие, если есть вообще.
Акции необанка, котируемые на Нью-Йоркской бирже, выросли на 30% со времени этого сообщения, повысив его рыночную стоимость до $37 млрд, а 21% доли акций Велеса – до почти $8 млрд. «Это не должно быть такой неожиданностью», – сказал аналитикам 41-летний гендиректор цифрового банка.
Он добавил, что такие результаты «отвечают» тому, что он говорил годами: как только его низкозатратный, исключительно цифровой, полагающийся на анализ большого количества данных, банк достигнет зрелости на рынке, он начнет давать высокие доходы.
Сегодня клиентами Nubank являются ошеломляющие 46% взрослого населения Бразилии. За последние два года необанк более чем в два раза расширил свою клиентскую базу – до 80 млн в Бразилии, Мексике и Колумбии. Обслуживает их всего 8000 сотрудников. Для сравнения, у самого успешного цифрового банка США Chime, вероятно, менее 20 млн клиентов (он не раскрывает эту цифру), и в прошлом году ему пришлось сократить 12% штата из-за замедления роста.
Кроме того, Chime сейчас стоит гораздо меньше $25 млрд, в которые его оценили во время раунда инвестиций 2021-го во время пандемического бума финтеха.
Велес в своей аналитической размеренной манере объясняет, что вполне можно было предположить, что Nubank превзойдет своих американских коллег. «Мы думали, что это произойдет скорее в развивающихся странах, чем в развитых экономиках США или Европы. Все потому, что у потребителей государств с молодой экономикой гораздо больше проблем, которые можно решить», – говорит колумбиец Велес, получивший диплом MBA в Стэнфорде.
10 лет назад, когда Nubank начал работать, пять бразильских банков контролировали 80% рынка. Они получали заоблачные доходы за счет кредитов под 200–400% годовых и ежемесячных комиссий за все: от защиты от мошенничества до СМС-банкинга. А обслуживание клиентов у них оставляло желать лучшего.
На американском рынке 5800 традиционных и много цифровых банков, что способствует большей конкуренции и высшим стандартам предоставления услуг – хоть и здесь потребители жалуются на овердрафт и другие комиссии. Велес не только правильно выбрал рынок, но и хорошо подогнал стратегию под возможности и вызовы в Бразилии. Большинство американских цифровых банков начинало с чековых счетов и дебетовых карт.
А вот Nubank решил начать с кредиток без комиссий, потому что для этого не нужна была банковская лицензия, поэтому большинство бразильских эмитентов кредиток взимают комиссию.
У потребителей государств с молодой экономикой гораздо больше проблем, которые можно решить.
Дэвид Велес, гендиректор Nubank
Это все равно был рискованный шаг, ведь убытки по кредиткам «могут убить твою компанию», говорит соучредитель Nubank и главный директор по росту Кристина Жанкейра. Сорокалетняя инженер получила диплом MBA Северо-Западного университета, но Велес позвал ее в команду именно из-за опыта работы с кредитными картами.
В очень молодом возрасте она возглавляла крупнейшее подразделение кредитных карт в Itaú, крупнейшем банке Бразилии. Теперь у нее есть 2,7% Nubank стоимостью $1 млрд.
В отличие от американских коллег Nubank не утруждал себя дорогой маркетинговой кампанией. Велес решил начать с классической стратегии «бархатная бечевка», приглашая ранних пользователей, а затем и их друзей заказать свои характерные фиолетовые кредитные карты. Жанкейра отмечает, что гораздо труднее убедить пользователей принести в банк их деньги, чем предложить им кредит.
Эти решения помогли Nubank стать второй самой дорогой финансовой компанией в Латинской Америке, пропустив вперед лишь 78-летний Itaú.
Акции Nubank продаются примерно по $8, что на 12% меньше их стоимости $9 во время IPO в 2021-м. И это поразительно, ведь за этот же период категория финтеха потеряла 54%.
Сейчас вопрос состоит в том, сможет ли Nubank повторить бразильский успех в Мексике и Колумбии, при этом продолжая расти и становиться все более прибыльным в Бразилии.
Особенности стратегии Nubank
Через два года после запуска кредитных карт Nubank насобирал почти 2 млн клиентов. Кроме кредиток конкурентное преимущество цифровому банку предоставляло и мобильное приложение. Через него клиенты могут делать всё: от подачи заявки на выдачу кредитной карты и увеличения кредитного лимита до сообщения о мошенничестве.
Компания сообщила, что 80–90% их клиентов присоединились к ним благодаря устным бесплатным рекомендациям других пользователей. На сегодняшний день у банка 35 млн активных пользователей кредитными карточками.
В прошлом году около 45% от своих $4,8 млрд выручки Nubank заработал на процентах по потребительским кредитам (кредитные карты и персональные кредиты). Об этом рассказал Марио Пьерри, аналитик Bank of America, занимающийся компаниями финуслуг Латинской Америки.
Остальные – это доходы от наличных счетов клиентов, проценты, которые торговцы платят за использование терминалов, комиссии за страховые и инвестиционные услуги, штрафы за просрочку кредитных выплат и другие виды комиссий.
Сан-Паулу, Бразилия, фасад цифрового банка. Фото Shutterstock
А вот американские необанки преимущественно обходят стороной кредиты и начинают с дебетовых карт в партнерстве с традиционными банками, предлагающими чековые и сберегательные счета. Такой путь они избирают по нескольким причинам.
Прежде всего кредитование – это не просто рискованно, но и дорого, ведь необанкам нужно заручаться финансированием Уолл-стрит или других финансовых учреждений. Американским цифровым банкам такая стратегия обойдется в кругленькую сумму, особенно при высокой учетной ставке. Кредитные стартапы тоже не могут похвастаться высокими оценками стоимости по отношению к своей выручке. Они цикличны и зависят от капитала.
Велес отмечает, что очень мало в мире успешных финтехов, которые начинали с кредитов. Он называет Tinkoff в России, Kaspi в Казахстане и Capital One в США.
«Венчурный капитал и кредит – это союз, рожденный в аду, – шутит Найджел Моррис, основатель Capital One и ранний инвестор Nubank. – Венчурный капитал по своей природе нетерпелив. Он стремится к результатам и ускоренному росту…а для кредитования нужны тщательность, логика, последовательность и неутомимая выдержка».
Для того чтобы выгодно занимать деньги, нужно давать их людям, которые эти деньги вам не вернут, а затем запомнить этих лиц, чтобы никогда больше не занимать им деньги. «Чтобы натренировать такую математическую модель, нужны не недели или несколько месяцев, а годы», – утверждает, ссылаясь на собственный опыт, Моррис.
Многие эксперты финтеха говорят, что американские необанки не могут стать успешными кредиторами, потому что их клиенты преимущественно имеют низкие или средние доходы. Велес с этим не согласен, ведь у его банка много клиентов с низкими доходами. Низкий доход не означает автоматически больших убытков по кредитам, как и высокие доходы не свидетельствуют автоматически о меньших убытках, объясняет Велес, если только давать кредиты правильных размеров.
Nubank иногда начинает с кредита в $10, а если речь идет о пользователях с высоким риском, он предлагает защищенную карту, которая требует внесения собственных наличных средств, прежде чем ею можно будет пользоваться. Затем банк повышает лимиты карты – иногда уже через 15–30 дней – после сбора данных о конкретном пользователе и клиентах в целом.
Такой терпеливый подход означает, что нужно быть готовым терять деньги в течение значительного периода среди категории клиентов с низкими доходами, объясняет Велес.
Венчурный капитал и кредит – это союз, рожденный в аду.
Найджел Моррис, основатель Capital One и ранний инвестор Nubank
На еще один подход Nubank тоже требовалось много терпения (и четыре года работы): компания получила собственную банковскую платежную лицензию, а не заключила партнерство с банком, у которого она уже есть. Чтобы предлагать клиентам банковские услуги, большинство финтех-компаний в развитых странах идут именно по пути партнерства.
Такая лицензия повышает прибыльность Nubank, ведь он сам финансирует свои кредиты, а не полагается на сторонних инвесторов. Жанкейра добавляет, что с лицензией у них больше контроля над пользовательским опытом. Например, Nubank позволяет клиентам обжаловать денежные взыскания прямо в приложении, что без собственной лицензии было бы невозможно.
В США финтех-стартап Varo пытался использовать такую же стратегию, потратив три года и почти $100 млн на получение собственной лицензии. Но стратегия не сработала – вероятно, потому, что жесткая конкуренция и увеличение расходов на привлечение клиентов помешали росту.
По состоянию на март 2023 года Varo сообщил о 5,2 млн счетов – в декабре 2022-го их было 5,3 млн.
Новые рынки и препятствия
Хотя темпы роста Nubank впечатляют, удержать их будет непросто. Свои кредитки необанк начал предлагать в Мексике и Колумбии в 2020 году, но в первом квартале 2023-го $1,5 млрд с $1,6 млрд выручки он получил в Бразилии.
Пока услугами Nubank пользуются только 3% взрослых мексиканцев и 2% взрослых колумбийцев. Впрочем, Велес сказал аналитикам, что ожидает достичь критической массы в этих странах быстрее, чем это удалось в Бразилии, где они привлекли 46% взрослого населения.
«Могу сказать, что в настоящее время в Мексике и Колумбии у нас более положительный опыт, чем в первые несколько лет работы в Бразилии, – рассказал он. – Мексика и Колумбия обгоняют Бразилию почти по всем показателям: от наращивания клиентской базы до ранней монетизации. В этих странах выполнение планов предваряет ожидания».
Но конкуренты Nubank в этих странах проворнее бразильских коллег. В Мексике Banorte, самый крупный банк по количеству активов, разработал собственную стратегию цифрового банкинга. Пьерри из Bank of America рассказал, что у этого банка есть собственное мобильное приложение, независимый цифровой банк Bineo и совместный проект со стартапом цифровой торговли Rappi.
Да и стартапы там не спят. Stori, выдающий кредитные карты, основан бывшим менеджером Capital One и исполнительным директором MasterCard Бином Ченом. Он недавно сообщил, что уже имеет 2 млн клиентов в Мексике. Nubank достиг отметки 3,2 млн клиентов в Мексике в конце марта 2023-го.
Также Nubank нельзя забывать об увеличении ассортимента услуг. «Нужна диверсификация, чтобы не быть игроком с одним продуктом», – отмечает Пьерри. Аналитик отметил, что более новые финансовые продукты, как страхование жизни и собственная инвестиционная платформа, растут медленнее.
«Nubank находится на ранней стадии развития этих продуктов, ведь запустил их только в 2020-м, – сообщил представитель необанка. – Темпы развития и запуска новых продуктов увеличиваются с течением времени».
Последние несколько лет Nubank предлагал персональные кредиты, но вынужден был отказаться от них, когда правонарушения и учетная ставка резко пошли вверх в середине 2022 года, добавляет Пьерри.
Он также говорит, что среднемесячная выручка Nubank составляет около $8 с клиента, а у традиционных банков Бразилии – примерно $30. Велес на это говорит, что затраты на каждого пользователя у них существенно ниже – одна двадцатая от того, что тратят обычные банки.
О последовательности и скромности тоже нельзя забывать. «Nubank нужно сделать все, чтобы его культура и дальше поощряла предпринимательство и бережливость, – замечает венчурный капиталист Моррис. – Нельзя позволить, чтобы слава и успех затмили их здравый смысл».
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
