Кияни купують менше квартир, а забудовники продовжують зводити нові проєкти. Попри це, падіння цін не буде, вважає засновник Київської школи девелопменту Ігор Райков. За його даними, у серпні це 350 квартир на $32 млн. Загалом у Києві в продажі майже 15 500 квартир на $2 млрд. Що купують кияни і як девелоперам врахувати це при новому будівництві?
Новий застосунок: вчасно про головне без чужих алгоритмів
Ми пропонуємо концентрат бізнес-знань за понад 40 напрямами. У застосунку зручно читати або слухати Forbes Ukraine у будь-яких умовах, навіть офлайн
У серпні в Києві на кожну продану квартиру в новобудові вийшло майже три нові: 1005 квартир у продаж проти 350 угод. Продажі за місяць впали майже на чверть, а нових квартир вийшло більше, ніж у липні.
Безперервні дронові атаки, масовані обстріли й розмови про важку зиму змусили частину покупців відкласти купівлю нового житла. Нові черги тим часом виходили за планами, ухваленими у квітні–травні, коли продажі були в рази вищими: між рішенням запустити секцію і відкриттям продажів у девелопменті минає від пів року до року. Попит просів, а пропозиція вийшла за старим графіком.
Як забудовникам продавати?
Новий журнал Forbes Ukraine – у продажу з безкоштовною доставкою
Четвертий номер Forbes Ukraine у 2026 році – про людей і бізнеси, які вже сьогодні визначають майбутнє країни. Усередині – «30 до 30», 15 перспективних ветеранських компаній, 20 франшиз із потенціалом зростання, Говард Баффет і $1,4 млрд допомоги Україні, ціна війни для бізнесу та українське мистецтво воєнного часу.
Квартир багато, але демпінгу не буде
Сам факт, що проєкт чи нова черга вийшли в продаж, більше не гарантує, що квартири в них куплять. Квартир на ринку більше, ніж покупців, і покупці зосереджуються в кількох класах, районах і проєктах. Нині продають ті забудовники, які ще до запуску порахували, скільки квартир здатні поглинути їхня локація та їхній клас.
Скільки квартир щомісяця купують у новобудовах, публічно не рахує ніхто. Тому в Київській школі девелопменту (КШД) ми проаналізували 366 проєктів у Києві, відсіяли здані, не розпочаті й заморожені – залишилося 70 ЖК, де реально відбуваються угоди. Рахуємо не проєкти, а квартири: великий комплекс на кілька тисяч квартир і окремий будинок на сотню не можна оцінювати як рівні одиниці. Щомісяця фіксуємо дві цифри – скільки продано і скільки додалося нового.
З цих двох цифр складаємо показник, яким я пропоную міряти ринок, – months of supply (MOS). Він показує, за скільки місяців розпродасться наявний запас квартир, якщо продажі йтимуть нинішнім темпом, а нових квартир не додасться. На кінець серпня в цих 70 ЖК у продажу було 15 458 квартир приблизно на $1,87 млрд. За серпневого темпу це 44,2 місяця. У липін було 33.
Сам запас за цей час виріс лише на кілька відсотків – MOS стрибнув через те, що впали продажі.
MOS не прогнозує, що квартири продаватимуться саме 44 місяці. Це співвідношення запасу і швидкості. Дві тисячі квартир у локації – дефіцит, якщо там купують 200 на місяць, і запас на роки, якщо купують десять. Тож питання для девелопера звучить не «скільки конкурентів поруч», а «на скільки місяців продажів тут уже сформована пропозиція і чи є в ній місце для мене».
У КШД ми адаптували американську шкалу під наш ринок. Менш як 12 місяців пропозиції – дефіцит, 12–18 – баланс, понад 18 – профіцит. У США орієнтир нижчий, але наша первинка продає ще не збудований продукт, і цикл тут довший. За цією шкалою Київ у профіциті, і в серпні він поглибився.
Демпінгу при цьому не буде. Більшість із 15 500 квартир ще не збудована, і будуються вони переважно за гроші покупців, а не в кредит. Коли продажі падають, девелопер не знижує ціну, а сповільнює будівництво під реальні надходження. Знижувати й нема куди: дорожчають матеріали, бракує робітників. Профіцит проявиться в темпах будівництва і кількості нових запусків, а не в ціннику.
Ризик в іншому: якщо пропозиція кілька місяців поспіль зростатиме швидше за продажі, за кожного покупця змагатиметься дедалі більше проєктів.
Водночас від дефіциту нас відділяє менше, ніж здається. На первинному ринку Києва у 2021-му, за моїми оцінками, продавали квартир приблизно на $200 млн на місяць. Цього літа – $51,6 млн у липні і $36,2 млн у серпні. Досить подвоїти липневий темп до 900 квартир на місяць, і запасу вистачить на 17 місяців – це вже межа балансу.
Половина рівня 2021-го, близько 1000 квартир на місяць, дає 15 місяців. А оскільки девелопери за слабких продажів сповільнюють нові запуски, ринок швидко опиниться в дефіциті. Квартир у Києві не забагато – їх забагато для нинішньої платоспроможності.
Де сьогодні покупець
Із 350 серпневих продажів 276, близько 79%, припали на комфорт-клас. Бізнес-клас дав 70 угод, економ – чотири, хоча в економі є 622 квартири. Ринок скоротився, але покупець не перейшов у найдешевший сегмент. Моя оцінка: економ поступово зникає з Києва і навіть з області, а комфорт став базовим масовим продуктом столиці. Покупець порівнює не лише ціну метра. Він дивиться на середовище, укриття, стадію будівництва і на те, чи довіряє забудовнику.
Ще нерівномірніше покупці розподілені за районами. У Дарницькому MOS становить 18,1 місяця, у Подільському – 19,4. У Голосіївському – 82,6: там понад чверть усієї пропозиції міста, 4377 квартир, а продали за місяць 53. У Печерському – 83,4, у Дніпровському – 92,2. Між районами одного міста різниця впʼятеро. Девелопер, який запускається в Голосієві, конкурує з запасом на сім років.
У бізнес-класі в серпні вийшло 382 нові квартири при 70 продажах. Попит тут не обвалився: просто в одному з ЖК відкрили продажі нової секції, і пропозиція сегмента за місяць різко зросла. Бізнес-клас – невеликий сегмент, де кожен запуск помітно зсуває статистику, тому дивитися на нього треба в розрізі року, а не місяця.
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Важливіше інше: наскільки точно девелопер оцінив місткість платоспроможної аудиторії до запуску. Значна частина покупців бізнес-класу 2021-го сьогодні або за кордоном, або не інвестує. Середня продана квартира в бізнесі в серпні коштувала близько $176 000, у комфорті – близько $86 000. У бізнесі удвічі більший чек і значно вужча аудиторія.
Навіть в одному класі й районі продажі розходяться кардинально. Проєкти, які ми відносимо до маркет-мейкерів ринку, у серпні дали 249 із 350 продажів, близько 71%, маючи 39% пропозиції. Високі продажі ще не доказ, що певні характеристики ЖК гарантують успіх.
Покупець мінімізує горизонт ризику. Після 2022-го він бачив достатньо заморожених будов, тому на котловані майже не купує. Маркет-мейкери здебільшого відкривають продажі, коли звели близько десяти поверхів, і до введення лишається 12–18 місяців. З тієї ж причини нова черга у великому житловому комплексі продається легше, ніж окремий будинок.
Покупець бачить, що попередні черги девелопер здав, може пройтися територією: школа, садок, магазини, двори, де вже живуть люди. У точковому проєкті все це існує лише на рендерах, і в обіцянку треба повірити. Важить і поріг входу. Квартира за $50 000 з першим внеском $5000 і розтермінуванням на 48 місяців – це близько $940 на місяць, посильно для родини з доходом $2000–3000.
Інвестиційна дохідність, за якою покупці квартир «ганялися» у 2021-му, відійшла на другий план. Людей більше цікавить збереження коштів, ніж їхнє примноження: важливо, щоб девелопер точно добудував і щоб умови оплати були посильними
Що з цим робити
Найдорожча помилка сьогодні – запустити проєкт, орієнтуючись на середній ринок. Середнього ринку не існує. Є комфорт у Дарниці з запасом на півтора року і той самий комфорт у Голосієві з запасом на сім. Є ЖК, який продає, бо має зведені поверхи і зрозуміле розтермінування, і є сусідній такого ж класу, який пропонує квартири тій самій аудиторії, але на ранній стадії й без зручних умов оплати. Покупець обирає проєкт, де ризик нижчий і платити простіше.
Тому рахувати треба не власні продажі, а місткість свого класу у своєму районі. І додавати до неї те, що конкуренти виведуть у найближчі пів року. Від цієї цифри залежить усе інше: обсяг першої черги, квартирографія, ціна, темп будівництва, фінансова модель. На папері помилку виправляють за тиждень. У бетоні – за роки і мільйони доларів.
