Категория
Богатейшие
Дата

Дэвид Велес за 10 лет взрастил свой Nubank от стартапа до самого дорогого необанка Латинской Америки. Удастся ли ему удержаться на троне

Дэвид Велес – основатель и исполнительный директор бразильского необанка Nubank, который работает на рынках Латинской Америки 10 лет. Сейчас его доля в компании стоит $8 млрд. А рыночная стоимость самой компании выросла до $37 млрд. Какая стратегия помогла Nubank стать второй самой дорогой финансовой компанией в Латинской Америке, пропустив вперед лишь 78-летний банк Itaú.

Главные материалы Forbes Ukraine. Раз в неделю на вашей почте.

Дэвид Велес достиг немалых высот после того, как покинул карьеру на венчурном рынке в 2013-м, чтобы основать бразильский цифровой банк Nubank. Об очередных достижениях стало известно 15 мая, когда его компания превзошла ожидания аналитиков.

Nubank отчитывался о $142 млн чистой прибыли в первом квартале года и $1,6 млрд выручки, что на 87% превышает результаты предыдущего года. Такие новости особенно впечатляют, учитывая количество финтех-компаний, у которых замедлился рост, а доходы низкие, если есть вообще.

Акции необанка, котируемые на Нью-Йоркской бирже, выросли на 30% со времени этого сообщения, повысив его рыночную стоимость до $37 млрд, а 21% доли акций Велеса – до почти $8 млрд. «Это не должно быть такой неожиданностью», – сказал аналитикам 41-летний гендиректор цифрового банка.

Он добавил, что такие результаты «отвечают» тому, что он говорил годами: как только его низкозатратный, исключительно цифровой, полагающийся на анализ большого количества данных, банк достигнет зрелости на рынке, он начнет давать высокие доходы.

Сегодня клиентами Nubank являются ошеломляющие 46% взрослого населения Бразилии. За последние два года необанк более чем в два раза расширил свою клиентскую базу – до 80 млн в Бразилии, Мексике и Колумбии. Обслуживает их всего 8000 сотрудников. Для сравнения, у самого успешного цифрового банка США Chime, вероятно, менее 20 млн клиентов (он не раскрывает эту цифру), и в прошлом году ему пришлось сократить 12% штата из-за замедления роста.

Кроме того, Chime сейчас стоит гораздо меньше $25 млрд, в которые его оценили во время раунда инвестиций 2021-го во время пандемического бума финтеха.

Велес в своей аналитической размеренной манере объясняет, что вполне можно было предположить, что Nubank превзойдет своих американских коллег. «Мы думали, что это произойдет скорее в развивающихся странах, чем в развитых экономиках США или Европы. Все потому, что у потребителей государств с молодой экономикой гораздо больше проблем, которые можно решить», – говорит колумбиец Велес, получивший диплом MBA в Стэнфорде.

10 лет назад, когда Nubank начал работать, пять бразильских банков контролировали 80% рынка. Они получали заоблачные доходы за счет кредитов под 200–400% годовых и ежемесячных комиссий за все: от защиты от мошенничества до СМС-банкинга. А обслуживание клиентов у них оставляло желать лучшего.

На американском рынке 5800 традиционных и много цифровых банков, что способствует большей конкуренции и высшим стандартам предоставления услуг – хоть и здесь потребители жалуются на овердрафт и другие комиссии. Велес не только правильно выбрал рынок, но и хорошо подогнал стратегию под возможности и вызовы в Бразилии. Большинство американских цифровых банков начинало с чековых счетов и дебетовых карт.

А вот Nubank решил начать с кредиток без комиссий, потому что для этого не нужна была банковская лицензия, поэтому большинство бразильских эмитентов кредиток взимают комиссию.

У потребителей государств с молодой экономикой гораздо больше проблем, которые можно решить.

Дэвид Велес, гендиректор Nubank

Это все равно был рискованный шаг, ведь убытки по кредиткам «могут убить твою компанию», говорит соучредитель Nubank и главный директор по росту Кристина Жанкейра. Сорокалетняя инженер получила диплом MBA Северо-Западного университета, но Велес позвал ее в команду именно из-за опыта работы с кредитными картами.

В очень молодом возрасте она возглавляла крупнейшее подразделение кредитных карт в Itaú, крупнейшем банке Бразилии. Теперь у нее есть 2,7% Nubank стоимостью $1 млрд.

В отличие от американских коллег Nubank не утруждал себя дорогой маркетинговой кампанией. Велес решил начать с классической стратегии «бархатная бечевка», приглашая ранних пользователей, а затем и их друзей заказать свои характерные фиолетовые кредитные карты. Жанкейра отмечает, что гораздо труднее убедить пользователей принести в банк их деньги, чем предложить им кредит.

Эти решения помогли Nubank стать второй самой дорогой финансовой компанией в Латинской Америке, пропустив вперед лишь 78-летний Itaú.

Акции Nubank продаются примерно по $8, что на 12% меньше их стоимости $9 во время IPO в 2021-м. И это поразительно, ведь за этот же период категория финтеха потеряла 54%.

Сейчас вопрос состоит в том, сможет ли Nubank повторить бразильский успех в Мексике и Колумбии, при этом продолжая расти и становиться все более прибыльным в Бразилии.

Особенности стратегии Nubank

Через два года после запуска кредитных карт Nubank насобирал почти 2 млн клиентов. Кроме кредиток конкурентное преимущество цифровому банку предоставляло и мобильное приложение. Через него клиенты могут делать всё: от подачи заявки на выдачу кредитной карты и увеличения кредитного лимита до сообщения о мошенничестве.

Компания сообщила, что 80–90% их клиентов присоединились к ним благодаря устным бесплатным рекомендациям других пользователей. На сегодняшний день у банка 35 млн активных пользователей кредитными карточками.

В прошлом году около 45% от своих $4,8 млрд выручки Nubank заработал на процентах по потребительским кредитам (кредитные карты и персональные кредиты). Об этом рассказал Марио Пьерри, аналитик Bank of America, занимающийся компаниями финуслуг Латинской Америки.

Остальные – это доходы от наличных счетов клиентов, проценты, которые торговцы платят за использование терминалов, комиссии за страховые и инвестиционные услуги, штрафы за просрочку кредитных выплат и другие виды комиссий.

Сан-Паулу, Бразилия, фасад цифрового банка. /Shutterstock

Сан-Паулу, Бразилия, фасад цифрового банка. Фото Shutterstock

А вот американские необанки преимущественно обходят стороной кредиты и начинают с дебетовых карт в партнерстве с традиционными банками, предлагающими чековые и сберегательные счета. Такой путь они избирают по нескольким причинам.

Прежде всего кредитование – это не просто рискованно, но и дорого, ведь необанкам нужно заручаться финансированием Уолл-стрит или других финансовых учреждений. Американским цифровым банкам такая стратегия обойдется в кругленькую сумму, особенно при высокой учетной ставке. Кредитные стартапы тоже не могут похвастаться высокими оценками стоимости по отношению к своей выручке. Они цикличны и зависят от капитала.

Велес отмечает, что очень мало в мире успешных финтехов, которые начинали с кредитов. Он называет Tinkoff в России, Kaspi в Казахстане и Capital One в США.

«Венчурный капитал и кредит – это союз, рожденный в аду, – шутит Найджел Моррис, основатель Capital One и ранний инвестор Nubank. – Венчурный капитал по своей природе нетерпелив. Он стремится к результатам и ускоренному росту…а для кредитования нужны тщательность, логика, последовательность и неутомимая выдержка».

Для того чтобы выгодно занимать деньги, нужно давать их людям, которые эти деньги вам не вернут, а затем запомнить этих лиц, чтобы никогда больше не занимать им деньги. «Чтобы натренировать такую математическую модель, нужны не недели или несколько месяцев, а годы», – утверждает, ссылаясь на собственный опыт, Моррис.

Многие эксперты финтеха говорят, что американские необанки не могут стать успешными кредиторами, потому что их клиенты преимущественно имеют низкие или средние доходы. Велес с этим не согласен, ведь у его банка много клиентов с низкими доходами. Низкий доход не означает автоматически больших убытков по кредитам, как и высокие доходы не свидетельствуют автоматически о меньших убытках, объясняет Велес, если только давать кредиты правильных размеров.

Nubank иногда начинает с кредита в $10, а если речь идет о пользователях с высоким риском, он предлагает защищенную карту, которая требует внесения собственных наличных средств, прежде чем ею можно будет пользоваться. Затем банк повышает лимиты карты – иногда уже через 15–30 дней – после сбора данных о конкретном пользователе и клиентах в целом.

Такой терпеливый подход означает, что нужно быть готовым терять деньги в течение значительного периода среди категории клиентов с низкими доходами, объясняет Велес.

Венчурный капитал и кредит – это союз, рожденный в аду.

Найджел Моррис, основатель Capital One и ранний инвестор Nubank

На еще один подход Nubank тоже требовалось много терпения (и четыре года работы): компания получила собственную банковскую платежную лицензию, а не заключила партнерство с банком, у которого она уже есть. Чтобы предлагать клиентам банковские услуги, большинство финтех-компаний в развитых странах идут именно по пути партнерства.

Такая лицензия повышает прибыльность Nubank, ведь он сам финансирует свои кредиты, а не полагается на сторонних инвесторов. Жанкейра добавляет, что с лицензией у них больше контроля над пользовательским опытом. Например, Nubank позволяет клиентам обжаловать денежные взыскания прямо в приложении, что без собственной лицензии было бы невозможно.

В США финтех-стартап Varo пытался использовать такую же стратегию, потратив три года и почти $100 млн на получение собственной лицензии. Но стратегия не сработала – вероятно, потому, что жесткая конкуренция и увеличение расходов на привлечение клиентов помешали росту.

По состоянию на март 2023 года Varo сообщил о 5,2 млн счетов – в декабре 2022-го их было 5,3 млн.

Новые рынки и препятствия

Хотя темпы роста Nubank впечатляют, удержать их будет непросто. Свои кредитки необанк начал предлагать в Мексике и Колумбии в 2020 году, но в первом квартале 2023-го $1,5 млрд с $1,6 млрд выручки он получил в Бразилии.

Пока услугами Nubank пользуются только 3% взрослых мексиканцев и 2% взрослых колумбийцев. Впрочем, Велес сказал аналитикам, что ожидает достичь критической массы в этих странах быстрее, чем это удалось в Бразилии, где они привлекли 46% взрослого населения.

«Могу сказать, что в настоящее время в Мексике и Колумбии у нас более положительный опыт, чем в первые несколько лет работы в Бразилии, – рассказал он. – Мексика и Колумбия обгоняют Бразилию почти по всем показателям: от наращивания клиентской базы до ранней монетизации. В этих странах выполнение планов предваряет ожидания».

Но конкуренты Nubank в этих странах проворнее бразильских коллег. В Мексике Banorte, самый крупный банк по количеству активов, разработал собственную стратегию цифрового банкинга. Пьерри из Bank of America рассказал, что у этого банка есть собственное мобильное приложение, независимый цифровой банк Bineo и совместный проект со стартапом цифровой торговли Rappi.

Да и стартапы там не спят. Stori, выдающий кредитные карты, основан бывшим менеджером Capital One и исполнительным директором MasterCard Бином Ченом. Он недавно сообщил, что уже имеет 2 млн клиентов в Мексике. Nubank достиг отметки 3,2 млн клиентов в Мексике в конце марта 2023-го.

Также Nubank нельзя забывать об увеличении ассортимента услуг. «Нужна диверсификация, чтобы не быть игроком с одним продуктом», – отмечает Пьерри. Аналитик отметил, что более новые финансовые продукты, как страхование жизни и собственная инвестиционная платформа, растут медленнее.

«Nubank находится на ранней стадии развития этих продуктов, ведь запустил их только в 2020-м, – сообщил представитель необанка. – Темпы развития и запуска новых продуктов увеличиваются с течением времени».

Последние несколько лет Nubank предлагал персональные кредиты, но вынужден был отказаться от них, когда правонарушения и учетная ставка резко пошли вверх в середине 2022 года, добавляет Пьерри.

Он также говорит, что среднемесячная выручка Nubank составляет около $8 с клиента, а у традиционных банков Бразилии – примерно $30. Велес на это говорит, что затраты на каждого пользователя у них существенно ниже – одна двадцатая от того, что тратят обычные банки.

О последовательности и скромности тоже нельзя забывать. «Nubank нужно сделать все, чтобы его культура и дальше поощряла предпринимательство и бережливость, – замечает венчурный капиталист Моррис. – Нельзя позволить, чтобы слава и успех затмили их здравый смысл».

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине